聽說，99%智能硬體創業都死在供應鏈上了.....

------ 【導讀】 ------

供應鏈難題是大多數智能硬體企業的噩夢。

蘋果值十周年之際公布了最新供應鏈名單，成功打入蘋果供應鏈的廠商，如同獲得了質量保障的「權威認證」，品牌口碑及信任度都得到了極大提高。

2017ECR大會上，寶潔大中華區供應鏈副總裁馬文娜透露，寶潔供應鏈將再次變革，用大數據進行分析，以減少庫存。

國外明星企業在不斷地追求供應鏈變革，但對於目前國內的很多初創企業來說，供應鏈水平普遍處於「零級」。

如何擺脫「供應鏈噩夢」，對於一個公司，尤其是對智能硬體公司來說，至關重要。下文內容整理自極米科技聯合創始人兼COO肖適在「新經濟100人」沙龍上所做的分享。

▲極米科技聯合創始人兼COO肖適

態度：供應鏈是第一要素

對於一家硬體公司來說，供應鏈是至關重要的。不過，三年前創業的我們還沒有這樣的認知和理解，以致於走了很多彎路。

記得我剛到極米時，覺得供應鏈無非就是把東西交給別人，別人做好交給我們，就結束了。而這些都是供應商的事，跟我們沒有什麼關係。起初我們沒有太好的供應商資源，不怕大家笑話，最開始的供應商都是去淘寶上找的，所以能力參差不齊，質量更無從保證。

但大約半年之後，供應鏈這一環就給我們上了很大一課：幾千台投影儀的散熱器出現了問題，大概率地出現散熱不良。我們面臨著是出貨還是返工的「靈魂考驗」！因為我們堅定要做品牌，所以不得不做出決定：讓這五千台的產品全部打回生產線，每一台都返工！

當時市場缺貨特別嚴重，五千台機器全部扣住時，市場壓力非常大。直到那時我們才意識到供應鏈沒那麼簡單。 這促使我們反思：到底應該用什麼態度來對待供應鏈？ 從那之後，我就親自抓供應鏈的管理和供應商溝通的工作。

正處在消費升級的時代背景下，消費者越來越重視品質和品牌。如果你想做一個有品質的產品，供應鏈是第一要素。產品設計好是前提，但是再好的產品也需要一個好的供應鏈來支撐，才能把你的產品實現好。

在最開始的時候，我們用的一些可以說是山寨的供應商，品質無從保證，可能送過來的樣品是好的，但是一到批量就出各種問題。當時我的想法就是：我們必須要去對標行業一流的供應商！那時我跟我們CEO就一家一家的去拜訪供應商。

說實話，對於一家初創公司來說挺難的。因為我們當時找的都是一線大廠，比如說我們當時找的包裝盒的供應商，是全球五百強——當納利，蘋果的供應商，還有很多給一線品牌供貨的供應商。

他們一開始都覺得我們量實在太小，難以批量生產。而且說實話，跟我們做生意他們有可能還是虧的，因為要做的量很大才能發揮他們的規模優勢。但是那時候我們沒有放棄，還是一家一家的供應商拜訪，希望他們能給我們支持。

到後來，我們基本上把整個供應鏈全部換成了給國內、國際一線大品牌供貨的供應商。而只有這些國際大廠願意和你合作時，你的品牌才有可能上一個大的台階，你的產品的品質才是有保障的。

選擇：不同階段不同對待

對於如何選擇供應商的問題，極米經歷了以下幾個階段：

第一階段：那時我們的規模非常小，只能找些質量不太可控的供應商。

第二階段：當我們成長了一段時間后，找了很多國際一線的大公司合作。但說實話，有時候供應商其實是應該選擇跟你體量相當，或者說比你稍微高一點點的，不建議選擇體量特別大的供應商，因為他們的資源很多時候跟你匹配起來還是有些問題的。

第三階段：當我們發展到了一定規模之後，我們的供應鏈又做一些調整。我們開始培養自己的戰略合作夥伴，哪怕他在該領域不屬於最頂尖，只屬於中上的水平。因為他們和我們合作意願十分強烈，所以我們會把70%的訂單量給他，而另外30%留給非常成熟的大廠家。

為什麼這樣選呢？因為在交貨壓力非常大或者供應量猛增的情況下，這些大廠能夠幫助你快速把量提起來；而在供應量比較平穩時，戰略合作夥伴型的供應商價格更低，更適合持久生產。優質的供應商能夠極大地提升品牌團隊的研發能力和整體質量管控能力；而合作意向強烈的供應商更容易磨合，也更容易持久。

第四階段：學會了計算總成本。在選擇供應鏈時，我們常會面臨兩難的選擇：一方面希望質量好，另一方面希望成本足夠低。在這個問題上我們栽過跟頭，起初因為公司小，就一味地想著怎麼要節省成本。但到最後發現，買的沒有賣的精，吃虧的還是我們自己。

所以我們得出的結論是，不能單看某一方面或某個零件的成本的低，而是要算總成本。

管理：穿透其中，彈性應變

在供應鏈管理上，我們還遇到過很多問題。

如我們有些供應商在他自己產能非常緊張的時候，可能會對我們的產品做一些外包，或者說做一些質量工藝的變更，最後交出來的貨跟我們最開始簽的樣品差異很大。所以當供應鏈做到一定階段時，我們需要做一個穿透管理：管理到二級供應商甚至是三級供應商，只有這樣才能保證每一批出貨的質量。

而庫存和缺貨，可以說是在極米的發展過程中一直伴隨著的問題，也是大多數消費電子產品品牌面臨的問題。這中間的考驗包括了你對市場的預測，也包括了你對供應鏈的彈性管理。

我們的產品走電商渠道的銷售占多數，而電商渠道波動性非常大，所以說如何建立一個彈性供應鏈機制尤為重要。 一個彈性的供應鏈機制需要整個供應商「端到端」的做配合。

首先，要做好市場計劃。其次，要做好很多預案來保證供應鏈的供貨，保證在貨賣的好的時候，有東西可以賣；在銷售不好的時候，不被庫存壓死。

總體來說，消費電子我的建議是，寧願有缺貨的風險，也不要庫存太多。因為在這個行業中有很多廠家其實都是被庫存壓死的，不是說是不賺錢或者虧損，更多的是庫存積壓太多，導致現金流斷裂，公司垮掉。

供應鏈是一個非常複雜和系統的工程，要一台產品上的幾萬個零件都按時按質量的交付，是一件非常有挑戰的事情。所以在供應鏈這塊，需要招很多非常有經驗的人專門管理才行。而供應鏈做得好的話，可以成為公司一個很核心的競爭力。

以上就是我關於智能硬體供應鏈的分享，非常感謝大家的參與！極米還只是創業浪潮中的一個新兵，吃過很多苦，也栽過很多跟頭，希望今天的分享能夠幫到大家。整個智能硬體的創業路上我們一起前行，也歡迎彼此多多交流。

Q：處於開發階段，現有供應商質量不高，貨期質量都只有五六十分，如何渡過難關？

A：創業前期，大部分公司的供應商的資源都不是很好，我們也經歷過。我建議在前期產品規模很小時，可以跟這個供應商配合，但盡量不要做特別大的量產。因為這樣的供應鏈，大量量產的話有可能你賣的越多，你的返修越多，你的口碑就越差。

如果對於硬體這塊積累不是很深的話，也有一個選擇：找一個非常成熟的代工廠幫你去代工產品，由他來幫你整合這個供應鏈。

Q：供應商這麼多，用什麼樣的標準篩選？

A：關於供應商挑選的問題，我們應該有一整套的篩選體系。比如說他服務過哪些客戶、他交出來的樣品的符合度、他的配合程度。這前三方面都符合的情況下，最後我們才考慮價格。

Q：彈性供應鏈的關鍵點應該如何把握？

A：我在這講彈性供應鏈其實有點班門弄斧，我們更多的還是跟供應商有長期的合作。

比如說料備多的時候，我們會給他一些承諾，甚至會打一些保證金給他，就是承諾我們這個貨一定會給你消耗掉。否則你的供應商是不敢給你多備貨的，因為多備了之後你不要，對他們的影響是非常大的。所以在他庫存壓力非常大時，我們即使不用也會把貨提回來，雖然給我們自己造成了一定壓力，但這樣保證我們與供應商之間的良性循環。

對於創業公司來講，我建議跟供應商的關係盡量是一個戰略合作夥伴的關係，或者是一個平等的關係，一定不是甲方乙方的關係。很多時候做生意其實互信比其他的更重要。他相信你的話，他就願意跟你配合，願意用他最好的資源來幫助你。