解讀阿里巴巴市值4000億美金的根本：文化價值觀

衛哲老師的上一期分享《學會這些招聘秘技，你也能打造一支阿里鐵軍》中，詳細介紹了阿里巴巴中供鐵軍的招聘秘技。

本期分享，將介紹的是阿里巴巴市值 4000 億美金的根本，也是阿里所有靈魂、所有制度的根——文化價值觀。

阿里巴巴「供應商」這支隊伍，出了業績，出了人才，出了制度。我之前講得比較多的是「出了制度」——招聘、培訓、考核，這也是打造中共鐵軍最重要的三板斧。

最後，我還要講一講阿里巴巴是如何打造文化價值觀的。

先說說我自己的親身經歷。我入職阿里一個多月，「總裁總裁，總裁人」，所以裁人的報告總放在我的桌上。

有兩個裁人報告讓我很驚訝，因為這兩個案例，哪怕在我以前工作的百安居——世界 500 強，非常規範的國際化管理的公司，這兩個人都夠不上被開除。

不止客戶第一

第一個案例是山東的一個供應商。他把供應商兩年的合同，賣給了當地的一個房地產開發商。

供應商是不可能賣房子的，所以客戶也沒有投訴。但我們的大區總經理拿著錢主動向客戶道歉，回來后直接提出申請，要開除這個員工。

他違反了什麼？公司沒有造成損失，客戶還沒有投訴，以前基於 500 強跨國公司的管理方法，最多給予他一個警告。但是在阿里，他觸犯了高壓線——客戶第一。

在阿里，光提倡「客戶第一」還不行，要對「客戶第一」進行具體的描述，所謂的描述就是：紅線、高壓線在哪裡。

阿里有「一類過失」和「二類過失」。什麼是二類過失？就是你有兩次機會；什麼是一類過失？就是你一次機會都沒有。

阿里巴巴的「客戶第一」，供應商團隊有一個重要的解讀：不對客戶做過度承諾。挺文縐縐的，變得實在點就是：別忽悠客戶。

因為馬雲當時說：

本身電子商務就是看不見摸不著的，很多人都說他已經長得像騙子了，你還過度承諾？

什麼叫「過度承諾」？比如銷售說：你付 5 萬，今年肯定能賺 100 萬。在阿里，如果有任何銷售有這樣的說辭，只要證據確鑿，立即開除。

「解讀」誠信

第二個案例，是廣州一個非常優秀的銷售，他服務了上百個客戶。

阿里的規矩是：要對客戶做定期回訪，要有回訪記錄。每個月回訪 100 個的客戶確實很辛苦。他就在 CIM 裡面填寫了一個不存在的拜訪記錄。

很巧，阿里的品控抽查，打電問這位客戶：幾月幾號某某經理有沒有來過？人家說沒來過呀，那天廣東刮颱風，我公司門都關了，他肯定沒來。虛假拜訪記錄，在阿里屬於一類過失，立即開除。

他沒有違法客戶第一，客戶也沒有投訴。他違反的是什麼？誠信。

在阿里，「誠信」這個價值觀的描述下面，很具體的一條就是：

不做虛假拜訪記錄。

所以價值觀並不是喊口號，很空洞的。每個公司你定的每條價值觀，請你列出每條價值觀的解讀是什麼。

什麼是「解讀」？很簡單，在這條價值觀之下，你提倡什麼，你反對什麼，哪些行為是要加分的，哪些行為是要減分的，哪些行為是要開除的。

很多公司把價值觀倒背如流。但我經常問：都是客戶第一，你的客戶第一跟阿里的一樣嗎？不一樣。都是「誠信」這兩個字，你對誠信的解讀就是字典上的解讀嗎？

每個公司肯定有自己對於「誠信」的解讀和標準，也有在這條價值觀之下你不希望發生的事。

所以，請大家把價值觀後面的描述寫下來，講清楚。

比「術」更重要的「道」

供應商中的很多團隊，誕生了很多非常有意思的戰術、打法，比如說「金銀銅製度」。但為什麼我今天不展開講？

一個團隊的成功，有三件事情，叫「道、理、術」。供應商的成功之「道」，還是在於它的文化價值觀。

這就是為什麼 2010 年我要辭職離開阿里巴巴。2010 年，「客戶欺詐門」事件，中供鐵軍內外勾結，這是我不能容忍的，這是阿里所有靈魂、所有制度的根。

所以，這就是「道、理、術」中的「道」。你千萬不要以為，今天聽完以後了，就學了很多中供鐵軍的「術」。

剛剛提到的「金銀銅製度」，如果銷售制度也有諾貝爾獎的話，它都可以得「諾貝爾管理獎」。但我今天恰恰不想花任何時間來談阿里銷售的金銀銅製度，我認為是「術」層面的，也就是戰術。

我比較願意講的是「理」，招聘、培訓、考核這「三板斧」就是理，而支撐這個「理」的，其實是文化價值觀，也就是阿里最重要的「道」。

End

限於篇幅問題，本期給大家分享的是阿里鐵軍制度中的「文化價值觀」。上一期關於「招聘」的分享，可以點擊下方圖片查看。

昨天（8 月 22 號），新一期的音頻內容已經上線。同時，本期音頻將限時免費收聽！

閱讀原文，馬上進入音頻主頁哦~

最後，衛哲老師留了一道思考題：你認同阿里巴巴這種不留餘地地裁掉業務能力優秀，但觸犯了文化價值觀「紅線」的員工的做法嗎？

快把你的觀點留在評論區吧~

點擊下方「閱讀原文」，馬上收聽音頻！