為什麼你一直在買客戶習單，而不是讓客戶為你買單

準備客戶的判定標準=需求+購買力。

銷售人員對潛在客戶的需求了解得越透徹，就能夠越早做出正確的銷售動作。也能幫助銷售人員掌握自己必須投入多少時間才能贏。

銷售是一個概率成功是一個概率事件，任何銷售都不可能百分之百贏，而銷售員要做的就是集中所以精力服務好有需求和有購買力的客戶上，而需求是核心。

需求決定了客戶購買的動機和決心，那麼我們如判定客戶的潛在需求呢？其實那些銷售高手都有一套非常精準判定客戶需求的提問話術，而這些話術也做為銷售人員的看家本領。因為客戶需求千變萬化，所以，有些人哪怕略知一二，也實難掌握。

我非常喜歡去總結那些高手的做法，速成的最快方法就是向高手學習+借鑒。而我通過向數十位高手學習后，終於總結了一套行之有效，而驗證可行的提問思路。

自然，功夫在詩外，很多人也會覺得我是掌把雞毛當令劍，敞大話而已。其實我們每個人都有這樣的心理，很正常，我們也因為總是報著這樣的心理錯過了很多真正的銷售乾貨，也正是這樣的心理，你一直都是業績平平。

各位，我只用心的寫，你是否用心或不用心看，對我而言並不重要；只是如果你認真看，你會收穫銷售提問的乾貨，幫助你提升業績，或許在下一個你談的客戶中就會用上。如果你只是看看，那也是你的選擇，每個人都有選擇成長與不成長的權利。

好，還有繼續觀看的朋友請拿出紙和筆，認正的做好筆記。看與學習是兩個概念，別人得到的是乾貨，我真不希望你只是看看熱鬧，走了個過場。儘管我不需要你對我的文章負責，但請對你自己負責，今天記下來，明天就可以拿來用，或許談的客戶就成了呢，要相信自己，這個是非常有可能的。

銷售乾貨即將上桌，我們在銷售過程中一定要足夠機智和靈活，只有這樣在甄別潛在客戶時才能更好地提出問題。如果對方對你提出的問題表示憤怒並且拒絕回答時，這對你來說應該是一個應給予足夠重視的警報信號，這說明對方並沒有十足的誠意和你完成這筆交易，並且他們根本就不願意向你提供有關這方面的信息。

那麼，銷售人員如何在提問中判定潛在客戶呢？

一、判定潛在客戶應提問的方向和內容

（1）階段痛點（之前，現在，以後）

（2）層面問題（工作，自身，家庭）

（3）先跟后帶，講故事，舉客戶案例了解需求

（4）行業痛點，職業痛點，普遍痛點

二、如何在提問中判定潛在客戶

在銷售的發展階段，銷售人員很急於知道面前的客戶是不是潛在客戶，但客戶形形色色、城府很深，有些和你進行交談的意向是嚴肅認真的，而有些只是想探聽一下虛實或者只是想獲得你的免費諮詢。這時，銷售人員可以通過提問來搞清楚潛在客戶的態度。

當然不能把這個問題向你的客戶直接提出來。比如說，以下這些問題你就不能向你的客戶提出：

(1)「你是否真心想了解我們的產品能幫助到您呢？」

(2)「你向我諮詢是否就是想讓我們給你做一次免費的諮詢呢？」

向客戶提出這種問題的銷售人員都是很「傻」的。如果你希望摸清這些情況，就應該用符合商業習慣的正式而又機智得體的問題來獲得對方的真正意圖。

提問是為了獲得更多更全面的客戶信息，如果你不鼓勵潛在客戶告訴你更多信息，你又怎能提出好的建議呢？

下面以銷售木質地板為例，看看如何在提問中甄別潛在客戶。

1．提出背景型問題

提出背景型問題可以幫助銷售人員更多地了解潛在客戶的背景以及日常的運作，這將為銷售人員提供有關客戶期望的信息。你可以這樣問：「易先生，因為我並不知道您的教學風格，您能否向我描述下您上課時給學生營造的整體氛圍是什麼樣子么？這樣我好為你做針對性強的進行改進和解決。」

根據潛在客戶提供的信息，你可以對他們做事的方法加深了解。這一點十分關鍵，因為你的產品一定不能被客戶看作或感到是阻礙他們工作進程的東西。你對他們的背景、業務及工作方式了解越多，你向他們提出的方案和建議就越有用。

2．提出期望型問題

提出這種問題的目的在於幫助客戶找出面臨的難題和困擾，並了解他們希望如何解決，用什麼方法來解決。提出期望型問題主要是了解潛在客戶的背景、困擾、限制、理想、挑戰以及總體的期望。當你按這條線索提問客戶時，你幾乎已經達到了目的，但一定要注意不能把這個過程變成潔問。

你必須在尋求信息的同時加一點描述你自己公司是如何做的，說說其他客戶和你們合作或使用你們產品與服務時的愉快經歷和滿意結果。不要採用直接的質問方式，好像進行調查或法庭的審問。你必須給客戶留下這樣的印象——你是在和他交談。交談充滿了你來我往的提問與回答。這無論對你還是對客戶來說都是愉快而富有成效的經歷。

3．提出假設型問題

提出假設型問題的目的在於讓潛在客戶看到，如果「假設」或期望不解決會有什麼樣的後果。這並非恐嚇，而是讓客戶認識到，如果不及時或不對事件進行處理，將導致什麼樣的結果。有時客戶真的不知道不處理這些問題的嚴重性。

提出假設型問題會讓潛在客戶認真對待這件事。如果不提這個問題，那麼客戶可能不會想到這個問題，也不會重視這一點。因為客戶如果沒有意識到、想到並承認問題，那他們就不會有緊迫感來解決它。但是通過假設問題，我們能夠幫助客戶來認可他們的需求。

4．提出測試型問題

因為潛在客戶已經承認了他們的需求並且認識到了不處理的後果，你就可以用測試型問題確定他們在多大程度上需要你的幫助。你可以這樣問：「易先生，我們什麼時候向您提供教學指導和改正方案合適呢？」

一般而言，一旦假設型問題引出了不好的結果，客戶就會需要一個馬上可以解決問題的建議。如果需要很緊迫，那麼即使不是最佳的方案也能被接受，如果沒有意識到這個需要，那麼即使是最佳的方案也沒有用。時間是一個測量需要是否緊迫的很好指標。有時，你可以加入一些重要資源來增加需要的緊迫性。

回顧一下，就是提出需求，判定需示，分析需求，解決需求和一個過程。在這個過程中與客戶一定是是互動式的溝通而不是一味的講產品。我們的服務與產品不是針對一小部分人的，而一定是有一個普遍性，而明確客戶的需求決定產品的普遍性與成交的可能性。