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2021/12/25
外貿之所以如此重視談判，是因為每一筆業務都是經過談判得來的，只不過有些較為簡單，有些較為複雜而已，尤其是當涉及到金額很大，產品較為複雜或者較為精密的單子，談判就尤為重要了。
很多人認為談判就是討價還價，其實不對，如果你的談判還是僅僅停留在討價還價這個階段上，說明你還有太長的路要走！
談判的三大原則
第一，產品的點我究竟憑什麼跟同行競爭啊，我優於同行的地方是哪裡？我的產品性能、參數是多少？這些問題必須要吃透了。只知道自己賣的什麼，卻不知道賣點，如何能談判？
很多人容易犯一些低級錯誤，就是不停的強調質量比同行好，敢問你了解你同行哪裡不好嗎？你的質量好在什麼地方？你敢舉個例子嗎？人寫文章寫習慣了，含蓄而美，可是談判不是寫文章，必須要點透，說明白，你的質量到底好在哪。
第二，客戶的點
1、客戶到底在關注什麼？
價格，質量，交貨期，付款方式？客戶關注的地方往往是強調比較多的地方，我們要留意客戶平常的交流都在說些什麼。
例如我有個美國客戶，還沒成交之前，要了我出口四個月內的所有COA，十多張，那麼我就知道他重質量，要做的工作就是讓他對質量放心。發些實驗室的照片，實驗設備的，檢驗時候的照片，倉儲的條件等等，後期客戶再談價格的時候我就比較有把握了，他說價格，我就說我們的質量好在哪些細節，他再說價格我還是說我的質量控制如何完善，最終價格沒動拿下。
再例如我的某幾個印度客戶，回盤信息包括了付款方式，寫明白了TT OR LC at sight，他還追了封郵件問能否接受LC 30 days,說明他的初選條件可能是付款方式，先接受這個付款方式，再接著往下談，價格反倒成了其次，當然價格不能太離譜，不然什麼都救不了你。
價格導向的客戶再明顯不過了，報價過去什麼都不看，就咬著價格不放，你再說你質量好，也白搭，他就看價格，這就看你的offer底限了！
2、如何挖其他供應商的客戶？
說他們產品如何如何不好？萬一這個客戶在跟這家合作呢，難道說客戶沒有眼光嗎？這種情況我一般都會看看客戶的反映，有意向多找幾家供應商還是根本不考慮其他的供應商，如果客戶想多找幾家供應商，直接報價，談談各種因素，看看是否能夠合作；如果客戶不考慮其他供應商，那就是持久戰了，我經常用的方法還是第一個產品點。
3、跟你交流的人是什麼職位？
是老闆，採購經理還是採購員？很多人會問，如何知道對方的身份？一來是簽名；二來其他的輔助工具，例如facebook等，判斷對方的身份。
跟不同的人溝通，要有不同的重點。
例如採購員，他們做不了主，你逼死他們也沒用，他們只是匯總信息，進行初步的篩選告訴負責人，那麼你可以多聊些其他的話題，慢慢熟悉，讓他幫你重點推薦，勝算就大一些。甚至，採取某些方法拿到負責人的聯繫方式，對付他們就是感情投資，或者一些小恩小惠蠅頭小利就可以搞定。
例如採購經理，他們掌握著採購權，卻又不是老闆，那麼一方面讓他信任你，相信你的質量不會讓他做了決定被老闆埋怨，另一方面讓他知道跟你合作，不管是對他公司還是對他自己，都會好處多多。
例如老闆，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個行業里來談。例如整個行業的狀況，他的競爭對手的狀況等等，你的產品可以讓他降低運營成本，節省人工，可以穩定的持續的高質量的保證他工廠順利運轉，可以幫他拿到市場之類。
所以談判沒那麼簡單，談判之外需要做很多工作，如何做？輸入客戶的郵箱到谷歌，你會大有發現！
第三，自己的點
1、守住底線
關於價格，付款方式，涉及到根本利益，一定要守住底線，不能退步。我們說的底線，不是成本價，而是你能接受的能賺到目標利潤的一個價格。
2、談判不是辯論
不要試圖從語言上壓倒對手，要求同存異，共贏！辯論是用論證，論據，甚至一些詭辯的技巧駁斥倒對方的觀點，而談判則不行。如果你是想跟客戶辯論，絕大多數的結果就是贏得了辯論，輸掉了談判，丟掉了訂單。
即使談判中產生了分歧，甚至產生了很大的爭端，也不要去講究誰對誰錯。商務談判中沒有什麼對錯，即便是對方言語中有很失實的言語，例如客戶說你的同行價格有多麼多麼低，你一算比成本還低了好多，很明顯是扯淡。這個時候你去跟他爭論毫無意義，因為客戶就是希望你降價而已，你要抓住他的想法，而不是言語，你抓住他的想法，結合你的底線，找一個共同利益點就好了。
3、明確談判目標
談判之前你必須有明確的目標和充分的準備。明確的目標當然是拿下訂單，以什麼樣的條件拿下訂單，例如最理想的基準是1550usd加全部前TT拿下訂單，左右稍有浮動也能接受，這就避免了把談判拉的過長；充分的輔助資料，例如成本表，參數表，圖片等等。
4、談判時間的問題
按照心理學上來說，人的精力，在前三十分鐘到四十分鐘最集中，與客戶的談判溝通最順暢。談判高手都會很重視前半個小時，把重量級的理據拿出來，讓客戶印象深刻，讓客戶在一開始就做出一個統籌大局的判斷和決定。
5、不要急著表達自己的觀點
一個談判高手，一定是一個善於聆聽的人，每次說出一個點，你就要停下來看客戶的反應，觀察其表情，身體語言，琢磨一下他的反應是什麼意思。談判是一個你來我往的過程，你要讓客戶說，他說的越多，你就越能了解他的想法，就能越有的放矢。
6、非最高級決策者的角色
不要把自己置於最高決策者的角色。什麼意思呢，因為談判過程中一定會有相應的妥協，這個妥協的程度如何，就要取決於你的仔細考慮，重新核算。如果你上來就說自己是最高級領導，客戶一問你，多少錢能不能做，你就要馬上給出回應，因為你是最高級領導，這反而讓自己沒有了退路。
7、不要把自己最優的報價組合給客戶
但是初始報價必須要靠譜，不能漫天要價，直接把客戶嚇跑了，等談判中，實在是遇到難纏的客戶時，才把自己最優惠的條件拿出來！
8、不要急於回答客戶的問題
客戶問題出來之後如果很好回答，也要稍微一思索，不會讓客戶覺得你隨口就來，為了簽單胡亂承諾，還有就是給自己點時間考慮一下客戶的問話是不是有陷阱，客戶可能會設定很多條件試探你。
9、分析身體語言
嘗試去分析客戶的身體語言來判斷你說的話題客戶是否感興趣。與觀察客戶的微表情，身體語言對應的是，控制自己的表情和身體語言，不要一高興就手舞足蹈，眉飛色舞，客戶會設置很多問題試探你，不僅是試探你的語言應對，還在觀察你的表情與動作。點頭並不代表肯定，眼神遊離，眉頭皺著，眼光閃爍，才是內心的真實想法。所以，建議大家多去看一些微表情的書例如FBI教你讀心術，美劇LIE TO ME，TVB的讀心神探，來提供自己對微表情和身體動作的了解，以便對客戶的真實意圖進行正確的判斷。
10、談判中僵局的打破
談判中會面臨很多僵局，當雙方互不相讓，在某個問題上針鋒相對時，就會陷於短暫的僵局，這是整個談判的冰點。
這個時候暫停一下，稍微一平緩，可能就會心平氣和很多，僵局實際上可以變相的看做是一個冷靜的過程。但是，如果遇到難談的客戶，就一招，給你一個我能做的最優惠的條件，能做就做，不能做sorry，讓您白跑一趟。
11、不能忽略客戶的同伴
客戶既然帶著他在談判中就一定有用意，一定不能忽略他，談判的時候眼神一定要照顧到他，如果一起吃飯，也一定要安排好，千萬不能忽略他。
12、注意調節氣氛
這就要求談判人員腦子裡得有料，得能根據客戶的愛好找到共同話題。談判本來就是利益的協調，都想多拿點，這樣氣氛難免會比較壓抑。要根據氣氛適當的進行話題的轉移，但是要做到張弛有度，能收能放，不能放出去回不來了，很多人犯這個毛病，話匣子一打開，就不斷地說，不會拉回話題，趁著客戶注意力集中的時候把關鍵問題談完。
13、締結成交法
有的外貿人談判注重方法注重技巧，整個過程佔據主動，拿單拿的漂亮，丟單丟的慘烈；有的外貿人小心謹慎，不露鋒芒，就等待機會來臨，或給予致命一擊，或被壓死，死的窩囊；還有一部分外貿人，毫無章法，亂碰，碰到實在客戶新手採購就狠敲一筆，碰到老手就束手無策，白旗高挑，只能寄望於運氣。
無論何種談判方法，最終目標也只有一個：締結成單。
締結成交法，又稱為假定成交法，假設這筆單子已經完全確認，做好一切成交所需要做的工作。這種方法有兩個好處：第一，讓你能夠獲取客戶的大體想法，尤其是打電話溝通時，一旦涉及這個流程，我會毫不猶豫的打電話過去，告知對手我會製作相關協議，供他確認，然後等待他的反應，很多客戶會很痛快的說ok，我會check，說明他的採購是有譜的而且要近期進行的；很多客戶會直接說，我們會在一段時間之後才採購，或者支吾，說明對方沒想到馬上下單，這個要靠感覺，多練，多看點心理學
第二，能讓訂單不停留在討價還價階段，進入新的成交階段，我們做外貿之所以累，就是因為總在成交階段之外，不能總等著客戶提出成交，要瞅準時機，自己往前推一下這個訂單。時機很關鍵，不能亂用，客戶就問了一句，你就給合同，客戶會以為你瘋了。什麼是恰當的時機呢，例如客戶問價格，討價還價，後來客戶雖然沒說接受你的價格，但是沒繼續糾纏，而轉向了付款方式和貨期等其他問題，當你給出你的最終答案之後，就可以提出成交了，你假設客戶已經接受你的條件，試著提出成交。說不定會有不錯的效果
假設成交法配合著條件誘惑，還是有很高成功率的。
有誘惑力的條件有哪些呢？1、價格說，因近期公司急需資金，所以公司規定在**日之前下單並打定金的額外優惠**，這周對死貪便宜的印度人很有效。
2、漲價說，我們已經接到上層原材料的報價，漲價，我們也要漲，所以如果你要買，不管您是否在我這買，請儘快，免得額外支出
3、貨期說，這個不需要解釋
4、市場說，近期你們國家問的較多，市場應該很好，不知道您是否調查了，兵貴神速，莫失良機。
5、谷底說，類似於漲價說，就像是股票如果你認定觸底會反彈，一定及時出手。
總之，當你發現到了關鍵階段，一定趁熱打鐵，主動往前邁出這一步。
14、談判技巧之置之死地而後生
昨天，印度的客戶打電話給我，說自己已經抵達泰安，關於產品的採購問題，希望我們能夠過去當面談！
這個客戶已經聯繫了4個多月，已經報過很多次價格，但是每次都未能合作，原因在於
客戶認為我們的價格沒有優勢。最近我們報了一個我們認為很低的價格，但是一直沒有得到回信，原來是已經來到。
於是開車過去，到賓館里見到，寒暄的話這裡就不表述了，把原來的價格再次確認后，開始進入了關鍵的階段：（
A代表客戶，B代表我）。
這裡還要提一下，客戶上來見我的第一句話就是：
Jacky,I have another meeting with my supplier 30 minutes later.So we must deal with our business as soon as possible.不知道是真是假，但是意思很明確，一個下馬威。
A：I think your price is too high.B：沉默，不說話
A： Frankly speaking,it is really too high.I can get a better price from another factory in china.B:You have cooperated with them several times,right?
A: NO,I had no business with them until now.B:
Why didn't you do business with them?The price is lower than mine.
A: I wanna a lower pirce from you.Because I have got some samples from your customer in my country and checked it ,good quality!Also, I need more suppliers,not only one!B:Of course.All of the customers imported our dpt think high of it!Can you tell me what's price they supplied to you?
A: 1500USDB:Impossible! Tell you the truth,there are four kinds of main materials in process of dpt.After adding their price toghter,the result is almost bigger than 1500USD.You can check the prices of these materials .You have your own factory ,you know,there are too many kinds of cost in the factory,such as machine,reparing,salaries and so on! So,1500usd is impossible at all.
A:Ok,ignore it.But your price really a little high.If you can make it more competitive,I think we can get the business!B:
OK,to get the business,I will check the bottom price with my general manager.Wait for moment please.
電話中——實際上所有的價格都在我自己的掌握中，打個電話只是為了讓客戶看出我為難，假意說，廠里需要重新確認報價，一會給我打過來！一會，廠里來電話，每噸最低便宜10美金，如果對方不能接受，就放棄談判!
B:Our general manager just told me,we can decrease our price for 10usd to 1650usd.This is our bottom price
A:Still higher.If you can't accept the price 1630usd,I think there will no order for you.B:Sorry to hear that.1650usd is really our bottom price.If you can't accept it .I am really helpless.So i think it is time for me to leave,right?We really can't accept 1630usd!
A: Wait wait my friend,I think we can have a further discussion about the pirce,right?B:I really can't accept 1630usd,if you insist 1630usd, and i insist 1650usd.I think we have no chance to discuss further,I am sorry!But I really nice meeting you!(我開始收拾我的文件，整理一下背包，我故意把節奏放的很慢，看看客戶到底是什麼反應！我收拾好東西，站起身，伸出手，說道)Have a good journy in china，if you have free time,welcome to Jinan!
A:Wait for a moment,my friend.Ok,1650usd,no problem.45.9tons,payment：30% TT advanced and 70% LC at sight,ok？B:
Ok，thank you,my friend.I take the contract with me,we can confirm it,please inform your assitant to TT 30% of the total value advanced!
A: Sure.You must promise the quality and the shipment date.B:Don't worry at all.i promise!
其實這個談判整個過程是因為對客戶有點把握，客戶以前嫌價格高都是事後告訴我們，根本不給我們談判的機會，這次能夠通知我們，說明價格是在可接受的範圍之內，只不過想再便宜一些而已。
把握住這個點，談判就容易了很多，自己能夠有很大的主動權，尤其是他曾經找到我們之前在他們國家的銷售商拿過樣品，認定質量不錯！
「
置之死地而後生」，就是不能再繼續談判了，因為雙方已經不能找到共同利益點的可能性了，繼續下去只是浪費時間。這一招讓對方覺得的確觸到你的底線了。就如同買衣服，對方提出一個價格，我們還價后，非要這個價格成交，對方說賣不了，只要你轉身一走，就知道到底能不能拿下了！
當然前提是你對客戶有一點的了解，不能盲目的用，小心真的走了，沒有繼續談判的可能性，還有，即使最後談判無果，我也有理由再回來，因為我進門的時候是帶著傘的，傘放在了門後面，我可以故意扔下傘，萬一客戶不妥協，我還有回來的理由，繼續找機會談判！
本文整理自：九九外貿論壇
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