如何把客戶留住，讓客戶開心的購買你的產品！

作者簡介：丁帆，汽車領域資深培訓師，實戰派營銷管理諮詢師

很多男孩子都陪女友逛過街，女人天生就是逛街的王者，但對於男人來講，這確實是個噩夢，丁老師也不能免俗。

有一次，丁老師陪夫人逛街，逛著逛著就累了，夫人想買雙鞋，走進一家鞋店，我看見前面有一個可以坐著的沙發，急忙以迅雷不及掩耳盜鈴之勢沖了過去坐了下來，其實在其他店面看鞋的時候，丁老師也是找地方坐的，看見沙發就衝過去，這屬於習慣動作。

但是這個店面的沙發很不同，坐上去特別舒服，甚至有點想睡覺的感覺，我昏昏沉沉的看著夫人挑鞋，夫人轉了一圈，應該是沒有滿意的，示意我繼續前往下一家店，可是這時候的我覺得這個沙發真的太舒服了，實在是不願意離開，然後就告訴夫人說，這家店的鞋不錯，你再繼續看看，夫人詫異，但還是聽從了我的建議，結果過了十分鐘，夫人成功購買鞋一雙！

在夫人成功購買，我們回家的路上，我一直思考一個問題，是什麼促進了這雙鞋的成交？是鞋的品牌？夫人的眼光？還是我的那句建議？

我覺得都不是，成交的關鍵點在於那個沙發，那個沙發讓我感覺舒服，讓我不願意起來，這個沙發讓我在店面的停留時間增加了，也就是說這個沙發是成交的關鍵因素之一。

那麼問題就出來了？如果客戶在店內停留時間長和讓客戶感覺到舒適能促進成交，那麼做為汽車銷售，我們怎麼才能讓客戶進店后感覺到舒適，怎麼樣讓客戶在店停留的時間增長呢？

一、先說說客戶停留的時間問題

關於客戶停留時間的問題，豐田早就提出過一個概念，豐田曾經做過數據分析，如果一個客戶在店內的時間超過27分鐘，那麼這個客戶成交的幾率就會很大。

這個與丁老師自己遇到的案例其實是一樣的，在目前我們的銷售中，大多數銷售顧問對於客戶停留時間的問題，是無意識的狀態，也就是基本沒怎麼關注客戶到底在店內待了多久，來了就來了，走了就走了，比較隨意，不關注沒關係，只要我們想辦法讓客戶停留的時間盡量長就OK了，那麼怎麼才能停留的更長呢？丁老師給出如下方法：

首先請把接待客戶的過程分為三個階段，按照這個三個階段執行，客戶在店內的時間自然就延長了，成交的幾率也會增大很多。

第一階段:概括講解階段

這個階段的特點是，客戶進店大多都是直奔車而去，我們的銷售顧問也隨著客戶，給客戶介紹產品，這個階段我建議銷售顧問概括講解5分鐘左右就夠了，根據客戶的一些問題，講車的大體情況，而不要講太多細節，過了5分鐘左右，要抓緊進入第二階段。

第二階段：需求分析階段

這個階段的關鍵點是在第一階段結束時要邀請客戶坐下來，客戶一旦坐下來就是成功的開始了，坐下來停留的時間肯定要比站著停留的時間要長很多，邀請客戶坐下來的目的是要詳細的和客戶進行交談，進行需求分析，了解客戶的真正需求，這個階段大概持續10-15分鐘，這個階段必須要了解到客戶的真實需求是什麼，一旦了解到客戶的真實需求，那麼就可以進入第三階段了。

第三階段：針對性講解階段

第二個階段完成以後，我們要再次把客戶邀請的車前，根據客戶的需求為客戶做針對性講解，說白了就是，我了解你的需求了，現在我根據你需求，為你講解這款車哪些方面滿足你的需求，這個階段大概持續10-15分鐘。

丁老師認為只有完成了這個三個階段工作，你才算的上一次成功的接待，而且給客戶的感受也是完全不同的。

我們目前大多數的銷售顧問講解產品不是根據客戶的需求分析而來的，大多數就是把這個產品的所有賣點都拋個消費者，讓消費者自己做選擇，其實這是完全錯誤的，正常的邏輯應該是我們了解了客戶的需求，根絕需求來匹配車型、配置、和賣點講給客戶聽，這才是銷售顧問應該做的事！

二、關於如何讓客戶舒適的問題

首先請大家思考，你在朋友家做客時感覺舒服，還是回到自己家裡舒服？大多數人都會說在自己家舒服，為什麼在自己家舒服？因為你在自己家比較隨意，說白了，不需要裝樣子給別人看，都是你的親人，都熟悉你，你可以橫躺豎卧，無拘束。

客戶進店，我們希望客戶的狀態就像客戶在自己家裡一樣，這其實很難，但是我們希望客戶盡量放下防備的心理，盡量感受到舒適，客戶舒適不舒適，最主要的有兩個因素

1、店面環境、布置：

這個不用講，大家都知道，好的店面環境給客戶的感受肯定不同，比如沙發是否舒適，飲料的種類，店面的整潔程度，綠植等，這些都會影響客戶的心理，這就如同在星巴克喝咖啡，和在路邊攤喝咖啡，感覺肯定是不一樣的，這屬於硬體，這裡不詳細說明。

2、銷售顧問的接待水平：

客戶進店唯一接觸的生物就是銷售顧問，一直陪伴客戶的還是銷售顧問，銷售顧問的接待水平直接決定著客戶的舒適感的高低，好的銷售顧問，給人的感覺應該是春風撲面，熱情洋溢的，讓客戶看到的是真誠、友善，可信，這個水平有些人天生有天賦，有些人需要後天大量的練習，這個以後丁老師會詳細講。

你讓客戶在店內停留的時間延長了，你讓客戶感覺舒適了，有種在家的感覺了，那麼客戶購買的幾率也就自然加大了，講了以上兩個關鍵點，相信大家也基本明白怎麼做了，文章都會看，但是真正做到的，可不多哦，所以希望大家能夠學以致用！