LESS & MORE：互聯網+純手工=高定男裝+中產腔調 | 創業

畢業於美國賓夕法尼亞大學，曾就職於德意志銀行和九鼎投資，LESS & MORE（多少男裝）創始人曹鵬早些年在投行看消費和服務類項目時，發現很多服裝品牌，在傳統的設計、生產和銷售模式下，庫存壓力非常大，「每年的利潤基本都壓在了庫存上。」這讓他萌生了對傳統服裝供應鏈進行信息化和智能化改造的想法。

資料顯示，2016 年私人定製服裝市場規模在 1022 億元左右，預計到 2020 年，這一數字將達到 2000 億元。

LESS & MORE 是一家男裝全品類定製的服務提供商，產品包含大衣、風衣、西服、襯衫、皮鞋以及配飾等。用戶在線上下單，可以選擇來店或者房車上門量體，量體師傅會攜帶樣衣面料供消費者選擇，消費者可以在改裝的房車內量體試衣，到店用戶可以體驗 AR 試衣。從量體到成衣到手，每一個裁減流程用戶都可以通過手機查看。襯衫產品需要 7 天，西服套裝需要 20 天，期間提供一次半成品試樣。

「我自己很喜歡定製西裝，有將近 200 套各個國家各種風格的定製西裝。」曹鵬說，在研究過國內的西裝定製市場后發現，國內的高定男裝市場比較極端，要麼是 3 萬元以上的大品牌，要麼就是一些比較 low 的品牌，價格在幾百到一千多不等。「價位在 3000-10000 元，適宜中產階級購買的中高端定製西裝市場還是藍海，需求量比較大，競爭對手比較少。」

LESS&MORE 目前在北京、天津、深圳的 7 個城市設立體驗旗艦店，店鋪選址大多在寫字樓商場綜合體，產品價格區間在 2980 至 30000 元，主力產品價格在 3000-4000 元之間。其所有襯衫均採用 100% 純手工製作，西裝則是 60% 以上手工製作。

LESS&MORE 的目標客戶群體，主要是 28 歲-45 歲之間的男性，月收入在 6K 以上。「我們的兩個主要消費場景，一個是要結婚的人群，一個是商務人士。」曹鵬介紹說，這兩個人群區別比較明顯。準備結婚的人傾向於定製好一點的西裝，客單價較高，但消費頻次低，不會產生復購。而商務人群的客單價稍低一點，但消費頻次高，會產生復購，但復購更多的是客單價比較低的襯衣之類的產品。

在獲客方面， LESS&MORE 分為線上和線下兩部分，線上獲客主要來自點評、口碑等垂直類婚禮 APP，以及各類男性生活方式公眾號投放；線下獲客則有婚博會等平台。單個新客戶的獲客成本基本控制在 120 元左右。

「以前傳統的服裝供應鏈，即使可以接定製的單子，但還是比較刻板，每個部分給你幾個選項，你只能從它給的選項裡面選一個。另外流水線流程也是固定的，如果其中一個工序出現問題，後面的流程都受到影響。」曹鵬介紹說，LESS & MORE 對供應鏈進行了改造，使得整個過程更加柔性和智能化。

LESS & MORE 把整個制衣流程拆解成兩百多道工序，拆得更細，每個工人只固定負責一個節點，這樣就把每個工人負責的縫紉動作的記憶固定下來，實現了標準化。「操作的時候，每個工人前面有個屏幕，上面有個條形碼，工人掃一下條形碼，面前的屏幕就給他介紹這件衣服的情況，比如說這件衣服是誰的，在這個工序需要對這個衣服做怎樣的處理等。」曹鵬說，LESS & MORE 可以提供 100%的私人定製，客戶的個性化需求都可以得到滿足，這一點是其他很多定製品牌做不到的。「但統計下來，我們有 70%的工序是標準的，絕大部分客戶不需要去改動，只有 30%是客戶個性化需求比較多，需要特殊處理的。」

LESS&MORE 參股了一條手工定製生產線，這條手工線也為 Armani 等國際大牌生產定製服裝。在面料上，LESS & MORE 則與傑尼亞、世佳寶、HOLLAND & SHERRY、VBC 等達成了合作。

LESS&MORE 核心團隊共有 5 人。除了創始人曹鵬外，LESS&MORE 聯合創始人尹淳元曾獲得裁縫界的最高獎項——金剪刀獎。

目前，LESS & MORE 年銷售額已超 2000 萬，客戶復購率達到 29.3%。包括萬科集團創始人王石、真格基金創始人徐小平、主持人蔣昌建、藝人林依輪等都是它的客戶。

去年 11 月，LESS&MORE 完成了 1200 萬元的 A 輪融資，由紫牛基金領投，紫金匯創投跟投，林依輪個人參與了投資。2015 年 12 月，它曾獲 800 萬元的 Pre-A 輪融資，投資方為聯科創盈。