招商「三不」「四要」原則

招商想要成功需要做好兩點，一是營銷推廣，二是招商引流，而運營和收租是招商的最終目的。其實招商就是一個用心了解品牌開店拓展的需求，然後運用我們的知識、產品和服務完成品牌方的心愿，消除對方的擔憂的一個過程。想要順利走完整個過程，你需要做到「三不四要」。

【三不原則】

1、不急於告訴品牌方，客戶「這就是你想要的」

這是做招商「自殺」的最快辦法，想找死，就試試這個辦法。品牌方，客戶想不想要，想不想定這個位置，是客戶說了算，不是你說了算，當然最重要的是客戶需要什麼。如果你沒有把你的購物中心定位規劃，樓層定位以及商鋪產品功能（如工程上下水，是否具備餐飲等等條件）和客戶的需求建立鏈接，你就是自賣自誇，品牌方，客戶會認為你只想把鋪子填滿，而不是想幫他，合作共贏。尤其是在微信朋友圈招商，拼的是信任和服務，不是簡單發幾個項目照片，天天在甲方招商發自己項目。（招商對象就搞錯了）。那麼多品牌聯繫電話，為什麼不主動加其為好友，主動拜訪，贈送招商資料，手冊，突出項目亮點，賞光點，優勢，再次邀約現場看場才有合作機遇。

2、不夠專業，答非所問

這裡不僅僅是指你對項目的熟悉程度，主要是指你對所處行業專業知識的熟練和掌握。朋友圈70%的招商人員，邀約品牌方，客戶看場，拿著圖紙和招商手冊和品牌方聊不到5分鐘就沒話題了。真正能夠給客戶提供專業的對方品牌發展規劃，選址建議，投入產出分析的又有幾個？說來說去無非就是那麼幾句話，這個位置目前只和您在談，租金條件都好談，等等。你說的這些客戶其實都懂。

3、不被品牌方，客戶牽著鼻子走

作為賣東西的卻經常被買東西的牽著鼻子走。作為招商人員，品牌方，客戶還沒開始問什麼你就嘩啦啦的把項目介紹完了，或是到最後就是一問三不知的狀況了，自己都啞口無言，還在怨客戶事太多。其實原因就是你根本不懂得掌握主動性，主動引導客戶提問，甚至用反問的語氣和問題來轉移客戶的注意力，引導TA說出自己內心深處的開店困惑和想要改變的痛點。

其實真正的招商只有兩個步驟：

第一：用心了解對方開店的需求和擔憂。

第二：運用我們的知識、產品和服務完成對方的心愿，消除對方的擔憂。

【四要原則】

 1、要先做朋友再做招商

想要促成招商達成，必須要與客戶建立聯繫和信任。如何做？所有來諮詢開店的陌生人，在最開始聊天的時候千萬不要直奔主題，也不要把項目吹牛吹上天。這樣一方面會讓人覺得反感，另一方面你並沒有好好的了解顧客的需求，怎麼能精準的給她推薦產品呢？換位思考，找准消費者的痛點，以傾聽者的心態引導顧客說出自己內心深處的開店擔憂。

2、要把自己打造成商業地產行業專家

我們都知道，專家才有絕對的話語權，讓人充分的無條件的信任。當然對於70%的招商人員來說，成為行業專家比較困難，但是你可以通過知識武裝自己的大腦，然後在聊天與寫朋友圈的過程中，持續不斷的為他們分享價值分享商業地產行業最新資訊，分享品牌故事，分享項目招商資訊。

3、要善於咬文嚼字

在招商和品牌方，客戶聊天的時候盡量不要說「一般，可能，基本上，不一定」之類的詞，如果換成「當然了，我保證，一定的，放心吧」。如果實在是暫時沒法回答，可以說「你問的問題真專業，我回頭問問公司負責人然後再告訴你，需要向你多學習」。最後，切忌髒字口頭語。

4、要有完善的售後服務

這點被很多招商人自動忽略掉了。為什麼忽略，合同簽完就覺得品牌一定進駐？我們需要進行裝修進場跟進，及品牌方的品牌進駐宣傳，配合招聘等等服務。

（以上屬個人簡單的心得，具體工作大家需結合自身需求，商業地產是一門很深的學問）