移動轉售開始賺錢了！用戶規模破5000萬，進入價值提升期

2017年上半年，移動轉售業務穩步發展，不僅用戶規模於6月底達到了5193萬戶，而且更多企業實現了當季或者累計盈利，市場管理也趨於規範。面向未來，隨著用戶規模的積累，整個行業發展將從用戶擴張階段轉向價值追求階段。

用戶規模突破5000萬 盈利狀況大為改善

2017年上半年，移動通信轉售用戶平穩增長，在5月超過了5000萬大關。同時，市場格局的集中化程度進一步加強，行業盈利能力大為改善。

移動轉售用戶規模突破5000萬

截至2017年6月底，移動轉售用戶達到5193萬戶，占行動電話用戶數的3.67%。移動轉售用戶保持持續增長態勢，在5月突破了5000萬大關。從用戶規模角度看，已經是全球最大的MVNO市場。圖1為移動通信轉售用戶規模增長情況。

圖1 移動通信轉售用戶規模增長情況

中西部地區用戶佔比逐步上升

從移動通信轉售業務地域發展情況來看，經濟發展水平較高的地區轉售業務發展速度相對較快，但中西部地區用戶佔比正逐步上升。截至2017年6月，移動轉售用戶（不含物聯網用戶）規模最大的前5個省份為廣東、山東、江蘇、浙江、河南，佔比共為41.7%。中西部用戶合計佔比由2015年的21%上升到2017年6月的31%。具體情況如圖2所示。

圖2 全國移動通信轉售業務地域分佈情況

集中化格局進一步強化

2017年上半年，移動轉售行業前10名的企業收入、用戶佔比均在80%左右小幅上下波動，保持相對穩定。截至2017年6月底，排名前10位企業的轉售用戶數佔全部轉售用戶數的77%；共20家企業移動轉售用戶數超過50萬，16家企業用戶數超過100萬，9家企業用戶數超過200萬，最大的達1000萬左右。自2016年12月起，用戶數排名前10的企業連續7個月保持穩定不變（見圖3）。

圖3 轉售企業用戶規模分佈（截至2017年6月）

合作運營商：聯通保持領先

從合作基礎電信企業角度看，聯通在網轉售用戶規模始終保持遙遙領先。

移動合作企業近兩年轉售用戶發展迅速，從2015年6月的僅為2萬戶發展到2016年同期的491萬戶，2017年6月用戶規模已突破1000萬戶，與上年同期相比增長117%，其用戶佔比從2015年同期的不到1%增長至20%。

聯通合作企業儘管用戶份額佔比從2015年6月的93%下降為2017年6月的73%，但仍保持遙遙領先。2016年6月—2017年6月，整個行業的移動轉售用戶凈增2055萬戶，其中62.9%的用戶凈增來源於聯通合作企業。三大基礎運營商在網移動轉售用戶規模分佈情況及變化見圖4。

圖4 三大基礎運營商在網移動轉售用戶規模分析

行業盈利狀況大為改善

通過調研了解到，2017年6月，有12家轉售企業實現了當季盈利（全成本口徑，包括人員成本、系統開發成本等都納入計算），8家企業實現了累計盈利，行業盈利狀況大為改善。移動通信轉售企業的盈利情況見圖5。

圖5 移動通信轉售企業盈利情況分析

這些轉售企業在市場運營3年左右的時間，實現當季盈利乃至累積盈利，表現比較突出。調研發現，其成功關鍵是嚴格控制成本，不片面追求用戶規模，而是追求用戶規模和用戶價值的平衡，側重低成本高效運營。

行業進入平穩增長階段

從用戶凈增來看，2017年上半年凈增量有所下滑。轉售企業加強了對實體代理渠道的管理力度，非實名增長用戶水分得到進一步擠壓。從移動轉售行業累計收入來看，與前兩年高速增長期相比，2017年上半年移動轉售收入同比增幅趨於平緩，移動轉售行業進入平穩增長階段。移動轉售用戶凈增及累計收入同比增幅如圖6所示。

圖6 移動轉售用戶凈增及累計收入同比增幅分析

當前移動轉售業務發展形勢分析

行業整體上由「擴張用戶」轉向「追求價值」

移動轉售行業未來用戶發展主要受兩個因素影響：實名制監管和轉售企業發展策略的調整。

在2017年6月—7月，政府主管部門對所有轉售企業的用戶實名制登記情況進行了核查，轉售企業對一些長期無消費的欠費用戶和涉嫌通訊信息詐騙的用戶進行了清理整頓，轉售用戶發展數據有所影響，但用戶質量更好。同時，在積累了一定的用戶規模后，很多轉售企業在發展目標和策略上也進行了調整，更加關注業務發展質量和價值變現，而不是單純追求用戶規模。

2017年下半年，政府主管部門還將保持嚴格監管的態度，預計整個行業的移動轉售用戶會保持平均每月凈增長100萬左右的發展勢頭。

經歷了用戶規模高速增長階段以後，移動轉售業務發展整體上將進入價值運營期。在這個階段，提升用戶價值、爭取較好的財務表現成為首要任務。前兩年布局的創新業務，有望在這個階段產生效益。

追求規模化發展的轉售企業能否成功，取決於3個方面的能力：一是財務能力，要有保障業務可持續運營的資金實力；二是渠道管理能力，要保證實體代理渠道合規發展真實用戶；三是業務運營能力，要挖掘用戶消費潛力提升ARPU。

在當前階段，業務運營能力決定了轉售企業在價值獲取上能否有所建樹，能否走出一條創新商業模式的差異化發展道路。對於第一陣營的轉售企業而言，未來兩三年經營績效將會發生分化。

圖7 比較健康的轉售企業發展軌跡

行業可持續發展需要轉售企業和基礎企業共同努力

經過3年多的發展，整體上轉售企業的財務風險運行在可控範圍內，沒有發生破產清算這樣的極端事件。建議轉售企業積極管控風險，保證企業良性運營，建議在可承受財務壓力下穩健發展，未來幾年財務狀況應保持向好的趨勢和具備長期發展的能力，要平衡好短期利益和長期發展的關係，切不可不顧自己企業的財務實力盲目擴張。

在用戶發展上，在實名制嚴格監管環境下，應依據對代理渠道的管理能力來部署用戶發展節奏，不能盲目追求用戶發展速度。在創新探索上，建議有實力的轉售企業在通信產業鏈上進一步做大價值規模，例如在提供國際業務、物聯網解決方案、捆綁智能終端、政企信息化、寬頻接入網業務等方面積極探索。

有大集團背景的轉售企業，也可以同時從服務主業的角度著手，找准在集團內部的定位，以信息化業務服務集團主業，確定內部存在價值。例如，以企業簡訊、流量批發、雲呼叫中心、物聯網方案等服務集團主業，實現內部客戶和外部客戶經營的雙項收益。

作為合作夥伴，轉售企業的發展離不開基礎電信企業的支持。目前整個移動轉售行業發展處在一個非常關鍵的十字路口，能否突破，不僅有賴於轉售企業的奮發進取，也需要基礎電信企業幫助創造一個正常化的合作競爭的環境。

例如，國家「提速降費」的要求和基礎電信企業之間競爭的白熱化，導致移動數據流量零售價格大幅下降，這就需要移動轉售的批發價進行聯動調整。建議基礎電信企業嚴格執行工信部關於移動通信轉售業務批發價格調整的指導意見，及時調整。

政府要求在資本市場公布年報1個月時間內，根據資本市場公開數據計算出的基礎電信企業同類業務平均單價（或新推出套餐價格）進行聯動調整。今年有的基礎電信企業還沒有調整，應該加快工作步伐。

在碼號資源方面，基礎電信企業應該根據合作夥伴轉售業務發展預測，及時向政府主管部門申請新的碼號資源，並加快數據製作，保障號碼供給；要根據市場發展形勢和碼號分配辦法，及時向轉售企業提供碼號資源，保障移動轉售業務順利開展。在創新支持方面，應向轉售企業儘早開放定向流量等功能，同步開展主流流量套餐轉售，積極探索創新轉售合作模式，謀求長期共贏。

作者

信息通信研究院規劃所電信行業研究部主任 許立東

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