月子中心，母嬰市場孕育新機遇

二胎政策促進母嬰產業發展，消費升級利好月子中心。隨著80、90后婚育高峰期的到來以及全面二胎政策的實施，預計未來較長一段時間內年新生人口將維持在1,600萬以上。龐大的母嬰市場規模和嬰兒的出生，將給母嬰市場各細分領域帶來廣闊成長空間。與此同時，月子中心以專業的護理迎合了新一代產婦的需求，隨著消費者對這一新興服務的認可，將會有更多新媽媽選擇到月子中心坐月子。

市場滲透率低，未來市場規模可期。月子中心行業在仍處於起步階段，市場滲透率較低。一線城市的市場滲透率僅為5%-8%，二線及以下城市滲透率甚至不足2%，這與台灣成熟市場60%的滲透率相距甚遠。隨著行業發展帶來市場滲透率的提升，基於龐大的人口基數，預計到2019年月子中心市場規模將達到150億元，未來市場空間廣闊。

對營銷能力要求高，規模化擴張勢在必行。由於月子中心面向的客戶為單個消費者，且多為單次消費，這就對月子中心的營銷能力提出了更高的要求。是否能藉助線上母嬰網站進行導流，或與醫院婦產科尋求戰略合作，將會給月子中心的獲客能力帶來較大影響。另外，月子中心一般提供的是入住式服務，由於場地的限制，單店收入存在瓶頸。因此，月子中心需要進行規模化的複製擴張，才能對企業的盈利能力起到支撐作用。

風險提示：行業景氣度不達預期；行業監管未完善；全面二孩政策效果不及預期。

一

月子中心：母嬰護理新業態

1、酒店服務式為主要經營模式

母嬰護理服務屬於新興的服務行業，指針對孕婦分娩后的心理、健康、飲食、體形及嬰兒成長發育、健康成長等的一種服務。目前，主要存在家政公司外派月嫂和月子中心（也稱「月子會所」）兩種服務方式。

月子中心是專門的母嬰生活護理服務機構，服務的對象是剛分娩出院的產婦和嬰兒，有專業的月子營養師每天精心調配的月子營養餐，專業的婦產科醫生及護士護理產婦、新生兒，並能及時發現處理月子期間常見的問題。母嬰生活護理人員還能為寶寶提供游泳、洗澡、撫觸等服務，進行早期智力開發與教育。目前，國內的月子中心主要包括酒店服務式、醫院附屬式和社區家庭式三種運營模式。

目前，國內月子中心行業最為主要的經營模式為酒店服務式。在這種模式下，當發展良好的月子中心建立起一定的品牌優勢后，還可實行連鎖加盟制度，在擴大品牌的市場佔有率的同時收取數十萬的加盟費用，提高盈利能力。以喜喜母嬰（836015.OC）為例，公司有技術加盟、品牌加盟和託管加盟三種加盟模式：

2、母嬰護理服務為主，積極拓展產業鏈上下游服務

目前，國內大部分月子中心是以入住式服務為主，同時提供產品和服務獲取利潤。月子中心租賃酒店式公寓、星級酒店，安排客戶入住月子中心，並安排母嬰生活護理員為客戶提供包括母嬰護理、月子餐、產後形體修復等一系列服務，向客戶收取母嬰生活護理服務費，以及母嬰用品的銷售。通常情況下，月子中心採用套餐銷售的模式提供坐月子一站式服務，提前簽約保證現金的快速迴流。

月子中心的服務主要分為針對產婦和嬰兒兩大類，另外，目前越來越多月子中心為了豐富盈利模式，開始進行產業鏈的拓展，包括開展月嫂上門、產後美容、月子餐配送等服務。

（1）產婦護理服務

產後體檢：在產婦入院時對其進行健康評估，根據身體情況制定體檢內容。產後體檢可以細緻地排查出產婦身體中的異常現象，及早進行處理，而且還能避免產婦患病影響嬰兒健康。

專業護理：由專業護理人員每日檢查及了解產婦和嬰兒的身體情況，並根據母嬰的情況制定護理的長期計劃，對產婦以及嬰兒的健康情況進行實時監測，以保證母嬰在休養期間得到良好的恢復。護理人員還會協助產婦進行衛生清潔，做好傷口護理，防止細菌感染，提供乳房專業護理、會陰或腹部傷口TDP理療等。有些月子中心會聘請專任婦產科醫師巡房健診，對產婦常見疾病進行預防、家庭護理，並及時提出就醫建議。

生活護理：月子中心通過設置育嬰指導課程，為產婦提供包括產後媽媽課堂、營養保健講座、科學帶寶寶實練等一系列育兒技能培訓，指導產婦正確育嬰的服務，具體包括指導餵養、穿衣、換尿布、沐浴等，以幫助產婦更好更快地適應新角色，在離開月子中心后也能更好地幫助寶寶成長。

營養月子餐：由專業營養師根據體質評估結果，為產婦定製個性化月子營養調理餐，促進產後康復及乳汁分泌。這樣既能保證產婦和寶寶的營養，又有利於產婦產後形體恢復。

美容保健：由專業人員指導產婦開展產後運動，幫助產婦恢復體形，如面部護理、妊娠紋修復、乳房護理、纖體塑身；提供淡化妊娠紋及妊娠斑等美容服務；提供傳統中醫搭脈調理、中藥足浴+足底按摩、中醫經絡按摩、中藥護髮等，有助於產婦儘早恢復到生產之前的身體狀態。

心理輔導：由心理專家對產婦進行健康心理指導及產後情緒疏導，幫助消除產後抑鬱。

（2）新生兒護理服務

除了產婦在坐月子期間需要得到悉心照料之外，新生兒在出生后也需要得到專業、細緻的照顧。擁有專業人才及設施的月子中心，能夠在這一個特殊時期為嬰兒提供全方位的照顧，幫助父母更好地完成角色轉換。月子中心嬰兒服務如下：

專業護理：幫嬰兒洗澡、撫觸、游泳、測量體溫、觀察大小便、處理啼哭等，按需為嬰兒剪指甲、理髮。

生長檢測：對嬰兒生長發育進行縱向監測、營養計算，為嬰兒建立成長檔案，提供早期嬰兒智力開發訓練指導。

巡房健診：聘請專任小兒科醫師巡房健診，對嬰兒常見疾病，如口腔、黃疸、臍帶的護理及臀紅、腹瀉、便秘等進行預防、家庭護理，並及時提出就醫建議。

嬰兒設施：多數月子中心設有獨立嬰兒房，由護理人員24 小時照顧嬰兒，並安有監控系統，以便媽媽們隨時了解寶寶動態。

特色項目：部分月子中心配備專車接送，為寶寶舉辦滿月Party，贈送寶寶成長記錄經典相冊，月子生活光碟贈送，贈送兒童保健卡等。

由於月子中心的消費對象主要為產婦和嬰兒，屬於高消費群體，具有較大延展性。月子中心在發展成熟期將著力於產品、服務創新和相關市場開發，通過推出如產後美容塑形、月子餐外送、嬰兒早教、母嬰商場等特色產品和服務，開發相關市場進行深度的縱向整合，進一步完善母嬰行業全產業鏈的布局。

以喜喜母嬰為例，公司在提供傳統的入住式母嬰護理服務之外，還推出融合在線預訂、支付、點評為一體的住家月嫂、育兒嫂居間平台——掃e嫂。針對有在家坐月子需求的客戶，掃e嫂平台為客戶提供受過專業培訓、擁有服務經驗、後續可追溯的月嫂、育兒嫂，並向客戶收取居間費。

3、客戶分散，多為一次性消費

與其他行業客戶存在一定集中度、單個客戶消費次數和金額有可能較大的情況不同，月子中心行業的客戶分散，一般為一次性的消費，且單次客單價較高，在5至12萬之間不等。月子中心的銷售模式以門店銷售為主，並通過線上推廣、線下渠道開發以及異業合作等多種渠道，傳播和推廣母嬰生活護理服務和各項延伸服務，銷售對象主要是面向單個消費者。

二

市場集中度低，行業處於起步階段

1、行業處於起步階段，發展增速較快

作為一個新興產業，母嬰健康護理業最早於上世紀80年代出現在台灣，發展至今已有二十多年的歷史。目前，月子中心行業在台灣已經相當成熟，香港、澳門以及國外地區的專業母嬰護理中心也層出不窮。但由於受傳統觀念、經濟水平及國家法律法規的影響，國內月子中心行業的發展嚴重滯后。的第一家產後恢復中心於2003年在北京開業，上海和深圳的母嬰護理機構在2007年開始經營，行業目前仍處於發展初期。

保健協會發布的《保健服務產業發展藍皮書》顯示，坐月子已經成為行業關注的焦點之一。據悉，目前的保健服務企業已達140多萬家，年產值2,000多億。近年來興起的月子中心也發展迅猛，上海、北京、廣州等經濟發達地區已有200餘家。根據前瞻產業研究院發布的《2017-2022年月子中心行業市場需求與投資規劃分析報告》數據顯示，2016年月子中心市場規模約82.6億元，2010-2016年複合增長率達41.6%，行業增速較高。

由於目前月子中心主要服務的人群為中高端客戶，因此月子中心的分佈以一、二線城市為主。根據匯智聯恆發布的《2015-2020年月子中心行業競爭力調查及發展趨勢研究報告》，2013年上海的月子中心市場規模為5.91億元，占當年全國市場份額的15.92%。

2、准入門檻較低，月子中心良莠不齊

目前，母嬰保健在《國民經濟行業分類》中沒有專門的經營範圍、行業類別表述及註釋，所以被歸類於居民服務中的「家庭服務」。月子中心和普通商業機構一樣，只要在工商部門註冊登記后即可營業。目前月子中心適用於規範醫療機構醫療服務的《中華人民共和國母嬰保健法》，2011年國務院又印發了《婦女發展綱要》和《兒童發展綱要》，它們和《中華人民共和國母嬰保健法》一併簡稱為「一法二綱」。另外，根據月子中心涉及餐飲、衛生和消防，因此也需要根據《餐飲服務許可管理辦法》、《公共場所衛生管理條例》、《建設工程消防監督管理規定》辦理相應的許可證書。

由於行業監管不嚴，准入門檻較低，目前國內的月子中心魚龍混雜，服務質量參差不齊。目前母嬰保健從業人員的資質確認機構尚未建立，國內多數母嬰護理機構的從業人員都是非專業的，對從業人員的業務培訓也大多採用內部培訓形式，課程內容、培訓時長、考核項目都由月子中心自行決定，缺乏統一的從業人員資格標準，從業人員的基本素質和專業技能和服務意識高低不一，造成了母嬰護理機構服務的良莠不齊，從而制約了行業的發展。

此外，多頭管理是月子中心難監管的問題所在。目前，月子中心的營業登記歸工商部門監管，其食堂餐飲部分又歸食品藥品監督管理局監管，而食堂之外的環境場所衛生則是由衛生部門監管，因而加大了監管的難度。

值得注意的是。2015年11月，婦幼保健協會《產後母嬰康復機構指南》經過兩年的試運行后正式對外發布，為良莠不齊的母嬰護理市場設定了行業標尺。在《指南》發布的基礎上，婦幼保健協會將儘快制定和建立產後母嬰康復機構評級評等方法與標準，從質量、規模進行多維度、持續化的行業指導和評估，引導廣大群眾客觀評價和合理選擇，促進產後母嬰康復機構的科學健康發展。

3、市場集中度較低，行業競爭加劇

在國內，由於月子中心行業准入門檻較低且監管不嚴，導致行業中企業眾多，市場集中度很低。目前在新三板掛牌的四家月子中心企業中，喜喜母嬰的營收規模最大。即便如此，喜喜母嬰在2014-2016年的營業收入分別為4,193.75萬元、4,320.52萬元和5,571.45萬元，按照上文的市場規模計算，喜喜母嬰過去三年的市場份額分別為0.84%、0.69%和0.72%，市場佔有率極低。

與其他行業不同的是，母嬰護理服務市場的一個重要特點就是區域性競爭，地域化銷售特徵明顯，屬於典型的零散型競爭。行業中母嬰護理機構的數量眾多，但是沒有任何一家或者幾家能對整個行業的發展產生重要的影響，母嬰護理行業的領袖都是局部區域內的領袖。

月子中心所屬的母嬰生活護理服務行業屬於大消費領域，大量投資紛紛進入。因此，目前的月子中心行業整體競爭加劇，主要體現在於三股力量之間：

首先，行業先行者憑藉對母嬰生活護理服務行業發展的敏銳嗅覺，很早就意識到母嬰生活護理服務行業中的機會，搶先進入市場，完成了最初的技術積累，形成完整的供應鏈，在客戶中初步樹立自己的品牌，具備先發優勢。

其次，傳統醫療企業也看到了母嬰生活護理服務行業的機會，這些企業在轉型壓力下，強勢介入母嬰生活護理行業。這些企業大多經濟和專業實力雄厚、具有長期的醫護基礎和豐富經驗，從一開始就關注國際主流的先進技術，具有很強的追趕實力。同時，長期穩定的母嬰生活護理服務市場將為這些新進入者提供較為充足的追趕時間。

最後，日本、韓國及台灣地區企業看到大陸母嬰生活護理服務的巨大市場后，紛紛在國內投資，這些企業攜先進的技術、管理和雄厚資金實力，將成為本土母嬰生活護理服務企業的最具威脅的對手。

4、服務對象特殊，企業運營前期投入大

月子中心的服務對象為孕婦、產婦和新生兒，大部分如「月子」服務僅僅為嬰兒出生后一個月，消費也為一次性消費，月子中心針對某一單獨客戶的服務時間較短。若企業的營銷和市場拓展工作不能滿足公司的經營需求，公司的客房空置，也會對公司的業績產生不利影響，如果公司不能積極拓展市場和開發新業務模式，獲得新的利潤增長點，公司將面臨業績波動的風險。也就意味著，月子中心企業開發新客戶的頻率較高，導致營銷花費較大。

另一方面，由於選擇護理機構坐月子的大多數客戶屬於有穩定收入的工薪及白領家庭，經濟狀況較好，所以護理機構硬體設施的好壞對客戶的選擇具有一定的影響。硬體設施不僅僅指的是裝修，還包括環境、交通、配套的生活設施、距醫療機構的遠近等，還包括一些用於專業化服務所需的設備，如產後康復儀、嬰兒游泳池、撫觸台甚至嬰兒床等。因此，月子中心的前期運營投入較大。

三

對標台灣月子中心市場

由於坐月子是少數國家的傳統，月子中心行業在國際上可借鑒的經驗較少，目前發展較為成熟的地區為台灣市場。相較大陸月子中心行業仍處於起步階段，台灣的月子中心興起較早，目前發展已經較為成熟，能夠給大陸的月子中心行業提供一定的經驗與啟示。

1、市場監管完善

月子中心在台灣被稱為「產後護理之家」，早在上世紀八、九十年代就已經逐漸興起。台灣早期的月子中心，僅能提供對孕婦的生活起居的照顧和對嬰兒的基本照顧，並不涉及孕婦產後護理、醫療等方面。由於月子中心屬於新興行業，沒有法律約束且無主管機關，容易發生事故或糾紛。因此，台北市衛生局制定了《產後照顧機構輔導條例》，規定自2001年7月起，月子中心必須向市府申請立案。衛生署（現更名為「衛生福利部」）也宣布將月子中心納入管轄範圍，將其更名為「產後護理之家」。隨著相關法律法規的出台和監管部門的明確，台灣月子中心產業的發展得到規範。

與內地不同，台灣的產後護理之家不是一般的家政服務機構，而是真正的產後護理機構，具備醫療資質。產後護理之家聘請護士、巡診醫生為產婦和嬰兒提供專業而細膩的照護服務，具備合格嬰兒室以及一套醫院專用的母嬰評估系統。護士是主要的護理人員，多個護士24小時輪流照看媽媽的狀況，巡診醫生定時為媽媽和寶寶看診，寶寶在嬰兒室由育嬰員照顧。產後護理之家定期對媽媽和寶寶進行健康評估，並為媽媽提供飲食、生理、心理等方面的專業護理，也為寶寶提供新生兒撫觸、SPA、早期智力開發的貼心呵護。

台灣產後護理之家由衛生部門主管，各地區衛生局按照護理人員法、護理機構分類設置標準等規章對產後護理之家實施監管，提供前置審批、硬體環境、人員資質和配比、服務項目、定價核准等方面的業務指導。此外，從2013年起衛生部每年組織專家通過實地查訪的方式對產後護理之家進行評鑒定級。評鑒結果分為合格（優等、甲等、乙等）及不合格（丙等、丁等）。衛生部會將評鑒結果向社會公布，以作為民眾選擇產後護理機構的參考。

2、行業發展成熟，市場滲透率高

根據台灣衛生福利部的數據，2001年，合法立案的產後護理之家數量僅有23家，到2014年這一數量已經上升到187家。如今，台灣產後護理之家的發展已經進入一個比較成熟的階段，產後護理之家的市場滲透率已經達到60%以上。

3、小結

台灣從上個世紀經濟騰飛后，經濟總量和人均收入情況發展迅速，台灣的消費升級也領先於大陸。目前台灣的產後護理市場發展已經十分完善，市場滲透率達六至七成。海峽兩岸同文同種，文化相近，同樣重視產婦的坐月子習俗。大陸目前的月子中心行業市場滲透率在一線城市僅為5%-8%，在二線以下城市更是不足2%。因此，隨著大陸經濟的快速增長，未來月子中心的市場滲透率具有巨大的增長空間。

值得注意的是，雖然台灣的產後護理行業發展完善，但目前仍未誕生出行業龍頭企業，主要原因在於：

市場規模天花板低。2015年，台灣的人口總數為2500萬，僅為大陸人口總數的不到2%。因此雖然台灣的產後護理行業市場滲透率高，但是由於台灣人口總量較小，並且近年來出生率極低，因此市場規模總量受到較大限制。

市場監管較嚴。與大陸的月子中心屬於家政服務公司不同，台灣的產後護理機構屬於醫療機構，在人員配置、硬體設備、服務標準上都受到台灣衛生局的監管。雖然監管嚴格有助於規範發展，但對於企業來說，由於受到的法律法規限制較多，在市場拓展的速度和自由度上都會受到較大限制。

互聯網+發展較弱。台灣的產後護理機構於二十一世紀初開始發展起來，主要依靠線下門店銷售或依靠公立醫院資源進行市場拓展。但是月子中心行業的特性是客戶零散，若單純靠線下渠道銷售，就會在市場拓展的效果上大打折扣。

四

消費升級利好月子中心發展，未來市場規模可期

1、二胎政策促進母嬰產業發展

近幾年，的人口出生率保持在12‰左右。2015年，十八屆五中全會決定全面實施一對夫婦可生育兩個孩子政策。計生委王培安副主任表示，「實施全面兩孩政策，今後幾年出生人口總量會有一定程度的增長，最高年份的出生人口預計超過2,000萬人」。

《人口發展「十一五」和2020年規劃》指出，受20世紀80-90年代第三次人口出生高峰的影響，未來十幾年，20歲-29歲生育旺盛期婦女數量將形成一個高峰，嬰兒出生率和出生人數將明顯增加。國家統計局預測，自2005年開始到2020年將面臨第4次的人口出生高峰期。

隨著80、90后婚育高峰期的到來以及全面二胎政策的實施，預計未來較長一段時間內年新生人口將維持在1,600萬以上。龐大的母嬰市場規模和嬰兒的出生，將給母嬰市場各細分領域帶來廣闊成長空間，這客觀上為月子中心的成長與發展創造了條件。

2、消費升級利好月子中心

隨著城鎮居民人均可支配收入和消費水平的提高，新生兒父母健康意識的提升，對產後母嬰服務的需求逐漸增加，月子中心「一條龍」式的母嬰服務受到新一代產婦的歡迎：一方面，月子中心以專業的護理迎合了新一代產婦的需求。隨著新生兒父母年齡的上移和文化層次的提高，新一代家庭更加重視產褥期保健，相信科學坐月子，並且對健康的要求已經從物質供應、生理呵護等基本需求轉向心理調節、美容塑形和育兒文化教育，而這些恰恰是月子中心所能提供的服務內容。另一方面，月子期間照顧產婦和嬰兒是一個比較辛苦而且繁瑣的工作，對於生二胎的家庭來說還要照顧另一個小孩，精力更是有限，月子中心提供「一條龍」式的服務，能讓產婦及其家人在月子期間更省心。隨著消費者對這一新興服務的認可，將會有更多新媽媽選擇到月子中心坐月子。

3、「4+2+1」的家庭結構增加母嬰消費潛在需求

實行了多年的計劃生育政策，使得目前「4+2+1」型結構的家庭模式（即4個老人+2個父母+1個小孩）較為普遍，再加上的傳統文化影響，祖輩一代也會成為孩子消費的主要支出方，在絕大多數當今家庭里，會呈現出六個大人共同撫養一個孩子的現象，寶寶成為家庭消費的中心。這種家庭結構直接提升了母嬰市場的潛在消費能力，也為母嬰服務的發展提供了一個很大的市場空間。

4、市場滲透率低，未來市場規模可期

月子中心發展起步較晚，且價格較高，目前主要面向中高端消費群體。根據2011年發布的《保健服務產業發展藍皮書》，有意向選擇到專業的母嬰護理機構「坐月子」者約佔全部分娩孕婦的5%。2013年，根據公開資料，在一線城市，月子中心的滲透率未5%-8%，其他區域的只有不到3%的滲透率。在台灣地區，月子中心滲透率在60%以上。因此，大陸地區的月子中心滲透率與台灣地區仍有較大差距。

根據產業信息網的測算，以2014年的數據為例，假定一線城市的月子中心滲透率在6-7%之間，人均消費5萬元；二線城市及其他經濟較發達的城市的月子中心滲透率在2%，人均消費4萬元。根據測算，2014年月子中心的市場規模在50億元左右，測算情況如下表所示：

根據產業信息網的數據，2010年月子中心市場規模約10.2億元，2014年規模約42億元，與上文的測算結果相符。2010-2014年月子中心的市場增速達到42.45%，過去幾年保持較快的增長。未來按照25%的市場增速預計，至2019年月子中心的市場規模將達約150億元。

6、由一、二線城市向小城市滲透。

由於母嬰生活護理服務費用較高，該行業初始服務對象主要集中在高端人群。一、二線城市，人口基數相對較大、人口密度高，人均收入和人均消費都居全國前列，各種新興產業也最先在該等地區萌芽，母嬰生活護理行業也是如此。當前，約70%以上的母嬰生活護理服務機構分佈在一線城市。

由婦幼保健協會組織實施的《2014年產後母嬰康復服務業消費調查報告》中顯示：近九成的人接受坐月子的習俗：55.1%選擇坐42天月子，30.1%選擇坐30天的月子，並且有近四成人選擇去月子中心接受專業產後護理。隨著行業的發展和中小城市接受能力的提高，目前省會城市的母嬰生活護理服務也越來越多，並逐漸向更小的城市滲透。

7、月嫂市場向月子中心轉化

目前國內從事月子護理的除母嬰健康照料機構外，還有婦幼保健醫院和月嫂公司、保姆公司等家政服務業。一般來說，婦幼保健醫院主要從事產婦產前和產後較短的一段時間的醫療護理，不直接從事長期的月子護理，服務項目單一，缺乏個性化，而且費用較高，無法滿足市場和客戶的要求。月嫂等家政中心能夠提供專門的月嫂服務，可以滿足尋求產前照顧孕婦、產後照顧母嬰的客戶需要，起步階段早，發展較成熟，有一定的市場需求和基礎，價格也比母嬰健康照料機構便宜很多，但由於提供的服務比較單調，護理服務範圍狹小，加之月嫂的文化程度一般不高，專業水平較差，又缺乏專業的科學護理知識，也無法滿足高端客戶的需求。因此，在消費升級的帶動下，未來月子中心的發展將會替代越來越多家政公司的月嫂市場。

五

月子中心核心要素

從上文的分析可以看出，月子中心行業在市場前景巨大，未來有望向台灣的成熟市場靠攏。由於行業目前仍處於起步階段，競爭格局仍未形成。為了更直觀的分析月子中心的核心要素，本文選取同為低頻消費的體檢中心行業龍頭——愛康國賓的發展歷程進行復盤，為月子中心行業的發展提供經驗與啟示。

1、愛康國賓發展啟示

愛康國賓是領先的提供體檢和就醫服務的健康管理機構，是由愛康網和國賓健檢於2007年合併成立的聯合服務機構。截止2017年3月底，愛康集團已在32個城市設立100餘家體檢與醫療中心，是國內體檢中心行業龍頭企業。愛康國賓的發展，不僅得益於消費升級帶來的人們對健康管理重視度的提升，更重要的是自身的正確定位和發展思路：

（1）立足一線城市

定位中高端客戶。愛康國賓於北上廣深擁有廣闊網路。截至2013年底的數據，愛康國賓在一線城市的布局比重明顯高於其他民營體檢機構。另外，公司也著重布局長三角地區市場。截至2013年底，愛康國賓在上海擁有10家體檢中心，在杭州、南京和蘇州也擁有4家體檢中心。

與普通公立醫院和美年、慈銘等其他行業龍頭相比，愛康國賓安排的體檢項目比較多均價略高，均價在500-600元左右，而愛康國賓在專業水平、體檢報告發送和汽車接送等配套服務上擁有良好的口碑，因此也深受一線城市客戶的歡迎。

（2）面向機構大客戶

愛康體檢設備專業水平較高，簽約公司和總受檢人數保持高增長。對於體檢機構而言，設備和醫務人員的專業水平非常重要。愛康使用的設備均為進口設備，而且重要科室均有經驗豐富的醫生把關，所以能保證體檢品質。配套服務方面，愛康能為公司客戶提供汽車接送等比較好的服務，發送體檢報告等也比較及時，而且在很多城市都有體檢中心，方便客戶人事部統一安排，因此在大中型企業中口碑良好。

在過去幾年中，公司客戶的數量維持高速增長，2011-2014財務年度年均增長率高達49%，總數已近從2011財年的5200家增長到17200家，3年中增長超過2倍。2014財務年度，在愛康體檢的客戶中89%是簽約公司的員工，來自公司客戶的收入佔總收入的86%。

（3）充分利用互聯網+優勢

愛康國賓的前身之一——愛康網，為一家健康管理網站，在用戶大數據和銷售渠道方面擁有較大的優勢。愛康國賓在合併成立后充分利用互聯網平台來解決信息不對稱的問題，將IT技術與傳統醫療服務相結合，全面提升健康管理服務水平。公司與國內大約400家的三甲或知名專科醫院建立合作網路，為企事業團體和個人提供一攬子健康管理方案，包括體檢、健康評估、健康維護促進計劃、醫療安排、家庭醫生服務、慢病管理和健康保險等。醫院之間可以通過電子系統實時互通處方、病歷和檢驗結果，在統一的平台上共享專家資源和信息。

2、對營銷能力要求高，規模化擴張勢在必行

雖然月子中心行業市場前景廣闊，但目前行業仍處於起步階段，競爭格局尚未形成。隨著行業的發展和競爭格局的加劇，未來將會給月子中心的經營發展帶來更大的挑戰：

（1）月子中心面向的是零散客戶，對銷售能力要求高

雖然月子中心與體檢中心同為低頻次的服務行業，但是體檢中心的收入來源主要來自於機構大客戶，但是月子中心由於行業特性，面向的都是單個的零散客戶，這對月子中心的銷售能力提出了更高要求。以喜喜母嬰為例，公司2015-2016年銷售費用占營業收入比重分別為24.28%和29.11%，獲客成本較高。

從愛康國賓的發展不難看出，公司由於擁有互聯網公司背景，在用戶大數據和銷售渠道上佔據較大優勢，未來若月子中心能與線上母嬰網站進行合作，通過成熟線上網站的導流，能夠給月子中心的銷售能力帶來較大提升。另外，雖然月子中心無法像愛康國賓一樣獲得大量公司客戶，但月子中心可以尋求醫院婦產科的戰略合作，從而保證公司較為穩定的客流。

由於月子中心主要提供的是入住式的護理服務，對於大部分企業來說房租成本為最大的運營成本。由於場地的限制，月子中心的單店收入存在著瓶頸。以喜喜母嬰為例，2015年上半年，公司的7家直營門店入住率達80%，公司2015年上半年營業收入為2,364.56萬元。同時，月子中心行業普遍存在管理費用較高的問題，2015-2016年喜喜母嬰管理費用占營業收入比分別為37.85%和36.66%。縱然公司2015-2016年毛利率分別達到34.19%和47.22%，但由於公司的銷售費用和管理費用佔比較高，導致公司一直存於虧損狀態。因此，月子中心需要進行規模化的複製擴張，才能對企業的盈利能力起到支撐作用。

作為服務行業，樹立品牌標誌是月子中心的核心競爭力。從月子中心成本構成來看，房租和月子餐及母嬰用品一般會佔到75%以上。因此，若月子中心在快速擴張的同時保持較高的服務水準，需要月子中心在員工的服務培訓和人才儲備上投入較大的精力。以喜之家為例，公司為國內首家大學部院校——南京醫科大學醫政學院的專業培訓基地，在人才輸出上具有良好優勢。

另一方面，雖然目前月子中心的監管不嚴，准入門檻低，導致行業內企業良莠不齊，但正同時也為月子企業龍頭的崛起創造了機會。若月子中心能在複製擴張的時候保持良好的服務標準，那麼將對品牌的樹立起到至關重要的作用。

（4）消費低頻、受眾特殊

由於月子中心服務的對象僅針對產後女性，且對於多數產婦一生只會消費1-2次。因此，月子中心在複製擴張的時候，要以可控成本提供標準化服務，為更多產後母嬰家庭提供更優健康選擇方案的企業，而非「高端化」、「奢侈化」，只為小眾人群提供服務的機構。同時，月子中心也要爭取延長單次服務時間，為產後母嬰提供更好的護理及康復效果，有助於提高入住率。

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