馴鹿羅思琪：剩下100億的巧克力市場，我們先做1個億

拆開精美的包裝，一板奶白色朱古力上面刻印著馴鹿的圖紋，掰一小塊細細品嘗，朱古力的甜香夾雜了一絲絲鹽的鹹味，同時，清爽的檸檬氣息充斥著整個味蕾，這三種味道神奇的綜合在一起，不顯突兀，反而一切恰到好處。 「他們說西西里的檸檬才是真正的檸檬。」羅思琪不僅是馴鹿Deershop團隊聯合創始人，還是朱古力狂熱粉。投資家網記者品嘗的正是最新一款檸檬海鹽白朱古力產品，無論從其口感還是原材料配製，都讓人感覺到了「新鮮」的意味。 縱觀當前朱古力市場，費列羅、歌帝梵、德芙等品牌佔據著很大一部分市場份額，尤以榛子朱古力、花生朱古力品類為主導，但這並不能滿足廣大消費者的訴求，可選不多的朱古力市場蘊藏著巨大機遇。 （馴鹿禮盒系列） 馴鹿Deershop將產品作為市場切入點，研發出多款在市面上並不常見的朱古力品類，如檸檬海鹽白朱古力、海鹽牛奶黑巧、藍瓶摩卡朱古力，辣椒口味朱古力等等。 在材料挑選上，馴鹿Deershop也極為細緻，採用的均是同一地區、同一時間採摘的原材料做成一板朱古力，即單一源頭。另外，以牛奶朱古力為例，馴鹿Deershop的可可含量達到60%，而國家標準僅為2.5%。 相對於其它品牌，馴鹿Deershop還存在著另一優勢——無生產線，所有產品均產自國外。目前，馴鹿Deershop已與北美5家生產廠商簽訂了獨家合同，確保其配方不被泄露。省去建廠等重資產環節的馴鹿Deershop，在朱古力用料上更能確保品質。 「我們在的重點就是找對平台及開拓市場的方法，然後把產品拿過來就行了。這遠比在國內自建一個朱古力工廠要好得多。」羅思琪如是說。 以下為投資家網與馴鹿Deershop聯合創始人羅思琪對話實錄： 投資家網：據了解，您之前是在普華永道，還有德勤，擔任過財務顧問。最後為什麼會選擇做朱古力這個細分行業？ 羅思琪：我之前是註冊會計師，CFA、CPA出身，做很多上市的項目、基金。很早之前我發現，的朱古力產品很多只是從大包裝換小包裝，沒有新的元素在產品裡面，口感是沒有改變的。所以在，找到的朱古力產品，在國際上則稱為朱古力糖果，而不是真正的朱古力。我覺得在這裡面有很大的機會。我們現在每年8月份、9月份會去國外補貨。 投資家網：所以馴鹿的供應商是在國外。 羅思琪：對的，全部在國外。我們現在有5家北美的供應商，像加拿大、美國等地區。馴鹿的商標是我們自己在香港跟內地註冊，然後產品是國外幫我們生產。 投資家網：國外的那些生產商只跟馴鹿合作嗎？ 羅思琪：對，現在幫我們生產的廠商都簽了獨家合同，沒有人可以偷這個風格。當然其他人在買的時候，他可以找到那個生產商，但是不會用同一個配方。就算有一些人真的去了同一個廠家，你也只能研發另外一條線。 馴鹿的產品，我保證出來的那個可可會有一定的水平，這個才是資產，你偷不了這個東西。 同時，我也相信那些工匠是有道德的。即使他拿到了這個配方，我們也會不斷的有新產品出來，所以我不擔心這種事情。 投資家網：馴鹿的核心成員有哪些？分別負責哪些內容？ 羅思琪：我們核心成員是6個人。有一個是負責倉庫管理，我們倉庫管理是特別重要的，我必須要所有的產品出去的時候有很多標配，比如冰袋等等這些；另外，物流方面是有一個總管的，他上面還有一兩個同事幫助打包；淘寶、天貓、京東這些平台，有一個總管幫在看著，這個是必須的；還有兩個商務合作，談APP平台、線下活動等；創意團隊有一個人幫我管著所有的包裝製作等事情；還有一個就是挺靈活的，基本上他所有的東西都可以做。 投資家網：您覺得目前國內朱古力領域的現狀、還有它未來的發展趨勢，你覺得是什麼樣子？ 羅思琪：拿咖啡舉例，我自己覺得，在，懂喝咖啡的人其實不多。而且朱古力裡面可可的營養成分比咖啡高很多，朱古力最難得、最貴的原材料就是可可還有牛奶。但現在咖啡市場很大，朱古力市場卻很小。所以其實我自己看這個行業、這個品類是有一個很大的市場機遇。 然後從數字上面來看，四百億的朱古力市場現在75%，是德芙、費列羅等品牌。我們現在剩下的25%，其實已經可以說是一個100億的市場了，馴鹿只要做一個億。我想說的是其實這個市場是很大的，現在的問題是選擇不多。 投資家網：歌帝梵沒有什麼市場份額在裡面嗎？ 羅思琪：歌帝梵是走精品路線的，不是做快消品。因為你要做的市場，你不鋪渠道的話，其實你還是有障礙的。 之前有一個牌子叫金帝，當時它很快速的走通了渠道，2014年它佔了全朱古力的4%，但現在已經沒了。 投資家網：那您覺得造成在國內選擇很少的原因是什麼呢？ 羅思琪：第一，有時候會有文化差異，在談的時候會比較困難。像我們找第一家生產商幫我們去生產這個產品用了九個月。本來我們用是提成的方法跟他們那些工廠去談，但他們不是這樣，最終我們打動第一家的原因是什麼？ 就是因為她是一個義大利的家族，在美國做手工朱古力已經做到第三代了。她希望我們把她爺爺的手藝帶到，帶到亞洲。對她們這些工匠人來講，她覺得這是一種驕傲，是家族的榮譽。 另外，我覺得在，需要投放很多像品質保證、原材料等等這些事情。在國外反而是我們的優勢，我們有比較好的國外經驗，我們跟國外生產商的合作會比我們在去做一個朱古力工廠好得多。 投資家網：您如何看待那些競品？ 羅思琪：現在每一個人對快消品也是慢慢有不同的需求了，現有的產品已經沒辦法滿足消費者追求的東西。 我們發現很多朱古力品牌，將同一個產品，不停的包裝，然後一個禮盒裡面只是朱古力的數量在變，口感完全沒變化。這個情況放在以前還行，但是我覺得現在已經不行了。 其實每個人對那些產品是有升級需求的，只不過現在的升級還不夠。所以我們做朱古力，不需要跟他們拼。我們的朱古力品類也不是同一個級別，我們必須比它好得多。但我價格比他們低，就是說我們馴鹿做市場中間那塊，相當於下面是德芙、費列羅，上面是歌帝梵。 投資家網：我很好奇，馴鹿的朱古力是有獨特的配方嗎？ 羅思琪：每一塊都有，其實這個也是我們跟那個生產商的共同調配的。 投資家網：您覺得在發展過程中最苦惱的是什麼？ 羅思琪：我覺得的流量真的很貴。我反而覺得我們的商業模式最好的一個點就是我們沒有生產線。如果你要我在，自己去開一間廠，然後還要把控進多少原材料，生產多少產品，我覺得這個是很難做的。但是我把這些風險全都給了國外，他們去幫我去弄這個事情，我到時候哪一個缺貨我就再訂，他們也會給我意見，告訴我哪些產品今年會比較好。 其實我就是把最大風險的那個生產線給了不同的生產商，他們會有一個專業的評判。而我在的重點就是找對平台，找對開拓的方法，然後把產品拿過來。這個就是我們整個商業模式裡面跟某一些朱古力品牌不同的一點。 所以我們自己團隊的優勢，有三個方面。 第一個，我們對於國外的文化，還有國外的生產商控制的能力比較強，這個是必須要有的，這樣我們才能做成我們現在的這個東西。 第二，我們有一個合伙人她是以前奧美品牌推廣的BD。所以我們在推廣和傳播方面會比較詳細。 第三，我們的創意團隊很優秀。馴鹿所有的包裝設計全部都是自己團隊設計出來的，我們的朱古力也不是普通的，那種包裝的朱古力。我們要求每一塊朱古力背後都有一個故事。 投資家網：據了解，馴鹿的產品都是採用單一源頭。 羅思琪：所謂單一源頭的概念就是同一個地區、同一個時間，採的可可豆做一版朱古力。你吃那種朱古力，你能吃出這個可可豆來源地的那種天然風味。但是你現在去市面上找，你別說可可豆了，它的可可豆的含量也是特別低。按照國家的標準，其實牛奶朱古力裡面可可的含量只是2.5%。但是我們的牛奶朱古力可可豆含量是60%。就是說，其實朱古力裡面最貴的是可可，如果朱古力沒標註，裡面有多大的可可含量的話，那麼它大部分其實是糖。 在現在基本找不到，一版朱古力裡面全都是單一源頭的。現在連歌帝梵也找不到這個產品，說實話。 投資家網：那您這個貨物一直都是從海外進口，這裡面的成本您是怎麼控制的？ 羅思琪：我覺得你低估了現在國際物流的水平，運朱古力已經沒那麼複雜。你知道現在有人做進口的冰淇淋，有人做進口的水，這兩個產品比我們困難的多，第一，冰淇淋融化的更容易；水的話，它特別重特別貴，它沒辦法走飛機。 但是朱古力還好，儘管是一噸的貨，但其實相對運水來講已經是很少，它們至少是20噸、30噸。 但比較麻煩的是，有一些板塊朱古力的融點是25度，如果你超過28度，它會融化。但是也要看品類，比如黑巧，它就沒那麼容易融化，因為它沒牛奶。有一些牛奶朱古力，它會比較容易融化，所以這個其實在於我們對溫度的把控。還有就是飛機場裡面的溫度，我們必須要有那種能抗光的朱古力品類才能進口。 所以儘管是進口，我們不同的產品也有不同的難度。 投資家網：所以咱們的市場定位是中高端。 羅思琪：對。但是說實話，我們現在產品線上面70%是禮盒，30%是排塊。禮盒平均價格200多，那這個肯定是中高端，但不是特別高端。但是你200多，送人的話，其實是挺好的。 我們現在有4個渠道，其中有一個to B的渠道，企業定製。之前我們也做一些婚禮的定製，然後也做一些企業合作，還有一些金融行業、APP平台的合作等。因為他們要買禮物送給客戶，其實很困難。但是，我們可以幫他們弄一板朱古力再幫加一個禮盒，然後裡面加上他們董事長想跟客戶說的一些東西，這樣也就100塊一個禮盒。但其實已經幫他們解決了問題。 投資家網：去年銷售額大概是多少？ 羅思琪：商業秘密。其實真的很多錢是投入在固定成本，商標註冊，這些旗艦公司上面。這些資產我們全都放的很多。我們連這些馴鹿的包裝專利也拿了，這不只是馴鹿兩個字。我對於那些抄襲的東西特別敏感，現在所有你見到的都是公司的資產。所謂的資產就是，如果有人抄我們，我們是有法律的文件。這些都是無形的資產。 投資家網：目前融資進行到哪一步了？ 羅思琪：其實我們並沒有很積極的去找融資方。我想開一個朱古力的旗艦店，概念店，可以有體驗，有朱古力文化。我希望把真正的朱古力帶給消費者。這個事情我不是需要一個啟動基金。啟動基金我們幾百萬我們全都自己掏，我們現在這些產品，一年多應該投入了大概600萬，包括固定成本、人員、包裝設計、製作、還有生產商供貨等等這些。還有就是我們也有流水，僅僅銷售我們也有400萬的流水。所以如果只是停留在我們現在的產品裡面，我們並不急著融資。 所以我希望找到的投資方，他是真的愛這個品類，同意現在的朱古力市場有很大的機會。並且能在思維，還有渠道上面給我們幫助。 投資家網：融資打算出讓多少股權以及融資金額有考慮過嗎? 羅思琪：最多出讓10%，這個是我們那個底線。金額的話， 600萬我覺得也可以。