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二手車電商平台沒辦法忽悠小白用戶,金融才是用戶、經銷商的最愛

二手車電商平台沒辦法忽悠小白用戶,金融才是用戶、經銷商的最愛

互聯網公司的競爭,有的時候孱弱,有的時候則尤為激烈,而二手車電商行業就屬於競爭激烈型。從二手車電商火爆至今,優信二手車、人人車、瓜子二手車等二手車電商平台之間的競爭非常激(can)烈(ku),互相抹黑、發布會「截胡」、數據造假等現象頻頻出現。

競爭激烈的另一面是資本市場對二手車電商的大力押注,據不完全統計,今年上半年二手車電商行業的融資金額就超過150億元,二手車電商這種半邊「黑暗」半邊「光明」的現象亦屬業界「奇迹」。

在經歷多輪撕逼、競爭、成長、沉澱后,二手車電商已經不可避免地向二手車金融方面轉型,相對於單純賣車而言,金融業務在服務深度、廣度等方面,皆有著純交易難以比擬的優勢,而且作為平台方,金融的盈利空間也大大高於交易業務。

日前,北京商報一篇關於二手車的調查報道顯示:目前經銷商合作最多的二手車金融服務平台前三名分別是美利金融、優信二手車以及易鑫資本,瓜子、人人、大搜車等平台選擇率要低一些。

二手車金融壁壘的構建有哪些因素?

相比較而言,大家對優信、瓜子、人人車的熟悉程度要高一些,鋪天蓋地的黃渤、王寶強、孫紅雷等明星們代言而二手車廣告隨處可見,讓大家加深了用戶對優信、瓜子、人人車的品牌印象,但二手車金融考驗的可不僅僅是交易線,不然美利金融也不會跟優信二手車、易鑫資本佔據二手車金融業務前三的位置,二手車金融壁壘構建涉及到多個因素。

1風控能力。艾瑞發布的《2016二手車電子商務行業年度盤點》里提到,金融的核心是風險控制,風險把控能力的強弱直接決定金融業務開展的成功與否。二手車電商平台要想向二手車金融轉型,其首要要解決的問題便是風控能力,否則,無論是向C端的金融業務,還是經銷商層面的金融業務,很容易造成壞賬率過高,而壞賬率過高,對於金融平台來說,是足以「致命」的,甚至有可能直接讓平台徹底「崩壞」。

美利金融自從成立以來,就不斷加大風控方面的建設投入,一方面整合線下用戶數據,另一方面則與線上20多個徵信服務機構數據進行交叉驗證。針對風控問題,美利金融歷時一年多搭建完成了一套風控決策引擎和反欺詐引擎系統,包括自動優化框架、通話行為識別模型、自動審批流程、催收系統、大數據徵信平台等。美利金融首席風控官鄭維熙曾透露,公司車金融業務中的壞賬率為0.9%,這一數據遠低於銀行業金融機構1.99%的不良率。

優信金融總經理於景淵曾提到稱:「從2015年開始我們就做評分卡、做建模,累計60萬的消費者,優信內部整個風控風險叫蘇格拉底。」

易鑫金融依託易車網多年累積的庫存和定價、交易方面等方面的數據,再加上騰訊、京東、百度等股東方的數據,在風控能力上同樣做的不弱。

風控能力既是二手車金融平台的核心競爭力,也是跟友商競爭的壁壘,在金融面前,誰都沒辦法忽視風控能力。

2把握市場時機。對於市場來說,時機的把握是非常重要的,就像現在國內已經有506萬個網站存在,再想靠網站發財賺錢,就比較困難了。二手車電商在國內存在的時間比較悠久,但二手車金融方面的發展,不少公司都慢了半拍。

20149月美利金融宣布全力布局二手車金融市場;

20159月,優信與微眾銀行合作推出二手車貸產品;

20162月,阿里汽車宣布將經營重點轉移到更容易把控各個環節的汽車金融和車主服務;

20166月,瓜子二手車宣布布局金融生態鏈;

20166月,平安入股汽車之家,汽車金融成為汽車之家發展戰略的重要一環;

20171月,人人車將金融作為重點業務以「合作+自營」模式發展。

可以看到的是,優信、美利金融在二手車金融上的布局都比較早,越早布局,便越能有越長的時間累積行業經驗,便於及時調整戰略規劃,同時也能夠快速覆蓋市場,「趕晚集」並不等同於輸,但這就需要消耗更多的人力、物力、財力才行,並且,優質資源都被早入局的企業拿走了,就像在線音樂行業一樣,當騰訊音樂娛樂集團早早地將在線音樂的優質版權買走,其他平台很容易受到掣肘。

3兩端都「快」。目前國內的二手車電商模式主要有C2CC2BB2BB2C,但最終還是要涉及到兩個端點,消費者、經銷商。對於消費者來說,所獲得貸款資金的金額並非重點,快速獲得貸款,在最快的時間內買到自己想要的車才是其關注的焦點;而對於經銷商來說,返點雖然可觀,但能夠快速滿足用戶需求,快速形成交易才是最符合當前需求利益的。得益於美利金融強大的風控能力,美利車金融目前超過75%的購車貸款申請可在15分鐘之內完成審批。

4渠道能力。汽車流通協會發布的數據,今年上半年全國二手車累積交易583.71萬輛,同比增長21.53%,累計交易額3895.92億元,整個二手車市場的增速還算不錯。但從去年的數據來看,二手車電商整體的滲透率並不高,僅為10%左右。

北京商報的調查報道里提到稱,95%以上的二手車交易掌握在車商和黃牛手中。實際上各大二手車電商平台也深諳此理,線下渠道是必爭之地,有二手車電商平台試圖「去中介化」,走C2C模式,但一面宣傳去中介化,另一面同樣大力和線下經銷商合作,二手車市場要想徹底摒棄線下經銷商是斷然不可能的。

美利金融公布的數據顯示,美利車金融2017年上半年同比規模增速超過16倍,合作經銷商也由去年4000家左右擴充到超過1萬家,下半年目標更是將這一數字提升至2萬家。

優信二手車公布的數據顯示,優信在全國範圍內已覆蓋200個城市,和優信深度合作的經銷商超過10萬家。

易鑫金融公布的數據顯示,其二手車方面業務範圍遍及全國300多個城市,跟全國1萬多家二手車經銷商有合作關係。

冗長的二手車產業鏈中,線下是必不可少的一部分,相比較單純從口號上忽悠「去中介化」,整合現有的二手車資源,既讓經銷商賺錢,同時又讓用戶省錢,才是更符合實際的動作。美利金融、優信、易鑫金融在線下的深布局,是真真正正的在做二手車,互聯網不是「萬能的」,讓全鏈條的人一起受益才會促進產業發展。

從交易到金融,從金融到交易,兩者異曲同工

相對而言,二手車交易,對汽車的評分、檢測、交易流程等方面,已經越來越標準化,而且消費者通過垂直汽車網站/App、汽車論壇等方面,已經建立了完備的二手車相關知識,二手車電商平台要想通過忽悠「小白」的方式來騙用戶,已經越來越行不行了。

金融能力,已經逐漸演變成二手車電商平台的業務核心。汽車流通協會發布的《2017年上半年二手車市場發展指數解讀》里提到:「隨著二手車金融的快速發展,互聯網金融已經超越內生驅動力,成為重要的先導指數,推動整體二手車市場的發展」。

優信走的路線是從二手車交易到金融,而美利金融走的路線是從金融到二手車交易,目前來看,兩者頗有異曲同工之妙,都是在全力改善整個二手車產業鏈的環境,讓金融在二手車的發展過程中發揮更大的作用。當然,單從二手車電商向二手車金融轉型來看,美利金融這種以金融到交易顯然更接近金融的路數,因為金融本身就是其「本業」,交易方面可以徐徐圖之,金融方面是半點都馬虎不得。

還有就是,當前做二手車金融的平台太多,對於消費者和經銷商來說,也容易陷入「選擇恐懼症」,有的時候選擇越多,反而越容易讓消費者迷惑。美利金融CEO劉雁南曾提到稱,二手車金融將來會被三五家寡頭給壟斷,劉雁南的這個邏輯也非常符合互聯網的發展趨勢,行業發展到最後,註定只會是少數企業的遊戲,大部分企業都會淪為「跑龍套」,如今大部分二手車金融平台都是在「跟風」,唯有像優信、美利金融這樣,以務實為核心,才有可能戰鬥到最後。

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