乾貨|大宗商品電商平台現狀研究

為什麼這幾年大宗電商總是發展不起來，叫好不叫座，從忽悠別人到變成自己忽悠自己的尷尬局面呢？

首先，從B2C來看，賣方定價，買賣雙方都是通過線上支付自動完成交易，對於買方來說議價空間有限。平台主要利潤點來自線上交易費，逐漸拓展受眾群，增加現金流，完成自我造血功能。再來看傳統B2B的1.0版本，一個基礎的供求平台，賣方定價、買方還價，最核心的交易過程都是通過線下完成，和平台沒有任何關係，作為平台來講利潤點有限，收取賣方掛靠展示與後期的廣告費用。由於1.0版本買賣雙方信息不對稱和時效性差，這樣的供求平台基本沒有可塑性。而近兩年興起的2.0版本，則不斷在完善這方面的問題。比如利用信息不對稱，通過人工撮合買賣雙方，提高了時效性，平台的利潤來自一線撮合管理費。對於1.0版本來說，2.0版本提高了一個層次，解決了買賣雙方的時效性問題，通過業務人員每天從市場上收集的大量信息，找出有可能匹配的交易對象。但2.0版本的撮合也帶來了一系列問題。比如撮合人員成本過高，流動性大、撮合質量參差不齊，更麻煩的是，撮合人員本身不知不覺的變成了「二道販子」。名義上是撮合，實際上乾的還是中間商的活。什麼是中間商？B用1塊錢從A買了P，然後再用2塊錢賣給C，這1塊錢的差價就成了B的現金流。想想看，當前撮合的形式是不是這樣的？很多大宗電商平台，業務拓展過於激進（當然這和投資人心態有關），還沒有摸清基本的商業邏輯，就開始把觸角伸向物流、金融和大數據上，妄圖通過「自營」快速轉變角色，建立起平台優勢。若沒有「自營」，大宗平台也還算得上是一個電商平台，而一旦沾上「自營」，這個平台角色就不那麼中立了。什麼叫「自營」？B（平台）從A（貿易商）用1塊錢買來P，然後再用2塊錢賣給C。如上段前例所示，A和C的交易過程中多了一個B。這樣的「自營」者就徹徹底底變成了一個中間貿易商。撮合人員最後又全都變成了中間商的角色，那麼做這樣的平台意義又何在？還是利用市場中信息不對稱來賺取差價，這樣的交易模式還能叫撮合嗎？這樣的平台，最多只能算是一個升了級的中間貿易商，老謝稱之為中間商1.0升級版！久而久之公信力必蕩然無存，平台的可持續性也就無從談起。由於大宗平台不同於B2C，價格每時每刻都在變動中，這樣就增加了撮合人員撮合的難度。例如，上午10點整，貿易商T找到電商撮合業務F，說想要買P。之後撮合業務人員F電話找到了想要賣5噸P的D，然後跟他講，T想出10100元購買，因T預期P下午會上漲。因D成本價在10000元/噸，則欣然通過F和T簽單。然而，就在F和D在交談過程中（5分鐘），此時P的市場價格跌到了9900元/噸，T馬上微信給F說，他不想買了。T毀單，從常理講合同生效后，具有法律效應。D完全可以按照合同對T提起民事訴訟，但在實際操作過程中並不可行。且不說述諸法律流程過長，光時間上來說都耗不起。一般貿易商碰到毀單的情況，若不是金額數量巨大的合同，交易雙方並不會訴諸法律，一般私下協商解決，甚至不解決。另一種情況，假若撮合人員F打算做自營，先從T手中以9900購得P，走完流程后再以10100的價格倒賣給T。就算用最快簽單速度也很難跟得上市場價格變化的頻率。特別有些現貨品種有上市期貨，在當下期貨走勢影響現貨定價的情況下要構成交易更是難度增大不少。因此，我們從上例中就能了解，大宗撮合模式看似合理，其實並不合理。通過撮合人員的電話溝通達成的交易，實際上是擴張了交易雙方的時間差成本。若最終交易告吹，對於平台來說也增加了無謂的營運成本。從上例中，我們還能觀察到，大宗交易中毀單現象頻發，且屢禁不止。毀單是拯救自己對趨勢錯誤判斷一次不太嚴重的道德淪喪，卻是行業長期存在的痛點。關鍵因素還是因為大宗交易的特點——價格變動頻率快，線下交易難以與線上價格波動同步，容易產生交易時間差。這就造成「落子無悔」在大宗現貨領域成了個笑話。懲罰成本太低與監管機制缺失也是長久以來大宗交易領域難以癒合的痛點。而各類行業類協會除了組織企業開會收取會費、傳達高層政策意向，平時基本就是一個聊甚於無的角色。對促進行業自律、企業良性競爭、構建契約機制、解決行業長期存在的商業痛點長期缺乏建設性幫助。讓很多企業長期掛著協會的羊頭，賣著自己的狗肉。

答案是否定的。構建一個交易平台，首先就要明確交易中的契約精神。平台是交易雙方的裁判員，如何解決買賣雙方「落子無悔」的商業痛點才是電商存在的價值。靠人工撮合嗎？那如何保證交易效率？如果連契約精神都解決不了，如何推進物流、金融甚至大數據呢？另外大宗電商展開自營，好比是一架沒裝回程燃油的飛機——飛得出去，飛不回來。對於平台來說，相對貿易商和工廠，其優勢就在於收集信息和數據的廣度、速度和深度。然而一旦平台撮合者介入交易后，利用其信息優勢完全有可能擴大買賣雙方之間的差價，造成交易環節的不公平。對於平台來說，信息上的優勢使得買賣雙方在其面前幾乎是透明的，當平台通過一個階段掌握了大量交易數據后，完全可以對貿易商和工廠建立起長期交易優勢。若平台自身無法保證其公平、公正、公開的「三公」原則，又如何構建起買賣雙方交易的平台，讓人信服呢！？當下大宗電商的問題不是推進整合金融、物流，而是要想辦法提高撮合效率，靠人是不行的，是人就會犯錯誤，何況大宗市場瞬息萬變更是增加了出錯的幾率，且每一次的出錯都會是一次巨大運營成本的消耗。因此，若大宗電商平台發展中戰略推進的方向發生了偏離，方向走錯了結局也就可想而知。筆者雖沒做過貿易，但通過多年積累發現大宗現貨有一個特點，特別是一些資源型、在國民經濟領域起著非常重要作用的商品，必然有國企高度參與，且基本掌握了行業的定價權。作為行業電商平台是繞不開國企這一關的。其次，B端現貨價格（定價權）掌握在企業手中，作為第三方的電商平台不用去構建一個價格波動體系，只要為價格波動提供平台即可，這一平台的公正性和及時性需要各方面的溝通與協調。在具有特色的市場經濟體系環境下，在大宗領域若無國企參與網上定價和對平台交易信息方面的支持，平台是很難走遠的。我們知道戰略制定必然需要戰術去執行，既然電商戰略交易的方向是撮合，那麼執行效率就顯得相當的重要。前文已經對撮合交易進行過詳細的描述，業務人員通過網上收集信息，電話溝通潛在的交易雙方，最終達成交易。很顯然通過電話溝通需要耗費太多的時間，這畢竟不是10、20塊的買賣，而是幾十萬、上百萬的生意，扯皮、討價還價也是必不可少的環節。這就是增加了交易的時間成本，要知道市場價格時刻都在變動中，特別是那些有上市期貨的品種。因此，往往前一分鐘談好的價格，因為下一分鐘市場價格的變動，導致交易雙方中的一方毀約，且追訴成本遠遠高於毀約成本。既然叫電商，那麼一切交易的行為都需要在網上進行，包括溝通、扯皮、簽合同。而當前的撮合模式，電話詢價、電話溝通、電話促成交、電話傳真列印合同.....這還能叫「電商」嗎？這和當下的傳統貿易商有什麼區別？

依靠人工撮合不是長久之計，更何況大宗平台還涉及到物流、倉儲、金融等一系列問題，靠人去撮合的這種模式並非是大宗電商未來發展的主流，也必將被未來的新模式所淘汰。

就筆者了解，目前紮根在上海的點塑科技就在做這樣的嘗試，去掉中間人工撮合，利用IT技術，利用大數據挖掘，讓買賣雙方在線上自動匹配。這樣的系統自動的撮合匹配交易才是未來的趨勢。如今經濟轉型升級，創業者已不能像十幾年前那樣輕鬆的「野蠻生長」、粗狂式發展了。經濟前15年的高速發展，是伴隨著信用擴張（貨幣超發）、高速投資（政府負債）、大量出口（人口紅利）做基礎支撐換來的。如今經濟的發展更注重質量，而不是數量。存量模式下，需要規劃好每一步細節。如今用短頻快的節奏是做不好企業的，創業同樣如此，燒錢不可持續，更何況在這個信用收緊的大背景下，若非真正的好項目，任誰都燒不起這個錢。

當前很多創業型企業講故事的多，長遠規劃的少；抱有情懷的人多，打動投資人的少；很多企業的倒閉和入不敷出，並不是因為缺乏執行力，往往是源自於指揮者缺乏戰略性布局和商業模式邏輯上的幼稚。

「B2B行業新銳勢力榜」電子商務協會B2B行業分會，2017年起將正式推出（簡稱「新銳勢力榜」）。據電子商務協會B2B行業分會介紹，「新銳勢力榜」原則上每年對外公布兩次。具體入榜條件與入榜流程請掃描上方二維碼了解詳情（符合條件的企業可登陸電腦版微信掃描文首二維碼下載附件）托比網——是B2B行業最專業的垂直媒體與行業服務平台，創始於2012年10月，由專業B2B自媒體人劉寧波領銜創辦，以托比網為核心，著力於行業研究與行業服務，一年一度的「B2B電子商務大會」在B2B業界有巨大影響力。

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