快速成交！如何讓客戶順利為產品買單？

藍哥智洋國際行銷顧問機構 於斐 如何讓客戶順利為產品買單?這是每一位合格營銷人的必修課。但在現實生活中，許多人恰恰在這方面迷失了。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人於斐老師不久前在應邀給廣州一家企業高層做實戰培訓時指出，最高級的營銷不是建立龐大的營銷網路，而是利用品牌符號，把無形的營銷網路鋪建到社會公眾心裡，把產品輸送到消費者心裡，因此，作為一名營銷精英必須具備5個信條：1、想幹事的人永遠在找方法，不想幹事的人永遠在找理由；2、善於營銷者不與顧客爭論價格，而是與顧客討論價值；3、世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人；4、帶著目標出去，帶著結果回來，成功不是因為快，而是因為有方法；5、沒有不對的客戶，只有不夠的服務。

在這個社會化媒體時代，更加彰顯消費者的人性、個性和主動性。這對企業營銷人員提出了嚴峻的挑戰，怎麼辦？只要能以趣味性、娛樂化、大眾化來吸引眼球和市場關注，以利他性、價值觀、概念驅動、價值認同來誘導客戶購買，以創新性的思維來改變客戶固有的看法、打破已有的市場平衡，並在互動和娛樂中引導市場和消費者對其產品特點的關注，就能創造新的商機，贏得更大的發展。

如今，營銷人員在產品推廣過程中難免缺乏預見性，其實計劃趕不上變化不可怕，怕的是以過去的成功拒絕今天的變化，以今天的情況推斷未來的發展，以戰術的方法代替戰略的謀划。

因此，從現在開始就必須引起重視，做好充分準備，在實踐中鍛煉提升自己。我認為，主動向客戶推薦自己企業產品，是一種戰術，需要結合市場需求和對方心裡有的放矢的推進。

大家都知道，產品知識是談判的基礎，在與客戶的溝通中，尤其當營銷人員向客戶推薦你認為在相同功能前題下性價比最適合客戶的產品時客戶很可能會提及一些專業問題和深度的相關服務流程問題，如果你不能給予恰當的答覆，或者含糊不清，或者模稜兩可，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。同樣，產品除了功能性定位以外，品牌的情感性性定位可以說是產品競爭的核心力量。企業營銷人員就要結合自身的資源優勢、產品優勢、市場優勢等多種要素，對品牌資產和內容生產進行積累與整合。在品牌資產和內容生產的積累過程當中，樹立起品牌的關懷、信心、誠實、愛心等核心主張非常重要，要配合產品的功能性定位，確立產品與消費者之間的一種良好的誠信關係。

為此，接受培訓和自我學習，不懂就問，在學習中把握關鍵環節；千萬不要對客戶說「可能」、「應該」「大概」或「不知道」，確實不知道的要告訴客戶向專家請教后再給予回復。 有些營銷人員對不好結果的擔憂、懼怕或不願採取行動，膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現為：不知道如何與客戶溝通，擔心不被客戶接納。其實，我們可以試著換個角度考慮問題：營銷的目的是為了自我價值的實現，基礎是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關係，如果客戶的確不需要，當然有拒絕的權利；如果客戶需要卻不願購買，那就正好利用這個機會了解客戶不買的原因，這對以後的銷售是很有價值的信息。 面對知名度不高的產品，尤其是高價產品，客戶懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值，然後做出購買行為，這是營銷過程中司空見慣的事情。客戶會通過與營銷人員的交談，以及對環境和營銷人員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應該做出購買決定。

《2016麥肯錫消費者調研報告》表明，當前，日漸成熟的消費者正在加速現代化進程。不加選擇、買到什麼是什麼的消費初級階段已遠去，消費逐步開始向高端產品升級，並且越來越重視均衡、健康和以家庭為中心的生活方式。因此，企業要重新發現、挖掘、再造消費場景，用情感、習慣維繫和鞏固用戶紐帶，喚起不同年齡、職業、收入人群的情感共鳴，讓產品嵌入新一代年輕人的成長路線圖。

那麼，在消費升級時代如何做好高端產品銷售？

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人於斐老師指出，越是訴求高端的產品，越要經營彼此的關係，越要關注消費者文化與價值屬性，著力點要放在產品附加值與消費者生活觀念的互動、了解趨勢以及強化產品時尚品位的體驗上，即便體驗營銷也要做成定製或限量版。

營銷人員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。有很多時候，營銷人員對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程式控制制技巧的應用不熟練，在介紹產品的時候缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點，無法把產品的利益點準確傳達給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關係。而一位真正合格的營銷人員則能夠充分了解客戶的需求，尋找到產品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點，理清客戶關心的利益點和溝通思路，了解客戶成交的信號和應該採取的相應措施，學會時間管理，進行客戶分類，從而將更多的時間投入更有成交可能的客戶。眾所周知，營銷人員大多數都歷經多種多種行業，多種工作環境，為此也往往積累了眾多不利於職業發展的行為習慣，不良的習慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。

一些營銷人員習慣了生硬的語言和態度，使客戶覺得不被尊重，一些營銷人員不會微笑或習慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，並採取不當的言行。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。因而保持積極的態度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發現、總結和改變自己的不良習慣，使客戶樂於和你溝通。

隨著社會化媒體的發展，以社交網路如微博、微信、視頻等新型信息分享，人際溝通和社會交往模式被徹底改變，這些變化加速了市場營銷策略蛻變進程。營銷人員應充分意識到互聯網時代下營銷就是要更多地關注人，關注顧客的溝通方式、興趣、個性、生活方式及其變化趨勢，順勢而為之。在社會化媒體環境下的營銷，說教性的廣告沒人聽了，單調、乏味、強制推出式的廣告沒人看了，請人做「托兒」、製造假「口碑」、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了。因此，營銷人員與客戶的溝通過程，也就是客戶進行品牌體驗的關鍵環節，是消費者情感體驗的一部分。客戶需要深層次了解產品情況，作為決策的依據。

而營銷人員對產品的詳細講解和態度，對客戶的決策有很大影響。營銷人員的行為舉止將影響客戶對企業和品牌的認知，是產品銷售和品牌展示的關鍵。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人於斐老師在清華大學講課時指出，未來企業有6大營銷趨勢：

1、要重視新興人群對產品的個性定製和情懷利基；

2、要重視社會化營銷，建立生活一體化生態系統；

3、要考慮市場碎片化、平台化的趨勢；

4、企業成為內容生產者，認知盈餘是新時代最大的紅利；

5、要關注終端的情景消費；

6、要關注縣域和鄉鎮經濟。

「想賣東西嗎？首先必須讓人高興。」在《大趨勢》一書中，約翰•納斯比特提出把情感融入消費體驗這一觀點。

著名未來學家丹尼爾•平克也說過，要想做成生意，未來要掌握6種技能：設計感、講故事的能力、整合事物的能力、共情能力，還有你需要會玩，你需要找到意義感。

因此，作為營銷人員就要了解和掌握這一點，要明白現在是一個消費者與企業共創價值時代，價值不再僅僅關乎產品或服務，更重要的是消費者體驗，產品或服務已成為一種用來創造體驗的人工製品。在互聯網背景下，產品生產與價值的創造日益走向社會化和公眾參與，企業與客戶間的關係趨向平等、互動和相互影響。很顯然，營銷人員必須把握這一發展趨勢，充分運用諸如行業頻道、行業垂直網站、專業評論網站、專業博客、朋友圈（社群）與客戶保持互動、溝通就很重要。銷售的成功在於縮短和客戶的距離，通過建立良好的關係，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機會。只有通過增強自信，自我激勵，才能勇敢地突破心裡障礙。營銷是一個富有挑戰性的職業，需要不斷地為自己樹立目標，並通過努力不斷地實現目標，從中獲得成就感。營銷更是一個需要廣泛知識的職業，只有具備豐富的產品知識、營銷專業知識、社會知識等，才能準確把握市場脈搏。

記得張瑞敏曾在一次會議上講到北宋政治家王安石當年提出改革應當做到三不足：天變不足畏，祖宗不足法，人言不足恤。他說，「天變了不要害怕，從傳統時代變成互聯網時代，你一定要上去，如果退縮等待死路一條。祖宗不足法，現在我們用的是傳統時代的管理模式和思想，還是亞當斯密的細分化，還是泰勒的勞動時間研究流水線，這套已經沒用了，不能停留在原來的經典上，現在要創新。人言不足恤，你一定要認真干，人肯定會說三道四。但青山遮不住，畢竟東流去，最終它一定會奔向大海。

同理，營銷精英還要做好以下4大修鍊:1、練臉：臉皮薄的人幹不了銷售；2、練腿：沒有營銷經驗不是問題，堅持行動就快速成長；3、練識：要勤於提升專業，懂營銷知識很重要，分析市場、聚焦客戶和聚焦產品；4、練道：從做營銷的第一天開始就修鍊人格，營銷就是練道，道正了術就對，價值觀引導客戶。

於斐老師，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人，十大傑出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的「品牌建設突出貢獻獎」獲得者，團中央光華科技基金會創業導師，「中小板上市公司內部控制系統設計」項目召集人，《證券報》特約品牌顧問，《品牌》雜誌首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學客座教授，保健行業十大傑出經理人，最具影響力營銷策劃100人，國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。

二十多年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是「管理諮詢行業最具影響力十大品牌」，現專業致力於品牌策劃、實戰培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。

於斐老師根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力於把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、歐盟-經濟合作組織（CEEC）、《環球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《營銷創新文庫》。

於斐老師微信：yufei-1966； 於斐認證微博：@著名品牌營銷專家於斐

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