金准數據 亞馬遜推廣模式分析報告

今年6月，沃爾瑪已經要求一些技術提供商，不要使用亞馬遜的雲服務。看來，亞馬遜收購全食超市、切入線下零售後，美國零售企業幾乎瘋狂了。事實上，貝佐斯的亞馬遜帝國「疆域」有多大呢？金准數據帶您走近亞馬遜。

一、亞馬遜的商業疆域

上面一張圖算是對貝佐斯建立的商業帝國做了一個概括，左邊是以亞馬遜為主體收購的業務，右邊是貝佐斯個人投資的業務，看幾個知名的。

Alexa，全球著名的網站流量統計、分析數據服務商，Alexa排名也是全球最權威的網站影響力參數。

IMDB，喜歡電影的朋友都知道，全球著名影視評分網站，豆瓣的電影評分雛形就來自於它。

Zappos，美國最大的網上鞋類銷售網站。

Lookout，移動安全服務商。

Juno，美國著名生物醫藥公司。

Business Insider，著名商業媒體。

Twitter，一個廣受歡迎的社交網路及微博客服務的網站。

還有兩個重磅的：

《華盛頓郵報》：美國最具影響力的報業集團之一。

藍色起源：貝佐斯也在造火箭，雖然看起來比馬斯克節奏慢了很多，但是慢工出細活，而且貝佐斯的強項是迅速規模化，讓我們拭目以待。

從收購來說，全食超市自然很「費錢」，137億美元；Zappos花了12億美元，不過主要是股票折價交易；Alexa用了2.5億美元；至於影響大、讀者多的IMDB，1998年貝佐斯就拿下了，當時花了6000萬美元；而《華盛頓郵報》的收購也是2.5億美元。

而在投資上，一次性開銷方面花費最大的是1.5億投資Lookout；Juno花了1.34億美元（此前還投過3400萬），這兩筆投資都是2014年發生的。而在機器人方面，貝佐斯早在2008年就開始投資了。對Rethink Robotics公司的投資從第一次的500萬開始，後面不斷追加多輪投資，而這家公司的貨物分揀機器人，對亞馬遜顯然極具實用價值。

貝佐斯還是多家知名公司的早期投資人。如日中天的Google當年的天使投資人就是貝佐斯。1998年他投入了100萬美元在稚嫩的Google上；而如今市值龐大，正在重組管理團隊的Uber，在2011年也曾經獲得貝佐斯3700萬美元投資；另一家這幾年勢頭不錯的短租獨角獸Airbnb，更是在2011年獲得過他1.16億美元的投資。

從這些投資，你可以看出，貝佐斯的商業嗅覺還是非常敏銳的。

貝佐斯的商業帝國龐大，但是他一直紮實慢慢推進構築，他不會高調的伸張什麼「生態」或者生態化反，當你明白過來的時候，他已經牢牢的掌控大局，敏銳的商業嗅覺，紮實的做事風格，這樣的貝佐斯，在開始「新零售」之路的時候，又怎能不讓沃爾瑪們瑟瑟發抖呢？

二、亞馬遜當前業績

1、銷售很強大，利潤太微薄

今年4月，亞馬遜公布了今年第一季度的財務報告。從總體數據來看，亞馬遜本季度的表現不俗，超過了華爾街預期。同時，亞馬遜的圖書業務依然發展迅猛，Kindle的銷售也夠強勁。不過，這份報告也揭露了亞馬遜目前商業模式的一個瓶頸，以及亞馬遜今年的一個戰略走向。

儘管亞馬遜所有的重頭業務在這個季度的銷售量和營收都有所增長，但是，亞馬遜整體的利潤空間還是很窄，凈利潤也有所下滑。

亞馬遜本季度全球的利潤率是 1.5%，低於一年前的3.3%。而蘋果在本季度的利潤率則高達44.7%。儘管拿這兩個風馬牛不相及的數據作比本身意義不大，但是，這也從側面說明了兩個公司在業務和商業模式上的區別。

對蘋果來說，它只要專註於那幾個明星產品即可。電子產品本身的利潤空間是比較可觀的，同時，蘋果通過產品的高端定位以及生產外包，進一步擴大了利潤率。而做電商的亞馬遜什麼都賣，而且必須通過各種途徑來銷售它的產品，以保證盈利。由於不同產品的利潤率不同，而實體零售牽涉到各種組織和物流成本，它的實際利潤空間還比較有限。

幸運的是，亞馬遜的數字產品並沒有實體商品的其他成本，所以Kindle系列有望擴大亞馬遜的利潤空間。而且，這個戰略似乎也確實起到了作用。今天，comScore就發布報告說，Kindle Fire的市場份額佔到了Android平板電腦的一半以上。盡亞馬遜通過Kindle和Kindle Fire本身並沒有賺到什麼錢，但是這兩款產品卻幫助亞馬遜迅速擴張了它的消費者市場，促進了其數字和零售產品的消費。

不過，還有一個原因不能忽視：亞馬遜將大筆的資金都投資在公司的未來發展上了，而這是亞馬遜一貫的作風。

上市公司應該盡自己最大努力保證公司具有長遠的發展、使股東利益最大化，這已成為業內信條。而亞馬遜在這方面堪稱典範，而它現在依然是全世界增長最快的公司之一。

2、大投資

亞馬遜的投資回報率下降到了12%。但是，不得不說，亞馬本季度的幾項投資都算是長遠投資。

Kindle Fire可以說是亞馬遜的第一個明星產品，而它本身就是一筆投資。在前面我們已經說過，亞馬遜通過賣Kindle Fire本身掙不到錢，但是這是亞馬遜佔領消費者市場很重要的一步。而這一步現在已經算是成功了，那些購買Kindle Fire的用戶確實也消費了更多亞馬遜的媒體產品，而後者才是亞馬遜賺錢的利器。

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除此之外，亞馬遜本季度還花了7.75億美元收購Kiva系統。亞馬遜管理庫房的機器人都是由Kiva生產。所以，在這次收購之後，亞馬遜就可以建造自己的機器人。這筆收購的價格不菲，但是，Kiva的機器人能舉起重達3000磅的貨物，像蜜蜂一樣成群地在倉庫里來回穿梭忙碌。而且，倉庫的電腦控制系統會指揮機器人把最暢銷的貨物放到最前面，把用來搭配銷售的貨物放到同一個貨架上。Kiva System創始人Mick Mountz表示，Kiva可以讓每小時處理的訂單量達到傳統方式的2-4倍。所以，這種高效的倉儲管理可能會為亞馬遜的產品銷售帶來更大的利潤空間。而且，亞馬遜現在也可以依靠出售這些機器人給其他公司來掙一筆。

3、招兵買馬

但是，奇怪的是，亞馬遜卻並沒有因此而減少僱人。實際上，亞馬遜本季度的第三大投資便是：招了9400名員工，而這是亞馬遜有史以來規模最大的一次季度招聘。根據亞馬遜CFO的消息，大部分新招的員工都是在運營和客戶服務部門工作。

按理說，Kiva的機器人應該會為亞馬遜減小不少的勞動力，為什麼亞馬遜還需要大規模招人呢？部分原因是，亞馬遜的這種業務模式隨著其規模的擴大，人工勞動也會擴大。

三、推廣方式解析

亞馬遜推廣的兩種方式：站內推廣、站外推廣

1、站內推廣

亞馬遜的官方站內推廣方式主要分為兩種方式，一種為非報名類，另外一種為邀請類推廣。

非報名類推廣：亞馬遜依據商品搜索量和銷售趨勢決定推廣的產品，會在首頁為該產品做一個宣傳，非報名類活動不需要報名，亞馬遜會根據自己的演算法來決定展示什麼產品給消費者看。

邀請類推廣：亞馬遜會定期的組織某個主題的促銷活動，活動會有嚴格的篩選條件，活動是邀請制，亞馬遜會邀請符合其規定的賣家參加活動。如果你沒有獲得邀請卻想參加活動，你可以通過客戶經理去申報參加秒殺或者促銷活動。

這類推廣方式是亞馬遜根據自己的演算法來幫助賣家做一些推廣活動，想要獲得此類機會，你就得符合亞馬遜相關的要求。

（1）非報名類活動，亞馬遜會根據自己獨特的演算法抓取賣家某款產品參加活動，一般會抓取listing排名靠前的產品，與產品的銷量有直接關係，需要提高listing的排名。

可以從以下幾種方式去優化listing：

價格：價格方面相對於同類型的產品便宜，或者有優惠時，排名會靠前。

物流：盡量選擇亞馬遜的FBA發貨，這樣會對listing排名有幫助。

評價：review對listing的排名也很重要，提高review的好評率，至於想快速提高，你懂的！

銷量：產品的銷量與listing的排名成正相關。

上架時間：新產品會受到亞馬遜一定程度的照顧。

（2）邀請類的活動：這類的活動門檻就更高了，只有極少數的賣家才能得到這樣的機會，只有那些listing做的好，而且轉化率高的店鋪才能獲得這類機會。在此之前，你只需要做好店鋪各方面的優化，提高排名，等到有機會的參加活動的時候，通過活動帶來更多的流量就行。

2.亞馬遜站外推廣方式：通過亞馬遜網站以外的方式獲得推廣流量

站外推廣的方式多種多樣，沒有絕對的好壞之分，適合自己產品的站外推廣方式才最好的方式。

（1）社交營銷引流

比較常用的營銷引流社交平台有Facebook、Twitte、Pinterest、Quora、askfm、Slideshare等等活躍的社交平台。社交營銷引流你得有冬粉，通過和冬粉的親密互動以及有趣的問答都能增加冬粉的粘度，從而帶動你冬粉經濟的發展。

（2）搜索引擎推廣

比較常用的搜索引擎推廣方式有谷歌、Bing、Yahoo，一些當地的搜索引擎也是不錯的流量來源。要想使你的搜索引擎推廣達到最優的ROI，就得優化好你listing的關鍵詞，關於關鍵詞的尋找方式請參見： 17b2c：亞馬遜產品關鍵詞怎麼找？

（3）博客引流

自建n多個博客來幫你引流，至於多少個，那就看你自己的選擇了。首先，你可以使用爬蟲等軟體抓取slickdeal,fatwallet等網站的數據，同步更新到你的博客上，在這些產品信息中放上你自己的產品。通過這種方式慢慢的聚集人氣和冬粉，為你的產品引流。如果你覺得做博客太麻煩，你可以和一些比較有名的博主合作，讓他幫你的產品引流。

（4）Deal站引流

Reddit流量較大，但是轉化率卻並不高。有Deal的大流量，你投放廣告是不會虧本。 根據自己產品的調性，選擇不同國家的Deal站來投放廣告。

加拿大：Redflagdeal ，法國：dealabs ，英國：hotukdeal ,Wowcher ,Kgbdeals ，西班牙：tringa， LetsBonus , 俄羅斯：mysku . 美國： dealnews，http://woot.com 日本：kakaku，ponpare等 等。

（5）Coupon站引流

品牌做得好的coupon站的影響力會比較大.賣家們可以在在各大coupon站內投放文字、banner廣告，按點擊付費。 Retailmenot站排名很高 ，是允許免費提交coupon的，效果還好。還有部分coupon站也可以。

·你只有加入Amazon聯盟才能進入更多的coupon站。

（6）視頻網站引流 主流的視頻網站引流方式有YouTube，Dailymotion，Vimeo等視頻分享網站，亞馬遜上面的熱銷品以及價格低的產品比較適合在上面做引流。

（7）網紅引流

國外的網紅一般都有自己的社交網站和博客，如果你能找到網紅合作，那你不用愁店鋪的流量和銷量，一般比較大的網紅都有自己的亞馬遜店鋪。你還可以去MODE找，MODE是一款海外比較火的女性時尚APP，聚集了大量的網紅。

（8）論壇引流

尋找一些中等的論壇，和論壇主合作，為你開闢單獨的品牌專區。或者你還可以找一些論壇的大V幫你推薦。