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一個銷售話術最差的女孩業績卻是最好的!靠的就是這個簡單技巧

老闆問員工:「今天的業績為什麼不理想啊?」98%的員工都使用「標準答案」回答:「沒人。」可是,店鋪真的是「沒人」嗎?

有這樣一家女鞋店,該店鋪較小,只有3名員工。其中一位員工每個月的個人業績比另外2個人加起來還要多。是因為她的銷售技巧比別人好嗎?

她連鞋子是真皮假皮都分不清;是因為她上班時間更長嗎?和其他2位員工一樣做二休一……那是因為什麼呢?

有一次,一位美女顧客進店后,她開始打招呼:「美女,今天想買高跟的還是平跟的?」顧客回答說:「高跟的。」

於是她拿出一個款式向該顧客推介:「這個款你喜不喜歡?」

顧客搖搖頭,就轉身往店外走。

而這位導購併沒有放棄,又拿起一個款式喊住顧客說:「美女請稍等,那你覺得這個款式怎麼樣?」

顧客看了一眼又搖搖頭,一言不發,又轉身準備往店外走。

顧客離店鋪門口越來越近,幾乎都快要走出店門了。

而這位導購一次一次的叫住她,只到第六次,向顧客推介的第六雙鞋,才讓顧客試穿並買單。

試想一下,如果這位導購後面沒有繼續叫住顧客,這一單是不可能成交的!

在實際的銷售過程中,第一次推介並明確拒絕的,有70%的導購會熱情的主持推介第二次;第二次被拒絕,只有10%的導購會繼續耐心推介;

如果連續三次連試也沒試就拒絕,就只有1%的導購會繼續推薦了。

而這位導購,每次接待顧客,都是一直主動推薦到顧客完全離開店鋪。

跟大家分享一個銷售公式:個人業績=60%的顧客接待量+30%的銷售技巧+10%的運氣。這就是著名的「631法則」。

我們回顧一下,那些個人業績好的,80%以上的導購都不是因為個人銷售能力比別人強多少,無非有兩種情況:會搶單、遭拒絕後依然熱情和耐心的主動推介。

這就是顧客接待量帶來的業績好。

衡量顧客接待量的單位是「人次」,而不是「人」。

所謂人次,即顧客已經明確拒絕導購以後,導購依然主動、熱情、耐心的向顧客繼續推介產品。

比如一個顧客拒絕後又被推介,即為2人次,相當於又接待了一個新顧客。

而一個顧客繼續試穿或者主動繼續看產品,不論試穿多少次,都只能算1人次。不知道怎麼管理別人,不知道怎麼管理自己,所以,提升顧客接待量的關鍵在於,導購能夠主動、熱情、耐心的向每一位拒絕你的顧客繼續推介產品。



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