清流資本張貝妮：出海創業時間窗口很重要

清流資本在2016年前後看到出海創業時間窗口時，開始了一場孵化行動。四個人，分別對國內適合輸出的模式、海外可以進入的市場、以及潛在的創業者進行了系統的規劃和梳理。張貝妮也是項目成員之一。

以下是界面創業和張貝妮關於出海創業的討論，略作編輯：

孵化行動

界面創業：有著之前的互聯網產品工作背景，對於出海項目是有計劃的去看還是某種機緣巧合？

張貝妮：從2015年開始，我們有一個整體想要投出海這個方向的投資規劃。當時討論清楚了幾個投出海的原因：國內的互聯網生產力已經是領先的，在很多領域國內的市場競爭非常激烈的情況下，國內公司的商業模式探索更加深刻，海外有一些市場實際上才剛剛準備進入移動互聯網的早期發展階段，國內很多的手機廠商開始打海外市場就是一個信號。

這基本上是有一個時空回溯的窗口。國內的互聯網產品形態、商業模式都是已經被驗證過的，所以我們當時不是碰到項目才決定投不投，而是先決定了去看出海的方向，再找到具備產品技術能力和本地化運營能力的團隊去做。我們研究了海外一些國家的基礎數據和商業情況，以及要投的產品形態和商業模式比較明確的參考對象。

界面創業：為什麼最後選了內容聚合類和直播類產品？

張貝妮：這兩類產品都是內容類的，也都有明確的商業模式，而且技術能夠遠程的從線上完成大部分的產品和運營工作。比如內容聚合產品的廣告模式，算是線上運營輕一點的商業模式，而直播的打賞和付費的商業模式也是偏線上運營的。但是不同的產品，不同的國家，創業環境是不一樣的，我們還針對這兩個產品選了一些可行性較高的國家和地區。

當時我們內部在研究直播這個模式的時候，主要考慮到當地的基礎設施建設。直播這個模式在是2016年出現的，它能成的一個硬性條件是國內的基礎網路實施條件、4G網路的普及已經非常好了，所以支持流媒體播放時沒有問題的。 基於對當地硬體環境的調研，我們選了兩個市場，一個是日本，另一個是美國。而美國已經有不錯的產品在做了。

內容聚合類的項目我們投了主列印尼和巴西市場的BACA和印度的RozBuzz。BACA投的比較早了，它當時的數據表現非常亮眼。在移動互聯網的初期，人們從功能機轉向智能機的換機熱潮和早期較低的用戶獲取成本。它的商業模式是建立在大用戶的基礎上的。所以我們覺得正在經歷國內2011、2012年時的換機潮的東南亞也是一個值得關注的市場。

界面創業：當時還專門成立了一個研究小組？

張貝妮：當時是4個人的項目小組，包括市場分析、市場調研、從HR的角度挖掘擅長的創始人等。我們會主動去search一些有海外項目背景的候選人，跟他們見面去聊，看他們創業想做什麼事情，跟我們想投的方向是不是匹配。最後我們投了在印度做內容聚合類的RozBuzz和日本做直播的Stager Live。

界面創業：和這些創業者都聊了哪些內容？ 如何決定是否要投資？

張貝妮：具體聊的內容因人而異，像Stager Live的創始人王海，他是以前百度音樂部的同事，後來他轉去國際事業部，負責印尼出海的直播產品，我們找到他的時候他已經有創業的想法，所以我們聊的內容主要就是他出來創業準備做什麼，他說準備做一個面向發達國家市場的直播產品。他要做的這個產品方向是我們也認可的，所以後面就是討論在哪個國家開始做。

我們投出海創業雖然一直看產品技術團隊在國內的團隊，但是我們也認為出海的項目必須要有本地化的市場運營，市場運營一定要融合當地的市場文化，去考慮對方商業社會講究的是什麼，禮儀文化，規則套路等等， 要讓當地市場和用戶覺得你就是在當地運作的一家公司，你才可能有成功的勝算。而王海在日本有這樣的人脈資源，他在創業之初就找到這樣的人來做日本本地的合伙人，不僅語言沒有障礙，了解本地文化市場，還有一些當地的資源，會讓整個團隊實力更強一些。

當然他在決定要做日本這個市場之前也做了很長一段時間的調研。我們最終決定投他，也是因為發現他調研完了后，對於要怎麼在日本做直播、日本市場的特點是什麼、主播的生態是什麼樣的、會遇到的問題和挑戰是什麼，他都比我們更清楚了。

所以，在出海這個領域我們的邏輯是，我們會先研究確定要投的方向，然後找到有想法有經驗有資源要做這件事情的創業者，在選擇創業者方面我們比較喜歡學習能力特彆強的CEO。

界面創業：清流投后幫創業者做了哪些事情？

張貝妮：我們的投后服務是全方位的，從產品、技術、運營、市場到HR，但是具體為哪個項目提供什麼樣的幫助完全取決於項目創始人的需求。像Stager Live這個項目，王海在組建團隊方面需要我們幫忙，那我們會幫他找一些技術工程師或產品的候選人，給他一些招聘的建議和充分的渠道資源供給，讓他自己去面試篩選組建自己的團隊。

內容類產品在不同市場差異性較大

界面創業：不考慮工具類產品的原因是什麼？

張貝妮：我們開始看出海市場的時候，獵豹已經做的非常不錯了，佔了不少的先機，體量也很大了。所以如果再有人去做同樣的事情，就沒有那種先機條件了，也是很難再去追趕那些走在前面的那些人的。

工具並不是一個能夠產生很多新鮮玩法的產品，不管是瀏覽器、系統、桌面都是一些比較通用的玩法。這些事情已經有人做了，我們很難再想想出來一個不一樣的玩法，所以我們就沒有要去挑戰或追趕領先者的考慮。

界面創業：那直播和內容聚合類產品會出現像獵豹這樣體量的公司嗎？

張貝妮：內容類的產品不像工具類產品，是可以通吃的產品形態，、可以用同樣的東西，用不同的語言就可以在不同的國家和地區用。內容類產品在不同的國家和地區的運營方法是不一樣的，如，不同的地區媒體來源就不同，機器的演算法方面分詞就不一樣，內容分類的標籤、用詞等都是不一樣的。你拿下了一個市場，不等同於你有能力可以做另外一個市場，你在這個市場商業化做的不錯，也不等同於在另外一個地區也可以做，可能技術是相通的，但市場化都是分地區的。對於內容類產品，我們希望他們能把當地的市場和商業化做好。

巨頭不一定能形成有力打擊

界面創業：繼Stager Live后，國內有了更多創業者去日本做直播產品，你覺得Stager怎麼能繼續保證活得還不錯？

張貝妮：我們在聊的時候，不是只聊過Stager Live，2016年去國外做直播產品的創業者我們幾乎都聊了。我們選出來的肯定是我們經過比較認為的最好的。有更多的競爭者，說明我們看到的市場方向確實是有機會的，大家才會衝進去做這件事情。這不是一個零和遊戲，就跟打高爾夫一樣，是把自己球打好了，就能贏得勝利，這也是我們經常跟Stager溝通的事情，他們可能會經常關注競品的動向，但我們更在意他們的打法和動作有沒有做錯，他們的數據表現好，這是最重要的一點。

界面創業：巨頭正在加快出海的步伐，留給創業者的機會還有多少？

張貝妮：我就是從一個比較大體量公司里出來的，所以我覺得巨頭不一定能在執行層面上，能夠非常有力的打擊一個創業公司。對於巨頭來說，不管有多少錢還是多少資源，在海外市場都要從零開始，優勢並不明顯。從資本來看，我們投的公司，拿到的彈藥也是比較充分的，目前在商業化方面的表現也良好。

目前我們投的項目在當地運營快兩年了，已經有了一定的佔領市場品牌認知的優勢。重要的是不斷的領先競品3-6個月，就具備了市場優勢。

界面創業：3-6個月的依據是什麼？

張貝妮：這是根據的互聯網競爭總結的一些經驗吧。比如百度當時的搜索引擎，我們在做優化的時候，會有大量的早期工作，那時候做的最多的事情是搜索對比，每天會做幾次500個關鍵詞的抽樣，一周會做2到3個不同類型的關鍵詞搜索對比，每一項都會進行打分。搜索沒有太多產品設計部分的東西，但是非常多的東西都在於了解用戶體驗。我們在做這些事情的過程中發現，往往在優化改進方面，最多也就只能領先競爭對手6個月。

對方也會不斷去優化，而你先做好的這3-6個月時間裡，獲取新用戶的成本是最低的，而後來做的人，就得從前面最好的人那裡去搶用戶，成本是比較高的。所以不管做什麼，只要能在任何一個環節領先3-6個月，同時不犯大的錯誤，就已經很好。

界面創業：近幾年出海的創業者還是挺多的，最終決定投的比較少的原因是什麼？

張貝妮：其實我們不認為在出海這個領域投的少。可能是清流一直以來整體投的項目都不多所以你會覺得我們投的項目少。我們看出海項目是要從時機的角度來看的。什麼樣的時機到了，可以把國內的生產能力輸出到國外去，在這個時間段，我們是和海外市場有一個坡度的，能在這個坡度的基礎上進行降維攻擊。這個時間窗口並不是每年都有的，所以我們也比較謹慎。產品形態可行、市場吻合、時機合適、團隊能力要強，所有這些因素加起來，能投的項目並不多。 比如內容類可能在2017或2018年就關閉了。

張貝妮 清流資本運營合伙人

主要關注母嬰消費升級、社區社交、文化內容及海外新興市場領域的早期投資項目。同時為被投企業提供產品運營投后服務。

加入清流資本前曾任百度音樂事業部總經理。在此之前，曾任職於豆瓣網，成功推出豆瓣音樂人、豆瓣電台等音樂產品。

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清流資本是一家由成功創業者組成的風險投資公司，專註於投資TMT領域的初創型企業。團隊成員均來自頂尖互聯網公司，具有豐富的互聯網運營實操經驗。2017年清流資本重點關注投資領域：消費升級、泛文化娛樂、SaaS、AI、海外新興市場、互聯網金融。我們懂業務、懂運營 、懂創業。目標是挖掘並幫助國內優秀的創業者成長為成功的CEO。