銷售最厲害的招數都有哪些？

謝邀。我來回答一下這個問題。

我經常會遇到這樣一些老闆，他們中的很多人，在早些年的時候，靠做工廠起家，那個年代物質極度匱乏，市場競爭不激烈，隨便生產點什麼都能賺錢。近幾年，大家知道，工廠成本上升，訂單減少，很多廠生產出來東西，賣不出去，有的老闆以為是自己員工能力不行，還跟我講：「我當初帶著20多個人，就能做差不多現在100多個人的營業額，現在的年輕人不行，太懶惰了，不靠譜。」

我說：「不是你的員工能力不行，而是你自己的觀念落後了！你想一想，為什麼你用同樣的方法，以前管用，現在卻不管用？這就說明：你以前那些方法過時了！你以前只想著怎麼提高產能，把產品儘快生產出來，然後拿著產品去找人，給人回扣，甚至跟人家去洗洗桑拿，就可以了！但是，你以為這個方法你會，你的競爭對手就不會嗎？你根本沒有想過怎麼去做銷售！」

銷售是一門學問，如果你不懂得這門學問，而你的競爭對手懂，並且已經在做了，那你到最後，就是被市場無情地淘汰掉！那麼銷售要怎麼做？銷售最厲害的招數都有哪些？下面跟大家分享一下：

先從最基礎的講起：

1.信任成交

我經常跟一些做銷售的人聊天，有時候會問銷售員以下3個問題：

（1） 銷售中什麼最難？

很多人的答案都是：「成交最難。」

（2） 你覺得把東西賣給熟人和賣給陌生人，哪個容易？

幾乎所有人都會回答:「賣給熟人容易。」

（3） 為什麼賣給熟人容易呢？

大部分都會回答：「因為熟人相信你呀！」

說到這裡，大家聽明白了嗎？之所以很多人都會覺得銷售難、成交難，問題不在於成交，而在於信任，也就是說：銷售不難，成交也不難，建立信任感很難！所以，只要你能從客戶那裡獲得信任，那麼成交只是時間問題！

給大家舉個我親身經歷的例子：幾年前，有一次，我去電腦城買電腦，剛進門就認識個小男孩，他是賣聯想筆記本的，非常熱情地幫我介紹，但是當時我想買宏碁電腦，可他們店沒有做這個品牌的代理，結果，他居然把我帶到另一個店，去找我要的那個品牌和型號，還主動幫我跟那個店砍價，最後買完以後，我說我用不慣win8系統，想用回win7，他還回到自己的店裡主動幫我裝系統，最後還幫我提著貨，一直把我送回到車上。你是不是覺得他很傻氣？

我當時也這麼覺得，我說：「真不好意思，讓你白忙了一個上午，耽誤了你這麼長時間，也沒讓你賺到錢」。你猜他怎麼說？他說：「沒關係呀，你進了我的門，就是我的客，你買什麼牌子都可以，只要你滿意，下次想買數碼產品還會找我吧！」

他說的對嗎？毫無疑問，一點沒錯！從那以後，我每次需要買一些數碼產品，大到投影儀，小到一個手機充電器，每次買都找他，我每次都是先給他打電話，讓他幫我準備好我需要的產品，過去直接就付錢，連價都不比，因為他用自己的行動，獲得了我對他的信任！

所以，做銷售一定要明白：你銷售的不是商品，而是信任！所有做銷售的人，都應該把精力由賣商品，轉移到賣信任上來！只要客戶信任你，你賣什麼都不難；相反，如果客戶不信任你，你的產品再好也沒用！只要他信任你，他就會反覆跟你購買（復購），還會把有需要的朋友也介紹給你（轉介紹）。

2.零風險承諾

通過以上的案例，大家知道，成交最大的障礙就是信任。那如何提高客戶對你的信任呢？有個方法叫：「零風險承諾」。「零風險承諾」，就是你要儘可能地主動幫客戶將成交風險降到最低，甚至讓客戶覺得是零風險，以打消他的顧慮。

舉個例子：祛痘霜。現在很多微商，都喜歡用這一招：比如，她會告訴你，我們這個祛痘霜非常有效，如果你想要，只需要給我個收貨地址，我現在就安排快遞發給你，你用得好，就繼續用，用得不滿意，你可以隨時退款，對你來說沒有任何風險。你說好吧，那就發一瓶試試吧！

然後，等你收到貨之後，你會發現她發了兩瓶，一大一小，一瓶是正常的包裝，另一瓶是很小的試用裝，你會看到一張紙條，上面寫著：「親愛的顧客您好，為了避免您的損失，請您先使用試用裝，如果您對本產品滿意，那請您接著使用；如果不滿意，您可以將大瓶的寄回來，我們會給您全額退款，這樣我和您都沒有損失。」

當然，可能當你做出「零風險承諾」后，不可否認，一定會有一些人利用這一點，來占你的便宜，要點小贈品什麼的。所以，你需要先衡量一下成本和收益。

你可以算一下，在做出零風險承諾的之前和之後，銷量上有什麼差別。比如，之前，你每天能賣出10個產品，有了零風險承諾后，你每天能賣100個，即使有10%的退貨率，你仍然還是多賣出了80個，這要比沒有零風險承諾好得多。

我們再來看一個「零風險承諾」的例子：美國有個華裔青年叫謝家華，他創立了一家專賣鞋子的網站，Zappos，他可以說，是把零風險承諾這招玩到了極致。

大家知道，很多商家都害怕退貨，覺得一旦消費者退貨，就是自己的損失，其實這個想法是錯誤的！大家看一下Zappos是怎麼做的：他們網站上是這麼寫的「免費送貨，並且一年365天之內，免費退貨！」也就是說，你在他們網站買鞋，不僅不用付運費，而且，如果你在一年之內，對鞋子有任何不滿意，可以隨時退貨！運費他們承擔！

大家想一下，他們為什麼敢這麼玩呢？其實是因為，他們早就算過了，鞋子的退貨率，正常情況下，只有十分之一左右，而且鞋子本身的成本也不貴，就算退貨，損失也不大！但是，這一招，卻打消了消費者的顧慮，成功地幫消費者建立了對網站的信任！

因為消費者覺得：自己不用承擔任何風險，徹底放心，從而在決定買與不買時能更快地做決策！最後，謝家華的ZAPPOS，就憑藉「零風險承諾」這一招，獲得了巨大的成功！有人統計過，每38個美國人中，就有一個人買過他們的鞋，他們的鞋子現在每年的銷量超過10億美元！這就是零風險承諾的威力！

3.細分市場：

很多人以為，目標市場越大，銷量就越大，其實在真實的市場競爭中，往往並不是這樣的，而是你選擇的目標市場越小，你的銷量增長地越快。

比如，你現在很看好減肥產品這個市場，想賣減肥茶，但是你如果直接去做減肥茶，那其實你的銷量很難做上去，很簡單，市場上的減肥產品千千萬萬，你賣得產品沒有差異化，消費者根本記不住你。

所以，這個時候，我們就需要通過「細分市場」來做出差異化，從而佔領消費者的心智。一般來說，使用「細分市場」這招，有以下幾個步驟：

（1）選擇一個熱門市場：我相信，90%的人沒有時間，沒有精力，也沒有試錯成本，去發現一個新的市場，但這個世界早已經為我們準備好了答案，我們只需要去模仿別人的成功經驗，也就是：直接去尋找那些成熟市場，然後加以細分，因為這是一個已經得到驗證的有效市場，這樣選產品，可以降低我們的決策風險。

（2）在產品上加「限定詞」。比如：我們還拿減肥茶這個產品來舉例，你可以加「白領」這個限定詞，那麼就變成白領減肥茶，那麼你的細分市場就是：辦公室白領專用的減肥茶；

你也可以加「南方」這個限定詞——南方減肥茶，那麼細分市場就是：適合南方氣候，以及南方人飲食習慣的減肥茶；

你還可以加「老人」這個限定詞——老人減肥茶，那麼，你的細分市場就是：可以保證老年人，吸收營養、正常睡眠的減肥茶。

我相信，只要你夠細心，你可以找出無數個限定詞，來細分減肥產品這個熱門市場。

同樣的道理，我們可以在其他所有的熱門市場，都採取這種細分市場的辦法，以保證我們的銷售收益，比如：汽車用品，教育，化妝品，服裝等熱門市場。現在，有個男士內褲品牌叫「螃蟹秘密」，他們老闆，就是按照這種細分市場的打法，在男士內褲這個細分市場上，獲得了空前的成功。

在細分市場時，要注意不要盲目。菲利普.科特勒說：「不要為尚不存在的動機去提供產品」，同樣，也不要為不存在的需求去細分市場。一定要按照消費者的真實需求去細分，記住：你個人主觀上喜歡什麼、傾向什麼，往往不重要，客戶願意為了什麼掏錢才重要。

先寫這麼多吧，碼字不易，覺得好的可以點個贊，我再更新。

★★★★★

你聽過哪些賺錢的歪點子？——老創客的回答：zhihu.com/question/40155967/answer/209854265

首次創業者必須知道的基本常識有哪些？——老創客的回答：zhihu.com/question/23524562/answer/212584743

你見過最棒的營銷案例是什麼？——老創客的回答：zhihu.com/question/20431221/answer/209587082

開炸雞排店水很深嗎？——老創客的回答：zhihu.com/question/21354669/answer/212354886

年輕人應該懷著怎樣的態度對待金錢？——老創客的回答：zhihu.com/question/22426957/answer/213681222