藍姆斯策略之如何一下抓住客戶的心

很多時候，我們和客戶交流，發現客戶根本不在意我們得表述。

為什麼會這樣呢？

因為我們根本沒有抓住客戶的心。

那我們如何抓住客戶的心呢

昨天晚上有位兄弟問了我個問題。

他：「強哥，在么？」

我：「以後千萬不要問 在么、你好。等了一大圈，我回復在的時候，你就不在了。簡單、直接、粗暴，是最好的交流方式！讓自己直接與結果連接，這才是成功的習慣。」

他：「好！」

我：「有什麼需要幫忙的？」

他：「我媳婦是個家居店面導購，賣的是整體櫥櫃，她從別人那裡得到一個從未謀面但很有實力的潛在客戶的電話，那個潛在客戶是個男的，去過競品的店鋪就走了，現在的問題是，她想拿下這個客戶，該怎麼入手呢？

感覺直接打電話或者發簡訊太唐突，我想破腦袋，不知道怎麼弄，只能找高手了。見過你做銷售，你是我想到第一個要求助的高手。」

我：「問題是永遠都解決不完的，所以要有這樣的意識：必須給自己形成一套正確的思維繫統，搞成一套方法，以後遇到問題就可以直接自己思考。」

他：「是的，問題永遠是層出不窮的，如果沒有一套方法，只能疲於應對。」

我：「這個問題其實很簡單，為什麼你會猶豫不決，不敢聯繫？」

他：「我們本地做櫥櫃的業務員有一個微信群，如果覺得這個客戶不能成交，會介紹給其他同行，別人成交了會分一部分給介紹人。這個客戶的電話是從競品那得到的，他不知道我是誰。」

我：「為什麼你會猶豫不決、不敢聯繫？他不認識你這個不是重點，核心在於，你在考慮這個事情的時候，腦子裡想的都是自己的利益。因為想著掙客戶的錢，才去佔用對方的時間，肯定會心虛。想一想是不是這樣?」

他：「是這樣的。」

我：「如果從自己角度出發成交客戶，再怎麼聰明都解決不了。這是無數做銷售的難點。誰都不是傻子，如果腦袋裡只想著自己的利益，你的行為會出賣你，別人立馬就能感覺到，就會對你有防備。藍姆斯策略告訴我們要站在客戶角度思考問題，你的一切行為落腳點在於思考對方的利益」

他：「你這樣一說我就明白了，確實是這樣的。不能只想著自己的利益。」

我：「銷售的過程其實就是一個交換的過程。我們的產品能夠滿足客戶的需要，客戶回報給我們利潤。你為什麼不敢聯繫客戶？首先你只想著自己的利益，其次，你對自己的產品不自信。」

他：「是的，總覺得賺對方的錢不好意思。」

我：「做生意的沒有不好意思，做生意就是要賺錢的，如果連談錢都不好意思，那還做什麼生意！只要不坑客戶，能幫到客戶，你的利潤就是你應得的。」

我繼續說：「回到你的問題，這個問題非常簡單，不管是不是沒接觸過，只要你發的信息對他是有用的，有幫助的，客戶覺得唐突么？假如是你有買櫥櫃的需求，突然有個陌生人給你發了一條採購櫥櫃十大注意事項的簡訊，你會不會反感？」

他：「肯定不會！這次徹底明白該怎麼做了！」

我：「不要想著成交客戶，而是時刻想著自己能先為客戶做點什麼。這樣你做事就會非常坦然，任何人都不能拒絕一個對自己好，對自己有幫助的人。這是銷售高手的秘訣。」

我繼續說：「這個客戶直接打電話肯定是不合適的，你給他發個簡訊：X哥您好，冒昧的打擾，我是XX櫥櫃的銷售，從朋友那知道您正在採購櫥櫃。作為業內人士我自己整理了關於櫥櫃採購的十大注意事項，發給您。希望能幫到您(附資料)。

我做櫥櫃有5年了，如果您還有什麼疑問的可以聯繫我，祝您早日喬遷新居哈！---小X」

他：「如果是這樣的話，客戶一定會感受到我跟別人的不一樣。太棒了，我馬上就去行動！」

我：「以後歡迎一起交流哈！」

總結一下，藍姆斯策略要求我們一切站在客戶角度出發，思考做事，都要從客戶角度考慮，是否對客戶有好處，讓客戶感覺你是在幫他，讓他感覺你和他是一條戰線上的，而不是單純賣東西。同流才能交流，都不在一條線上，如何交流溝通到位？交流溝通不到位，又如何談成交？

今天就到這兒吧。

藍姆斯策略還有很多技巧，欲聽後事如何，且聽下回分解。