優信：二手車行業的搜房？

二手車電商優信最近可謂新聞不斷。先是，深陷車源數量、運營數據造假質疑，緊接著優信將自媒體告上法庭稱其報道不實、誤導公眾，同時起訴瓜子二手車不正當競爭。而後自媒體曝光優信融資BP文件，質疑其數據造假。優信為何風波不斷?無論車源造假還是其他數據的造假，最根本的還要研究其背後的模式。

電商最為基礎的數據就是SKU,即車源量。根據媒體的報道優信網站上「優信認證」「商家質保」「個人車源」三個板塊的車源量，加起來僅為7、9萬輛，與其傳播的180萬「海量」車源相差較大。

電商都追高SKU，如果大量的虛假SKU其實非常傷害用戶體驗;認真體驗了下優信的整體流程，筆者認為優信並不是真正的電商模式，最終的交易事實上掌控在線下的車商手中;優信在整個交易中扮演的實際上更多的是為車商導流的角色。從這個角度出發不難理解優信傳播180萬車源的真正原因了，究其根本，如果不能控制成交，優信仍停留在廣告模式層面。從業態上看，優信像極了曾紅極一時的搜房網。

搜房依靠房產中介賺錢，優信依靠車商(二手車中介)賺錢;房產中介控制房源，二手車商控制車源;搜房無法介入交易，交易掌控在房產中介手中，優信同樣很難介入交易,交易的實際把控人為車商。

從搜房的落寞，不難看到優信的未來……

類搜房的廣告模式恐被鑽空子：虛假車源難控 或只為吸電話

優信的模式在業內被稱為廣告模式，即協助車商上傳車輛信息，刊登在優信平台上展示。優信二手車的收入模式有兩種，一種為埠費，一種為交易傭金。埠費這種模式就是典型的廣告模式，搜房、58、趕集都採用這種收入模式。作為互聯網最傳統、最基本的模式，這種模式弊病不少——海量車源是幌子，吸引用戶是最終目的。從消費者角度而言，接二連三被虛假車源吸引，撥打電話卻被告知已經出售可以推薦其他類型車源。這種類搜房網的方式被業內稱為「吸電話」。

曾經有一位搜房的客戶，他在搜房找房，連續打了20幾個電話，竟然沒有一套房源真實在售。而在優信上也是如此，很多消費者反映，在約了看車之後，被晃點、被推薦其他車，也就是說，消費者在優信網站上看到的很多車輛，都是被人為安置在入口處，吸引用戶撥打諮詢電話。甚至很多已經出售的優質車源，仍然在網站上出現，而未標註「已售」字樣。

一位二手車經銷商告訴筆者，在網路平台通過低價吸引消費者是二手車行業的手段之一。消費者在網上搜索時，一般會選擇按照價格排序篩選。這樣一來，價格低的車源就會排在搜索結果的前幾頁，而獲得更多的關注。這位經銷商表示，車商和平台一般都要這樣把握客戶心理，先發優質假車源，消費者打電話過來，再根據其需求協調別的車輛。

購車體驗變差：多次被薅羊毛的用戶

虛假車源信息，無法保證車源真實存在、車源真實在售、車源價格真實、車源描述真實。對消費者而言，車輛買賣周期被拉長，溝通成本增加，在優信上買車，會碰到希望而去失望而歸。網站虛假車源問題，不僅嚴重干擾了消費者的購買進程，降低甚至損害了用戶體驗，讓平台失去了吸引優質消費者的窗口期，對整個二手車行業的誠信機制也有很大影響。

對於虛假車源的抱怨一樣出現在搜房上，網路隨便一搜索基本都是用戶抱怨搜房虛假房源太多;此外，搜房曾因為提高埠費，而讓房產中介們頗為不滿，高昂的埠費最終都只能轉嫁到消費者身上、房產中介們提高交易傭金，立名目各種收費，也是的房產中介行業越加混亂。

對優信本身而言，這種模式不僅無法保證車況、用戶體驗，更是把層層的加價轉移到消費者身上。去年，優信由原來的免費刊登電話提供免費客戶信息服務轉變為刊登400電話以及由優信專業人員陪同客戶看車幫買，成交后收取商家1000-2000元服務費傭金的模式。車商的經營成本從原來的線下成本增加為線上推廣+線下運營成本。而這多出來的花費必然要加到車價上，轉移到無辜的消費者身上。

在虛假車源和高價買車的雙重擠壓下，消費者的體驗一降再降。

類搜房的商業模式：或成虛假繁榮下的飲鴆止渴

互聯網的高速發展正在讓一批以廣告模式為生的公司萎縮。搜房網便是這其中的典型代表，其市值從80億美元暴跌至13億美元。在2014年3月杭州中介抵制事件爆發后，搜房網股價加速下跌，6月5日收於11.03美元。90天內，搜房網市值蒸發225億元，平均每天2.5億元。搜房網的廣告模式弊端在積累多年後開始爆發。這種單一的產品收費模式，讓其原本完美的流量漏斗也在不斷塌陷。靠販賣流量起家的58趕集也面臨增長瓶頸，單純的廣告售賣模式已經飽和，併購趕集后，58趕集股價已經跌去了40%多。

同樣，優信也面臨著這個問題。表面來看，優信通過虛假車源吸引消費者，造成「虛假繁榮」，或許能在短期內使運營數據大為改觀，使企業獲得投資人的青睞。而從深層次看，這種商業模式的發展存在極大的局限性。

優信的B2C到目前仍提供「直通車」這樣的埠付費產品，停留在廣告模式，尚未真正意義上控制車商。由於沒有完成交易閉環，優信上根本無法介入線下成交，更對消費者和車商缺乏把控。優信遇到的車商「反噬」與搜房網如出一轍。而隨著其他二手車電商平台的興起，合作車商的客戶來源渠道增多，優信對車商的掌控能力進一步變差，越來越多的車商傾向於選擇真實車源更多、用戶更優質的平台。而去年，優信從免費刊登電話到收取商家服務費的模式改變就引起車商的反彈。包頭市全聯二手車商會發布通知，號召旗下車商拒絕與優信的一切合作。同時，山西省也出現了類似抵制優信的文件。

在美國，大經銷商已經成為二手車行業的中堅力量。隨著二手車行業的發展，大車商聯合形成品牌化的連鎖商將成為未來趨勢之一。而一旦這種連鎖商成長起來，將會成為制衡優信的一股新勢力。優信與車商成為二手車行業的「搜房網VS鏈家」，將車商趕往自己對立面的優信在未來將會面臨更困難的抉擇。屆時，二手車行業又會起新的風波。

優信面臨的危機，不止是產品和模式的單一化，更致命的是，在這樣的模式下，要完成生態布局非常之難。由於優信無法從源頭把控車商的服務質量，更無法將平台的服務統一化和標準化，這恐怕與其生態布局形成悖論。按照優信的布局，優信金融和車伯樂整合上游用戶的消費意願，優信拍和優信二手車連接中游車商，下游提供的售後保障和用戶數據再反哺上游。這種生態圈的布局依託於良好的用戶體驗及優信對線上產品、線下車商的把控和協調能力。

虛假車源盛行，車商服務無法標準化，進而導致用戶體驗變差，優質用戶流失。在現實的布局中，優信遭遇不小的困難。以布局金融為例，優信內部人士透露，目前的推廣和吸客策略是返還車商服務傭金，如果車商帶來金融客戶，還提供給車商一定比例的返點。靠返點來吸引金融客戶，終究不是布局良性生態的明智之舉。

健康發展的生態圈以及推動行業發展的大格局，才是二手車行業的未來。但優信為了短期的利益而犧牲長遠的生態布局著實不是一步妙棋。為了吸引投資而犧牲未來發展，這種飲鴆止渴的行為非常令人擔憂。