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水果應該怎麼賣?我們所見到的一般就是擺攤出售,但世界上有個水果店品牌
打破了這種千篇一律的銷售方式,把水果做成「花」一年賣出6億美元。
水果應該怎麼賣?
我們所見到的就是擺攤出售
這些賣水果的店
千篇一律都採用平常的銷售方式
他們會在顧客購買時
宣傳自家水果的特色
或用優惠活動吸引顧客
但世界上有個水果店品牌
把水果做成「花」
一年賣出6億美元
用人民幣算就是40億元
將水果弄成花籃
始於一個叫派里德的小夥子
為了母親節送給母親禮物
這份創意就被他創造出來
並在1999年創立愛蒂寶品牌
如今愛蒂寶1200多家門店
覆蓋20多個國家和地區
年營收共計6億美元
5年前愛蒂寶進入
入駐北京、深圳等地購物中心
門店遍布20多個城市
派里德(Tariq Farid)從小生活在美國,最初的一份工作是小時候幫300戶人家送報紙,這份工作到他13歲就終止了。
因為後來去為一家花店澆花,到16歲時便開始負責花店訂單,對花店的各項工作接觸因此也更全面。
後來父親買下一家便宜出售的花店,他們便開始進行鮮花的買賣經營,一次母親節禮物的冥思苦想,讓他創意製作出一束「水果」花,將各式水果插成花籃形狀的美好心意感動母親,在母親的鼓勵下,他決定嘗試賣水果花。
於是他和弟弟創立愛蒂寶品牌,在對電腦系統、培訓手冊、生產標準化和供應鏈管理等完善後,他們於美國康涅狄格州開設第一家門店。起初使用的水果簡單少量,到後來添加了朱古力、肉桂粉等口味。
生意起步之後,這家店的發展速度驚人,並在2001年正式開設了第一家特許門店,5年之間擴張500多家,隨著商業的不斷增長,愛蒂寶在許多國家開設連鎖加盟門店,據當時2008年報道,愛蒂寶公司年收入總額為19500萬元。
這樣一家極具創意的水果店
是如何走出屬於自己的一條路?
>>>優質水果,定位高端
愛蒂寶的創意之處
是將水果弄成一束鮮花的樣子
提高了水果的顏值
他們主打精緻的水果禮物
還細分消費場景和產品特點
便於消費者選購
區別於其他的水果店
這家店的水果選材優質
水果花採用的原料
是各式的應季水果
其水果來源選自全球最優產地
鳳梨、香蕉來自菲律賓
網紋瓜來自緬甸,紅提來自美國
搭配比利時朱古力等進口輔料
通過糖度、色度、硬度等
選擇鮮果最優品
打造鮮果高品質與標準化
因為原料的最優選取
因此這家店的產品定位走高端
主要面向的群體
是社會的中高階層
>>>禮品屬性,價格不菲
水果花有高端的藝術設計感
使其成為高端定製的產品
許多切片水果組合在一起
整盤的價格隨之增高
同時它的競爭對手定向不止水果店
它將主要的矛頭指向禮品店
經過包裝的水果花
出現在生日、婚禮、商務等現場檔次極高
像下圖的繽紛脆巧鮮果樹
小座7999元
大座則高達12999元
在國外這樣熱衷於送禮的國度
高端的活動現場和晚會
比起鮮花和普通水果
這樣有檔次的禮品很受歡迎
>>>獨有的IT系統
為保證旗下所加盟的店能統一規範
愛蒂寶擁有一套特有的IT系統
它的新品主打「全球同步上線」策略
總部對分店的管理都掌控在系統中
可通過系統實時查看全球任意一家店
觀察分店的人工成本和日常工作情況
同時也能將該店一天的盈虧查清
每一筆分店的訂單
都會最終彙集到美國總部資料庫
據此可以進行消費者行為分析
為進一步新品上線及全球市場推廣做準備
在保持食物的口味統一的情況下
其底座會由全球統一的供應鏈配送
水果原料可以在不同地區單獨採購
但一定要符合愛蒂寶使用標準
全面的IT數據監控系統
讓每一家分店都按照總部指示工作
在保持經營的情況下
也將虧損盡量壓到最低
2009年愛蒂寶與眾多加盟者正式簽署了特許權,它在美國的快速增長覆蓋多個地區,在當年11月截止時,它已於國際上籤署了85個國家和地區。
2010年它開設84家新店和9家國際連鎖店,並有123家新門店簽署合作意向,2011年宣布第1000個特許經營協議簽訂。
2011年12月,愛蒂寶正式進駐,截止到2013年5月已在北京、鄭州、杭州等地開設了8家門店。2011年愛蒂寶被福布斯評為全球最賺錢的連鎖品牌第九位。
>>>調整商業模式,入鄉隨俗
進入市場后
愛蒂寶作出一系列戰略調整
並在產品上也有所突破
除了面向高端人群的禮品屬性
還把水果切塊做成果汁、冰淇淋等
改變此前只作為禮物的定位
一下子拉近與消費者的距離
此外,針對市場
愛蒂寶進行深層研究
製造給顧客的驚喜和獨特感
針對國外的美式鐵藝設計底座
在變成可重複利用的盆子
還根據人對節日的喜好
在不同節日有不同變化
同時在每次新品推出之前
愛蒂寶會根據口味、定價等多輪測試
研究消費者消費行為和心理
包括服務、時間、價格等因素
為顧客打造解決問題的方案
>>>門店與電子商務結合
愛蒂寶擇優選取繁華購物中心
門店和電商的貢獻率中
電子商務的比例較美國低
作為連鎖國際品牌它的戰略是
要做出讓消費者認同的品質
並為此買單必須是在購物中心
因此愛蒂寶在的15家門店
目前全都開在購物中心
對於喜愛電商的消費者
他們還為此開闢網上銷售系統
此外愛蒂寶開放了較大的休閑場地
目的是給消費者停留時間
這種門店經營模式
使愛蒂寶在的發展勢頭良好
作為鮮果製品領域的國際領軍品牌
愛蒂寶琳琅滿目的產品線
各色新鮮水果和朱古力
優格冰淇淋的搭配
能夠滿足消費者各類慶祝場合
比如婚禮慶典、商務聚會等
提供最新鮮的創意鮮果花
這掀起了一陣健康食尚的旋風
受到年輕時尚一族的喜愛
愛蒂寶計劃未來三年內
在大陸開設300家門店
把非同凡響的「wow」驚喜
帶給更多的消費者
一起享受生活的樂趣