東風悅達起亞數據造假、苛政纏身、長期虧損，經銷商集體控訴主機廠數宗罪！

2017年元月12日，在各個汽車品牌喜傳捷報銷量2016全年攀升之際，東風悅達起亞江西經銷商商會聯合旗下的14家起亞經銷商向廠家發起控訴，指出其長期數據造假欺騙股東方、大量壓庫以及各種「苛政」欺壓經銷商、制度缺失腐敗嚴重等幾大罪證。而據經銷商透露，這其實是東風悅達起亞全國性的頑疾，只是大部分的經銷商敢怒不敢言，畢竟現代經銷商的先例擺在面前。

東風悅達起亞江西經銷商訴求及建議

自2002年韓系車進入市場以來，憑藉著其高顏值以及較為出色的性能和價格在市場中風生水起，到2014年，東風悅達起亞共銷售64萬輛汽車，成為起亞最大的市場，現代也成為的第三大合資品牌汽車。2015年，為持續擴大在華份額，75萬輛的目標也讓眾人對起亞報以厚望，結果卻出乎意料。

2015年，東風悅達起亞共銷售61萬輛，這一數字比2014年減少4.63%，距離目標有著14萬輛的差距。2016年，起亞共銷售65萬輛，同比於上年增加5.5%，但依舊沒能完成其68萬輛的銷售目標。在這樣的情況下，經銷商的日子越來越難過，與主機廠的矛盾也越來越尖銳，2015年爆發的大量經銷商因經營不下去集體退網事件更是讓現存所有的經銷商深思。

而此次江西經銷商集體造反原因仍是四個字—「長期虧損，而造成這種虧損的主要原因與市場無關，而是競爭對手向精細化管理邁進之時，東風悅達起亞卻屢次失信、各種苛政，甚至長期數據造假欺騙股東方，不能面對真實市場所導致的。

「

據《車市車事》獨家獲得的一份資料顯示，經銷商控訴大致如下：

投資需要合理正常的回報，我們花幾千萬元建了DYK（註：東風悅達起亞內部稱呼）「專營店」是對品牌的認可和信任，今天的局面不是我們經銷商造成的，我們現在需要公平的市場環境，穩定的市場秩序、健康的價格體系，我們更需要市場需求的產品和真正有性價比競爭力的產品，我們很多店曾經都是優秀店，現在被錯誤的領導和錯位的商務政策搞死了，去年5.25會議股東方承諾三個月徹底改變問題和保證80%贏利不但沒有解決，反而更嚴重了，DYK經營層和股東方講話不算數，反覆欺騙我們經銷商，屢次失信於經銷商，把我們經銷商帶入幾乎萬劫不復的困境。

我們現在強烈要求要有一個講話算數、一諾千金，有責任、有能力、有擔當的人來領導DYK和經銷商走出困境，今天提交8條（後文）需立即落實解決的問題，後面還有幾十條需要改善的建議，我們強烈要求韓國現代集團和DYK股東方給我們經銷商一個說法。

▌苛政猛於虎，東風悅達起亞經銷商群起而攻之！

對於用數據造假欺騙股東方我們暫且不論，但東風悅達起亞的商務政策一直被經銷商提及不合理，甚至可以說是造成經銷商虧損的主要原因。

在2015年8月份，東風悅達起亞總經理金堅剛剛走馬上任之際，就收到以江浙起亞經銷商為首牽頭起草的一份「請願書」，為東風悅達起亞提出5大建議。其中提到「由於東風悅達起亞錯誤的銷售捆綁方式和長期作假帳（已經二年作假）造成經銷商銷售出現嚴重利潤倒掛，銷量急劇下降，所有經銷商庫存比例嚴重失衡，銀行三方到期無法還款，現金流不斷減少，經銷商即將面臨大面積的倒閉。」「車企市場反應速度太慢，區域沒有決策能力，每個決策都要上傳總部，還得經過三方股東的人來協商討論，傳達下來已經被對手甩幾條街了。」

從上文江西經銷商的反應來看，這些商務政策並沒有太大的改觀，依舊長期制約著經銷商的發展。如下為經銷商要求的8條意見（原文）：

原文照登：

東風悅達起亞經銷商8條意見中的其中6條

1、年度指標不合理，搞區域化獎勵政策、錢買量批發、提車及考核與返利捆綁、大宗車及租賃車廠商聯合作假並且跨區域銷售坑害小經銷商。

2、大宗業務、特價車變成私家車並跨區域銷售的店不得再享受年終獎金，我們經銷商要求DYK給我們按照特價車、租賃車算指標的差價給我們補償。

3、多年來DYK實行多軌制商務政策運營造成大部分經銷商嚴重虧損我們強烈要求DYK按照北京金佳景2015年1-9月提車價格的標準給所有經銷商補償，並給予利息補貼。

4、追查並公布DYK單獨花錢買量並跨區域銷售的店和數量，追查所有大宗業務、折扣車、特價車的銷售去向，公布機動車銷售發票，追回各種補貼和差價，公開公布事業部經費支出名細，追究相關責任人責任。

5、DYK經營層為完成不切實際的目標而強行壓庫導致大多數經銷商虧損嚴重、倒閉，為了保住位子長期以來靠數據作假欺騙股東方、欺壓經銷商，我們強烈要求股東方追究中韓各方相關人法律責任。

6、存銷比在1.2以上的經銷商不提車DYK應不收承兌匯票貼息，給予享受所有的商務政策。

都知道，近年來，汽車市場銷量增速放緩，使車市競爭變得異常激烈，價格戰更是成為市場關鍵詞之一。面對銷量壓力，德系、日系、美系等合資車企開始下探車型價格，以提升自身銷量。而隨著自主品牌的崛起，低價高配已成為搶佔市場份額的殺手鐧。然而，在不斷下探的售價面前，一向以性價比為主打的韓系車型，也遭遇到市場的窘境。

所以，在2016上半年整體車市有一段不景氣的時間裡，韓系車以乘用車為主，以高折扣換取銷量成為了它們的主旋律。之前，持有東風悅達起亞25%股權的江蘇悅達投資股份有限公司發布的半年報當中透露，東風悅達起亞上半年銷量同比減少5.82%，凈利潤下降更為嚴重，同比去年同期下滑63.89%。

並因此造成軍心不穩，有部分經銷商選擇退網來遏制虧損，也許是為這次的集體造反埋下了一個伏筆。不少經銷商當時也反應，1-6月的低迷之後，東風悅達起亞7月增幅36.6%；8月，累計銷量為42,091台，同比增長61.8%，1-8月累計完成54.2%，但是主要是以K3和K2為首的主銷車型，支撐企業的整體銷量。可謂是「優惠極大，賣得越多虧的越多。」

在下半年，整體車市陡然好轉的情況下，起亞也推出了多個新款換代車型提振銷量。從銷量方面來看，價格優惠加上車型的推陳出新的確起到了極大的作用，然而為何經銷商還是有所不滿，聯合區域與廠商抗衡。其實廠家更應該看透現象抓住本質，因為一個區域的背後可能就是更多區域，甚至全國，然而這其中的原因可能是源自於「官逼民反」的高壓商務政策，再或是返利補償等等，然而這一切最根本的還是來自與經銷商的利益受到損失，所獲取的利潤不足以維持日常的企業運轉以及生存。

結尾引用來自汽車流通協會領導的一段話，汽車市場存在的同質化競品太多是導致經銷商難以繼續生存的主要原因。廠商在競爭時通常只關注競爭對手的產品而忽略自身產品的獨特性。而如何避免經銷商在激烈的同質化競爭中出局，這就需要廠商和經銷商的溝通協調，需要廠商第一時間了解市場需求動態，在這其中起關鍵作用的就是經銷商。經銷商是行業先導，他們最先觸摸消費者市場群體，是最先了解春江水暖的「新鴨」。做到和經銷商的有效溝通，就能及時調整市場戰略，避免無效產能，也能使經銷商得到長足發展。【END】

參考文章：東風悅達起亞經銷商集體造反 控訴長期數據造假令經銷商幾陷萬劫不復困境 《車市車事》 何國婷