掌握這4句話術，讓銷售更簡單，輕鬆搞定90%客戶！

作者：區銳強

使用FABE點菜法則，讓員工以更加專業的表現贏得客人認同，同時隨時推薦餐廳的優質產品，引導消費者形成口碑引爆市場，在市場中形成核心競爭力。

上周我們對「餐廳是否應該保留人工點餐環節 」

進行了討論（相關閱讀：http://www.sohu.com/a/158099979_816987），可以看到餐飲保留「人工點菜「環節可以引導客人品嘗更多菜肴；可以讓廚師精心研發的菜肴更多地讓顧客品嘗；可以及時引導消費者彰顯品牌實力。

但人工點菜又容易出現問題，例如客人在點菜過程中可能會拖沓影響服務速度，例如員工點菜不專業容易得罪客戶進而影響滿意度。但是如果使用專業的推薦話術模式，經過系統的訓練，由資深員工來負責點菜，最終效果一定會保證的。

我們認為顧客在點菜的過程，翻餐牌挑選菜肴與資深服務員溝通本身就是一種愉悅的體驗過程，而資深服務員幫客人點菜更是把學到的服務技巧實踐成長的機會，因此在點菜過程客人和資深服務員都是有收穫的，顧客好的點菜體驗是支撐顧客滿意度的基礎。

那如何專業為客人點菜？我今天跟大家分享的是——FABE點菜模式，用「四句話」完成完美的點菜流程。

什麼是FABE銷售法則

1、第一句話推薦， F(Features) 指的是此菜肴的特質、特性等方面的功能。例如菜肴名稱、材料產地、工藝、定位、特性，深刻去挖掘這個菜肴的內在屬性，找到差異點

2、第二句話介紹，A(Advantages)指的是優勢。列出這個菜肴獨特的地方來，可以直接，也可以間接去稱述，把優勢放大。例如更美味、更可口、更加鮮甜等；

3、第三句話說明，B(Benefits)指菜肴能給消費者帶來什麼好處。第二句講完優勢消費者可能這樣想：你講得再好關我什麼事？所以這時候需要換位思考，從消費者角度出發。這個實際上是右腦銷售法則時候特彆強調的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個菜肴；

4、第四句話列舉，E(Evidence)指的是佐證。通過現場演示，相關證明文件，銷售數據來印證剛才的一系列介紹。所有材料應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性、可證實性和受歡迎程度。

FABE點菜法則，簡單來說它是種銷售模式，通過四個關鍵環節，解答消費者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而可順利實現菜肴的銷售目的。

案例解讀FABE

我們曾經訓練過廣州酒家利口福連鎖店的店長，教會店長使用FABE銷售模式后，要求店長進行演練，結果有一位資深店長演練的「手切臘腸」銷售案例非常驚艷。廣州酒家利口福有著80年的歷史，沉澱了很多獨特工藝和極佳產品，但由於一直都是慣性傳統銷售，沒有形成火爆的口碑，所以銷售一直不溫不火。在用FABE銷售模式演練「手切臘腸」時，這位資深店長是這樣介紹的：

「先生，我們利口福的手切臘腸是採用土豬豬肉通過手工剁碎、古法曬制（第一句F）更加安全、口感絕對勁道，完全是小時候的豬肉味（第二句A），非常鮮美，等飯做好打開飯煲再撒上一些蔥末，頓時滿屋香氣回蕩，非常誘人，是放在蒸飯上面最佳的作料（第三句B），這個產品是我們店銷量最好的金牌臘腸，我們店每天銷售50多斤，很多老顧客都會回頭再次購買（第四句E），您來一袋、還是兩袋？」

整個銷售過程只用四句話完成，當時就觸動作為老師的我，回家馬上讓媳婦到利口福購買手切臘腸先嘗為快。

另一方面，在消費心理學上，我們知道不同客戶對不同銷售模式的感知是不同的，男性偏向理性，女性偏向感性，因此在使用FABE法則時，針對性別不同也要有所不同，女性更多用感性的語言打動她，男性則更多用理性的數據佐證。

例如我之前去購買彩電，銷售人員先是介紹彩電的像素，所使用的科學技術如晶元技術、產地，以及與一般彩電的差異化等優勢。然後細說該產品對我的好處有哪些，例如性價比高、整體體驗好、質量穩定、舒適度和音響都特別好等等，最後再加上佐證，也就是今天賣了幾台，把交易單據展示出來。這一系列的數據和事實讓我感受到，這麼貴的三星弧形彩電在短短的一天內就賣了五台，理性告訴我這是性價比高的，交易很容易就達成了。

FABE銷售法則的技巧

1、向客戶介紹產品特色和優點一定要符合兩大原則：

• 基於顧客需求滿足的原則，即介紹產品的特色和優點時，一定要能夠滿足客戶的需求，否則再好的特色和優點也不會引起客戶興趣；

• 基於競爭對手比較優勢的原則，即產品優點是一種比較優勢，一定是競爭對手沒有或你比競爭對手做得更好的，否則就不叫產品特色和優點，顧客也不會產生興趣和購買慾望；

2、即使是顧客很容易理解的賣點，我們仍然要強調它的好處是什麼，因為顧客最關心的是產品對他的好處，而不是產品有什麼功能。

3、除了會使用FABE法則之外，銷售人員還得有充足的專業知識，說話不能拖拖拉拉，回答客人的問題要精準，不能牛頭不對馬嘴，給消費者專業的形象是關鍵，這樣交易的成功率才會高。

實戰建議

在實踐操作中，可以按照以下步驟：

1、針對餐廳菜牌中的菜肴，店長和廚師長要共同討論每個產品的賣點和特性，並共同挖掘該產品對客戶的好處；

2、編寫、制定每個產品的FABE點菜話術，並藉助表格工具做成標準版本；

3、安排員工培訓，要求每個資深服務員都要把每個菜肴的FABE話術都背誦下來；

4、進行督導，要求資深服務員嚴格使用FABE點菜標準話術進行自我演繹，進而員工之間互相演練，值班經理隨時抽查執行結果，確保每個人都掌握；

5、達成提升銷量的目的，提高顧客滿意度效果。

使用FABE點菜法則，讓員工以更加專業的表現贏得客人認同，同時隨時推薦餐廳的優質產品，引導消費者形成口碑引爆市場，在市場中形成核心競爭力。最後給各位留一個小作業，一盤特色水果沙拉，一盤泰皇炒飯，用FABE點菜法則，該如何介紹？

服務員在進行FABE點菜法則演練時，還特別需要注意一些細節，以及FABE點菜法則還有很多小技巧要講究。

區銳強，問問科技董事長 ，曾服務過肯德基、擔任過綠茵閣集團COO、雛鷹農牧副總裁，成功將國際連鎖經驗融入民營連鎖企業中。現致力於連鎖企業培訓工作，被業界稱為「連鎖行業活字典」，經培訓的企業家、店長超過8000人。