優信二手車：成敗皆車商

二手車平台間的角逐已經從交易上升到了模式之爭。為了能掌握用戶，各大平台先後經歷了2015年下半年、2017年初的兩次廣告大戰。但顯然，主打B2C模式的優信雖然每次都在投放上盡顯「大手筆」，但結果卻不盡如人意。

艾瑞諮詢數據顯示，今年3月，在PC月度覆蓋人數上，優信二手車下滑嚴重，由2月的328.7萬人下跌至3月的251.8萬人，跌幅達23.4%。易觀千帆數據走勢也不樂觀。自2016年第一季度開始，優信二手車APP的相對活躍滲透率持續下跌，從31.66%到20.51%（2017年第一季度數據）；同時，優信二手車APP的月活用戶數也下跌嚴重，2016年12月優信二手車APP月活用戶為343.25萬，2017年3月下降到228.79萬。

投入如此之多，為何數據截然相反？除了廣告投放策略的失誤，還有一個重要原因就是優信的B2C模式，無法掌握車源和交易的優信，站穩市場的唯一寄託便是車商，但是就國內二手車市場來看，車商的現狀及未來的發展都將優信置於了一個尷尬的處境。

十萬車商爭搶利潤空間 模式導致優信失去車源優勢

二手車市場從20世紀80年代發展至今，已經有30多年歷史。1998年以前，二手車市場基本沒有正規的二手車經銷商。數據顯示，自1999年來，二手車銷量由剛開始的18萬輛增長到2014年的600萬輛，15年間增長了33倍。

迅速火爆的二手車市場也催生了二手車經銷商的繁榮。據汽車流通協會2015年公開數據顯示，目前國內二手車經銷商超過10萬家。

但由於國內政策限制，規定了汽車牌照只能落戶在個人用戶名下，因此大部分車商都是將車輛牌照掛在員工名下。但相關地區規定不一樣，所以辦理條件也不一樣，如北京 、上海、廣州、天津、杭州等已經開始實行限制上牌的地區，一個人只能辦理一個車牌。

龐大的市場需求加上牌照資質的限制，導致了傳統二手車經銷商的無法形成規模化發展。商情報2016年一份數據顯示，年營業額超過2000萬的大經銷商在總體經銷商的佔比不足10%。大小車商和二手車品牌連鎖店成為了二手車經銷商的主要組成部分，佔到總體的82%。這麼看來，二手車領域的爭奪異常激烈，不斷有小車商出現搶食利益蛋糕。

此外，據產業信息網發布的《2015-2020年汽車後市場調查評估及發展趨勢報告》顯示，2004年到2014年十年間全國二手車交易量增長了四倍，但是，近五年來，二手車交易量的增長率卻呈逐年下滑態勢，不足百分之20%。

我們再來看優信的B2C模式，直接導致優信在車源上必須依賴車商。但是車商已經陷入增長乏力的困境，這對優信來說等同於徹底切斷了命脈。同時，為了吸引車商將車源放在優信平台上，優信還會給予車商一定的補貼和返點。但是補貼一旦停止，逐利的車商便會權衡利弊，加之流量成本的增加也會加重車商負擔，彼時車商自然會放棄優信平台。如此以來，優信在車源上陷入被動的局面。

效率低下 行業周轉周期難提升

行業周轉周期長，效率低下也是導致二手車無法規模化的主要原因之一。

優信二手車通過B2C模式將線下車源轉移到線上的方式切入二手車市場，本意上是希望整合線下資源提高行業效率，最終打造一個平台級效果。

但實際上，車源上的被動直接導致了優信無法掌握到二手車的核心環節——交易。無法掌握交易的優信在外人看來，就是一個把線下車源轉移到線上的「過渡」平台，無法深入到二手車交易的深層鏈條，也無法通過提升交易效率來提高行業周轉周期，這樣的優信，看上去僅僅是將分散的車源進行了整合。

而對於二手車行業來說，提高二手車交易周轉周期，提升效率，才是車商亟待解決的問題。但顯然優信並不能解決效率問題，沒有任何技術壁壘和優勢可言，那麼對於車商來說，為何還要選擇優信平台呢？

無法掌握交易再度讓優信被動起來。

車商將迎巨頭企業 優信平台恐遇增長乏力尷尬

上世紀60年代的美國二手車市場，和現在國內的二手車市場非常類似，二手車交易過程中同樣存在著信息不透明、交易不誠信的等諸多問題，中間商篡改VIN 碼，調整里程錶，隱匿事故車等頻發。隨後，美國聯邦貿易委員會推出《二手車法規》(usedcarrule)，在法律上確保經銷商提供的二手車信息的準確性，同時將消費者關心的保修承諾合同化，保證了消費者的權益。目前，美國二手車與新車的年銷量比例約為3：1，整個美國二手車市場已經處於非常成熟的階段，多種銷售模式高度和諧並存——品牌經銷商、二手車連鎖店、二手車拍賣行等都在二手車交易中起到至關重要的作用。以品牌經銷商為主，佔市場份額 60%，二手車連鎖店份額為 25%，剩下得則是私人交易。在這種競爭充分的市場上，車型信息透明度高，價格也更加合理，因此美國消費者也更容易欣然接受二手車。可以預見，隨著政策法規的完善，未來國內二手車市場也會湧現出「品牌經銷商為主，連鎖店為輔」的局面。

這麼看來，未來國內二手車市場會湧現幾個巨頭車商，屆時有了充足車源和品牌口碑的車商更不需要優信平台的倒流，這對優信來說，是一個必敗的局面。

可以看出，優信寄希望於通過金融打開汽車後市場的利益空間，但是無法掌握交易又該如何做後市場？從優信目前公開的資料可以查到，優信金融滲透率已經達到了50%，這與優信大力度推廣金融業務密切相關。但是仔細研究就會發現，沒有掌握交易的優信金融更像是獨立的業務，即向車商單獨提供金融產品。優信似乎正在從二手車平台逐漸轉型成做金融產品，那麼接下來的問題就是，優信的競爭對手從此變成了做金融貸款的傳統金融機構。但是對於在金融領域深耕的平安、易鑫等公司來講，優信的優勢又在哪裡呢？

看來，優信所踐行的B2C並不能真正解決國內二手車行業的問題。二手車行業需要的並不是倒流平台，而是能提升從車源到交易的顛覆性模式。「成也車商敗也車商」這大概是對優信未來之路最好的解釋吧。

（本文轉載於百度百家號：先進技術）