市場越來越理性？假象！我們最大的理性就是知道市場從不理性

一個人情商低的實質是什麼？ 營銷中有哪些「低情商」行為？ 從今天開始，跟老苗一起探討高情商營銷。

老苗是個典型理工男，理工男往往有個大毛病，認死理，不太關注人的情緒感受，俗稱「情商低」。

最吃虧就是年輕時候談戀愛，比如對方感冒了就讓人多喝水，冷了就送趕緊送人回家之類的，於是被發好人卡，然後就沒有然後。

以前公司里一個兄弟小G去相親，苦於跟女孩子沒話題，就向辦公室同事求教。

別人告訴他可以聊星座，這個話題大部分女生喜歡，這個G兄弟對這個「低智商」話題有點鄙視。有人跟他講，星座還是很準的，因為人們容易接受一個籠統的性格描述，從而給自己貼上標籤，這在心理學上叫「巴納姆效應」。

小G覺得有點意思，上網一搜，覺得果然有趣，高智商；看的很high，兩眼放著光就去相親了。據說對方真是個對星座感興趣的女孩（可能是裝的），然後這個兄弟跟人聊了兩個小時的巴納姆效應。

再然後，當然是沒有然後！它就不該有然後！

人家跟你聊星座是想獲得點情緒上的共鳴，你告訴人家這玩意兒就是心理暗示，讓人覺得智商受碾壓，這才是真傻。

好吧，我承認，那個跟小G說巴納姆效應的「有人」就是老苗。兄弟，對不住了，我欠你個女朋友，等哪天咱打下扈家莊再說。

營銷中，很多企業也大量存在這種不顧市場情緒的「理工男」，到處充斥著「低情商」營銷。

很多行業分析報告里都在宣稱，經過多年的浮躁和不成熟發展，現在的市場已經趨於理性； 很多營銷人自稱自己的產品是「典型」的「理性消費」； 很多人認為消費者追求的是性價比，中間商追求的是利潤、掙錢； 大量的銷售培訓教材都是教銷售人員如何跟終端老闆算賬、如何跟經銷商算賬； 一些食品企業認為，我的產品要做的是營養、健康、美味； 定位理論告訴我們，在消費者心智中佔據第一，最容易引發消費者的購買； 一些倡導「互聯網思維」的產品人在追求極致產品； ……

實際上，市場從來也永遠不會理性，勒龐在社會心理學的奠基之作《烏合之眾》中的結論是：情緒化是群體行為的基礎。

市場不會理性，只會用新的感性代替舊的感性。就像股市，永遠都是貪婪和恐懼的交替。

給經銷商算利潤空間遠沒有贏得經銷商信任有效；跟店老闆算賬遠沒有讓他覺得你不忽悠重要。消費者也從來沒有真正意義上的理性消費，你即便佔領了消費心智第一，也很容易在消費者購買時候被放置一旁。

營銷人最大的理性就是要認識到市場的不理性。

互聯網時代，由於人與人之間的聯繫變得更容易，聯繫更頻繁，導致市場的群體性特徵更加明顯，就是說互聯網導致市場更加的不理性了。

沒有哪些冷靜客觀的內容是能夠在互聯網上被引爆傳播的，一個「極致產品」如果沒有「情懷」的支撐，只是一個高成本的產品成果，如果它的「情懷」無法引起顧客情緒上的共鳴，也只是企業的自說自話而已。

以互聯網內容傳播為例：一個引爆的內容，不管是視頻還是文章還是其它形式，都經歷內容啟推、裂變、擴散和熱搜階段，一定是情緒滿滿才能達到如此效果。一個沒有情緒的內容，在啟推階段就會陣亡。

咪蒙的走紅，是她痛斥全世界的直男癌和受虐女引發了宗教般的共鳴。

羅洋案喚起了大眾的恐慌感，喚起了人們對政府強權的恐懼，人們怕自己走大街上就被「嫖娼」了，還不明不白就死了。

今年年初鳳姐火了，挺的人看到的是逆襲，背後的情緒是對改變的期望和對社會上升通道變窄的恐慌；而批鳳姐的人看到的是她「沒底線賣丑」和「不擇手段移民」，背後的情緒是對破壞規則者的憤怒和規則遭到破壞的恐懼。

看上去都是在說鳳姐，看上去撕得很厲害，其實說的壓根是兩碼事，互相不搭界。

這就像兩個年輕媽媽聊孩子，兩個人聊得熱火朝天，你仔細聽她們的談話內容，發現都是這樣式的：

「我兒子剛報了個培訓班，班上……，我兒子可喜歡了。」 「是啊是啊，我女兒鋼琴現在已經過八級了，上次考級……」 「嗯，就是，我兒子班上有個同學……」 ……

兩個人從自己家小孩入手聊，到培訓班、學習成績、個人特長、班級同學、老師，再到一日三餐、穿衣打扮，再到自己身材保養、各種八卦。

咋聽是兩個人在開開心心聊天，仔細聽是兩個人各說各的，說的內容根本就沒交集。兩個人一口氣能聊上幾個小時，事後，誰也不記得對方說啥。但這不重要，重要的兩個人情緒都得到了釋放，都很high。

這個情況可能有點極端，實際上類似的對話才是我們最普通的溝通場景。

參加過很多企業的會議，就一個話題討論，可能是一片和諧，連連稱是，也可能是唇槍舌劍，劍拔弩張，但如果您仔細聽討論的內容，發現其實人人都在自說自話，很少有人能聽得進別人的表達內容，有共鳴的只是能夠支持自己立場的話而已。

所謂的支持和反對，往往只是情緒上的共鳴或者對立而已。

即便大佬級的馬雲和宗慶后的吵架也是如此，如果兩位老大坐下來談談，您就會發現，馬雲心裡革命性的「五新」，跟宗慶后嘴裡「胡說八道」的「五新」，壓根兒就不是一回事。

劉春雄老師跟老苗溝通：「所謂的內容傳播，其實是只傳播情緒不傳播內容。」

接著划重點（敲黑板），2月15日的文章《沒有情緒，你可能碰到了一個「假的」營銷》，裡面最重要的結論是：

1、人的行為絕大多數都是自然而然的反應，不需要理性思考中心的參與； 2、一個理性信息從思考中心進入情感中心，如果不能引起情緒上的反應，就無法進入本能中心，也就不能影響人的最終行為。

那我們要做一個高情商的營銷人，就首先需要了解哪些營銷行為容易進入人的情感中心，可以直接對人的消費行為產生影響；哪些只是進入人的思考中心，雖然讓人思考，但並不能對人的行為產生實質性改變。

第一個關鍵詞叫「你」。

老苗跟銷售人員做培訓時候經常強調，銷售跟營銷不一樣，銷售的核心業務技能是談判。而銷售的談判不是說服誰、搞定誰、辯論贏了誰，而是贏得對方的信任。

所以，同理心和自我激勵能力是銷售人員兩項最基本的素質。銷售人員做業務談判，營銷人做顧客溝通，一定都是百分百的用戶立場。當然，「你」在必要時刻要換成「我們」或者「咱們」。

一則老苗記不太清的軼事：

長文案一向在廣告界以及廣告客戶眼中臭名昭著，廣告大師奧格威經常會寫一些長文案遭到了客戶的反對，奧格威對這哥們說：「我可以寫一篇三千多單詞的長文案，你卻能一字不落的讀下來。很簡單，我只需要在文案中出現幾十次你的名字就可以了」。

奧大師的觀點：文案長短跟能否打動顧客沒關係，只跟你是否貼近顧客有關係。

「談論他人是流言，談論自己令人生厭；聰明的人總是關心談話對方」。（麗薩柯克）

第二個關鍵詞是「具象」。

我們人類還是很悲催的，費了那麼半天的勁進化出一個無比發達的大腦皮層，能思考，會邏輯，還會處理圖表數據：想想我們做的各種數理化以及高數，是不是由衷的佩服自己？

即使這樣，科學家還說，我們的大腦只利用了不到5%，一旦充分發揮是不可想象的，人人都有無限潛能，人人都可能做學霸，成為智力上的天才。

然並卵，現在的研究證明，一個情商高的人比智商高的人更加容易獲得成功。因為我們的行為還是被本能中心和情感中心控制，我們只能被具象的事物打動，而邏輯、數字、道理對我們影響甚微。

所以，在營銷元素中視頻比圖片有效，圖片比聲音有效，聲音比文字有效（文字的有效性體現在其它方面，以後專門論述）。

講故事比講數據有效，講大量的事實不如講個案有效，希望工程講述多少失學兒童不如一張大眼睛的照片有效。

這都是具象的力量。

第三個關鍵詞叫「比較」。

現在的流行語叫「沒有比較就沒有傷害」。

人是社會化動物，我們的情緒一多半是因為「比較」而產生的，因為「比較」而幸福，當然多數情況是因為「比較」而焦慮。

而在行為上，我們對「比較」的依賴就更為嚴重。心理學上有個名詞叫做「對比原理」：即人不會做沒有對比的決定。沒有對比，人的決策中心（即本能中心和情感中心）經常會處在停滯狀態。

產品使用前使用后、用以前的產品和現在的產品、顧客和他的鄰居、同事、同學的使用狀況、你的產品和其它的產品……

價格、外觀、體驗、性能……

以上的這些都可以在營銷中找出可對比的地方，讓營銷者順暢使用「比較」武器。 第四個關鍵詞叫「需求不滿」。

關於情緒的定義，老苗認為《怪誕行為學》作者艾瑞里教授的說法特別深刻：「情緒是被想法困在體內的能量和動機」。

我們都知道馬斯洛的需求層次理論：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現。

後面四種都可以稱為心理需求，生理的需求是有限的，而心理的需求是無限的。 而在這個信息溝通無比通暢的社會，人的心理需求很容易就被激發出來。需求一出來，沒被滿足，人的情緒就有了，用葉茂中大師的話來說，「衝突就有了」。

有衝突，就有市場機會，抓住了情緒就抓住了市場機會，因為人的情緒本身就是能量，一旦你用適合的營銷手段予以釋放，將會產生不得了的市場效果。

以上先簡單說說做「高情商營銷」的四個關鍵詞，供看官撕友們先熟悉著。每個關鍵詞如何應用，都是一個龐大的課題，後面老苗將繼續結合案例一個一個往深里撕。

作者：老苗撕營銷