創業伊始，怎樣才能迅速吸引企業新用戶？

How to find the first 100 customers for your startup

【獵雲網（）】8月12日報道（編譯：田小雪）

編者註：Startups.Co是全球最大的創企平台，專門為新興創企提供世界一流的指導和教育服務。在本文中該平台向我們分享了如何獲取新用戶的寶貴經驗。

一家初創企業能否順利起步，就取決於它在順利實現盈利之前，能否為客戶提供有價值的產品或者服務。對於初創企業來說，成功爭取到第一批客戶，是一件非常困難的事情。

雖然各家初創企業情況不同，沒有可以用來獲取用戶的萬能寶典，但我還是總結了一些經過實踐證明切實可行的建議，供有需要的人參考和使用。

作為一個剛起步的無名小卒，你究竟應該通過什麼方式來獲取前100位客戶，說服他們為你的產品和服務買單呢？

下面，我們在對多家新興初創企業進行調查和分析之後，得出了一些結論。簡單地說就是，可以用來獲取用戶的渠道，其實並不止一條。同樣的道理，可以加以利用的資源，也並不止一種。他們都是綜合利用了多條渠道和多種資源，才建立起了堅實的用戶基礎。

除此之外，我還有一個有趣的發現。那就是，取得成功的初創企業往往都採用了一種類似於激光的方法，把自己的關注重點放在潛在用戶的資料檔案上。他們利用這種方法來獲得更加有利於自己的發展機遇，就像下面這個案例一樣。

假設，你現在是為各家企業用戶提供高端人力資源服務。那麼，你經常會聽到的發展建議，應該就是博客、搜索引擎優化、社交媒體甚至是付費廣告這類「大眾化營銷」技巧。

如果你真的用這些方法來營銷，那就好比用一張巨大的網來捕魚，結果肯定是能捕到不少魚的。但問題就在於，在捕到大魚的同時，你還會捕到不少小魚。對於這些小魚，你肯定是不能丟棄的，所以就只能花時間去應對。那麼，結果就是分散了自己的注意力，減少了自己分配給大魚的時間和精力。

為了解決這個問題，各家初創企業可以學習土著漁民的一些聰明做法。他們會利用自己多年的捕魚經驗，找到只有大魚出沒的水域，然後就一直拿著已經選好的工具，坐在船上等著大魚出現。要注意，他們選擇的工具絕對不是漁網，而是鋒利的魚叉。一旦大魚出現，他們就會拿起手中的魚叉，快速並且準確地抓到魚。毫無疑問，這是一種非常高效的捕魚方法。

同樣，對於一家初創企業來說，高效獲取用戶的最佳方法，就是準確找到「大魚」聚集的地方。要知道，「大魚」雖然規模較小，但是往往比較集中。舉個例子，從Facebook上的資料和情況來看，代表企業的賬戶有很多。比如說，就算你只是在Etsy平台上賣項鏈的，它也會給你貼上「企業」的標籤。但其實，平均看來，在1萬個賬戶當中，真正算得上是企業的賬戶，可能就只有一個。

因此，在獲取目標用戶這一塊，我還是推薦在Facebook上廣撒網，而不是利用魚叉通過漫長等待來獲取。

當然，撒網也必須要撒准地方。你最好要在專業較強的企業賬戶經常出沒的地方撒網，比如說行業性雜誌、專業協會、聯合會和貿易大會等等。如果他們肯花錢來閱讀或者參與，那麼應該就是能夠爭取到的潛在客戶。

那麼，完成這一步之後，接著應該採取什麼樣的措施呢？具體還得看你找到的那些組織和機構的性質類型。

或許，你可以針對那些能夠私下聯繫的人，列出一份清單，並且花錢在他們發送給各自用戶的郵件中佔一個廣告位為自己進行宣傳。

對於這樣一種做法，他們應該會欣然接受。畢竟你包攬了他們的宣傳內容編寫工作，比如說時事通訊、博客和雜誌等等，幫助他們減輕了工作壓力。

或許，你所編寫的內容，只能普及到小規模受眾身上，收到的回應也有可能少之又少。換句話說，你能夠通過這種方式接觸到的潛在用戶，可能也會比較少。

但是，有總歸是好過沒有。根據相關的統計數據顯示，通過這樣一種方式，成功找到適合自家產品和服務的潛在用戶，概率大約是六分之一。

如何順利為自家公司找到前

位客戶？

說到這裡，估計你已經大致知道，應該通過什麼方式來提高自己接觸潛在用戶、佔據目標市場的概率。接下來，你還需要一個完整正式的過程以及經過實踐證明切實有效的方法，來幫助自家公司順利找到前100位客戶。

雖然下面介紹的方法，並不適用於每家公司，也不一定就能夠起到作用，但還是值得去嘗試和驗證。另外，之所以要有一個過程，就是想幫助你對自己的產品和服務有一個更加清楚的了解和認識，並且讓你知道自己想要爭取的潛在用戶究竟是否值得去爭取。

具體說來，過程應該包括以下幾個關鍵步驟：

第一，幫助客戶解決所遇到的問題。當然，想要真正幫助他們解決問題，首先必須得清楚地知道他們到底遇到了什麼樣的問題。

第二，仔細傾聽他們的想法和意見，並且及時收取信息反饋。找到那些遇到問題的目標客戶，聽聽他們對於所遇問題的看法，並且收取相應的信息反饋，從而拿出最為合理的解決方案。

第三，找到他們經常出沒的地方。對於那些遇到問題的潛在客戶，你一定得要找到他們經常聚集的地方，並且掌握他們目前解決所遇問題所採取的方法。

第四，先試試水。你先針對某些人的問題，拿出相應的解決方案，看看是否能夠起到理想當中的效果，以及什麼樣的價位是最為合適的，才能為他們所接受。

第五，聽取信息反饋。在整個過程當中，你要積極聽取潛在客戶的意見和反饋，並且試著站在他們的立場上去看待一些問題。

第六，驗證潛在客戶的滿意程度。他們是否願意花錢為你的解決方案買單，以及你應該通過什麼樣的方式來提供高效的解決方案，這些都需要通過實際情況來進行驗證。

第七，盡量以最快的速度把他們變為自家客戶。市場上提供相似產品和服務的公司有很多，所以你一定要在這些目標客戶被其他公司搶走之前，通過各種營銷和宣傳來說服他們選擇你，成為你公司的客戶。

介紹完過程之後，下面我來具體介紹一些可以利用的技巧和方法，幫助你在最短的時間內成功爭取到前100位客戶。要注意，其中第一種和第二種都是最為基本的。這兩個步驟完成之後，剩下的方法就可以根據自己的實際情況，來決定是否要採用。也就是說，只要你打好了基礎，那麼剩下的那些技巧，當然是掌握得越多越好了。

第一種：準確定義自己的客戶以及他們遇到的問題

作為一家新興初創企業，你在最開始起步的時候，應該是專門針對自己或者別人所遇到的問題研究解決方案的。

我們在現實生活中，總是會出其不意地遇到各種各樣的問題，自然而然就會產生各種各樣的需求。而對於某些人來說，這些問題就是創業和發展機遇。只有真正去接觸他們，了解他們在現實生活中遇到的問題，才能夠研發出最符合他們需求的產品，提供最符合他們需求的服務。千萬不要自己想當然，只有實踐才能帶來真理。所以，一定要準確找到自己的目標客戶以及他們所遇到的問題。

為了更好地解決這個問題，我們可以藉助精益創業畫布提供的框架結構來進行營銷宣傳。

在運用精益創業畫布框架結構時，可以參考如下幾點建議：

1.對範圍較廣的目標客戶群體進行分割和歸類。

2.有可能在你心目中，自家產品已經有了特定的目標客戶群體。如果真是這樣的話，你就可以在畫布上把這些客戶群體標記下來，接著再根據不同標準進行細分。

3.每一個分類都代表著不同的商業模式畫布。

4.通過在不同潛在客戶身上推行免費試用，對這些商業模式畫布和不同類型客戶進行區分。除了那些本來就願意掏錢買單的客戶之外，免費試用還能夠幫助你把試用客戶轉變為付費客戶。

具體應該如何應用精益創業畫布框架結構：

1.你可以免費下載下圖所示的檢查清單，對自己的受眾進行調查分析。

2.從中挑出一種客戶分類。要注意，這些人對你的產品和服務，應該是有較強需求的。

3.對於你想要解決的問題，他們有著非常深刻的了解。而且，他們也非常希望，你能夠拿出令人滿意的解決方案。

4.在剛開始獲取客戶的時候，一定要縮小目標客戶的範圍，重點關注那些最需要你家產品和服務的人。

5.當你不確定自己要研發什麼樣的產品、提供什麼樣的服務時，一定要記住這樣一句話，即雪中送炭總是好過錦上添花。也就是說，你的產品和服務，必須要幫助大家解決極其緊要的問題，而不是那些無關痛癢的問題。要保證徹底「根治」，而不只是暫時「緩解」。

6.對目標客戶所遇到的問題以及自己所扮演的角色，有一個徹底和清晰的認識。

第二種：仔細斟酌市場營銷要用的信息內容

在進行市場營銷時，一定要注意，不能把話說得太滿。千萬不要不考慮實際情況，就隨隨便便做出比較難以實現的承諾。盡量保證營銷信息內容的簡潔、清楚和具體就行，如實告訴客戶自家產品和服務能夠起到哪些作用。

具體操作你可以參考下面這個公式：

終端客戶需求 + 細節／時間／金錢 + 解決難題 = 簡潔

比如說：半小時內或者完全免費把熱騰騰的披薩送上門

最好不要用太多數字，只要突出一些能夠表現行動力的要素就行。

具體應該如何應用這種方法：

1.充分利用客戶的人物角色表單來決定營銷信息的具體內容。

2.將所有的關注重點都放在客戶身上。

3.一定要保證營銷信息內容簡明、具體。

4.不斷測試、學習、調整和重複。

在公司剛起步的時候，自己的家人以及身邊的朋友，相對來說是比較容易爭取到的。當然，除了他們，你還可以考慮一下之前的客戶和投資人，可以讓他們作為中間人在各自所處的圈子替你進行引薦和介紹。

舉個例子，在線支付公司Chargify的首席執行官蘭斯·沃雷（Lance Walley）曾經在自己的博客中表示，自己當初在Twitter上認識了一位機車手，隨後經他介紹認識了億萬富翁馬克·庫班（Mark Cuban），並且成功說服了庫班給自己的公司Chargify投錢。

具體應該如何應用這種方法：

在一天之內，向10個人介紹自家公司或者是產品和服務，努力說服他們成為你的客戶。要注意，之所以讓你這麼做，只是因為想讓你養成一種通過具體行動來爭取客戶的習慣。所以說，這10個人具體是誰，其實並不是很重要。

第四種：多接觸一些擁有較強行業影響力的個人或者機構

一般來說，想要接觸到形象較佳、信譽較高的個人或者機構，要麼是通過電子郵件，要麼是通過現實會面。作為一家新興創企，你肯定希望能夠與他們建立友好關係，接著通過他們的口頭宣傳來幫助自己提高知名度並且成功獲取到客戶。

但其實，除了郵件和會面，博客也是一個比較可行的方法。而且，博客這一領域的競爭也是非常大的。所以說，如果你想讓自家公司的產品脫穎而出，那就一定要拿出一點與眾不同的本事來。

而在眾多的博客媒介當中，Buffer比較受大家歡迎的原因就是他們在運營和發展的過程中，一直保持著高度的透明性。在公司剛成立的9個月時間內，其聯合創始人Leo Widrich共計在自家平台上發布了150篇博文左右，成功爭取到了多達10萬的用戶。

因此，想要與一些擁有較強行業影響力的個人或者機構進行互動，你也可以選擇博客這種方式，尋求大家的意見和反饋，或者就是簡單地發表文章，分享自己在某些問題上的看法和觀點。

具體應該如何應用這種方法：

1.專門寫一篇文章，告訴大家你正在努力解決什麼樣的問題。另外，如果你清楚地知道目前市場上存在著哪些問題，那就再專門寫一篇文章，對這些問題進行介紹，並且給出在自己看來比較合理的解決方案。如果目標客戶群體認為你的觀點比較合理，解決方案也比較切實可行，那他們自然而然就會分享和轉發的。甚至在你提供具體產品或者服務時，會主動掏錢買單。

2.我們都知道，興趣愛好相同或者相似的人，都會以經常聚集在Reddit這類網站進行互動和交流。如果你在這些網站上也發表過文章，那就一定要充分加以利用。

3.定期更新自己的博客主頁。就像上文所說，作為一家新興創企，你完全可以直接明了地說出自己的想法，告訴大家你想要什麼或者正在尋找什麼。那些讀者自己有判斷能力，如果他們對你的內容感興趣，那肯定會果斷點擊跳轉到你的主頁的。

4.專門寫一篇文章介紹自家公司所處的行業領域，並且告訴大家自己為什麼想要解決這樣一個問題。為自家公司樹立一個獨一無二的品牌形象，儘可能多地爭取身邊的潛在客戶。更為重要的是，你可以通過一種可以選擇的方式讓那些對你觀點感興趣的人，能夠定期看到你的更新內容。

當公司發展到一定階段之後，你或許就要開始向潛在客戶推銷自己的產品和服務了。在這個時候，就不得不說一說陌生電話和陌生郵件了。

所謂陌生郵件，就是指以那些符合自家公司要求的目標客戶群體為收件人，所發送的營銷和廣告郵件。但是，在這些潛在客戶當中，究竟有哪些是自己真正想要獲取並且能夠爭取到的客戶，你根本是不知道的。你發送這些郵件的目的，純粹就只是想直接向潛在客戶推銷自家公司的產品和服務。

雖然一般來說，陌生郵件的成功率是比較低的，大概只有3%到10%左右，但是如果對目標客戶群體進行適當調整的話，還是能夠提高不少的。簡單地說，你可以用一種偏向於私人化和個性化的方式，來與目標客戶群體互動。

具體應該如何應用這種方法：

1.想要成功引起目標客戶群體的關注，最為關鍵的步驟，就是明確自己郵件和對話的主題內容。換句話說，你最好一上來就通過簡潔明了的主題，來告訴對方自己能夠帶來的價值。

2.亮出自己的簡明主題之後，接下來你就要想辦法給對方留下一個深刻並且良好的印象。具體應該怎麼做呢？還是同樣的道理，你必須要在郵件剛開始的三行內容當中，呈現出自己具有的價值。

3.在郵件的中間部分，進行一個巧妙的轉折。利用在之前內容中建立起來的形象和收穫到的好感，為自己進行宣傳和介紹，要求對方做出一定的回應，給出一定的回報。

4.在郵件末尾附上誠意十足的提問。比如說：「如果您對我們的理念或者產品感興趣，我希望能夠進一步進行電話電流。請問，是否能夠在下個星期四的早上十點安排一通時長20分鐘左右的電話呢？」

如果你知道目標客戶群體可能會參加某場活動，那麼你可以在自家公司預算允許的情況下，為該活動提供贊助支持。因為贊助這種方式，不僅僅能夠幫助你接觸到目標客戶群體，還能夠幫助你提高自家品牌的知名度。

作為一家新興創企，你可以通過贊助活動這類品牌宣傳機遇來與參與者，也就是目標客戶群體，進行面對面的溝通交流，聽取他們的意見和反饋。只不過，究竟選擇哪些活動來提供贊助支持，這可是一門學問。為什麼呢？

因為這畢竟屬於公司的投資決策，是要分析和評估投資收益回報的。所以，在挑選的時候，要注意，一定要是那些與目標市場相關、能夠替自己進行積極宣傳的活動。

比如說，每半年舉行一次的視頻遊戲盛會PAX Prime，就專門通過各種創新性的活動技術來為贊助商提供價值。

具體說來，他們會專門利用自己舉辦活動的應用程序，來創製一個二維碼尋寶遊戲。每位參與者，都可以通過掃二維碼的方式來得到相應的積分，到最後根據積分多少拿到相應的名次和獎勵。

當然了，如果公司的預算不支持你為其他活動或者機構提供贊助，那你可以考慮通過其他方式，但是同樣藉助這些活動來為自己宣傳。你可以利用Socedo或者Mention這類工具，來找到共同談論某一會議活動，同時符合公司理想客戶要求的人，關注他們並且直接向他們推銷自己，告訴他們只要點擊一個鏈接就能夠跳轉到你的頁面，並且看到你為了幫助他們解決所遇問題而研發出來的方案。

具體應該如何應用這種方法：

1.明確找到自家公司的目標受眾，即目標客戶。

2.明確找到目標受眾有可能會參與的活動類型。

3.選擇合適的贊助機會，即合適的贊助活動。

4.確保自己清楚所贊助活動的整個運作流程。

5.確定自己要採取的戰略以及宣傳信息的內容，確保能夠給所贊助的活動帶來一定的意義。

6.確認自己所扮演的贊助角色，與活動組織方保持密切互動。

7.千萬不要開張支票就完事兒了，一定要親自參與到所贊助活動的過程中去。

8.盡量把握住活動前後的所有機會。除了活動當天，你可以充分利用活動舉辦之前和舉辦之後的所有場合。在這些時間段內，同樣有可能獲取到用戶的，這一點一定不能忽視。

第七種：盡量保證自己的網路形象簡單清晰

在剛開始起步的時候，你需要給自己營造一個網路形象。不過，這個形象只要簡單清楚就行，完全不需要投入太多人力、物力和財力去創建一個太過高端甚至是複雜的網站。最開始的網站，越簡單越好，登錄頁面上只要列出關鍵要素就行。

具體應該如何應用這種方法：

在起步階段，設計和創製登陸頁面，必須要滿足以下三個要素：

1.能夠讓目標客戶群體進行選擇的選項。

在設計自家網站的登錄頁面時，最為主要的目標，就是盡量把偶然的訪客變為必然的客戶。想要做到這一點，你可以設計一個簡單的網頁，讓訪客自行選擇是否要填寫自己的個人資料，比如說姓名和郵箱地址等等，為日後將他們發展成為公司的客戶做好準備。

2.社交媒體鏈接。

正常情況下，每位潛在客戶都會有自己經常使用的社交媒體平台。因此，你一定要在公司的宣傳信息當中，附帶一些社交檔案資料，讓目標客戶群體能夠藉助這些平台，對你的產品和服務有一個了解。但是，也別列出太多社交媒體平台。一般來說，根據目標受眾的愛好，選擇兩到三個就可以了。

3.開博客寫文章。

從長遠角度來看，博客能夠幫助你在自己所處的市場中，提高知名度、贏得大家的信任。當然了，也不是說你一定得有多好的文采。大家對於你能夠提供的價值更感興趣，而不是你提供價值的方式。

第八種：保證銷售文件記錄的真實可信

根據相關的調查研究顯示，平均看來，一名銷售人員只有41%的時間在銷售，剩下的時間都用來做一些雜七雜八的瑣事了。所以說，完善銷售文件的記錄和管理工作能夠降低銷售人員的工作難度，幫助他們提高工作效率，從而提高銷售成功的可能性。

如果你平時的銷售實踐比較多，那麼能夠觀察到的模式和趨勢，也就會比較多。

比如說，你或許能夠通過豐富的銷售經驗，發現其實大多數客戶拒絕的理由或者遇到的問題，基本上都是差不多的。再比如說，你可能會發現對於自己使用的某些詞語、對某些問題的回復以及採用的某些銷售策略，他們所給出的反應，也都是差不多的。

這時候，文件記錄就能夠起到很大的作用，幫助你的團隊在未來更加準確地把握住銷售機遇。

具體應該如何應用這種方法：

要記住，銷售文件和記錄是要定期更新的。只有這樣，才能夠快速高效地應對那些意想不到的突髮狀況。下面列出的三種銷售文件記錄方法，相信能夠給每一家新興初創企業提供指導和幫助。

1.電話記錄和電子郵件記錄。與其在每次打電話或者發郵件的時候都採用臨時對話，你還不如採用那些經過實踐證明切實可行的方法。也就是說，你可以先針對幾種方法進行嘗試，看看到底有沒有效果。如果沒有的話，那就放棄這些方法；而如果有的話，那就可以一直都使用這些方法。你可以針對陌生郵件和電話，以及後續郵件和電話，設計不同的腳本和模版。

2.經常被問的問題。其實，大多數潛在客戶所提出來的問題都是差不多的。所以說，你可以對他們提出來的那些問題，進行一個匯總和編排，並且提前針對這些問題想出一個合理的回答。

3.針對遭到拒絕的銷售活動，創製一個文件管理系統。把市場上那些比較常見的、遭到拒絕的銷售活動都一一記錄下來，隨後針對每一次的失敗銷售，給出一到五句的總結和點評。

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