記者卧底暗訪 看他們怎樣把保健品高價賣給老人

原標題:記者卧底暗訪 看他們怎樣把保健品高價賣給老人

平時噓寒問暖 安排旅遊送禮物 人盯人全程陪玩

街頭攬客

近日，南方都市報通過調查，曝光了廣州一家綠色食品超市，隱秘進行頗具爭議的保健品會議營銷。

這家名叫「道山綠色食品」的超市，表面上只售賣糧油豆米等農產品，其實是為了搜羅老人成為會員客戶。之後，業務員又是送禮，又是安排廉價山莊旅遊，讓老人放下戒備。溫情攻勢外加輪番洗腦，最終，這家公司把成本不到一千元的蜂膠，以兩萬多元的價格賣給這些老人。

■卧底超市

面試 「高端定製蜂膠兩萬元一套」

近日，南都記者向「廣東道山食品有限公司」投遞了簡歷，意向是應聘該公司健康顧問崗位。簡歷發出僅兩小時后，記者就接到了面試電話。

該公司總經理助理王總對假扮成應聘者的記者坦言，公司盈利主要靠後台運作，前台主要是依託綠色食品超市零售以吸納會員。該公司出售的一套「高端定製蜂膠」，定價約2萬元，吃一個療程約一年半，可以改善睡眠，調理腸胃，起輔助治療作用。

王總還說，公司普通員工底薪是2000元，經理是2500元，店長是5000元。提成方面，員工是銷售業績的10%；經理是10%加上團隊管理提成5%；做到店長提成則是整個店面業績的3%-5%，另還有股份分紅。

王總表示，該公司旗下的綠色食品連鎖超市中（據調查廣州地區有18家門店），共有5家「百萬店」（即月銷售業績過百萬元），業績最高的店一個月曾做到138萬元。

上崗

20平米的小超市裡 有20多名員工

面試當天，記者被王總任命為「儲備經理」。次日一早，記者前往廣州越秀區一家超市上崗。

該超市店面不大，僅20平方米左右。經營產品以五穀雜糧等為主，外觀和普通超市無異，前來幫襯的多是老人。

見記者在門口駐足停留，一個長辮子女孩眼神警覺，上來盤問。得知記者是新來上崗的，她又問「做什麼工作」，記者說出「賣蜂膠」三字，長辮子女孩瞬間臉色大變，把記者拉到門口，食指豎在唇邊，「噓！絕對不能在店裡提蜂膠，這是秘密。」

長辮子女孩叫小娟，她領著記者來到店鋪後門的「團購區」。打開門，裡面別有洞天，中間一台投影儀，靠牆疊放幾排椅子，大概能容納三十多人。小娟說這是多功能室，可以做培訓會、團購會、供員工午休用，牆上貼滿老人旅遊的相片。

小娟還透露了超市暗含的「門道」：20多名員工中，除了兩名店面促銷員和兩名收銀員，其餘都是推銷保健品的業務員。

店內引導老人登記

街頭攬客

目標是60歲以上懂粵語的老人

在大部分時間裡，業務員需要拎著一籃雞蛋、大米，走街串巷去「找客源」。

上崗第二天，記者就跟著經理富哥，在街頭高聲叫賣，「靚姨，過來看下雞蛋，兩元一份！」「農家雞蛋，買一送一！」

富哥傳授經驗說，盡量找60歲以上、懂粵語的老人，他們一般有退休金，如果是講普通話的老人，也要找能聽懂粵語的。「剛來廣州幾年，幫子女帶孫子的老人不要找。」

大部分過路的老人對2元6個雞蛋的優惠活動不「感冒」，少數老人來挑雞蛋，聽說要登記手機號領團購券，放下雞蛋就走了。一兩個願意配合登記信息、參加團購活動的老人，又發現是老會員，已有業務員在跟進。

街頭攬客並不順利，遇到城管還得拎起雞蛋就跑。在街頭「游擊」數小時后，記者覺得腿酸口乾，想找地方休息一下。經理富哥卻始終精神抖擻，雙腿綳直，眼神犀利地掃過每一個經過的白髮老人，口中不忘大聲叫賣。

「我怎麼不累，不過一想到我一個月可以賺一萬多兩萬，這點累算什麼！」富哥說。

「團購會」

引誘老人參加廉價山莊游

記者上崗第三天的早上，超市舉辦了一次團購會。台上擺著豆漿機、五穀雜糧、花生油等禮品。記者發現，每個參會的老人身邊都安排有一名業務員緊挨而坐，負責幫其按摩、捶背。

團購會預熱環節是有獎問答，幾乎每位老人都能領取一份五穀雜糧禮品。隨後又是一輪宣傳，老人們被告知只需花38元的車費，就能赴山莊旅遊一天，包吃包玩。

然而，這次團購會一無所獲，記者所在綠色食品超市的全體業務員士氣低落。相關負責人要求馬上召開一場短會，以集體討論團購活動失敗的原因。

安排去山莊遊玩，每兩到三名老人，就有一名業務員陪同。

■山莊暗訪

業務員人盯人全程陪玩

離廣州市區約40分鐘車程的原蘿崗區九龍鎮旺村北路某號，是一座名為「九龍道山莊園」的度假山莊。

山莊工作人員介紹，山莊目前尚未對外營業，外部人員如需訂場地要提前預約，因為山莊內幾乎每天都會有道山集團的「客戶」被組織過來遊玩。

一名工作人員介紹說，以「一日游」項目為例，大巴車早上負責將「客戶」從廣州拉到山莊，一整個上午時間都是爬山、游防空洞、划船、唱K等活動，中午到水上餐廳吃飯，午飯過後所有人會進入山莊內的會場參加活動。而這樣的活動，「客戶」每人只需花費幾十元。開會期間「客戶」還會獲得一份禮品，如麵條、雞蛋等。

暗訪期間，記者曾親眼見到一個由數十名老人組成的旅行團到訪該山莊，老人們一般分成兩至三人一組，每個小組都有一名年輕的業務員全程陪同。

當日下午，所有老人和業務員都進入了山莊內最大的會議室參加活動，會場門窗緊閉，裡面不時響起「小蘋果」等動感的音樂，並傳來主持人和觀眾互動的陣陣歡呼聲：「跳舞跳得棒不棒？」「棒。」「漂不漂亮？」「漂亮。」「騷不騷？」「騷。」……

■這是家什麼公司？

兩萬元蜂膠 成本價不超千元

道山集團旗下控股子公司有10多家，擁有1000多名員工和銷售隊伍。

道山集團的產業包括，廣州道邦健康食品有限責任公司、廣東道山食品有限公司、廣州道山餐飲有限公司等。

其中，記者卧底的道山綠色食品連鎖超市屬於廣東道山食品有限公司旗下經營。

據官方微信公眾號顯示，道山綠色食品超市門店在廣州市區至少有18家。

記者暗訪的九龍道山莊園，則隸屬於道山集團旗下的子公司廣州道山餐飲有限公司主營。

卧底過程中，記者從一名業務員口中獲悉，超市兜售的蜂膠價格一套高達2萬元。但該業務員說，曾看到過相關入貨單據，顯示的入貨成本價一套才170元到200元，最多不超過1000元，最高能達到100倍的利潤。這些蜂膠產品，是道山公司從生產廠家處拿貨或委託生產，道山公司本身並不生產該類保健品。

道山綠色食品超市以約2萬元一套的價格兜售給老年人的蜂膠產品，規格是一套48瓶，每瓶有30粒膠囊，摺合每瓶價格約為416.6元。

而在市面上，一瓶蜂膠的價格普遍在100元至300元之間，多以60粒裝、100粒裝、120粒裝為主。即使是進口貨，每30粒的價格也就在50元到60元左右。

阿姨啊，一定要照顧好自己

如果身體沒有了，要錢也沒用啊

■前員工這樣說

送禮家訪又旅遊 讓老人放下戒備

據悉，南方都市報的這組報道，源自去年年底，一名超市前員工小玉的爆料。

小玉透露，道山公司一般都是在超市門店附近搜集客戶，範圍挑在距離門店一兩公里內的住宅區。

通過到店購物，或是街頭攬客，超市獲取到了老人的姓名、電話、住址。

有了這些信息，員工就會去拜訪，或者打電話邀請老人來店裡參加活動。比如說店裡又有優惠活動，可以領10個雞蛋、半斤米。對於來參加活動的老人，「我們就經常給他們打電話、家訪，他們就對我們很信任了。」

小玉說，在與業務員接觸的老人中，有些是平時跟兒女關係不好的，有的是身體不舒服的。「我們會陪他們聊天、下棋、逛逛街，把關係搞好。一般打電話老人都會接，有空也會出來吃飯。」

第一次旅遊純玩

第二次旅遊就讓你高消費

小玉說，超市在賣產品時，一般就會向老人介紹廣州附近的山莊旅遊。花上幾十塊車費，在山莊包吃包玩。剛加入的客戶一般不直接拉去買東西。第一次參加，老人單純被拉到廣州附近的山莊玩一天。

「玩過一次很開心，第二次送去旅遊就不會有戒備了。所以第二次去旅遊才賣貨，就是兩天一夜了。」

兩天一夜的旅遊，也有講究。第一天還是純玩。第二天早上，就會有某某講師、專家出來推銷蜂膠。百分之六七十的老人，最後會購買這些產品。一次性付清貨款的老人不多，大多數人當場給幾百元現金，或刷卡一兩千，然後通過業務員回訪，還清貨款。

對於堅持不買的老人，小玉說，公司倒也不會怎麼樣，就以後不理他，有什麼活動就不叫他們來了。

業務員每天要完成任務

做不到就會被扣錢

小玉說，買過一萬兩萬元的老人，業務員後面還要穩單的。從山莊回來，業務員會請他們吃飯，繼續宣傳這個產品。平時就要跟他搞好關係，親密一點。比如說，「爺爺奶奶今天怎麼樣，有沒有吃飯，有沒有哪裡不舒服」，感情上要很到位。遇到退貨糾紛，會由店長處理。一般不會真正退掉貨，而是通過換產品、送優惠等方式解決。

小玉還說，公司每天派任務給業務員，要求每天收5個到10個老人家作為客戶，做不到就會被扣錢。

小玉在一家超市門店工作兩個月後辭職。她覺得欺騙老人，自己良心有愧。「我覺得這些老人真的很慘，很可憐。他們真的會把我們當孫女一樣對待，但最後看著他們被騙真的挺心疼的。」

■話術套路

經理店長傳授坑老秘籍

卧底期間，記者參加了一次「內部培訓」。培訓的第二天，就有一次兩天一夜的山莊旅遊。這被公司視為「重頭戲」。詳細詢問目標老人的年齡、經濟狀況、身體疾病、經濟自主權后，負責此次培訓的林經理、李店長還向業務員透露了一整套接觸老人的「套路」。

車上

林經理：「車上怎麼坐的？一定是員工跟阿姨坐，人家唱歌，你就拉著阿姨的手也唱歌。人家鼓掌，你就拉著阿姨的手也鼓掌。懂不懂？盡量在車上不要讓阿姨睡覺。讓她進入狀態，接下來就很順利。」

看實驗

林經理：「專家做完實驗后，這時候我們幹嗎？記得拉住叔叔阿姨的手喊，『哇，好神奇啊！』」

包裝專家

林經理：「專家怎麼包裝？這個院長很厲害的，家裡五代中醫，以前給集團領導看病的，一千多塊錢都掛不到他的號，我運氣好幫你抽到這個。我講的時候，你們要喊『哇，一千多塊錢都掛不到號啊，這麼厲害，真是謝謝你啊經理』。做好鋪墊，就這樣配合，這時候，阿姨不想看都想去看了。」

諮詢專家后打壓

林經理：「阿姨，你身體怎麼這麼多病？看你好像身體挺好的，哇，怎麼辦，出了問題誰照顧你？經理，你帶我們阿姨去找一下領導，看一下這個有什麼辦法。」

放大病情

林經理：「放大病情是重點……怎麼引導？教你們講故事。『像我家裡，有個遠房親戚，50多歲，身體本來沒什麼問題，一下子受刺激了，精神高度緊張導致中風，半身不遂，躺在家裡面，吃飯都要人喂……』講了這個故事以後，(就要對客戶說)，阿姨啊，一定要照顧好自己，身體才是本錢，如果身體沒有了，要錢也沒用啊。」

打壓后減壓

林經理：「記得打壓完以後，出來跟顧客減壓。怎麼減？有些顧客參加完諮詢被嚇得很厲害，出來以後心裡很難受，這時候減壓怎麼減呢？阿姨，不要想那麼多了，我們今天是出來玩的，玩得開心一點，領導答應幫忙了，如果有就有，如果沒有就沒辦法，這個東西可遇不可求的。」

打斷

林經理：「第一天，記住兩個動作。第一個叫隔離，隔離什麼？不要讓阿姨跟其他阿姨聊那些敏感話題。敏感話題是什麼？聊產品，聊專家諮詢的東西，如果一聊就打斷她們，講其他話題。」

引導

林經理：「第二天早上，引導她使用產品后的效果。怎麼引導？阿姨你的氣色這麼好，吃了產品效果這麼好。」

讚美

培訓期間，林經理要求全體業務員練習「讚美」。他隨機指令一個女業務員上台，並要求其餘業務員在3秒內說出一句讚美的話，不能重複，沒完成者將接受體罰。

「靚姨你很有氣質！」「阿姨昨天是不是做了美容，你的皮膚看起來好好啊！」「阿姨你的褲子好合身啊，在哪買的，我想給我媽媽買一條！」「阿姨，你的牙齒好白，笑容好燦爛，我好喜歡你哦，阿姨」……

最終，有3名未能及時說出讚美話的業務員被罰做俯卧撐，並被要求次日早上每人補說出20句讚美的話。

李店長還說：「讚美一點都不難，從頭髮到腳趾，這是直接讚美的。間接的，他展示的家庭怎麼樣，教養怎麼樣？素質怎麼樣？文化怎麼樣？衣著怎麼樣？都可以間接地讚美。你們每個人都可以試一下，回去想一下，百度一下。以後讚美起來就很容易，隨便就可以說幾十幾百個。」

氣氛

李店長：「活動過程中，該鼓掌不鼓掌的，該出聲音的不夠響亮，明天在活動現場我就捉這個。我看到哪一個不動的，直接(扣)50塊錢。還有一個，你的客戶該帶上台不上台的，也是扣50塊錢。」

堅持

李店長：「我們從辦卡，到團購，再到去山莊，這麼一路過來是不是很累？那為什麼要到最後一個環節我們就鬆懈了呢？馬上就可以掙到錢的這個環節，我們一定要緊張一點，把控好一點。」

廣州道山綠色食品超市 保健品營銷步驟

賣保健品

整個過程中，業務員會不斷與老人聯絡、請其吃飯、陪聊甚至家訪，促進老人購買保健品，對購買過一次產品的老人，業務員還會後續進行「穩單」 繪圖 連誠

吸引會員

街頭搞優惠活動吸引老人辦會員卡、派團購券→登記、收集到老人的信息后約老人到店內參加團購活動

安排旅遊

團購現場贈送老人低價「一日游」機會→將報名參加「一日游」的老人用車集中帶到郊區的山莊遊玩、贈送禮品，增進感情，消除戒備心，稱之為「預熱」

輪番洗腦

約目標客戶參加第二次的「兩天一夜」的山莊游，旅遊期間安排「專家」診斷，試用產品、並開展會議營銷，集中對老人「洗腦」，趁機兜售蜂膠等高價保健品