營銷思考之商店打折策略

零售業革命有兩條明顯軌跡：

一是業態的變化。

二是促銷手段的繁衍。

仔細分析就會發現，這兩條軌跡都圍繞著一個核心：價格。業態的變化是經歷了百貨商店、一價商店、連鎖商店、超級市場、折扣商店等形式，其商品價格是逐漸降低的過程；促銷手段的繁衍是經歷了有獎銷售、還本銷售、優惠券，直至這幾年的打折熱潮，直接觸及到價格這根敏感的神經。

對於商家頻繁運用打折策略，專家們有著不同的評價：

一部分認為價格戰是低層次競爭，極易導致兩敗俱傷的結果；

另一部分認為價格戰只不過是一種形式，本質上是總成本領先戰略，並無高低優劣之分。專家的爭論並未影響商場打折的頻度與幅度，我們需要對這一現象進行營銷層面的思考。

近幾年零售業的變化令人震驚，西方國家前後經歷了八次零售業革命，跨越了近150年的時間，而同樣開始的這些革命，僅在三、五年內就全部登台亮相了。

一、打折：有效的促銷手段

打折意為降低商品價格，是價格策略的一種運用。商家運用不運用這一策略，取決於競爭環境的變化及企業的競爭定位。

世界第一大零售集團沃爾瑪，1999年實現銷售額1660億美元，已名列世界500強排行榜的第2位。其成功的核心是奉行「天天低價」的策略，通過總成本領先優勢擴大市場佔有率。「天天低價」意味著天天打折。

美國著名營銷專家菲利普?科特勒認為，「價格也是營銷組合中最靈活的因素，它與產品特徵和承諾渠道不同，它的變化是異常迅速的。」這樣，就使價格策略成為應付競爭者變化及擴大銷售的重要手段。因此，在商家產品過剩時、市場份額下降時或成本降低時，都可能啟動降價手段。

打折現象屢見不鮮，除上述價格策略本身的靈活性特點外，還與競爭者策略和消費者偏好有關。

1、商場必須贏得一定數量的顧客，通常的做法也要打折。消費者很容易因為找到更廉價的商品而動搖品牌、店牌忠誠度。因此，降價促銷常會迅速地提高市場佔有率，吸引蜂湧而至的顧客。無論在怎樣的市場環境下，總有大量的消費者對商品價格十分敏感，他們根據商品特性與成本的比值來評估購買值不值，對價格要求十分苛刻，有計劃地購買商品。降價活動能彙集人流、產生轟動，最容易吸引感性購買者，正是由於他們購物的隨機性，遇到降價機會，會產生「揀便宜」的心理，因此往往超出自己實際需要進行超量購買。降價促銷成為大量消費者接受或者說難以抵制的誘惑，世界上許多百貨商店定期舉辦降價打折活動，其效果是驚人的。

2、商場必須對競爭對手的打折行動做出反應，通常的做法是跟進降價。因為現今商場經營的商品是大同小異的。「在一個同質的產品市場中，這種降價情況是實在的，企業如果不跟進降價，大多數買者將到價格最低的競爭者那裡去購買。（它將喪失一定的市場份額，因為它沒反應，人們沒必要花高價去買同樣的產品。）」在當今商場視銷售額高於利潤的機制條件下，更是如此。

英國倫敦哈羅德百貨商店將每年的兩次大降價視為生命線。該店在1981年1月大降價的第1天，顧客竟達30萬人，9小時營業額超過500萬英鎊。

無論輿論如何評說，事實證明，打折者無罪，降價促銷非常有效。

二、打折：變幻莫測的風險

打折，儘管有奇效，但副作用及風險切不可低估。稍不留神，就會掉進變幻莫測的陷井。

陷井之一：虛假打折，折了信譽。在打折風潮中，有些企業鑽了法律不太健全、監督機制不太完善的空子，發布虛假打折的廣告，諸如本來原價，謊稱打折；僅有個別商品打折，謊稱全部打折；殘次品處理，謊稱正品打折；僅有個別商品五折，謊稱五至九折。據央視調查諮詢中心的一項調查結果顯示：消費者公認最易使人上當受騙的銷售手段，減價讓利酬賓排在首位，儘管人們認為折價銷售容易上當，也難以抵制折價的誘惑，但是已清楚地表明折價者形象會因折價而受到傷害。

陷井之二：頻繁打折，折了形象。經濟學中有一個著名的邊際效益原理。打折活動，隨著次數的增加會使其對顧客吸引力逐漸縮小。為增大誘惑就需要不斷加大打折幅度，同時又要經常性地採取降價策略，其結果，或是虧本賺吆喝，或是搞假打折。無疑，商家過分注重打折活動，會喪失自身活力，更重要的是損害了形象。同時人們對打折商品質量產生懷疑。「即便」低價能買到市場佔有率，但是買不到顧客的忠誠，他們會轉向另一個價格更低的公司。

陷井之三：盲目打折，折了特色。低價僅是零售業經營特色的一種表現形式，另外還有檔次、質量、環境、服務等多方面的內容。儘管世界第一家百貨商店名為「廉價百貨商店」，但今天廉價已不是百貨商店的特色了。超市、倉儲商店大都位於非繁華區，設施簡陋，費用很低。因此可取得低廉價格，歷史事實證明位於城市中心區、裝修典雅豪華的百貨商店無法在價格上與超市、倉儲商店競爭。相反，保持價格，創造特色更容易成功。

陷井之四：競相打折，折了效益。說折價是最低層次的競爭，是因為它原始和簡單。競爭一方降價，另一方也會降價，形成一種競相打折的狀態。前幾年的中原商戰，仍使我們記憶猶新，鄭州的幾大商場競相打折銷售，越打越低，直至降到成本價以下，據估計，造成的損失達200多萬元。可見，打折儘管有效，代價也是十分昂貴的。它不是包醫百病的靈丹妙藥，也不是零售業生存和發展、取得競爭優勢的核心策略。

三、打折：運作的策略與藝術

商家應把「打折」視為一匹烈馬，只有馴服得當，才能用其所長，避其所短。不能因其效果驚人而頻繁使用。如何打折，需要進行精心地策劃與決策。

第一、明確打折的目標。降價的目的可以有多種，諸如提高市場佔有率、擴大銷售量、回報消費者、處理積壓商品等。對於大型百貨商店來說，不應把折價作為競爭手段，而應作為促銷手段，促銷不是為了擠垮對手，而是為了回報消費者，或者處理換季商品。西方各國百貨商店大減價幾乎都不是針對競爭對手的。

第二、遵守打折的規範。打折不能違法。《反不正當競爭法》第十一條明確規定：「經營者不得以排擠競爭對手為目的，以低於成本的價格銷售商品」。同時堅持避免假打折，通過一些較為規範的運作方式贏得顧客信任。西方許多國家對大減價有著法律上的規定，雖然各國規定的次數和時間略有不同，但對大減價的商品有大體一致的要求，即過時的、陳舊的、尺碼不全的、季節之末沒能賣掉的，商店在大減價時必須標出兩種價格，一是原價，指商品在大減價前30天的最低售價；二是現價，即大減價的價格。

第三、選擇打折的佳機。商家在什麼時候打折，一年打折幾次，並不能隨心所欲，如果頻度過高，顧客專揀減價的日子來買，不減價的日子就不來買，大減價將會失效。日本商工會議所研究后認為，百貨商店大減價有三個時機，一是年末或是節日需求量增加的時候，減價要能刺激需要；二是處理積壓商品，一般選擇季節終了時；三是把平常由於顧客照顧所得利益的一部分，歸還給顧客。大減價的意義要在於調整商品結構的不平衡，絕不單是為了增加銷售。

歐美各國百貨商店大減價的次數每年在2-3次，由於次數不多，次次都能引起轟動效應。倫敦哈羅德百貨商店每年1月和7月舉行兩次為期三個星期的大減價。1月的大減價，既是聖誕、新年後的削減庫存、減少積壓活動，也是春季換季大減價。7月的大減價，主要是換季甩賣。商店大減價常與節日相伴隨，人越多，購買量越大，越減價。而西方各國的大減價常是節日過後、人氣下滑時的行為。

第四、確定打折的方式。打折的方式包括打折的範圍與幅度。打折範圍的確定應根據打折目標確定。從回報消費者角度講，全部商品都實行打折順里成章，最易產生轟動效應。但是，全部商品打折，必須進行效益對比分析，或者說要確定返還給顧客多少利益。季節性降價不可與回報消費者混為一談，更不能將季節性降價宣稱為回報消費者。

眾多百貨商店常採取犧牲的降價策略，即將眾所周知品牌商品的價格降低，其他維持原價，以招徠顧客光顧，帶動全商店銷售。例如北京賽特購物中心、西單商場推出特價廳，都達到了這樣的效果。

商品打多少折，零售商店對此研究的十分不夠。從目前市場情況看，一至九折，無所不及。世界零售專家們經過廣泛的研究證實，在一般情況下，打折率低於20%，起不到促銷效果，超高值商品除外。打折率超過50%會給人一種質量次劣的感覺。因此，百貨商店的打折幅度在5-8折為宜。西方百貨商店大減價中常見的打折幅度為20%、25%、30%和50%。

第五、加強對打折的操作管理。西方一家百貨商店的經理曾言道：「準備一次大減價，就象準備一次戰役。」首先，要提前做好廣告，將大減價信息廣泛地傳播；其次要提前將充足的商品陳列在櫃檯上；其三，聘用足夠的職工進行現場服務；其四，為了避免過於擁擠，可將大減價開始之日放在星期五，而非星期六或是星期日。其五，要協同好與廠商關係，貴友大廈打折的成功在於與廠商各負擔10%的折扣。其六，減少失竊。不少商家在大減價中都發生混亂，偷竊時常發生。只有成倍地安置保安員才會使商品丟失減少。

第六、進行打折的效果評估。在決策進行打折活動時，必須事先分析能否達到目標。預測打幾折、銷售多少商品，這些商品的利潤是多少。能否對商店形象造成傷害。打折完成後，及時進行總結與評估，為以後的打折活動提供經驗與教訓。