去年賺了724億元，這家公司是怎麼做到的？

關於平安的新經營模式、險資舉牌和未來的萬能險管理，馬明哲和團隊是這樣回答的......

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文｜《企業家》記者 王博 編輯｜米娜

3月23日下午，平安保險（集團）股份有限公司（以下簡稱「平安集團」，股票代號：香港證券交易所2318，上海證券交易所601318）召開了2016年度財報發布會，其董事長兼CEO馬明哲和平安各主要業務部門高管參加了發布會。

在會上，馬明哲在回答《企業家》雜誌社採訪提問時表示：「平安用了30年的時間，其實都在做好一件事，就是完善平安的經營模式：圍繞一個客戶、提供多種產品、一站式服務。我經常和平安的同事們說的一句話是：30年磨一劍。作為一家綜合金融經營模式的公司，最終目的是需要讓一個客戶在多個產品中得到更加極致的服務。那麼，這需要平安旗下的十到二十個單位或者部門同時為一個客戶服務，這體現在客戶體驗端比較簡單，但是後台卻很複雜。平安用了30年的時間，一塊塊磚，一個個流程去打造這種模式。」

隨著年報的相繼披露，傳統金融巨頭利潤相對其他行業仍一枝獨秀。截至2016年12月31日全年，平安集團營業收入達人民幣7745億元，同比增長11.7%；凈利潤為人民幣724億元，同比增長11%；歸屬於母公司股東凈利潤為人民幣623.94億元，同比增長15.1%；公司總資產約人民幣5.58萬億元，較年初增長17%。在2016年國際金融市場動蕩，國內金融行業呈下行趨勢的背景下，平安的財報還是比較亮眼的。

財報中還顯示，2016年平安集團個人業務實現利潤人民幣408.29億元，同比增長29.5%，占集團歸屬於母公司股東凈利潤的65.4%。

另外，在平安集團的2016年年報中，還增加了新的緯度和方法來解讀公司，首次披露了平安的客戶規模、客均合同、客均利潤的相關數據，並認為這是衡量零售企業價值和發展潛力的核心指標。截至2016年末，平安的個人客戶數達到1.31億，較2016年初增長20.1%；客均合同數達到2.21個；客均利潤從人民幣289.07元增至人民幣311.51元。

「這是為了進一步提升公司的透明度。平安希望這種深入淺出的方法，讓專業投資者看得更加深入，也希望一些通才的投資者和一般的投資者也很容易簡單的了解到平安的過去、現在和未來，看到平安的價值。」馬明哲說。

對於平安戰略帶來的價值增長，馬明哲表示，對於從事零售行業，也包括金融的零售行業公司，判斷其現有價值和未來增長空間，通常人們最關注三點——客戶規模、客均合同、客均利潤。平安作為個人金融生活服務提供商，其價值正是體現在這三個指標的持續快速的增長上。

平安近年來一直在打造圍繞一個客戶、提供多種產品、一站式服務的經營模式，如今已初見成效。其實，金融集團面對市場風險和全球經濟發展的不確定性，一直在近兩年來進行資產配比調整和多元化戰略。那麼，平安如何保證這種運營模式在整個集團內部管理、運營上落地，而不單單隻是表面體現在生態圈中的股權配比中？對於《企業家》雜誌的問題，馬明哲談到：「這種模式平安已經運行了超過30年。當一個客戶在平安購買了多種產品后，客戶的忠誠度會提高，但是對平安的挑戰也越來越大。比如，一個客戶購買了平安的保險、信託、銀行、證券，一個產品的服務不好，就會對其它的業務造成不良影響。所以這對客戶服務的標準化和要求特別高。如平安這幾年開始公布的NPS，平安這幾年線上線下，能夠接觸到客戶的單位，每一個接觸點都有一個監測指標。讓前端的客戶服務和售後流程上更加高效。」他說。

馬明哲認為要實現這種運營模式，最關鍵的三點是制度、流程和文化。制度不難，制定出來就可以了。流程複雜點，但是也可攻克。最難的就是文化，這其中包括合作精神。「這套模式是需要耐心，以及硬的制度、流程和軟的文化形成合力的。這是平安的核心競爭力。」他說。

平安的制度與文化確實與國內其它金融集團有著很大區別。平安集團的創建之初，最底層架構就是國際化的，來源於摩根大通和表肯錫。而文化離不開人，馬明哲一直善於識人。在外籍高管中經常流行一的句話是：「如果想來金融業發展，建議你去平安。」早在2014年，馬明哲就表示平安的前百名高管中，有近六成是外籍。近幾年，平安旗下發展迅速的互聯網金融平台陸金所的CEO計葵生就是一個美國人，但卻是個通，普通話比人還標準。

平安董事長兼首席執行官馬明哲

早在1995年平安就開始著手與國際接軌的工作。 1996年12月，以張子欣為代表的麥肯錫成員走進平安起，到1997年，平安從國際知名保險公司引進了30多名培訓講師，總精算師斯蒂芬·邁爾曾經是美國林肯金融集團的高級副總裁，原來的首席財務官和總經理湯美娟則是來自安達信最年輕的高級合伙人……前後共有50多位外籍專業人才進入平安的管理層。對於請外腦，馬明哲的論斷是：「河上有橋，何必再去摸著石頭過河？」

馬明哲曾表示：「回顧30年的發展歷程，平安之所以能夠始終保持一年上一個台階的進步，』傑出的團隊、清晰的戰略』是我們的秘訣。簡單地說，平安的戰略可以概括為『一個定位、兩個聚焦、四個生態服務』」。「一個定位」即平安的戰略定位為「國際領先的個人金融生活服務提供商」。平安集團聚焦的是中產階層為主的目標客戶群，並開拓這一客群的零售市場、個人消費市場、個人金融服務市場。而而個人零售是相對穩定的業務，其需求受經濟周期和市場波動的影響最小。「兩個聚焦」即平安聚焦於大金融資產和大醫療健康兩大產業。「四個生態服務」即平安堅持從人的需求出發，圍繞「醫、食、住、行」中與金融相關的領域提供服務。

而關於兩個聚焦，大金融資產和大醫療健康，平安已經從資本和業務層面與互聯網融合。

2016年的平安財報顯示其萬能險的保費收入規模佔比為928.6億元，僅次於分紅險，現在保監會加大了對萬能險的監管力加大，未來平安會如何管理和規劃萬能險業務？

對於《企業家》雜誌提出的這個問題，平安集團首席保險業務執行官李源祥是這樣回答的：「關於萬能險這個問題，我記得在2017年2月22日的時候，國務院新聞辦公室舉行了一個新聞發布會，黃洪副主席在回答記者的問題的時候，專門就提到平安的萬能險久期是超過11年的。言下之意，其實平安的萬能險完全符合』保險姓保』這個理念。平安是第一家引進萬能險的公司，從2004年到現在，經營萬能險已經有13年的時間了。而平安的萬能險是一個長期聚焦的產品，無論是死亡保障、疾病保障，或者是意外保障是我們各種險種裡面處於比較高的水平的。平安未來會繼續按照過去以往的方式和方針去經營我們符合』保險姓保』理念的萬能險業務。

而對於一行三會都在關注的近兩年保險公司瘋狂舉牌二級市場的現象，平安集團總經理任匯川也對此進行了解釋：「平安在負債端產品結構健康，萬能險的久期本身是比較長的，整個平安壽險保單的久期也是比較長的。這些長負債久期使得我們在做投資的時候能夠有穿越周期的可能性和準備。在投資端，平安更多的是配合負債端的久期，以及它所需要的投資的回報率。總體來講，我們還會要抓住整個利率變化的趨勢和資產大類的變化的趨勢。因為比如說利率變化趨勢就是說當在降息周期里，我們可能會提前配置一些好的固定收益的產品，包括我們像利率債，一些好的資管計劃、信託計劃等。第二個，如果在升息周期的時候，比如說這次我們的現金有一點多，那是因為我們在做一些準備。在整個決定投資組合的結果裡面，所謂戰略資產配置，就是SA起到了80%以上的作用，所以平安非常注重大類資產配置。第二個，平安還是會按照經濟發展的形勢去自上而下的做頂層設計，去做一些行業區分的設計。在未來除了我們做好固定收益類資產配置之外，也會看一些跟國家經濟建設直接相關的，比如說基礎設施的PPP模式，跟「一帶一路」相關的重點建設項目，我們也會積极參与進去。最後一點，還是一個風險底線的問題，我們是非常注意保險資金投資的整個風險的管控的，這裡面除了像市場風險、利率風險、操作風險之外，我們也會非常注意這裡面的風險集中度。」

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