產業互聯網時代的創業與投資邏輯

在第十四屆清華大學創業者訓練營上，星河互聯CEO傅淼以「產業互聯網時代的創業與投資邏輯」為題，與現場的創業者們進行了分享。

演講全文如下：

長頸鹿為什麼不會叫

今天我跟大家分享的題目是「產業互聯網時代的創業與投資邏輯」。剛才翻了下我們的同學名錄，發現很多同學是在做傳統行業跟互聯網結合的創業方向，這也是我們現在著重關注的方向。希望今天我的分享能對大家有些幫助。

首先做個小測驗，看看大家誰知道答案。問題：長頸鹿為什麼不會叫？百度知道上有個答案，貌似有理，實際是不對的。正確的答案，是因為喉返神經。這根神經是連接腦幹和聲帶的。腦幹和喉嚨離得很近，但是長頸鹿的喉返神經卻捨近求遠，從腦幹出發一路向下直到心臟，從主動脈弓下面繞回來，再一路上行到達喉嚨，往返四五米。信號沿著神經傳導是需要時間的，這一路長途奔襲，時間一長，就控制不好聲帶，長頸鹿就很難發聲。

大家知道聖誕節是來源於基督教的傳統。在美國有個很矛盾的現象，首先美國是世界上科技最發達的國家，也是發達國家中信仰宗教、相信世界是由上帝創造的比例最高的國家。美國一直有個爭論，在中國小里到底是教孩子說世界是神創的還是進化來的，這個事情在國家立法都一直是爭論不休的問題。支持神創論的人們自認為最有說服力的證據是：這個世界太精妙了，尤其是動物或者人類，如果說是通過基因隨機突變進化而來的，實在是難以想象。不過，假設世界真的是上帝創造的，那麼長頸鹿顯然就是不那麼完美的一件作品。為什麼今天講這個例子？跟後面我要講的東西是有關係的。

產業互聯網的發展嚴重滯后

1995年開始有互聯網，到2015年有二十年時間，大概分為兩個階段：一個是1995-2005年，是PC互聯網階段，PC互聯網巨頭在這個階段產生。2005-2015年是移動互聯網階段。跨越二十年的這兩個階段在都主要是以消費互聯網業務為主，也就是針對個人的業務。針對企業的產業互聯網基本是從去年2015年真正拉開了大幕，而這個階段到底是會持續十年還是二十年，我們拭目以待。

產業互聯網發展是嚴重滯後於消費互聯網的。這裡有個簡單的研究：在消費互聯網領域，美國最大的三家代表企業加起來市值9500億美元，三家最大的消費互聯網企業加起來4000億美元，這個和中美之間經濟體量的差別是大體一致的。但是在面向企業服務的行業，則完全不成比例。美國三家最大的企業服務軟體企業市值加在一起2800億美元，而最大的三家市值總和是110億美元。當然這個不是一個很嚴謹的對比：首先企業級軟體和產業互聯網不完全是一回事，其次SAP是德國企業，雖然他們的最大的市場是在美國。但是這個差別之大，大到使得這個對比的不嚴謹對結論的影響都可以被忽略了，我們可以清楚地看到，產業互聯網的發展是遠遠滯後於經濟發展的。

那麼首先我們來考察一下的消費互聯網在過去二十年取得成功的原因。

第一，也是最重要的一點，就是用戶規模。是世界上用戶規模最大的單一市場，這對於基於「網路效應」的互聯網經濟至關重要。

第二就是防火長城，雖然互聯網從業者一直對這個有各種詬病，但是對產業發展來講，客觀上確實起到了很大的作用。我經常開玩笑說，這可能無意中成為了最成功的貿易保護措施。

第三就是文化和語言壁壘。世界上有兩張互聯網，美國企業主導的英文互聯網和企業主導的中文互聯網，這兩張網之間的流量是非常有限的，這不僅僅是防火長城的作用，語言和文化的壁壘從某種程度上更重要。歐洲有一家有名的互聯網公司叫Rocket Internet，他們的夢想就是變成中美之外的最大互聯網運營商。

第四，充分的市場化。首先，是監管寬鬆，早期的互聯網行業可能是監管最寬鬆的行業，促進了互聯網行業的快速發展；其次，就是VIE結構創新。VIE結構對互聯網的發展起到了重要的作用，有幾個方面：第一，美元基金為主導的風險投資能進的互聯網企業，大家知道，沒有風險投資就不可能有互聯網行業，而十五年前、二十年前是沒有本土的風險投資的，風險投資是舶來品，而互聯網企業在外籍股東方面國家政策方面有些限制，那就有天才發明了VIE結構，這其實也是政府和產業的一個默契，使得美元主導的風險投資可以進入這個行業，促進了行業的蓬勃發展。第二，有了VIE結構，不賺錢的互聯網企業也可以去境外上市，否則，沒有資本市場上的退出渠道，風險投資也是不會參與的。當然現在又發展到了第三步，也就是到境外上市后再發展幾年，等企業盈利了，就紛紛再私有化退市，回到A股市場借殼上市，享受國內資本市場的高估值。

而當前產業互聯網興起背後的原因主要包括：

第一，經濟持續發展，導致垂直行業經濟體量足夠大。2000年的GDP剛剛突破1萬億美金，2015年則突破了10萬億美金。在眾多的垂直行業的體量也有成比例的增長。產業互聯網跨行業整合比較難，所以垂直行業的體量就非常重要。如果一個垂直行業的體量有10倍的變化，這對從事該行業的企業而言會有巨大的利好，這是自然可以想見的。

第二，多層次的資本市場發展，使得中小型企業有暢通的資本市場出口。最開始是創業板，後來有新三板，門檻越來越低。如前所述，產業互聯網垂直細分的特點比較強，相互之間的跨界較難，就不太容易出現像消費互聯網領域那種巨型的公司，以中型和小型公司居多，如果沒有新三板、創業板，資本市場上沒有暢通的退出渠道，那風險投資就很難介入，整個行業就很難發展起來。

第三，過去二十年消費互聯網在的充分滲透為產業互聯網打下了良好的用戶和基礎設施基礎，這個很好理解。

第四，由於產業轉型升級、提升勞動生產率、突破中等收入陷阱的迫切需要，政府在產業政策上對產業互聯網的發展開始給予很多的支持。

這些原因的反面，正是過去產業互聯網發展滯后的原因。比如就上述第四點而言，以前產業政策以勞動力成本優勢和出口作為經濟發展的主要驅動力，而在提高勞動生產率、提高經濟運行效率方面沒有足夠的動力。現在這些問題都不存在了。

產業互聯網與消費互聯網商業邏輯的區別

產業互聯網與消費互聯網的商業邏輯是有一些區別的。大家如果從事過消費互聯網，現在從事產業互聯網的同學，可能體會比較深。這個話題展開講可以講一天，這裡我就提幾個要點：

1、價值驅動vs體驗驅動。這個在產品層面就可以看得比較清楚。比如說，一般產業互聯網的工具都不會那麼漂亮，因為沒有必要花很多錢把它做得漂亮，只要能帶來效益，即使界面沒有那麼漂亮，用戶該用就會用。而在消費互聯網領域，界面要美觀，用戶體驗要流暢，才會有活躍度，才會有轉化率。但是對產業互聯網而言，最重要的就是真正能不能幫用戶帶來經濟效益，因為用戶是用你的東西來做生意的。

2、理性決策vs感性決策。這個跟上一條是有關係的。產業互聯網的潛在客戶在做購買決策時通常是基於理性的價值分析和判斷的，而消費互聯網的用戶決策通常是基於感性的因素，很多情況下消費者本人也很難說清楚自己決策的過程。

3、代理決策vs本人決策。產業互聯網領域，尤其是有相當規模的企業，很多採購決策不是老闆本人做出的，是由經理人代理決策的，這會帶來很多方面的影響。比如決策有一系列的流程化的東西，一旦選定不會輕易的變化；再比如決策的過程除了經濟因素有時還會摻雜一些其他的因素，例如辦公室政治，例如灰色收入。而消費互聯網是消費者本人決策，是非常直接的一個關係。

分享經濟在產業互聯網能創造更大驅動效應

下面我講一下產業互聯網中的分享經濟。社會化分享的理念，在產業互聯網領域將比消費互聯網領域發揮更大的作用。首先，消費者對生活資料的擁有，包含了更多的感情因素在其中，就像分享車這件事情，比如馬上要過年了，大家放假，可能有十幾天時間車不用，那是不是把車給旅遊的人租幾天，賺一些錢？我覺得這對大多數人不大容易做出這個決定，作為一個擁有者，對車有一些感情因素在裡面。但是如果是個小老闆，你手裡有一台挖掘機，正好有一個月空閑，租出去掙點錢，難道會有什麼心理障礙嗎？這就是一個明顯的差異。

還有就是生產資料社會化分享帶來的成本降低在經營領域的驅動效應更明顯。大家知道羅納德.科斯關於企業的起源的解釋是：企業組織勞動分工的交易費用低於市場組織勞動分工的交易費用。而產業互聯網普及導致市場組織交易成本的降低，企業內職能被外包至專業化平台，這樣社會分工協作就會進一步細化，設備利用率和勞動生產率都會提高。這樣一個過程，會比消費領域的分享所帶來的驅動力會更強，因為只要真金白銀省了錢，產業互聯網的參與者就會行動。但是在消費者這個層次，例如Airbnb，真要把家裡一間房分享出去給旅行者用，這要跨越幾個層面的障礙，而不僅僅是經濟層面的考慮。

SaaS只是產業互聯網很小的一部分

大家一談產業互聯網，往往就說SaaS，即「software as a service」，我認為SaaS只是產業互聯網很小的一部分，將來的趨勢是「everything as a service」，包括設備分享/租賃、供應鏈金融、經營服務外包、物料託管等。雖然這些商業模式早就存在，而產業互聯網的發展可以消除信息不對稱，使這些早就存在的商業模式得到更廣泛高效的應用。理論上，隨著產業互聯網的發展和普及，很多企業可以不雇傭任何一個全職員工，而達到相當的經營規模。

案例1：產業互聯網時代的家庭農場。農戶是一個經營主體，一個家庭是效率最高的經營規模，沒有代理人風險和低水平管理的風險。當然現在有各種專業合作社，但是農村經營主體還是以家庭為主，農民一般管理的能力有限，一旦開始僱人，生產效率就會下降，而自己家裡人幹活，就不會有這個問題。農當然村裡也有一些集約化規模化的農場和企業，但往往是很少的村裡的能人才能管好，絕大多數還是一家人在一起幹活，規模不會很大，所以家庭農場是農業經濟現階段最常見的經營主體。但是有了農村的產業互聯網體系以後，有效利用社會化分享、外包服務，可以顯著地拓展一個農戶的經營規模，並相應提高經營效率。以一個家庭養豬場為例，如果所有事情都自己做，可以養500頭；但如果儘可能使用外包、託管服務，甚至可以養到1萬頭，還可以不用雇傭全職員工，還是一家人經營。我們通過一些案例，看到這樣的規律。

案例2：產業互聯網時代的生產型企業。現金流是企業的生命線，企業里消耗現金流最多的有設備的資產化投入、庫存、賬期導致的應收帳款，都是現金殺手。但是經營過程中，這些是不可或缺的，必須買設備，要有庫存應對供應鏈的波動，很多情況下要接受賬期才能達成交易。利用產業互聯網，企業可以顯著降低現金的消耗。比如通過分享和租賃降低設備CapEx的投入；比如通過供應鏈上下游信息協同，可以降低信息不對稱，降低波動和不確定性，這樣就沒有必要保留那麼高的庫存；比如利用供應鏈金融盤活應收賬款。這樣在同等的自有資金規模下，企業可以在不顯著增加財務槓桿的前提下大大拓展經營規模。

創業者需要的產業互聯網思維

下面我講一下產業互聯網的思維特徵：

1、價值驅動思維。首先要問自己，做這件事情，是不是給產業鏈增加了價值？最理想的一個狀態，就是你參與到其中，提升了行業的效率，創造出增量價值，然後讓原有行業的參與者每個人都能獲益。這是最高的一個境界。當然，很多情況下很難做到。有很多人說要用互聯網顛覆傳統行業，實際是打破原有的利益格局，這會樹立敵人，對自己的業務發展帶來很多阻力，因此如何處理和既有產業體系的關係，是產業互聯網領域創業的一門大學問。

2、分享經濟思維。上面已經說過了。

3、大數據思維。現在還是往往停留在個人消費行為、畫像這些東西上，這是互聯網過去很多年一直在做的事情。更新鮮的東西，我現在提一個特別的，NB-IOT，就是窄帶物聯網，這是運營商正在鋪設的網路，可以利用現有的基礎設施，能夠讓接入物聯網的成本顯著降低。因為現在很多物聯網一定要在終端設備里放SIM卡，這是傳統的網路設備節點的接入方式，能耗、帶寬消耗都導致成本很高。而物聯網對帶寬要求沒那麼高，利用窄帶物聯網可以讓功耗和帶寬消耗顯著降低，成本也會相應大幅下降，會極大地促進物聯網的發展，會成為一個大數據分析重要的數據源。大家不妨在這些方面動動腦筋。

4、金融思維。大家知道，金融是產業的潤滑劑。傳統的微觀經濟學最重要的概念是供給和需求的平衡，如果買賣雙方找不到這樣的平衡點，交易就無法達成。而金融的參與可以再在這個交易模型中加上一個時間的維度，把金錢的時間價值考慮進來，這樣很多以前找不到交集而無法完成的交易就可以完成了。當然，傳統的供給和需求的匹配模型中，有正常智力的消費者靠直覺都能找到平衡。但是再加一個時間的維度，沒有經過專業訓練的人，很多帳就算不清楚了，這樣就需要專業的訓練的金融人才參與。 所以要善於用金融的思維做生意，來五道口金融學院接受培訓就很有用。

5、資產重置思維，擺脫路徑依賴。互聯網改造傳統產業，最可怕的事情就是路徑依賴。

現在我們回到剛才的話題：為什麼長頸鹿無法發出聲音？我們現在知道了，是因為坑爹的喉返神經。人體中同樣存在喉返神經，同樣是從腦幹到了心臟從動脈下方繞一大圈再回到喉嚨。為什麼會這樣呢？大家看一下這張圖，魚類的喉神經和主動脈的關係是這樣很融洽和和諧地交叉搭在一起的，腦幹、心臟、咽喉相互之間都很近。但是後來在從魚到哺乳動物到人類的漫長進化過程中，喉嚨和腦幹之間的距離變化不大，而心臟和腦幹卻離的越來越遠，這根倒霉的喉神經不巧搭在了主動脈的下方，就被帶的離腦幹越來越遠，就變成了這樣的狀態。這就是進化中的路徑依賴，這也是進化論的支持者攻擊神創論的最有力的證據之一。

創業給了你一次做上帝的機會，如何做一個真正智慧、稱職的造物主，而不是造出喉返神經這樣的次品？要使用思維上的資產重置法，從零開始思考，用紮實的邏輯和數據支撐每一步的推演，避免「顯然可得」這樣偷懶的推導步驟。數據不現成可得的情況下要精心設計實驗，對關鍵假設通過運營進行驗證。這在我們產品迭代、運營的過程中非常重要。

產業互聯網通常都有一個已經存在的產業鏈，其結構的基礎在於一套先決條件。你要清楚意識到這套先決條件是什麼，以及這套先決條件導致現有產業鏈構造的機理。當這些先決條件發生變化時，變革現有體系的機會就出現了。

案例1：FinTech行業創新的基本邏輯。金融行業的基本邏輯就是風險和收益預期的均衡，其中不均衡的地方就是套利空間。這個套利空間又受到兩個方面的約束：監管政策、交易成本。政策套利大家都理解我們就不講了，我們更看好的是利用新技術改變交易成本曲線，以解放套利空間。這就是主動地改變產業的約束條件，利用技術創新發展模式創新，創造屬於自己的藍海。

案例2：B類和C類用忠誠度區別。從傳統行業進入到產業互聯網行業的創業者經常被互聯網思維的一些似是而非的規律所迷惑而無所適從。比如說，有人說C類用戶的忠誠度更高，有人說B類用戶的忠誠度更高。大家怎麼看？其實這兩種說法都對，也都不對。按照B類用戶決策更理性的角度看，B類客戶的忠誠度應該更低才對。但是從有一定規模的B類客戶的決策通常有代理決策現象的角度看，針對供應商的決策不可能太過頻繁。從這個角度看，我們是否又可以說B類客戶的忠誠度要高於C類客戶？所以，創業者一定要有獨立地、從零出發開始思考來分析在新的條件下設計最合理的商業模式的能力，千萬不能囫圇吞棗的學習所謂的互聯網思維。

產業互聯網的商業模式離「錢」更近

最後聊聊從投資的角度看產業互聯網：

利好：其一，行業壁壘導致跨行業整合難度大，所以市場集中度將比消費互聯網低。雖然成功企業平均規模會低於消費互聯網，但意味著更多的創業成功機會以及相應的投資成功機會。其次，相比消費互聯網，產業互聯網的商業模式通常離錢更近，這樣收入和盈利會更可預期，和A股資本市場的邏輯匹配度更高。

利空：相比消費互聯網，產業互聯網爆發性和增長性通常比較弱，這樣需要更長時間培育，對投資周期較短的投資機構壓力較大。