太刺激了，一家曾估值60億的新三板獨角獸轉眼只值1225萬

作者：遲玉德

祁慶於2014年2月創立諸葛修車網，試圖打造一個「汽車後市場的天貓」，並帶領公司於2015年12月登陸新三板，對外號稱估值60億，而2017年1月16日，他卻將間接持有的諸葛修車約18.77%的股份以及公司控制權，以區區230萬的價格轉讓。按照這一交易計算，諸葛修車當下的估值只剩1225萬。

【1】一定要留下點什麼

在創業圈，人們把估值超過10億美元的公司稱為「獨角獸」，諸葛修車能變成一家「獨角獸」源於創始人祁慶的一個執念。

祁慶出生於1969年，山西人，1992年下海經商，做汽車配件經銷生意。這個生意還可以，但祁慶有一天卻突然不幹了，因為他遇到了兩件讓他難以釋懷的事。

這兩件事都發生在內蒙。第一件事是他有一次去內蒙出差，親眼目睹一輛車因為一個零部件故障車毀人亡；另一件事則是一位擁有數百隻羊的牧民，為修好自己的吉普車而損失慘重，因為每次更換的配件都是假的。

祁慶是一個有道德追求的人，他崇拜一輩子都在幫助別人的特蕾莎修女，常說「人的一生從起點到終點，一定要給他人給社會留下點什麼」。他發誓不管行業怎麼烏煙瘴氣，自己絕不賣假配件。

後來他也不再做配件經銷商，而開始做直接面對車主的服務商，這樣就能把關更多品類的配件，以及提供更多靠譜的服務。據報道，他先後創辦晉恆實業、亞太車務、安萊連鎖等公司，成績不錯，獲得了行業信譽和財務自由。

人們購車之後產生的各種需求被稱為「汽車後市場」。二十多年來，儘管在祁慶等正派從業者努力下，汽車後市場的情形有所改觀，但整體而言仍然很不理想。

最受詬病的有兩點：一是維修技師的水平參差不齊，而且小病大修；二是配件從廠家到修理廠層層加價，而且充斥假冒偽劣產品，有時廠家給的配件是真的，但中途就被技師調包了。因為這樣的原因，維修技師這個職業很不受人尊重，而許多技師就破罐子破摔，一幅「坑你沒商量」的樣子。

祁慶對於這種行業現狀痛心疾首，渴望能有所改變，而互聯網技術的發展讓他看到了希望。

到2013年，阿里和京東等電商平台已經非常成熟，美團等O2O更是成為風口。祁慶覺得自己可以創造一種與B2C和O2O類似的商業模式，用一個網上平台將汽車後市場的各類主體組織起來，建立一種基於信用的交易，淘汰那些賣假配件的供應商和口碑差的維修技師，讓整個行業健康發展。

此外，京東等電商向汽車後市場的滲透也推動祁慶採取行動，他覺得與其等待別人來革命，不如自己主動革命，於是諸葛修車網誕生了。

【2】一個神奇的網站

2014年2月諸葛修車網正式上線，隨後它就踏上一段神奇之旅。

諸葛修車網是一個在線汽配商城，包含四種主體——正品廠家、經銷商、修理廠和車主，在祁慶的設計中，車主直接向諸葛修車網發起修車申請，諸葛修車則從正品廠家和經銷商處採購配件，然後匹配車主到修理廠，而配件也於此時送達。由於每個配件上都有出廠二維碼，車主和修理廠可以直接掃碼驗貨。同時，諸葛修車還建立了類似於電商的支付和評價體系。這樣假冒偽劣的問題就解決了。

更妙的是，新的模式還可以解決生產和採購的協調問題。是一個「萬國車」市場，汽車配件數以億計，在傳統模式下，單個修車廠很難全面了解市場行情，也就會錯過很多生意；另一方面，廠家和經銷商也很苦惱，因為它們無法從修車廠那裡獲得直接反饋，以及掌握其庫存狀況。新的交易模式則改變了這一點，諸葛修車網與配件供應商和修理廠合夥建立線下汽配服務站，有了服務站，修理廠就擴大了自身採購能力，而廠家和經銷商也有了了解終端的渠道。

除此之外，諸葛修車網還向修理廠提供同城兩小時配送服務，大大提升了其接單效率，另外向修車技師提供學習交流平台——用現金獎勵的方式鼓勵優秀技師上傳修車秘訣。

以上構想兼顧了各方需求，一經推出就受到市場認可。短短9天時間，諸葛修車的營業額就從0攀升到100萬元，網站上線不到5個月交易額就突破了1億元，這之後，諸葛修車網就像開了掛一樣，其營業額從1億元到2億元僅用了39天，從3億元到4億元僅用了15天，到2015年12月31日，單日交易額突破1億元，線上交易總額則突破112億元。

有統計稱，諸葛修車的月均增長速度高達233%，比淘寶快3倍，比凡客快6倍，比聚美優品快20倍。

具體到各項指標，到2015年底上市前，諸葛修車已覆蓋全國300多地級市，吸引了215,153家修理廠、18,381家經銷商、182,344名修理技師，並在線下建立了216家服務站。

對於這一成績，汽車後市場聯合會秘書長路志光評價稱，全國共有44萬家汽車修理廠，諸葛修車網已覆蓋近半數，覆蓋率非常高。

以上業績是在資本的助推下實現的。諸葛修車在上市前共進行了4輪融資，其中A輪融資發生於網站上線后第四個月，投資機構是中金裕豐，又三個月後，智慧谷基金跟進，投資1.45億元，2015年3月，鼎鋒子龍則提供了C輪融資，10月，諸葛修車又通過一次增發融資6600萬元，整體估值則攀升至30億元。

2015年11月，諸葛修車被國家科技部評定為「高新技術企業」，並於一個月後登陸新三板，證券簡稱「諸葛天下」，號稱「汽車服務市場第一股」。

然而，這家神奇的網站在上市后卻突然失去了動力，從神壇急速跌落。

【3】當錢燒完之後

其實，諸葛修車在上市之前的11月26日就遭遇了危機，當時它準備以60億元的估值融資1.19億元，並聯繫到了投資方，但這筆錢最終沒有進來，祁慶說是股災的原因。

這件事對諸葛修車影響很大，因為它當時「花錢花超了」，正等著這筆融資過活，而隨後的新三板上市也沒有融到多少錢，無奈之下，它只好在2016年啟動10億元的E輪融資。不過這一輪融資最終未獲成功，而媒體也於7月披露了該消息。

E輪融資失敗與諸葛修車2015年的財報有關。2016年4月，諸葛修車發布公告稱，其2015年全年營收9576.98萬元，虧損超過6.4億元，負債總額超過5.5億元，同比增長近460%，到會計年度末，公司賬上只剩下1.69億元現金，若單月虧損額不變，只夠虧到2016年4月。

財報發布次月，諸葛修車就被新三板貼上了「ST」標籤，其證券簡稱也由「諸葛天下」更名為「ST諸葛」。這意味著證監會向投資者發出風險警示。

從財報可以看出，諸葛修車自身的營收能力非常有限，根本無力償還債務，甚至不足以維持生存，為了讓公司存活下去，祁慶又開始對外借款。

據諸葛修車主辦券商中泰證券披露，截至2016年12月30日，諸葛修車對外累計借款約為1.48億元，其中約1.44億元尚未償還。

其實，早在7月E輪融資失敗后，諸葛修車的局面就已經難以扭轉。當時不斷有前員工在社交媒體上爆料公司內幕，稱「公司在裁員，同時對老員工進行降薪」，重慶諸葛老頂坡分站的員工為討薪甚至將服務站洗劫一空，還拉出了「還我血汗錢」的大紅條幅。而祁慶本人則在一封內部郵件中要求員工，「做好最壞的心理準備，也許幾個月開不了工資，也許會降薪，現在市場正處於大寒冬時期。」

除了基層變動之外，高管也發生了重大變動。很長一段時間，祁慶都只是擔任董事長，居於幕后，擔任總經理的則是於海燕，她負責接受對外採訪以及與地方政府溝通。在現在可查的採訪中，於海燕一直非常陽光，給人信心十足的感覺，即便在E輪融資失敗后，她也只說諸葛修車「遇到一些困難」。然而2016年11月，她和公司出於大局考慮，決定由祁慶接替她出任總經理，而她保留董事職務。

不過，祁慶在接任後為使諸葛修車有機會浴火重生，於2017年1月15日將間接持有的「ST諸葛」約18.77%的股權，以區區230萬元的價格轉讓給吳讓生，使公司估值只剩1225萬，而交易完成後，吳讓生超越祁慶成為控股股東。

這之後，吳讓生對外宣布，「將尋求其他業務機會或考慮通過適當的資產收購、業務重整、業務精簡、業務重組或業務多元化，提高諸葛天下的長期增長潛力。」

2月3日，諸葛修車又對外發布公告稱，公司已通過工商變更登記，將原公司名「諸葛天下（北京）信息技術股份有限公司」，變更為「小糊塗優服（北京）信息技術股份有限公司」，對應證券簡稱則由「ST諸葛」，變更為「ST優服」。

至此，諸葛修車有如一場華麗的泡沫徹底破滅。

【4】少跟阿里、京東比

2016年5月，當媒體唱衰諸葛修車時，祁慶曾進行過一次正面反擊，稱直接用「6.4億虧損」描述諸葛修車是嘩眾取寵，他指出互聯網企業先期就是要戰略性虧損，並稱「如果京東在國內上市也一定會被ST」。此前他還把諸葛修車比喻為「汽車後市場的天貓」，並曾提到阿里等巨頭都是燒錢燒成功的。

這是一種似是而非的理論，從某個層面講，阿里和京東的成功的確離不開燒錢，但卻不能說阿里和京東是燒錢燒成功的，它們的發展戰略也與諸葛修車的完全不同。

阿里早期的發展的確離不開融資的支持，但這種發展根本不成功。2001年以前，憑藉高盛、軟銀等機構的2500萬美元融資，阿里將分支開到、美國、歐洲、韓國、東南亞等五個地區，執行免費的營銷政策，結果到2001年1月公司賬上只剩下1000萬美元，只夠再撐5個月。而此時互聯網泡沫已經破滅，整個投資界風聲鶴唳，阿里無法繼續融資了。

一家互聯網企業，沒錢燒了怎麼活？

答案是靠自己。

馬雲先是把海外分支全砍了，把高管團隊的薪水砍一半，把總部從上海遷回杭州，全力節省開支，然後推出盈利項目「供應商」。

「供應商」可簡單理解為阿里B2B網站的競價排名服務，這是一個客戶主動提出的業務，業務一經推出便大受歡迎，很快就幫阿里渡過了難關。此後阿里又推出了另一個盈利項目「誠信通」。依靠這兩個不需要燒錢、還能掙錢的項目，阿里挺過了那一輪互聯網寒冬。

2003年，阿里又拿從B2B項目賺到的錢投資做淘寶，而且很快做出影響力。當然，淘寶最終做大離不開阿里於2004年獲得的8200萬美元融資，但需要指出，阿里獲得這筆融資的前提是它沒有生死存亡的危機，恰恰相反，它的B2B項目非常賺錢，蒸蒸日上。

反觀諸葛修車的融資，則總發生在公司快要沒米下鍋的時候，投資機構又不是做慈善的，這時候它能給你錢？即便能給，也是用白菜價買你的優質資產——230萬不就能換18.77%的股權嘛，還是控股股東！

此外，諸葛修車的發展模式也與京東的完全沒有可比性，主要表現在兩點。

其一，兩者的燒錢方向不同，諸葛修車的錢主要燒在補貼上，京東的錢則主要燒在建設上。

諸葛修車增長的動力來自線下服務站，也就是那些由諸葛修車與配件供應商及修理廠合夥開的線下倉儲物流系統，服務站不是諸葛修車的子公司，而只是應用其品牌的合作夥伴，並且依照祁慶最初的設計，服務站要向諸葛修車支付網路使用費，以構成諸葛修車營收的基礎。

而在現實中，這一套根本推行不下去。2016年8月，一位諸葛修車的負責人在接受採訪時說，「服務站向公司繳納50萬元的入駐費用，而事實上我們給服務站的業績獎勵和返利已經遠遠超過了這個數字。」據不完全統計，2015年，諸葛修車向服務站補貼了1.45億元，占其總成本的95.98%。值得一提的是，砸了這麼多補貼卻只收穫了9577萬元營收。

當諸葛修車在2016年燒完錢、無力再補貼時，服務站的增長也停止了，並很快陷入困境，重慶諸葛老頂坡分站被員工洗劫事件，則是這種困境的外在表現。

為了防止諸葛修車崩盤，祁慶不得不繼續維持補貼政策，資金則來源於2016年的對外借款，而借款總額（借款1.48億，未償還1.44億）與上一年的補貼總額基本相當。

反觀京東的發展，則是另外一種面貌。京東的營收主要依靠用戶的剛需，京東之所以能獲得市場，靠的是優化供應鏈帶來的低價，而不是補貼消費，劉強東做的不是虧本買賣。就整體而言，京東的確虧損，其2015年的虧損額超過90億元，但那些錢主要用於建設物流系統、商超信息系統、金融系統等，是通過提升用戶體驗來擴大市場份額，而不是通過補貼維持營收，不是玩一個會計遊戲。如果停止這部分建設，京東早就可以大大盈利了。

其二，諸葛修車與阿里、京東的發展節奏不同，前者想一口吃個胖子，后兩者則遵循漸進原則。

祁慶沒有提出過一種階段性發展戰略，而是一開始就面向整個汽車後市場，做全品類，還試圖把全國的修理廠全部納入旗下。到2015年底，諸葛修車已覆蓋全國半數修理廠，但他還不肯停下來，還要通過E輪10億元的融資繼續跑馬圈地。

阿里和京東則不同，阿里一開始做的是B2B項目，在這個項目做成功后才啟動C2C的淘寶項目，淘寶又獲得成功后才開始做B2C的天貓項目，天貓再獲得成功后才做菜鳥物流項目。京東的情況也類似，京東從2003年進入電商領域，一開始做3C品類，到2008年做到品類第一，然後於2010年進入圖書品類，在做出成績后又陸續進入家電、日用百貨和服裝品類。可以說，無論京東還是阿里，都是做成一個再做下一個，而不是一口吃個胖子。

祁慶是汽配市場的佼佼者，他試圖通過諸葛修車改變汽配市場的種種問題，造福車主和整個行業，結果卻弄成這個樣子。而祁慶的悲劇並不是孤例，在他之前，僅在汽車後市場就發生了數起破產案，包括著名汽車後市場服務商「博湃養車」於2016年4月宣告破產。在補貼方面，博湃養車甚至比諸葛修車走得更遠，它直接補貼用戶，接一單賠一單，做一單賠一百多塊。

至今，仍有大量創業者在鄭重其事地討論「補貼是不是一種商業模式」，並認為自己也可以靠燒錢成為下一個馬雲或劉強東。是這樣嗎？這是個問題。