營銷員PK:中國平安單產拔頭籌

「保險業姓保」成大勢所趨，各險企正在積極調整業務結構，中短存續期的理財型保險以及銀保理財型保險急速剎車。為此，個人營銷員渠道成為大多數險企增強中長期競爭力的發力點，而提升個險業務最為有效的方法便是拉動人力增長。險企在營銷人力方面不斷擴軍。不過高增長也面臨高脫落，如何長期實現高留存成為險企普遍關注的話題。

近日，人壽、平安 （601318行情資料評論搜索）、太保以及新華保險這4家在A股上市的險企2016年度年報悉數出爐。年報顯示，4家險企的個人營銷員渠道成為保費增長新動力(310328,基金吧)，業務「含金量」不斷提升，平安代理人月均收入拔得頭籌，達到6016元。

截至2016年底，整個保險業營銷員達657.28萬人，較年初增加185.99萬人，從上市險企中報顯示的數據來看，上述四大險企成為本輪增員潮的主力。年報數據顯示，人壽去年個險人力大幅增長擴至149.5萬人，同比增長52.7%，保險營銷員季均有效人力同比增長67.1%。隊伍舉績人力實現大幅增長，隊伍「擴量增質」成效顯著。不過，國壽今年並未公布代理人月均產能，據記者粗略估算，達到4588元。

平安緊隨其後，個險人力擴至110萬人，同比增長27.7%。在這一輪增長中，平安人壽的成績也可圈可點，2016年平安年報顯示，目前，在平安人壽的新業務價值中，營銷員渠道佔比超九成。平安人壽2016年營銷員人均每月實現首年規模保費7821元，同比增長8%，而人均每月實現新保單1.22件，有效活動率達65.1%。代理人每月人均收入6016元，同比增長17.4%。

太保則堅持人力和產能「雙輪驅動」，不斷強化有效增員, 大力推動新人「首月健康、首季轉正」，持續加大連續健康和績優人力推動力度。數據顯示，太保人壽全年月均人力達到65.3萬人，同比增長35.5%，營銷員月人均產能5084元，同比增長6.4%；月均健康人力和績優人力首次分別破20萬人和10萬人，隊伍結構持續優化。

與以上3家險企相比，新華保險個險人力稍顯弱勢，但舉績率和產能仍在持續提升。截至2016年末，新華人壽個險渠道規模人力32.8萬人，同比增長9%。月均舉績人力15.3萬人，同比增長29%；月均舉績率54.1%，同比提升1.3個百分點，月均人均綜合產能5798元，同比增長3.8%。

如此來看，險企個人營銷員規模都在快速擴張，對於各家險企來說，如何提升留存率、提高隊伍產能，考驗著險企的經營管理水平。在增員方面，新華保險董事長兼CEO萬峰表示：「今年仍將強化銷售隊伍建設，未來我們還要建立一支\"高舉績率\"、\"高產能\"、\"高留存\"的三高銷售隊伍，做強銷售能力。」

業內普遍認為，本輪增員潮是因為2015年8月保監會下發的《關於保險中介從業人員管理有關問題的通知》，取消了保險銷售(含保險代理)、保險經紀從業人員資格核准審批事項，成為本輪增人激增的重要推動力。再加上去年以來受監管政策調整的推動，不斷強化保障功能，營銷員步入高速增長之路。

有業內人士預測，未來營銷員仍將保持一定的增速。但亦有不同的觀點認為，在2018年左右達到一定的峰值後會進入盤整期。對於保險公司來說，這並不意味著從此高枕無憂，從市場的現狀來看，高增員率同時也意味著高流失率。保險營銷員的主動離職率高達34.25%，是主動離職率最高的職業。

北京商報記者 崔啟斌 許晨輝/文 宋媛媛/製表