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2021/12/25
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發展商通常怎麼為新的樓盤定價？新樓盤的價格相對於二手房高低的幅度是短期樓價升降的一個指標嗎？」
A：我問過富力CEO
他的回答是：完全忽略周邊二手。
新房癌在一個2的板塊，花5w買新房也下得了手的。
所以只需要評估韭菜的豐腴程度。
以上內容來自於一位網友的提問，或許有的小夥伴就會感到詫異了：what？！2w均價的二手房擺在那怎麼會有人花5w買一手房？！4不4撒？！
韭菜年年有，今年特別肥，當然了，咱們也不能因為人家貴就把一手盤一棒子打死，畢竟還是有很多人對一手盤尤為鍾情的，那麼如何才能挑到性價比高的一手盤，開水菌今天給各位讀者們梳理一下開發商的定價思路，做到知己知彼方能百戰不殆。
一.開發商的定價包含什麼？
全面點來說，一套開發商手上的一手房總價包含了：
土地費用+建安工程費+稅費及財務費用+凈利潤+管理費及開發費+公共配套設施費+所得稅+銷售費用+前期工程費+基礎設施費······
簡單理解的話：房價=地價（40%）+建安成本（20%）+運營成本（15%）+稅費（15%）+利潤（10~15%）
可能有的小夥伴覺得開水菌這裡羅列的開發商利潤才10~15%有失偏頗，不是都說房地產開發是暴利行業嗎？
要知道絕大多數開發商的資金都是各種融資渠道得來的，自有資金成本低的只有10%就敢啟動項目了。所以即使項目只有10%的利潤，對於開發商的啟動資金而言，利潤率相當於100%；
也就說開發商自有50w，貸款400w蓋了套房子，賣你500w，200w是土地成本（給政府），75w是稅收成本（給政府），開發商自己賺50w。
那麼這個比例是不是恆定的呢？有的小夥伴問開水菌，那如果按著你這個比例計算，是不是增城3月份拍地價2.4w/㎡未來要賣到5w呀？（增城兩年後賣5w市中心豈不是要賣到20w去？）
那麼這裡就要涉及到每家房企的盈利&開發模式的區別了，像華潤利潤率在22.5%、恆大在18.2%。相比於小型的開發商而言，他們同樣的地段可以賣出更高的溢價或者說同樣的價錢，他們可以通過更強的營銷以及開發手法壓出更高的利潤來。一般來說對於大的開發商而言，今年2.4拿的地，兩年後的盈虧平衡點在4w左右，所以也不必要過分誇大土拍對於周邊房價溢價帶動的作用。
二.開發商在定價的時候還要考慮什麼因素呢？
兩點：對手盤&目標客群購買力
一般來說對於項目定價都是在開盤前一天來制定的。在開盤前一天的時間，對於銷售還有整一個項目來說都不能確定這個項目要具體賣多少錢，開盤之前你問銷售，往往他們只會告訴你一個報價範圍。
所以在開盤之前，銷售一般會把價格往高了說。比如招商雍華府的實際售價是4.3w/㎡，那麼他們一開始的報價可能是報4.3~4.5w一個比較高的價錢。為什麼要這麼做呢？因為當他真正的售價出來的時候，比之前報的價錢低的話，客戶就會很心動，覺得能賺到便宜，還會蠻有性價比的。當然這是剛需盤的定位，高端盤的話一般吊著賣，沒必要迎合大眾口味放低身段（何況有錢人也並不會對那20還是30w優惠表示那麼的敏感）
所以說在買家在還沒開盤的時候去到售樓處聽到這樣一個報價，而且覺得這個價格比預想來說貴了一些的話，不妨等一等，等項目真的開盤的時候往往都會比沒開盤的時候有一定的下滑。
這是開發商的一種營銷手法，炒過股的小夥伴可以把這個理解為日線里的「低開高走」，這是一個慣常的營銷手法：如果項目本身沒啥特色或者就是定位普普通通的剛需盤的話，那麼低價開盤的好處還是相當明顯的（這個低價是相對於隔壁的對手盤來說的）：
物美價廉性價比高是每一個百姓內心都期望的，低價開盤可以吸引買家的注意力，搶對手盤客戶，促進成交。
例如：同樣是在牛奶廠板塊，華潤天合賣4.7，隔壁的招商雍華府才4.3w/方！好划算，100方便宜40w呢！（但是務必謹記一分價錢一分貨，低價開開盤賣的往往都不是位置最好的單元哦，而且不同開發商的設計、用材、品牌價值都不一樣，所以「低價」不能一概而論）；
低價有個好處啊，就是能吸引很多「圖便宜」的買家來到現場，買家看到現場人多氛圍熱鬧都會覺得這個項目賣得好，倉促之間容易做出決定；
每個樓盤都有操盤手，早期定價低，先吸引一批買家，然後在新一期推盤的時候，逐漸提高售價，用「以老帶新」返點的方式讓老業主拉客戶來；
舉個例子：小A2w單價買了XX新世界一期的房子，開發商推出2期的時候定價2.4w，並承諾「老帶新」成交的業主可以免10年物業費，好多老業主就有了積極性，而且說辭上也會說「老王啊我分你說，這小區好啊，而且價錢也長得快，你看我買的時候2w一方，現在都2.4w啦，買到就是賺到啊」（然而中間的這4k對於業主來說沒有半毛錢關係，畢竟都是開發商賺去了。即使有二手市場，1期的單位還是因為樓齡問題與較新的物業有一定價格差距）；
低開高走還有個好處就是「能避嫌」。小區價格越賣越貴那是每個業主都希望看見的，開水可沒聽說小區因為越賣越貴而被人砸了售樓處的。反而卻有不少樓盤跌價了，就有業主心裡不爽出來拉橫幅「房鬧」，高喊無良開發商，打砸售樓處之類的······
（說實在的真沒必要，一買一賣你情我願又沒人逼著你去買）
而且如果一開始就定價比較高導致賣不出去從而降價的話，買家往往會覺得這個項目是不是有什麼坑啊，怎麼還降價了（容易讓人從不好的方面去猜測）
所以說，如果你對一手房真的有某種難以割捨的情節的話，開水菌的建議是：如果你真的看上了某一個板塊，在有新項目入市的時候，去買他們的第一期，那是最便宜性價比最高的（當然如果你更在意方位朝向樓棟位置的話那麼可以稍微等等）
三.認籌跟定價又有什麼關係呢？
什麼叫認籌啊？就是開發商在開盤之前檢驗這個市場有多少意向客戶的一種手法。
開盤前往往都有個認籌的時間，比如3w抵15w，如果市場實在是太火爆了的話，那麼項目往往在開盤的時候會調高他們的售價。一開始的籌雖然抵掉了15w，但是往往這個時候最終售價反而高了個15~20w不等，羊毛出在羊身上，買家們還覺得賺了大便宜，不過這些都是人家的營銷手法無可厚非，並不會構成阻礙你購買的決定性因素，剛需該買還是得買的。
至於說開盤前報高報價的情況也不是絕對的，如果項目周邊有直接競爭的樓盤正在熱銷，比如說A盤是萬科開發的剛需盤，隔壁是廣州本土小地產商天地集團開發的B盤，那麼出於提升自身競爭力的話，B盤就可能採取降低自身價格去跟A盤競爭，畢竟牌子沒人家大隻能提高產品性價比來提升項目吸引力了（日後可以講講不同開發商的品牌溢價到底有多大價值）
所以如果有競爭盤的話，開水菌建議說將這幾個盤都看一個遍，對比一下小區環境、樓間距、小區花園、建築質量、戶型設計、梯戶比、車位比等等這些影響居住舒適性的因素，至於銷售現場搶不搶手，開水菌建議先不要被現場火爆的氛圍所迷惑，畢竟這些氛圍都是可以做出來的：一人一天50塊，銷控表自己貼，假裝刷卡等等手法往往會讓你產生一種「我是誰？我在哪？別攔著我買買買！！！」的想法，如果你真的信了現場搶購的氛圍而忽略了房子本身的居住屬性，那麼可別最後等回到家冷靜回想的時候才想起給電話開水菌諮詢哭訴說這套房子的訂金寶寶怎麼才能退回來
四.關於開盤后的價格都有哪些折扣優惠呢？
這估計是大家最關心的事情了，到底我買這套房子能拿到多少優惠才是核心。開水菌在這裡想說一句：其實沒有這個必要
很多買家在買一手房的時候會覺得這個項目會不會有很多折扣？找的關係越高給到的折扣越高？現場銷售手頭的折扣肯定沒有銷售總監的多吧？我要是認識你們老總是不是能拿到更低的折扣呀？如何談判才能要到更多的折扣優惠呀？······
關於這點想法其實無可厚非，畢竟以現在天河的一手房分分鐘上5w/㎡的單價來說，100㎡的總價就是500w，1%的折扣就是5w塊錢呀，很多人會換算：少5w塊錢夠老娘我買倆包，半個多月歐洲10國游+買買買了
對於這部分的想法，開水菌給的建議是：沒有必要過於跟銷售去爭這個優惠點數的多少。因為一般來說在售樓現場的這條營銷體系上，銷售員還是營銷總，他們手上能拿到的營銷點數其實是差不多的。大家可以這麼理解，對於一個項目來說，營銷團隊是要考慮整個項目去化的，如果最後的優惠點數全部放在一個所謂的營銷總監身上，那麼營銷總不就要忙死啦？那還要下面那麼多營銷員幹嘛？所以基本上該給的點數全部都會給到一線的業務員。所以沒有必要在項目上跟銷售員過多地征討關於價格優惠這個因素。
而且如果過於激烈地跟銷售員去爭折扣優惠的話，沒有跟銷售人員之間產生比較融洽的關係，各位要知道買完房子之後的後續一系列活動都是要這個業務員來幫你辦手續對接的，如果因為這一塊搞到兩邊不開森的話，那麼後續很多東西都會給自己惹來很多麻煩，得不償失哦；
當然了，是不是還有其他的折扣可以拿得到呢？有，如果你認識這個公司非營銷線的老總們的話，那麼可以爭取到所謂的內部關係，那麼這就另當別論了，這個折扣的確也存在，這個關係的話一般的折扣可能會在1~2%左右（折上折，員工價的話一般也有這個折扣，不過要記得沒在售樓處登記過電話的才行）
所以一般來說一個項目的最終成交都是根據項目底價來成交的，之前對外來說的折扣其實都是根據底價之上往上翻了之後再往下打折的，做過產品營銷的應該都知道這一點。所以一個項目的定價還是相對合理的，沒有必要說賣你5w，賣他4.3w，因為這個網簽價是可以查得到的，如果有人看到同期的房子差距那麼多，業主就會心裡不平衡開始鬧銷售現場，所以說一手房售價折扣這一塊的話還是蠻透明的
當然不排除一種可能性就是特價房，就是樓層和朝向都很差，對馬路又吵揚塵大的這種可能會拿出來做個特價房，那麼其他定價中，南向一般比北向貴5%，南向忘花園比南向忘馬路的貴3-5%，樓層差距的話可以按照0.1%一層來計算。
關於一手盤開發商如何定價的小竅門讀者們都掌握了嗎？下一集講的是《如何更「講究」地看一手房》，敬請關注哦~
（樓市有風險，投資需謹慎，如需諮詢置業，歡迎後台私聊諮詢開水菌）
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