食在有譜：外賣平台店鋪運營推廣實戰案例

今天偶爾在網上看到一篇文章，是做小龍蝦飯外賣的。運營者親自敘述了發展的歷程，因為月銷30萬確實在外賣這個市場上確實算得上比較高的，所以特意仔細研究了它一番，想看看其過人之處。

先看看筆者自述，避免打廣告嫌疑，以下稱其為A店

2015年9月份啟動的項目，當初市場上做小龍蝦的同行領先者已經達到了月銷200萬的規模，如果硬拼硬勝算不大。創始團隊進行了市場調研，發現雖然有做小龍蝦，但是小龍蝦飯這個品類沒有人做，所以決定以龍蝦飯的品類進入白領的午餐市場。

創始團隊並不以營銷見長，所以指定以產品口碑帶口碑的運營思路，產品定位為每周會吃1-2次的高品質外賣品牌。第一步布局公眾號，公眾號並沒有很華麗，只是簡單的介紹產品。結果反映超出預期，一個中午接到了100多個訂單。

9月20日接入美團外賣，第一天接到70+訂單。但是由於運力不足，在12點不到就提前置休。

10月下旬外賣平台直接爆到日訂單200+，而且30天復購率達到了恐怖的77%。

到了第二年四月底單店全平台均達到300+的單量。

案例分析

對於A店的發展速度可能很多外賣商家都會覺得羨慕，月銷30萬說多不多，但是也足以超過80%的外賣商家。特意去美團和餓了么看了A店的運營情況，所有門店的評分均在4.7分以上，也有沒有做好的門店，當然也存在很多問題，比如配送時間過長，運力不足；運輸過程餐品的保溫；經常漏掉一些餐品；客服服務響應不及時；產品不夠標準化，口味經常有波動等等，對於做的不好就先不分析，我們需要從這個案例中找到哪些是值得我們學習的。

1、開闢新品類

A店最成功的地方就是開闢了一個新品類，而且這個品類是在紅海中挖掘出來的藍海。小龍蝦無疑2015年餐飲界最火爆的單品，競爭也異常激烈。如果A店按照小龍蝦單賣的方式無疑變成炮灰，他們通過市場分析和調研，抓住了小龍蝦收歡迎程度，再切入盒飯市場，佔據白領的午餐和晚餐，衍生出另外一個新的品類。首先，小龍蝦深受白領的喜愛，品類完全是為白領人群量身定做；其次，小龍蝦單價高，與市場上的低價盒飯進行有效區分，人群畫像更進一步清晰；最後，避開夜宵市場的正面衝突，搶佔這種群人的正餐時間。

一個品類的選擇決定了餐廳的發展基礎和后發力。選擇了正確的品類，就算後期運營的小錯誤都無傷大雅，也會走得更輕鬆。

2、站在風口

2015年做小龍蝦的餐廳彷彿遍地開花，小龍蝦一夜之間變成國民夜宵桌上必點餐品，市場需求非常之高。A店剛好在一個非常恰當的時間點進入該項目(如果月份上更早點會更好)，順勢而為，自然水到渠成。

風口決定了餐廳的發展速度和先發優勢。

3、正確位置

A店的起步選在了北京的五道口，五道口是外賣行業的中關村，從那裡走出過很多外賣品牌。至今仍有無數外賣店在那裡尋求突破。

很多時候對於有些餐廳，品類選擇正確了，也站在風口，但是就是發展不起來，被後來者迎頭趕上，問題的關鍵就在位置的選擇上。

一個城市，每個區域都有每個區域人群的特定屬性，選擇好與自己產品定位相吻合的地理位置，餐廳也能快速積累一批種子客戶。同時對於位置的考量還應該考慮傳播的通暢性，即在決定購買時，有更多的消費者參與並參考。比如1個小區有2000戶家庭，那這個時候雖然你聚焦在一個位置，但是實際上你面對的是2000個市場，要滿足2000個市場的不同需求。而進入寫字樓或者大型企業呢？

4、產品包裝

外賣不像堂食，可以通過店內的裝修來體現餐廳的主題或者定位。外賣用戶體驗是從收到餐點的那一刻開始的，先拋開口感不說，包裝和用餐過程就顯得尤為重要。並非包裝一定要高大上，逼格高，包裝的選擇一定要符合產品的定位，而且消費者能從包裝盒用餐過程中看到店家的用心。

別人做到的我們做到80%即可，別人沒有做到的或者沒有花心思的，我們則要花200%精力去升級改造。只有做到差異化，客戶才能記住產品。

5、多方面嘗試

特意查看了A店的微信公眾號，如其截圖，閱讀量不到3000，對於動輒幾萬閱讀量的爆文來說這個閱讀量確實算不上什麼：但是其宣傳文案非常之簡單，並沒有什麼屌炸天的營銷，也沒有驚世駭俗的文案，只是簡單的產品介紹，朋友圈產品好評反饋截圖，加上超低體驗價說明和點餐方法、地址說明。基本上人人都可以做得到的。但是很多人並沒有做，要麼被那些看起來繁瑣的公眾號註冊流程嚇住，要麼覺得沒什麼效果，要麼覺得沒有拿得出手的文案索性不做。不嘗試等於直接失敗，按A店閱讀量3000測算，即便1%的轉化率，也能帶來30個體驗客戶，如果這些客戶再幫忙宣傳，用戶將以指數級增長。

總結

任何產品的成功並非偶然，A店是一個很好的例子，有時候一些產品剛開始就決定他是失敗的，而有些產品是市場倒逼成功的。