年入20萬，這麼做你也可以！

2010年，聯考落榜的我，直接去了廣州學鉗工，當時魔獸很風靡，我完全沉浸在魔獸的世界里，那時白天幹活，晚上「加班」玩魔獸，一玩就是通宵。

白天上班經常打瞌睡，有時候坐在那裡就睡著了，老闆說了我幾次，那時玩得正帶勁，基本快「成魔了」，根本聽不進老闆的話，老闆見我屢教不改，直接把我炒魷魚了。

當時工資低，賺的錢我都拿去打遊戲了，白混了半年，失業后我就回家過年了。2011年，我到深圳黃田一家玩具廠做雜工，在這裡我依然是白天上班，晚上繼續上班——打魔獸，過著網吧、宿舍、生產線三點一線的生活。

當時我用了3個月盯著領班學習，3個月後我又辭職了，去另外一家小公司做了領班，收入增加到3000多。2012年初，我和一哥們湊了3.2萬在黃田服裝街盤了個鋪，除了熱情和衝動，根本沒任何經驗，結果虧得血本無歸。

當時我很落魄，最後我身上只剩下5塊錢，3塊錢買了個大餅吃，2塊錢買水了，最後只能睡天橋，我是O型血，真TND操蛋，連蚊子都盯著我咬個不停。第二天，還是朋友轉錢幫我度過了難關。

回想一路過來起起伏伏，跟過山車似的，想想這麼多年都是「摸著石頭過河」，小時讀書學過「名師出高徒」，出來這麼多年，基本上從未跟高手學習，結果碰得頭破血流，虧的是一塌糊塗。

看明白這一切后，我給自己定了一個目標：找到高手，跟高手貼身學習。當時一個朋友給我介紹了一本《我把一切告訴你》電子書，上面還附有各行各業的問題回復，我看得連飯都忘記吃了，特別是回復非常精彩，雨總絕對是頂級高手。

當時我雖然落魄了，但經歷擺在那裡。有沒有能力看一下寫的東西基本都知道了，現在誰都不是傻瓜，特別是做銷售的，各位說是不是？吹一句NB的話，我腦子好使在716圈內也算是公開的秘密。

說實話能讓我真正佩服的人真不多，但是雨總對創業和銷售問題的解答真的是落地、實用、精彩。節點把握得非常準確，干過銷售的一眼就知道深淺了，我徹底服了，光佩服還不行，我就琢磨著怎麼能跟高手學習，這才是我要做的。

後面，我開始百度雨總的相關資料，找到了天涯的原帖《3年賺850萬，你也可以複製》，看了雨總回答橫跨銷售、創業、策劃、廣告等幾十個行業問題，內心更是充滿了佩服和敬仰，決定一定要跟雨總學習。

後來我加入了《我把一切告訴你》讀者群，知道雨總有一個「716圈子」。當時略有擔心，畢竟沒見到人。不過，當我看到「淘寶店交易，支付寶支付」，我經常在網上購物。

這一塊兒規則還是比較熟悉的，關鍵是「學習訓練40天不滿意還無條件退款！」有人問不退怎麼辦？那是很多人不懂淘寶規則，淘寶規則主要保護的是消費者，敢不退？差評伺候！

看完這些，我就放心了，當時哥們我還債務纏身，畢竟過去還是有些關係的，一通電話就把學習的費用搞定了。隨後，我就報名參加了716團隊的學習訓練。進入「QQ伴讀群」后，特別激動，每天都能看到老大跟大家一起交流學習到晚上兩點。

每天跑完業務后，我就回家學習寫總結，寫總結就好比天天考試，每天都得努力，要不總結根本沒法寫，這樣學習訓練想不進步都難。之後，我乾脆辭掉工作專心學習。

在圈內玩命學習和訓練3個月後，過去混亂的思維越來越清晰，做事方法越來越準確，好習慣不斷形成，我突然有一種頓悟的感覺，有如神助一般，此時壓力還是蠻大的，有外債催逼，內有媳婦和寶寶，我開始邊學邊實踐。

我用在圈內學習和訓練的市調方法，充分準備面試，當時我面試的是某地產業深圳第一集團銷售人員，要求大學文化，2年以上行業經驗。我勒個去，我沒一樣符合。

但經過圈內的學習訓練，我已持續不斷的把「做銷售就是要掌握主動權」、「把自身優勢激發到極致」、「數量級市調是面試成功的基礎」等重複成常識。通過三個月的學習和訓練，輕車熟路做好市調，準備好面試資料。

別人都是一張簡歷，一個自我介紹，我是帶了一文件袋市調資料和說明，由於行業原因，具體市調資料就不在這裡分享了，我會用YY的形式在圈內分享給大家。

在圈內面試成功不奇怪，面試不成功才是新聞，當天去面試的有30多人，據說只招4人，我是唯一面試上的銷售菜鳥，也是唯一一位面試官錄音給經理聽的，也是唯一一個面試時讓等待的人看笑話的。

他們不明白，我帶那麼厚個文件袋幹嗎用？我心裡尋思著：「你們就帶個簡歷和個人介紹，有個毛用啊？！」

後來，我問經理：「有多少人面試？」

經理笑著說：「一共600人，你是唯一一位，沒有行業經驗，也是唯一一位，面試要求錄音給其他同事聽，600人只招4人，你是其中一個。」

經理說到後面笑了，我內心跟灌了蜂蜜似的，有種心花怒放的感覺，經歷了這麼多我也成熟了，還是一本正經的跟經理說：「剛來是新人，以後就是您手下的兵了，還請您多多幫助和指點。」

經理爽朗的說到：「以後都是自己人了，應該的，應該的！」

上班后，遲到早退對我而言是家常便飯，但我依然穩如泰山，因為我能創造利益，我利用在716團隊內學習到的知識，總結出「COLL客」成交方法：成交=精準客戶群+精準客戶集中點+吸引客戶的開場白。

隨著工作的進展，我身邊逐步積累了不少豪客資源，當時我主要通過電話銷售，行業稱「COLL客」。我運用「三大」在「COLL客」上的成功率約為1/7，這個方法雖說不是所有行業都適用，但大多數行業OK，由於涉及行業潛規則，我就不透露了哈。

上班第1個月，我用學習和訓練的知識就成交了一套將近千萬的豪宅，今天我給大家分享一些詳細的成交過程。那一天，開發商搞項目活動，當天購買享受98折，總價減28萬。

當時現場做的是「圈層活動」，「圈層」是在階層分化的社會背景下，自然產生的相對中高端的特定社會群體的概括。「圈層活動」對應的是「圈層營銷」，是一個營銷術語。

這個在地產行業很流行，其他一些高端項目也會採用這種營銷方式，普遍就是做個品質鑒賞酒會、高爾夫球比賽、網球比賽等活動。簡單的理解就是，找到最有錢的那群人，結合項目推廣舉辦個酒會或者時尚Party。

類似大家熟悉的「海天盛筵」，不過我們這個跟「海天盛筵」還是不同的，大家別想「歪」了哈，舉個例子說明而已。基本原則是「高端化」、「小眾化」，能來這裡的人都是非富即貴，銷售就是把握主動權。

所以這樣的機會我一刻都不敢鬆懈。當天晚上9點多，我正準備收拾東西準備撤退時，有個客戶過來看房，其他人感覺太累了都不想接待，說實話我接待一天也是精疲力盡，也想直接找張床躺下就睡。

當時腦海里直接冒出了「堅持等於人民幣」這句話，立馬精神抖擻的去接待客戶了。我心想，晚上9點多來看房，說明他是有購房需求的，在講區域沙盤時，我了解到他是從旁邊區域過來的。

跑這麼遠又這麼晚過來，我更加確定他是有購房需求的。接著我用《提問思維模式》不斷提問，通過他的回答判斷出了他的大概需求，光講解還是遠遠不夠的，區域介紹完后，我就直接帶他去看樣板房。

當時已經很晚了，我們項目最大的優勢根本發揮不出來，我們是「山湖海景觀大宅」，晚上10點了，烏漆麻黑的還能看到什麼「山湖海景觀」？還好平時學習訓練紮實。

加上項目的活動設施還在，當時我心裡一轉就告訴客戶：「X總，趁著去看樣板房坐車的間隙，我給您介紹一下我們的這個樓盤：我們小區總共才60來戶，老闆自己保留2套用在以後舉辦小區聯誼會。

今天聯誼會有好幾套成交，有個北京客戶買了一層，客戶是做金融的，主要是想將來在這裡養老，他說現在富人開始老齡化，北京、上海環境都不行，養老在深圳最方便。

這裡戶型是2梯2戶，具有稀缺性和不可複製性，這位客戶自己住一套，一套投資，他說這裡環境優雅、氣候適宜，賺那麼多錢，到年齡就不想再那麼累了，以後就想在這裡養老了。」

這些話都是我臨時發揮的，目的是為了穩住客戶，跟客戶邊聊邊說就到樣板房了。交流中，我了解到客戶是從事珠寶行業的，哈~哈~我借花獻佛把《擇業頂級棒，你已成功一半》（群共享可以下載）中雨總對珠寶行業的分析說出來。

客戶見我說的有理有據，慢慢的對我產生好感了。好了，情景銷售開始，這是我在圈內學習訓練到的絕活。

我跟客戶說：「X總，您看夜晚的風景，雖說沒有白天的湖光山色，但也有一種特別的美，這裡有45平方的景觀陽台，更有270度的視覺。當您工作一天累了回到家，先泡一個溫水浴。

接著和家人共享一個溫馨的晚餐，最後一家人舒服的坐在超大觀景台，此時一股海風迎面吹來，真應了那句『海上霓虹湖畔燈，咖啡街景泳裝人』。」說完這句話，我偷偷的看了一眼客戶，客戶一臉享受。

我知道客戶已經很滿意陽台和客廳了，介紹了落地景觀餐廳和廚房我就往卧室帶，這時客戶開始發問：「小琳，你們這個卧室都朝南，南面陽台都沒有，這可不行啊！」

當時我用在716團隊學習到的招數，用雙眼集中目光只看客戶的一隻眼睛，記住當他是獨眼龍，僅看他一隻眼。呵呵，記住是眼睛而不是眼光，然後淡定的告訴客戶：「我們老闆和您一樣，都是潮州人，特別在意風水。

剛建時就請風水大師來看過，卧室朝南能做到冬暖夏涼，況且您在家也只有晚上才在卧室，一般都在書房或者客廳，這個客廳特別安靜，拉上窗帘私密性又非常高，您是考慮高樓層還是樓層偏低點？」

客戶馬上說：「我要樓層低的，接地氣！」我心裡一喜，低樓層意味著總價低，我們的特價房也是低樓層的，聽到客戶的回答我心裡更加有底了。看完樣板房，我馬上邀請他參觀清水房。

清水房就是「毛坯房」，又稱為「初裝修房」，這樣的房子大多屋內只有門框沒有門，牆面和地面僅做基礎處理而未做表面處理，屋外全部外飾面，包括陽台、雨罩的外飾面應按設計文件完成裝修工程。

清水房分為01和02兩個戶型，實話實說清水房景觀不是太好，但晚上看不清楚，感覺也很不錯的，這也算是發揮了晚上參觀的優勢，特價房屬於01戶型。

看完后我問：「您是喜歡01還是02呢？」

客戶：「02。」

客戶反問：「你們同樓層差價多少？」

哇，客戶問題來了，做豪宅會問問題的客戶太少了，很多都只看只點頭，一句話都不說的我也見過。

我說：「我們同樓層面積差10平方左右，總價差100萬左右，老哥你如果考慮接地氣的話，我建議您買我們01戶型的3樓，這是性價比最高的房，而且今天我們舉辦活動都沒對外宣傳，您能過來，說明你和我們項目有緣，您要是今天能訂，我去跟我們經理申請下，給你今天的活動價。」

客戶聽完后問：「你們的活動有哪些折扣和優惠政策？」

好戲來了，該我表現的時候了，我不緊不慢的跟客戶說：「今天訂購送28萬遊艇會籍，但很多客戶不需要，所以總價減28萬，然後98折。」

客戶聽完后就不淡定了，拿出煙邊抽邊問：「你那房價格多少，現在能看嗎？」

我馬上說：「當然可以看，我們是現房，但那是毛胚，您稍等，我讓同事送手電筒過來。」

同事送來手電筒后，我帶著客戶每個角落很仔細的介紹，告訴他每層不一樣的位置，哪裡和清水房是一樣的，哪裡沒有承重牆等。已是晚上十點多了，我依然興奮的跟客戶描述：「這裡是飄窗，可以鋪個沙發墊坐在上面。

一邊看湖一邊品茶，體會『人閑桂花落,鳥鳴山更幽』的慢節奏生活，沒有市內鋼鐵叢林的壓迫感，多了一份寧靜，一份悠然自得，體驗著湖光山色、碧波蕩漾，真是一個放鬆、居住的好地方。」

這些都是哥們海量看裝修效果圖不由自主說出來的，也是經過公司和在圈內學習和訓練的結果，房子還能聊什麼？裝修？未來生活？風水？……當時我把房子裝修建議說完已經晚上10：30了。

當我把裝修后的生活描述完后，我已經和客戶的關係拉得很近了，到這個程度就可以帶客戶去營銷中心了。到了營銷中心，先把客戶安排好坐下，我馬上拿出「開單神器」計算器，客戶要求按揭，我拿著「神器」告訴他可以享受99折的優惠。

客戶馬上問：「不是有減28萬和一個98折嗎？」

這時候關係拉近不少，也不叫X總，改成老哥了，我略微皺著眉頭有點勉為其難的說：「老哥，您說的是活動價，可您不是活動客戶，要想擁有這樣的折扣是需要申請的，但老闆是不願意隨便放的，這個還希望您能體諒，我去申請，您也要表示一下您的誠意。」

客戶問：「什麼情況？」

我：「您先交1萬誠意金，這樣我也好和老闆申請，要是申請不下來再退給您。」

這時客戶並沒有按照我的思維走有了抗拒：「這樣怎麼行？」

怎麼辦？怎麼辦？怎麼辦？……

平時的紮實的學習和訓練，在關鍵時刻幫了我大忙，我定了定神說：「老哥，這個折扣可以為您省下30多萬，你放心，要是申請不下來，把誠意金退回給您。」這個客戶嘀咕了幾下，當時我的心都提到喉嚨眼上了。

客戶有點不情願的掏出銀行卡，我的心又稍稍平復了一下，我馬上拿來POS機，發了一條簡訊給經理先通通氣，告訴經理，待會我會給他電話。

客戶刷卡后，我就打電話給經理：「H經理，我有位客戶，不是宴會客戶，非常喜歡01戶型，給了1萬誠意金，您看能不能給他申請個活動價？」

經理早知道我這邊的情況，堅決的說：「不行，不是宴會客戶不可以的，況且活動時間也過了。」經理啪的一下掛了電話。這一切客戶都看在眼裡，我無奈的看了看客戶，繼續打電話。

打到第四次，經理才勉強答應給我申請，第四次我直接開免提，客戶見我如此執著，立馬被我感動了，個中緣由不解釋哈，都懂的哈~5分鐘后，經理電話回復我：「肖琳啊，抱歉沒申請下來。」

我立馬回復：「H經理，今天宴會老闆很開心，喝了幾杯，您再幫申請一下，一定要告訴老闆，這位客戶是非常有誠意的！」這幾句話透露了我的執著和懇求，而且聲音也相對比較大，客戶基本都聽得很清楚。

當時雖然我表面很淡定，內心還是咚咚的跳，畢竟是進公司第一單，才入職一個月不到，還好哥們心臟好，要不非得心臟病不可。

又過了4分鐘，經理電話打過來問：「你客戶今天能下定金嗎？」

這時我看向客戶：「老哥，我們定金20萬，你這邊應該沒問題吧？」

客戶說：「要是申請下來就沒問題！」

我回復經理：「客戶說，只要申請下來就沒問題。」

經理讓我等他回復。

半小時后，一切順利，客戶刷了20萬定金，同事送來公司為我特別準備的2張喜來登酒店房卡，那一刻感覺是揚眉吐氣？是人逢喜事精神爽？是付出后收穫的驚喜和喜悅？……

總之妙不可言，一個字形容當時的感覺：爽！兩個字形容當時的感覺：很爽！三個字形容當時的感覺：非常爽！NND，沐浴洗漱完畢，躺在五星級酒店的大床上。

回想這個有點驚心動魄的銷售過程，沒有任何倦意，突然很精神，這次成交的這套豪華景觀房價值700萬，想想那可觀的提成，此時才真正領會到「堅持等於人民幣」這句話的真諦。

我看看時間，已經是晚上凌晨一點半，拿出筆和筆記本，簡單的做了一個當天的總結，這是我在圈內學習養成的一個習慣，就是不管再忙再晚都要做一個總結，總結完我默默念著「堅持等於人民幣！堅持等於人民幣！……」進入了美妙的夢鄉……

大家看到的是結果，在銷售過程中，我曾多次離開客戶身邊，運用在716團隊學到的「寫寫畫畫」，拿出紙和筆對客戶進行分析。分析過程用到《目標細分》的橫向細分，一般細分的是收入、職業、家庭、年齡等。

還用到了《目標細分》的縱向細分，比如家庭細分：單身—丁克家庭—小太陽家庭—成熟家庭—三代家庭—老年家庭。各位想想：這樣標準化的細分出來后，你還會找不到方向？

更多精彩內容請關注微信公眾號：職場花旦