專欄｜月薪10萬的銷售都是這樣讓客戶「復訪」的！

導讀：在一線地產銷售領域，有一條不成文的規定，即「初訪能復訪，復訪必定房」。由此可見，復訪在銷售流程中的重要性，復訪客戶的成交率又有多高。那麼究竟在實戰中如何提高客戶復訪的比率呢？這就是我們本文要揭曉的內容了。

對復訪簡單的理解即客戶再次來訪，我們由此倒推去思考，客戶為什麼要再次來訪，或者說客戶再次來訪的目的是什麼？

一，初訪未充分了解，再次詳細了解項目的情況；

二，初訪已充分了解，帶親友/購房者來再進行了解；

三，定房

在這裡，客戶是否進行充分了解，一般在銷售流程中，我們以「推房計價」，這個動作為界限，即經過有效推房且完整計算價格的客戶為已充分了解，否則，計作未充分了解的客戶。

綜上所述，無論客戶復訪的目的為何，客戶是否會產生復訪這個動作，很大程度決定於初訪的接待，這就是我們想引入的第一個話題。

做好初訪

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初訪未充分了解：一般發生這種情況，往往是客戶出現臨時性事情，不得不先離開案場，等待下次來訪。這種情況下，銷售人員和項目的第一印象對客戶極其重要。必須在短時間內，傳遞項目的賣點。

因此，銷售人員需要學會準備一套五分鐘說辭，有效最大化項目吸引力的說話方式。在構建比較好的第一印象后，緊接著留下一個不以逼定為目的，相對緩和的伏筆，即客戶必須過來再看一次的流程，比如樣板房、實地等。

初訪已充分了解：初訪如果已經充分了解過，那麼如何讓客戶對項目有很高的滿意度是很重要的。進行好的介紹是先決條件，而推房與計價則是為了之後的復訪進行有效的鋪墊。

因為，我們之後對客戶進行的邀約和跟蹤，都需要和房源掛鉤。因此銷售人員要充分了解本案的產品，熟悉各個單元的優劣勢，做到「一推即中」。

推房，實際上是一個從客戶需求出發，進行需求和產品匹配的動作，通過充分挖掘客戶需求，例如面積，房間數，首付預算等，來尋找我們可以推薦的產品。關於如何進行有效的推房和計價的談判過程，在後期我們會專門再發文討論。

一，無效提問，例如：「您想要看幾樓的房子？」這類問題，一般客戶都會回答最好的樓層，如「我想看中間的7、8樓。」，如果在售房源中沒有這樣的樓層，無疑是給自己埋下一個不定時炸彈。

二，敏感問題的提問，當問到資金類、婚姻方面的敏感話題時，對客戶要有尊重和請問的態度，千萬不能表現的過於傲慢，同時還可以通過旁敲側擊的方式來提問。

埋下伏筆

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我們經常看到，一些銷售人員每次回訪客戶的話題都是，「考慮的怎麼樣了？」或者「什麼時候再過來？」等等諸如此類問題，沒有明確的話題中心，令人反感。我們不妨換位思考下，如果自己被銷售人員三番五次地用同一個話題詢問，肯定也會感到不厭其煩。所以埋伏筆很重要，這個動作的目的主要是為了下次電話追蹤的過程中有個核心話題。

一、未充分了解的客戶，用樣板房或者實地的方式留下伏筆，下次回訪的開場白可以使用：「您上次還沒看樣板房，不知道這兩天是否有空再過來詳細了解下項目呢？」；

二、到了重要節點（月末，年度，半年度...），項目價格調整的伏筆：

三、看房團優惠，領導特批優惠等各類促銷優惠的伏筆；

四、某些節日情況釋放恰當的伏筆。

一旦我們埋好這些有關價格信息、銷售變動的伏筆，等到下次回訪客戶的時候，就可以找到合適的切入點，也能更好地探知客戶的意向度。

【經典話術】：上次您來的時候，最後有告訴您，因為XXX原因，我們優惠於XXX時間取消，這兩天定房的客戶特別多，您趕緊帶家人過來吧。

有效跟蹤

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初訪接待結束，埋好伏筆之後，要進行的下一步動作，便是跟蹤，跟蹤的方式一般有三種：

電話跟蹤：

電話跟蹤的要點是對伏筆的繼續深入溝通，而由於客戶離開案場之後，會出現各種各樣的抗性，所以銷售人員必須懂得提前模擬客戶可能出現的抗性進行應對。

在解決客戶抗性之後，記住要表達項目的熱銷，確定一個復訪的具體時間。

另外補充一點：電話溝通，由於沒有當面溝通的說服力強，銷售必須有情緒上的傳遞，緊張的時候要表現地講話急迫一些，絕不能有氣無力。

跟蹤客戶，實際是一個長期過程，遇到某些節日，我們要發祝福；遇到天氣變化，要發提醒的信息。添加客戶微信很好的一點，是可以通過朋友圈再深入了解客戶，尋找共同話題或者和客戶進行朋友圈互動，深化你的個人形象。

還有，將項目的信息（工程類，利好類，物業類），包括推出的活動及時傳遞給客戶，截圖熱銷的情況等等，讓客戶即使離開案場，也牽挂著項目的一舉一動。

現在由於微信的普及率越來越高，簡訊跟蹤的方式已經逐漸淘汰了。其實簡訊和微信跟蹤的方式基本相同，微信在傳輸圖片方面還更具優勢，所以具體內容我們參照微信跟蹤的方式即可，不再贅述。

總而言之，跟蹤的過程，是讓客戶從了解到心動再到購買的，一個使其不斷成熟的過程，即火上澆油，要讓這股購買慾之火愈燃愈烈，方可稱作有效跟蹤。

成功邀約

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跟蹤的最終目的是對客戶進行邀約，邀約其再次復訪項目，來促成成交。我們對於邀約一般從兩個方向切入：

房源：以房源熱銷的口徑切入，例如：「上次您看的那套房子已經售出了，還有一套XXX，這套我同事客戶也在看了，您明天趕緊過來定吧！」

價格：以價格變動的口徑切入，優惠的回收和價格的上調，例如：「我們的活動只做到X月X日，到晚上12點，第二天開始，就不能享受這個優惠了，您明天趕緊過來吧！」

通常，我們在邀約的時候除了緊迫性的語句，還得給客戶一個利益點，一個台階下，即再給一些模糊的優惠，邀約的成功率才會更高。

類似：「您如果明天過來，我再幫您和領導爭取些優惠！」具體的優惠電話裡面是不能告知的，一切以邀約來訪為目的。房源和價格，是客戶信息不透明的最大來源，銷售人員應當善用這兩樣武器，和客戶進行心理上的博弈。

以上內容就是我們總結的關於如何提高復訪率的四部曲，初訪、伏筆、跟蹤、邀約。

最後還想告訴大家，復訪在銷售中實際上是一種不得已的選擇，試問一個客戶如果能當下成交，誰又希望一而再再而三的不斷接待呢？

初訪成交在銷售領域，也被稱作「現殺」，有的銷售人員可能會問「現殺」哪裡有那麼容易呢？其實不然，實際工作中我們會發現，客戶初訪成交的概率也是很大的，數據上會接近30%的比率。

因此，現殺是有其一定可以模擬的條件和環境的。關於，如何提高現殺比率的內容，以及上文提到的「推房計價」技巧，請期待我們以後的陸續推文。

作者介紹：（ID：Chewave520），擅長寫作地產銷售相關乾貨。

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