【渠道運營】最全的FABE黃金銷售法則（銷售員必看）

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來自：銷售人社區

FABE法則詳解

F代表特徵(Features):

產品的特質、特性等最基本功能;以及它是如何用來滿足我們的各種需要的.例如從產品名稱、產地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個產品的內在屬性,找到差異點.特性,毫無疑問就是要自己品牌所獨有的.

每一個產品都有其功能,否則就沒有了存在的意義,這一點應是毋庸置疑的.對一個產品的常規功能,許多推銷人員也都有一定的認識.但需要特別提醒的是:要深刻發掘自身產品的潛質,努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性.當你給了顧客一個"情理之中,意料之外"的感覺時,下一步的工作就很容易展開了.

A代表優點(Advantages)

A代表由這特徵所產生的優點(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟發揮了什麼功能?是要向顧客證明"購買的理由":同類產品相比較,列出比較優勢;或者列出這個產品獨特的地方.可以直接,間接去闡述.例如:更管用、更高檔、更溫馨、更保險

B代表利益(Benefits)

B代表這一優點能帶給顧客的利益(Benefits):即(A)商品的優勢帶給顧客的好處.利益推銷已成為推銷的主流理念,一切以顧客利益為中心,通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買慾望.這個實際上是右腦銷售法則時候特彆強調的,用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品.

E代表證據(Evidence)

包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示範等,通過現場演示,相關證明文件,品牌效應來印證剛才的一系列介紹.所有作為"證據"的材料都應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性.

總結

FABE法簡單地說,就是在找出顧客最感興趣的各種特徵后,分析這一特徵所產生的優點,找出這一優點能夠帶給顧客的利益,最後提出證據,通過這四個關鍵環節的銷售模式,解答消費訴求,證實該產品確能給顧客帶來這些利益,極為巧妙的處理好顧客關心的問題,從而順利實現產品的銷售訴求.

整理過程

首先列出商品特徵

首先應該將商品的特徵(F)詳細的列出來,尤其要針對其屬性,寫出其具有優勢的特點.將這些特點列表比較.表列特點時,應充分運用自己所擁有的知識,將產品屬性儘可能詳細地表示出來.

接著是商品的利益

也就是說,您所列的商品特徵究竟發揮了什麼功能對使用者能提供什麼好處,在什麼動機或背景下產生了新產品的觀念,這些也要依據上述的商品的八個特徵,詳細的列出來.

第三個階段是客戶的利益

如果客戶是零售店或批發商時,當然其利益可能有各種不同的形態.但基本上,

我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)也就是說,要結合商品的利益與客戶所需要的利益.

最後保證滿足消費者需要的證明

亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄像帶等.

客戶心中的問題--FABE的理論基礎

了解了產品的賣點后,運用FABE法則,銷售人員就能針對客戶的需求,進行簡潔、專業的產品介紹.

哈佛大學的營銷學者們經過研究發現,在顧客心中有一連串的問題,這些問題不一定會被清晰的說出來,因為這些問題可能只存在於顧客的潛意識中.雖然這樣,這些問題都必須得到回答,否則就可能失掉生意.優秀的導購員應在演示中做好準備,以回答這些未被說明但十分關鍵的問題.

客戶心中的6個問題:

①:"我為什麼要聽你講?"

--銷售人員一開始就要吸引住客戶.

②:"這是什麼?"

--應該從產品優點方面進行解釋.

③:"那又怎麼樣?"

--"方太公司從事廚房事業已經12年了;'那又怎麼樣?'方太公司是廚具行業的第一品牌;'那又怎麼樣?'方太公司有遍布全國的售後服務網路."

關於問題的回答,需要解釋這些優勢能給顧客帶來的利益,而且要使用顧客熟悉的用語.

④:"對我有什麼好處?"

--人們購物是為了滿足自己的需求,不是銷售人員的需求.

⑤和⑥:"誰這樣說的?還有誰買過?"

--除了導購人員,還應該有某位有聲望的人說你的產品或服務確實像你說的一樣好,以此打消顧客心中的疑慮,對購買風險的評估.應該從權威性的購買者、證明方面介紹.

簡單說,就是強調好處而非特點.你必須回答以上6個問題,才能贏得顧客的心.

FABE原則

針對不同顧客的購買動機,把最符合顧客要求的商品利益,向顧客推介是最關鍵的,為此,最精確有效的辦法,是利用特點(F)、功能(A)、好處(B)和證據(E),其標準句式是: "因為(特點)……,從而有(功能)……,對您而言(好處)……,你看(證據)……".

特點(Feature)

"因為……"

特點,是描述商品的款式、技術參數、配置;

特點,是有形的,這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到;

特點,是回答了"它是什麼?"

功能(Advantage)

"從而有……"

功能,是解釋了特點如何能被利用;

功能,是無形的,這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到;

功能,回答了"它能做到什麼……"

好處(Benefit)

"對您而言……"

好處,是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機,即告訴顧客將如何滿足他們的

需求;

好處,回答了"它能為顧客帶來什麼好處".

證據(Evidence)

"你看…… "

證據,是向顧客證實你所講的好處;

證據,是有形的,可見、可信;

證據,回答了"怎麼證明你講的好處".

如何運用FABE法則

從顧客分類和顧客心理入手

恰當使用"一個中心,兩個基本法".

"一個中心"是以顧客的利益為中心,並提供足夠的證據.

"兩個基本法"是靈活運用觀察法和分析法.

3個提問(開放式與封閉式相結合)

"請問您購買該產品主要用來做什麼?"

"請問還有什麼具體要求?"

"請問您大體預算投資多少?"

3個注意事項

把握時間觀念(時間成本)

給顧客一份意外的驚喜(贈品、一次技術澄清數碼家庭規劃)

3個擲地有聲的推銷點(應在何處挖掘?)

質量、款式、價格,售後附加價值等等.

按照FABE的銷售技巧介紹及不使用該技巧的弊端 首先,我們應該了解產品的賣點,然後運用FABE的法則針對顧客的需求,進行簡潔、專業的產品介紹.

我們先要了解顧客的需求,即在介紹產品的時候,顧客關心的是什麼,顧客心中有什麼樣的問題.

(特點)"你好,這款冰箱最大的特點是省電,它每天的用電才0.35度,也就是說3 天才用一度電."

(優勢)"以前的冰箱每天用電都在1度以上,質量差一點可能每天耗電達到2度.現在的冰箱耗電設計一般是1度左右.你一比較就可以一天可以為你省多少的錢."

(利益)"假如0.8元一度電,一天可以省可以0.5元,一個月省15元.就相當於省你的手機月租費了."

(證據)"這款冰箱為什麼那麼省電呢?"

(利用說明書)"你看它的輸入功率是70瓦,就相當於一個電燈的功率.這款冰箱用了最好的壓縮機、最好的製冷劑、最優化的省電設計,所以它的輸入功率小,所以它省電."

(利用銷售記錄)"這款冰箱銷量非常好,你可以看看我們的銷售記錄.假如合適的話,我就幫你試一台機."

"我們這款空調產品因為採用了目前國際上最先進的也是我們公司的專利技術SQ節能技術,這會使得我們的產品比同類產品在達到同樣效果的前提下節電58%."

在介紹產品的特色和優點時,最好不要超過三個,否則過多的特色和優點很難讓客戶留下清晰的印象.而且向客戶介紹特色和優點一定要符合兩大原則:

基於客戶需求滿足的原則,即介紹的特色和優點一定是要能夠滿足客戶的需求的,否則再好的特色和優點也不會引起客戶的興趣.

基於競爭對手比較優勢的原則,即物色和優點是一種比較優勢,也就是說你的特色和優點一定是競爭對手所沒有的或你比競爭對手做得更好的,否則就不是特色和優點,客戶也不會產生興趣和購買慾望.

你理解的東西顧客不一定理解,作為導購員,你可能與產品打交道久了,可以稱得上是這方面的一個小專家,但顧客就不一定像你那樣了解產品.即使是顧客很容易理解的賣點,我們仍然要強調它的好處是什麼.為什麼?因為據心理研究指出,顧客最關心的是產品對他的好處,而不是產品有什麼功能,我們明確指出產品的好處,等於為顧客決定購買的天平上添加了一塊砝碼.

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