德力行 | 實用！房產經紀人推介房源時的七大話術技巧！

一、少用否定句，多用肯定句

因為否定句往往是否定意見，讓人聽了會感到不愉快。例如：「八樓的房還有嗎？」答：「沒有了！」客戶聽了也許會想：「既然沒有了，那就算了。」但有經驗的經紀人對同一個問題會回答：「對不起，八樓的房子已經賣完了，九樓還有同樣的戶型，但樓層更好，會不會更適合你？」這種肯定而且有信心的回答的效果就比前一種否定效果要好得多。

二、恰當地使用「同一架構」

有經驗的房地產經紀人常會在語言中使用「對……同時……」，這樣可以首先表示對客戶看法的認同，從而避免客戶產生抵觸情緒，然後再講自己的觀點和意見， 最後再請客戶給予意見。例如：客戶提出客廳的面積不夠大，這時經紀人應說：「對，廳再大些的確氣派。但是廳再大的話一定會有梁從房屋中間穿過，這樣就很 不美觀了，另外廳小一點其他房間就會大一點，這樣會更舒適。」使用這種轉折，並不直接反駁購房者，有利於保持良好的洽談氣氛。

三、不要一味掩飾缺點，用「負正法」技巧

有的經紀人在介紹過程中一味強調房子的優點，閉口不談缺點，這樣會給客戶不誠實的感覺，畢竟再好的房子也會有缺點，有的缺點你不說客戶也會很快發現，所以經紀人在介紹時，也可主動講一些缺點，運用「負正法」來建立信任。例如：「我們這個房子的缺點就是價格的確比其他房源要貴，這是因為精心的設計使房屋的實用面積超過了80%，所以如果考慮使用面積的價格，我們的價格就比其他小區低！」這種先缺點后優點的介紹法，就是所謂的「負正法」。

四、注意客戶的反應

經紀人切忌在介紹時長篇大論、喋喋不休，而應一邊說一邊觀察客戶的反應，及時調整自己的介紹方式。

在房地產買賣中，從眾心理的運用不如其他商品明顯，房屋的不可移動性和金額的龐大使人們在購買時不得不小心翼翼，只有到了最後關頭，從眾心理才有可能起作用。

五、出奇制勝

經紀人利用人性的獵奇心理，採取新奇的手段來擴大銷售。市場環境在不斷變化，銷售方法也應創新，不可墨守成規，喪失推介機遇。

六、避實就虛

在房地產市場激烈競爭的情況下，面對資金雄厚、實力強大的競爭對手，經紀人要注意分析對手的不足之處和薄弱環節，採取靈活多樣的推銷策略爭取客戶，力爭在市場上爭得一席之地。

七、注意聆聽

經紀人在介紹的過程中，還要注意聆聽客戶的「聲音」，讓客戶感到你重視他，會真正幫助他。

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