未止科技：為什麼你的產品很火，但最後卻被賣假貨的鑽了空子

未止科技在2017年5月11日發布的文章《【未止科技】《Nature》抗體打假只是冰山一角，黑產內幕我敢寫，但是你敢看嗎？》近日來收到了不少用戶的積極反饋和支持。假貨問題的確是當下科研人員最大的一個痛，但遺憾的是這個問題目前仍處於無人監管的局面。新聞媒體大聲呼籲但無法直接解決問題，抗體品牌商呼籲購買正品但是沒有好的解決方案，而政府方面目前也沒有相關的治理措施，所以最後科研人員的痛依然得不到有效解決。

在《Nature》5月10日發表的《科學家與假冒試劑的秘密戰爭》一文中提到：

去年下半年，艾博抗統計了該公司在一年中收到來自的客戶投訴。在檢查了條形碼、批號和購買時間后，艾博抗發現，在這1700次投訴中，42%的問題都與假冒產品有關。

我們在《【未止科技】《Nature》抗體打假只是冰山一角，黑產內幕我敢寫，但是你敢看嗎？》一文中提到在，由於極度依賴經銷商的市場結構，為假貨的橫行創造了條件。但也有用戶在這篇文章下留言表示Life直銷已經很多年，但FBS假貨卻更加泛濫應該如何解釋。

相信這位用戶的疑問，也是很多抗體品牌商心中的一個疑問，直銷是否能夠徹底解決假貨問題。在此我們先賣一個關子，我們先分析一下直銷在科研抗體市場出現的可能性。

江湖早有傳言目前在市場佔有較大份額的國際抗體品牌商將會建立直銷渠道，第一是為了統一銷售渠道，整治積累已久的假貨問題，提高服務能力；第二是因為國際抗體品牌商已經在市場深耕多年，用戶的市場教育和品牌認知已經非常成熟，建立直銷渠道不僅能夠提高銷售毛利，還能夠進一步穩固市場份額。

那麼假設今天所有抗體品牌商都開始建立直銷渠道，是否就會帶來科研人員和品牌商的雙贏局面？我們在此先看一個關於小米的案例。

根據搜狐新聞2017年4月6日發布的一篇《雷軍痛批「假貨猛於虎」 因假冒商標犯罪成本低？》提到：

在全國兩會期間，雷軍表示，佔了八成市場份額的小米充電寶，有八成是假貨。並且，市面上賣的小米手機三到四成都是假貨，雖然「看起來」沒差，但假貨性能很差，存在極大安全隱患。

相信大家都清楚，小米手機自銷售第一天起就建立了非常完善的官網直售體系，按照小米每年的出貨量和市場影響力，相信假貨對其產生的惡劣影響遠超抗體行業的幾大公司。那麼問題就來了，在智能手機這樣早就被徹底互聯網改造過的行業，為什麼依然存在著大量無法被杜絕的假貨問題？

針對小米的案例，未止科技在此總結了以下三個觀點：

• 一線城市的市場和三四線城市有著非常的大的差異。一線城市用戶普遍對品牌認知度更高，而且由於線上線下的購買渠道都很便捷，所以買到假貨的概率較低。而三四線城市則截然不同，用戶對品牌認知度較低，對價格較為敏感，銷售決策受經銷商影響較大。

• 小米手機的熱門型號由於產能問題，時常出現斷貨情況。這個問題不得不說在很大程度上讓制假販假商們鑽了很大的空子。

• 市場體積龐大，銷售網路猶如毛細血管密密麻麻，特別是在二三四線城市，僅靠品牌商獨立統一管理難度較高。OPPO和VIVO兩家公司正是靠著強大的渠道管理能力而在近幾年迅速崛起，趕超小米。

根據上面三點的總結再來反觀科研抗體行業，我們可以得到以下兩點反思：

• 大品牌抗體往往售價較高，對於想用好產品而又科研經費有限的實驗室來說，選擇購買水貨和所謂特殊「渠道」而來的大品牌抗體屬於無奈之選。且根據知情人士透露，由於當前反學術腐敗力度很大，導致很多實驗室不敢使用品牌知名度較低但質量還不錯的新品牌，怕被質疑是拿回扣的「內幕交易」。這一點也讓很多實驗室面臨兩難局面。但同時也從側面說明目前市場缺少質量過硬，價格優惠而又有市場影響力的平民品牌，這一點可能對很多國內本土抗體公司來說是一次好機會。

• 目前已有不少抗體品牌商已經注意到打擊假貨的必要性，不論是在線上還是線下都在積極呼籲購買正品。但是仍有不少公司對樹立公司品牌形象，建立優質品牌這件事沒有足夠的重視，常年只關心銷售指標。這種不作為的行為也是對假貨橫行起到了助推作用。

最後我們來解答用戶在《【未止科技】《Nature》抗體打假只是冰山一角，黑產內幕我敢寫，但是你敢看嗎？》一文中的疑問，為什麼早有公司建立了直銷渠道，但是假貨卻反而愈演愈烈:

• 目前市場的假貨已經是一條完整的黑色產業鏈，面對如此龐大的利益集團只靠直銷這一條路肯定是無法徹底根治的。我們首先應該了解用戶的痛點，特別是價格制定是否合理、售後服務是否完善、產品購買是否便捷等問題。

• 在了解用戶痛點的基礎上，我們應該提供比假貨商們更極致的服務，讓售假再無立足之地。售假商為了賺取暴利，往往會花大量的時間和精力在營銷和服務上，而很多品牌商在營銷及服務上的弱勢或不重視正好讓讓售假商們有機可乘。

• 直銷更適合一線城市，經銷商在二三線城市的掌控力會更強。部分品牌商常年只關註銷售業績，而忽略了那些布滿二三四線城市的小經銷商們的作用。單個小經銷商的銷售量雖然低，但是聚沙成塔，他們恰恰是銷售渠道沉澱更廣闊區域的戰略核心。因此在戰略上應該對他們的工作提供更多的支持和鼓勵。

如果你的產品在市場上銷售火爆，備受歡迎，那說明你的產品足夠優秀。如果因此冒出了很多仿冒品，這是很正常的市場現象。直銷不是一劑一吃就能好的仙藥，如果制假售假的人在生意上花的心思比你還多，手腳比你還勤奮，那你就真該反思是不是很多內部管理做的還不夠好，很多外部戰略是否還有漏洞。

極致永遠是商業戰場的核心理念。

最後的最後是關於抗體直銷的兩個終極問題：

如果建立直銷渠道是大勢所趨，那麼那些官網還僅僅具有展示功能，網站設計還停留在二十年前的抗體公司是否應該未雨綢繆，建立自己的電商平台來應對下一輪場洗牌？

那些已經擁有電商平台能夠進行產品直售的國際抗體品牌公司是否應該考慮如何實現更完善的本土化策略而非一味只關註銷售指標？