廠家、保險公司、數據商——從生態鏈論道UBI的現狀與未來

陳思英：感謝賈博士給我這樣一個客串主持人的機會，還給了我一個很冷門的主題：UBI。我先在現場做一個樣本和調查，聽說並了解UBI業務的嘉賓請舉手。寥寥無幾。所以說要這段開場白。

什麼是UBI？就是基於應用的保險。Usage Based Insurance三個英文單詞的縮寫，基於車聯網技術、基於大數據汽車上的保險應用。今天交流的UBI更多是跟車企這塊。

事實上，這個業務在歐美國家是比較成熟的業務，在產品、在商業模式上都相對成熟，但是發展比較緩慢。據不完全統計，歐美國家的滲透率最高最發達的國家是義大利，滲透率是多少？14%，為什麼義大利要高滲透14%，其他國家平均可能不到5%，因為義大利國民素質相對較低。騙保的現象比較嚴重，所以國家把很多UBI的項目作為強制性的項目植入了汽車。

的話，剛才樣本調查說明了這一點，是一個全新的先行事物，本人了解、接觸這個業務是2014年，當時還只是一個概念，這也是我參與這個項目的實踐，做這個環節主持人一個原因。

雖然是一個新生事物，應該它的保險的力度、深度以及汽車的千人保有量應該都不如發展家，都不如西方國家。但是是一個互聯網高度發展的國家，是一個人口基數相當大的國家。我也相信UBI這個新生事物在未來一個好的發展。這就是今天的開場白。

徐總是行業一個大咖，方總也是在保險行業的個大咖。我一方面有項目實踐經驗，第二方面做了功課。今天還帶了主持手卡，所以我也是很認認真真的。

第一個問題先問問徐駿總——一直在汽車行業經營了很多年的大咖和前輩，作為汽車行業的大咖一個專業人士，一個精英人士，為什麼去選擇一個目前還不太明朗的業務，來從事這樣一個領域。同時，車聯網是大家都知道的熱詞，車聯網是硬體、通訊、導航語音，方方面面都有。我想問，第一為什麼選擇這樣一個業務，目前還不夠明朗。第二在車聯網豐富的業務為什麼選擇UBI？

徐 駿：陳總提這個問題，他講UBI是他在2014年接觸的。實際上我應該是在去年的11月份才知道這件事情。在汽車行業我待了23年，可能包括很多在座的朋友們，包括媒體朋友可能大家以前認識我。今天換了一個身份，早上我聽了徐和誼董事長和李斌的對話，一個是國企、一個是民企。一個從國企把自己變成了民企，第二個歲數介於他們兩個中間。為什麼想做這個事情？因為在汽車行業待了很多年，當時總有一種感覺，我當時離開汽車的時候，總覺得保險和汽車之間應該有一個關聯交易。因為大家知道去年我們市場有2800萬里輛汽車，GDP2.5萬億左右，保險6800萬。他們兩者之間在以前的時候是沒有關聯的，我記得原來對話的時候，我們銷售出去的產品和真正2C這一端和保險公司有聯繫。

去年偶爾發生了競爭，後來為什麼會加入UBI？我看了這篇文章以後，我覺得這個市場空間太大了。第一個大家可以想象一下，這塊市場有2800萬輛車，同時有3.6億駕駛員以及7000億的商業車險規模。在這個領域裡頭摸魚肯定比其他產業比較的快。

至於你說的第二個問題。這地方是相輔相成，不管是大數據也好，還是所了解的硬體、軟體等等互聯網、車聯網這些概念性也好。實際上在現在這個階段，我們在國內走的四化，包括同行講的一些問題。我們基本上很多的事情走在國際的前端。在大數據的應用和領域範圍之內，我們現在相對來說，在民造新能源車或者是某些行業，我們大家應有的手機，這方面走的比國外快。在硬體發展水平上不是很快，再把大數據應用起來。

如果說按照車聯網50%的滲透率大概在8000億，如果只是做軟體按照思英總介紹的義大利14%的比例，大家可以想象一下，我們現在基本上有1000多億的水平。如果發展到2020年我們相互之間優點或者說相關的產品關聯的交易在2000萬左右。所以說這兩個之間到底有什麼關聯。是相互促進的功能，不管是應用的軟體也好，或者說車個身上開發的電子產品也好。

以前我們為車來做工業，我們三個人坐一塊結合了一個生態圈。如果這怎麼關聯，我們相互之間所有的數據，相互之間所有的軟硬體系統，我們都可以關聯起來。這是未來的硬體、包括車聯網這塊，整個帶動電子化信息產業這塊都是關聯的。

陳思英：數據很大2800萬輛，2016年的產銷，連續八年成為的產銷大國。第三個7000億的商業車的規模和盤子，很顯然這個市場很大。接下來跟方總互動一下。

第二個問題問一下整個傳統保險仍然是一統天下。你認為UBI對車險行業帶來什麼變化？是顛覆是補充還是什麼時候顛覆？

方仲友：我個人來說對這個問題的認識，我不是搞汽車出身的，我是學航海的，我對浪的概念非常明確。三級就是浪花，車聯網也好UBI也好。剛才一開始大家知道不知道UBI，很多人不知道。如果導航以後，高德也好，百度也好。導航完以後給你打的分數關注沒有？如果關注了這個分數，駕駛習慣是多少分。這個是未來UBI數據的基礎。所以我個人就是說，大數據，每一個人每一天都生活在數字，所以未來UBI的發展，整車狀態什麼價值，價值是最重要的。我個人就是說，互聯網UBI當前一到兩年，2008年之前會不會掀起大浪，浪花是會有的。市場需要一個培育的過程，客戶也需要培育和領導的過程。

第二個事情會不會顛覆保險，智能駕駛可能顛覆傳統。UBI目前個人認知的話，顛覆其是有難度。作為一個有效的補充，作為年輕人80后、90後主流的產品完全有可能。UBI在推廣的話，主要還對於前面市場，OBD也好，黑匣子也好等等。主要駕車行駛有些東西，傳統的APP這方面競爭度差一點。

義大利UBI，目前是最大的。規模上第一是美國，第二是義大利，第三是英國。前提是什麼？他裝了黑匣子。第二個就是說UBI商業模式進配送，招半年，打分以後判斷你的價值風險。UBI當時生長和發育的時候，主要是面向25歲以上的年輕人。新車手，美國特別是17歲，18歲的時候，父母擔心他有沒有一個好的駕駛習慣。所以有一個黑匣子這樣的東西。

保險公司為了鼓勵培養良好的駕駛行為的話，裝了OBD，裝了黑匣子以後馬上給你便宜15%，美國也好，年輕人新手駕駛員的計費標準差異是比較大的。

我再補充一下，UBI在北斗導航系統落實以後，這是一個是基礎的東西，為什麼從2013年開始車聯網、車聯網一直推廣不起來，車聯網本身除了整車廠以外，每一家公司以經濟實力出發，看這個趨勢不是很明朗。現在主要是APP，首先回答這樣一個問題。客戶為什麼要下載這個APP，APP只是去看能給它帶來什麼價值，所以最後涉及到UBI還談一個生態環境。現在整車也好、銷售公司也好，可能UBI認識還在路上。保險公司招完以後存在的消耗能力，總的趨勢來講，這個UBI的年輕人來講是一個好的趨勢。

陳思英：首先對傳統保險行業是一個補充，在未來可能不太會掀起大浪，但一定是發展。第三個不知道大家有沒有注意，提到OBD，提到了打分機制，提到黑匣子。我感覺大家的UBI還貌似在似了解不了解。我把這個生態圈描述一下。做汽車的大家知道，車裡邊通過一個硬體可以是行車記錄儀可以是OBD，可以是ETC等等這樣智能硬體裝在車上，通過GPS信號或者是未來通過車聯網的信號來在後台24小時能看到你的數據。目前我已掌握後台24小時看到你三種數據，加速、剎車和行車軌跡，通過對這三個數據及以上的判斷判斷你的駕駛行為，來年續保的時候這個數據可以得出駕駛行為的健康度怎樣。調整你保險費率，這麼描述大家應該非常清楚UBI業務這樣一個模式了。

接下來進入第三個問題，兩位都可以在各自的業務領域做一些交流。徐駿總在某一個行業峰會當中的演講我參加了，聽到徐駿總講127的概念，即賣車環節10%左右利潤，保險等20%左右，售後70%左右。現在大家都知道下面坐著很多朋友，整車銷售利益越來越少。北汽做商品定價經常是一錘定音，顧客可感知價。廠家基本上說官方降價終端經銷商行為，經銷商通過整車的利益幾乎為零。另外20%來源於商業保險，商業保險的返利、返點和回饋。70%來源於經銷商售後服務所帶來的業務，當然也有很多的水平業務。我想二位從你們各自的業務領域看，這個UBI的業務在這個環境下，如何給經銷商帶來更多的受益，UBI會不會影響經銷商的收益的模式？在70%得售後服務領域裡面，UBI基於應用的保險。可不可以UBX，X是任何的東西。

方仲友：我講一個概念，UBI跟整車廠的概念，特別是銷售公司。是一個正相關的，還是負相關的。我個人認為它是負相關的。因為UBI做的越好，它對駕駛員行為校正會越大。也就是說車輛維修機率大幅度的減少。大幅度減少以後事後零部件肯定會減少。

所以我個人就說到下面去調研的時候，為什麼說現在4S店汽車維修的量，主要一個原因就是檢查，未來小事故的概念大頭減少。

第二個就是說2015年開始，2016年第一批、第二批、第三批，到去年的6月20號之前，全國汽車產品的定價，第二個外加渠道係數，還有一個核爆係數。

2005年以前汽車這個定價，在這樣一個大趨勢下，保險業最大的變化。包括保監會這個會議就是說，我們沒想到ICD30%有40%，取消到40%。你要知道我們汽車下降到30%到35%。2005年以前每百輛汽車從保險角度來講40輛到45輛去初選。改革以後到了安全係數出來以後，現在是只有27輛在測試。23輛到24輛車在測試。

以前很多客戶把保養做成了保險，好好說一說。保養做成保險方案的話，對他來講可能不合算。尤其是大修，如果大修的話UBI產生一個事情，這次去美國看汽車實驗室速度多少秒之內停止自動出發。他們認為你這個事故了，這種技術國內也有。你50公里也好，60公里也好，兩秒鐘之內停了。15分鐘沒有啟動，就自動報警。這樣的話UBI還有一個功能，防止保險欺詐。這樣的話未來這個行業的發展經銷商可能要服務的領域推廣出去，傳統的靠維修可能是利潤，所以這樣翻過頭來對保險的依賴性，對保險的控制性越來越緊密。保險業的利潤是80%以上，那按照剛才的主持講的20%那肯定是不正確的。光輝對保險業通道模式的話，能不能持續。我是持懷疑態度的。這個行業包括利潤合理的分配，把這個分配機制打亂了。對它的破壞性會更大。

徐 駿：一二期是原來我在我們經銷商擔任董事長，我管了七個自己的企業，慢慢總結出來的。把汽車和保險加一塊，一二期範圍更多一些。首先用幾個數字。我們當時一個汽車產業帶動十個人，這裡頭跟一二期相關聯。接觸保險以後我也發現一個特點，去年咱們的總共的商業是6800億，損害5000多億。另外剛才所說的4S店一二期這麼多下來總結一個基本的數據。

剛才思英總提這個問題，大家非常清楚。現在賣車基本上經銷商掙不著錢，相對來說售後服務隨著國家法規越來越健全，包括實施新的管理辦法。可能經銷商相對收益也會逐漸的縮短。隨著保監會這些行業的要求，可能這方面會越來越窄。但是我想優點在這其中起最大的一個作用。大家可能非常清楚經銷商需要什麼樣的東西。經銷商簡單說第一個需要一個大的客戶群體。

第二個在所在區域的市場有足夠的佔有率，第三個在這些人的黏度繼續里保持它的4S店繼續經營下去。所以UBI正好在這中間可以幫他起到這個作用。我們這套模型第一個可以喚醒老沉睡客戶，第二個同時對現有的客戶篩選出來出的這些事故，是惡意的還是非惡意的，還是良性的。這樣對它騙保的時候，就可以主動來鑒別。這個用數據來說話，而不是人為的事情來做的。估計在座的很多都是駕駛員，你們做過騙保的事情沒有？應該說營銷商在這方面他所做的不合規的行為可以監督。我們幫助經銷商增加了老用戶的黏度，至少避免了不必要的損失。對經銷商也是幫助。

UBI不知道大家想過這三個字元沒有，如果橫過來想實際上就是一個橋，不管是朝上還是朝下。這個I就是一個橋樑的作用。所以真正的作用就是把主機廠經銷商用戶和保險公司之間建立了完整的橋，這個橋通過數據化模型把它建立起來。所以在這個產業鏈上UBI可以變成UBX，這個X多大我也不好說，包括車身原始的設計，可以通過駕駛行車習慣參照來建立是否合理。包括我原來做的市場調研是不是合理，包括用戶是否接受他相關的東西，這產業鏈之後很多東西都可以發生變化。在座所有人都有手機，基於一個信號就是發出來的一個信號。就是大數據群，你想想他開發出多少種應用平台，我覺得UBI這個平台建立起來以後，一樣可以衍生出很多東西。

陳思英：現在橋樑上的用戶，經銷商、廠家、商家這幾個方面形成一個利益的共同體，最後受益的還是用戶。經銷商的積極性有問題。更重要的幫助經銷商規避不必要的損失。

接下來第四個問題，兩位企業專家一個上汽、一個廣汽。做工業美學的，做造型的都說道了四化。辯證化、智能化、網聯化，的發展突破了外觀內飾和動力最早產品的訴求，職能共享達到了高的境界。

UBI其實和未來這幾個化我個人覺得有一定的關聯，這問題相對比較尖銳，在這個領域當中對這個領域是有思考。大家都知道各個廠家都做智能互聯方面大量的投入和開發。做汽車駕駛這個發展，隨著智能輔助、隨著最高級別的無人駕駛來說，可能車輛出險的概念會大大降低。人的駕駛習慣會約束和提醒。這樣的話對我們基於應用的保險，車輛保險這個業務上來說會不會是一個非常不好的這樣一個可能性。甚至於會讓UBI發展到一定的階段。當我們真正實現了智能駕駛和無人駕駛最高境界的時候，UBI會不會因此而夭折，二位從各自的領域做一個交流。謝謝。

徐 駿：我接觸的時間不長，實際上我感覺陳總提這個問題可能是遙遠的問題，我們汽車增量是年年在增，去年2800萬。現在預算到2020年大概3500萬左右。今年徐和誼董事長也說了3800萬。我們的增長曲線是已經在增長了，我們自動駕駛車的發展速度感不上現在保有量的增長。但是會超越到我們現在車的增速，這肯定的。

總覺得這裡面有限制條件，自動駕駛汽車能不能上路，現在法規還沒有出台。大家現在做的在實驗模型上，很有意思。我跟李斌我們倆人探討汽車的時候，李斌跟我說50年以後所有的車都可以自動駕駛。但是50年後我們倆都不在，能不能看這個說不清楚。優改的模型比如說義大利只有14%，已經進步了將近10年的時間。在只是一個初級階段，現在在嬰幼兒剛出生。而且我的市場保有率先在有兩億台車，我不可能把保有的車變成自動駕駛。我有這麼大保有量每年生產出來逐漸那麼多非自動駕駛汽車。如果按兩條曲線，做一個交叉的話大概在87年以後，在座的人堅持到那個時候可能不太多，這只是一個預測。道理來說在這個可見的時間內，另外一個關於自動駕駛，大家也知道咱們做自動駕駛的時候，誰參與這個設計，很多數據是來自於大數據和偶然突發性事件的概率性時間來做的汽車駕駛的模擬，我們是參照了一些人。包括一些路況，包括過去發生的事故。能讓很多大屬於變成流數據，把偶然發生的數據提前做預警。其中有一個人是一年出了六次車禍，但是這六次要是參照他設計的話，那可能這個人肯定開車的讓他強制的做自動駕駛。優點在自動駕駛發展過程當中，第一幫助他，第二在應用場景過程中還是相輔相成的。

方仲友：UBI是隨著技術的進步我認為不同的階段可能有新的含義。大概十年前就接觸UBI，當時叫里程保險。因為那時候三級和二級。當時駕駛行為沒法跟蹤，當時UBI非常簡單，里程保險。到了今天就說司機的普及，衛星導航不斷普及的話，可以跟你駕駛對接。未來到了五級以後，到智能駕駛以後，我覺得UBI怎麼回答這個事情，對於這個人來講車身，車身配合車玻璃怎麼作為一個橋樑。作為整車也好，實際要解決的問題。汽車保養也就五六次，這個加起來4S店也好，保險公司合起來。UBI出來以後可以把保險公司低頻做到中頻。我個人說不同的技術發展階段，不同的客戶需求，UBI有新的生命和新的意義。

陳思英：最後兩個問題合併問題，第一個UBI對用戶來說它的接受度以及個人隱私問題，以及個人的一些駕駛安全問題，包括最近大家都知道的7月1號頒布實施的新的汽車銷售管理辦法，禁止銷售服務過程當中給用戶強制捆綁銷售一些產品。其中包含保險產品。我想聽聽二位怎麼看的？

徐 駿：隱私的問題沒有人沒有手機，現在都是智能手機。平均全國每一個手機用戶下載17個APP，什麼概念。基本上所有的行蹤都被曝光了。尤其你們拿蘋果手機的，估計美國也知道你具體在做什麼。所以我知道UBI我評判它的價值和行為習慣，未來會帶來收益的情況下，來告知它我們在測它的駕駛行為習慣，而不是其他的隱私。這一般的消費者在還是比較理解我們的。基本上年輕人50%以上基本上都理解。可能在有些法規比較強的地方相對來說可能稍微弱一點。

第二個關於經銷商的問題，我覺得銷售來說是一個促進，因為把經銷商的主機廠和經銷商市場發生變化以後，整個保險產品包括UBI應用範圍也會發生變化。競爭更加加劇了，市場而言擴大了。這相輔相成來說是一件好事。

方仲友：徐總講的，未來UBI也好，整車廠4S店怎麼看這個事情，不管怎麼改革，保險公司我們技術的發展對年輕人來講可能通過4S店保險的改革，我認為會下降。這次改革完以後，可能更快，加快這個市場。這樣計劃保險圈裡邊要拿走的利潤又是一個調整。對於未來講，這個汽車的生態和汽車後市場心態很重要。怎麼處理這個生態和心態。目前江湖完全它說了算，限制消費自由選擇我覺得消費不公平的交易，會被淘汰。

陳思英：用戶的體驗不會改變，只能提升。用戶對隱私方面的問題適當的關注，新的汽車銷售管理辦法出來以後更加地促進發展。

在歐美是UBI發展最成熟的國家，但是發展還是比較慢。義大利才14%，大部分國家基本上是低於5%，為什麼？我查了一下原因。好像有兩個，不完全統計。第一個還是西方人對個人得隱私更加看中，這是不同國家的文化。第二個可能是很多高收入群體對費率下浮、上升給自己帶來的成本，可能是歐美市場UBI發展業務緩慢的原因。

方總和徐總提到UBI方方面面的業務，徐總提到橋樑，UBI它確實是一個價值鏈，或者說大家喜歡講當下一個熱門詞叫生態，你看我們三個人其實就是一個生態。現在還差兩個人，差一個用戶差一個經銷商。如果有用戶有經銷商有廠家，有保險公司，有數據橋樑的公司構成了UBI，在用戶角度體驗也好，建設度才會高。

第二個經銷商要什麼？要保證商業收益，以及在操作過程上的簡單化。第三個廠家、商家保險公司之間在產品的設計，在分析的模型上，在給到大數據應用上三方要合作起來。把這個工作做到更好。

當然了，法規的進一步的明確，標準統一的進一步的理順，也是UBI在蓬勃發展的一個重要前提。

剛開始做了問卷調查，我說大家有誰在座的各位對UBI知道了解並認知的請舉手，幾乎寥寥無幾，所以今天賈博士交給我們這個題是冷門的話題，也希望冷門的話題在明年再頒布藍皮書的時候，如果再有UBI話題的時候，希望是一個熱詞。也希望嘉賓能夠擴展到用戶，擴展到經銷商，擴展到我們更多的汽車廠家，甚至於是UBI然後UBX。最後祝願評駕公司的業務，在國內UBI上取得好的業績，祝願方總傳統的業務和UBI能有一個很好連接。同時希望在座的各位嘉賓各位同行支持UBI業務。