買車如何優雅地砍價？聽外國銷售員怎麼說

編譯/史爽爽

買車時大家最害怕的事情是什麼呢？不是別的，就是討價還價。在大家踏入經銷店的「虎口」之前，讀完這篇文章，一定會助您達成一筆劃算的交易。

務必面對面交流

想象您是一家非常火爆的餐廳服務員，在星期六晚上獨自為五桌客人服務，這時您的電話響了，電話的另一端是某位想要在未來六個月之內來餐廳用餐的顧客，並且圍繞餐廳的牛肉沙司提出了一連串問題。同時，在您負責的五桌客人當中，有三桌客人因為沒有受到很好的招待而表示不滿。誰最能引起你的注意呢？是電話那頭的顧客，還是已經在店裡消費著自己薪水的顧客？

沒有什麼能比一位真實的、會呼吸的、活生生站在自己對面的顧客更能激起銷售人員的激情了。我會專門去接聽您的電話，回復您的郵件或者信息，但不可否認的是，對我而言最重要的人還是那些與我面對面的消費者。若想達成一筆劃算的交易，您最有力的砝碼還是親自出現在我們的經銷店裡。

提前預約並遵守約定

很久以前，我講過這樣一個觀點：除了要認準車，還要認準銷售員。如果您找到了值得信任的銷售員，並且已經決定了付款提車，那麼請打電話給他預約時間，並且一定要在預定的時間出現。

這聽上去或許不像是一個砍價技巧，但實際上卻對於砍價非常有幫助。作為一名銷售人員，我對於事先安排好的會面非常重視。如果沒有預約，我通常會像一隻走丟的小狗等待它的主人那般站在店門外「待命」一整天，但以此達成交易的幾率要遠低於我與預約會面的顧客達成交易的幾率。這是因為，您在安排會面的同時，也給我們經銷店發出了一個訊號：「要不要從你們這裡買車就要看這次會面時你們的表現了。」

做一個可愛的顧客

這裡有一個我們銷售員經常會用的技巧，您也可以用：我們會有意識地讓顧客喜歡上我們。這樣做的原因是，人們通常不會從自己厭惡的人那裡買車。所以，作為銷售人員，我們會不斷展示自己的魅力，以便能把您口袋裡的錢轉移到我們的口袋。作為顧客，您也可以對我們做同樣的事情——讓銷售人員喜歡上你，以示「回敬」。下意識的，我們便會更傾向於為您的利益而非店鋪的利益進行盤算，這樣的事情經常發生。

另一方面，您表現得越不友好，我們就越不傾向於為您的利益考量。就像我母親經常說的那樣「蜂蜜比醋更能招惹蒼蠅的喜歡」。也就是說，如果您待人友好，那麼您將比那些待人粗魯的人收穫更多。聽上去是非常淺顯的道理，但有的書籍和YouTube上的一些視頻卻建議人們對經銷店內的每一位銷售人員都嗤之以鼻，他們竟然認為這樣粗魯無禮的態度能幫助消費者最大限度的爭取權益。這簡直是無理取鬧，粗暴冷淡的行為舉止不僅不會幫助您，反而會傷害您的利益。

知己知彼

汽車銷售就如同人生一樣，握有最多信息，並且是準確信息的人，方能成為最後的贏家。如若您正在指揮軍隊作戰，並且您掌握了敵方軍隊的位置，那麼您就能據此進行作戰規劃。如果您是撲克玩家，對對方手中的牌了如指掌，那麼您就能穩贏。對於買賣車輛來說是同樣的道理。

我曾經接待過這樣的客戶，當他們坐在我辦公室里等待的時候，他們會用手機上網查找他們想要折價給我們的車輛，併當場給我看網上的報價。有一次，一位顧客指出我們給出的估價要比汽車專家網（Car Expertz）的估價低數千美元，這類信息就讓我很難有討價商量的餘地。

雖然在和銷售人員交談的時候一定要留一個心眼，但是對於一些必要信息一定要持更加開放的態度。例如，銷售員經常會問您想尋找什麼價位的車輛，這時請不要避而不談。因為這並非一個陷阱，我們只是為了在兩三百輛的庫存車輛當中為您篩選符合您預算的坐騎。另一方面，千萬不要告訴銷售人員您的車輛已經報廢，並且保險公司只肯賠付周末時段的租車費用。這樣就相當於告訴銷售人員，您需要立刻購買一輛車。也就意味著，您讓銷售人員佔了上風。此外，除非您想讓您太太的心情在生日當天搞得一團糟，也千萬不要告訴銷售人員今天是您太太的生日，您想送給太太一輛車作為生日禮物。

魔法句式

您想知道什麼樣的句式對您而言是最有利的嗎？那就是「只要……我就買」，空白部分大家可以根據自己的需求進行補充。假使您已經決定了要以2.2萬美元的價格「拿下」某輛車，您不妨試試看：「只要價格能降到2萬2千刀，那麼我現在就買走這輛車。」無論您的目的是什麼，都可以利用這一句式提出您的要求。

為什麼這個句式會如此有效呢？是因為汽車交易是「即刻」交易。我們絕不想讓交易拖到明天，抑或是今天下午，甚至晚幾分鐘都不樂意。就像癮君子一樣，我們當下就要。一旦您透露出「現在就買」的意願，銷售人員會格外主動地幫您完成交易。但要注意的是，如果您沒有百分之百的確定要買這輛車，那麼這一招最好不要用。

順便說一句，第二有效的句子是「我們要走了」。但再一次提醒大家，除非你們是真的要離開，否則千萬不要用這句話，而且這一招只能當做最後一招使用。

絕對不能接受第一報價

泄露了這個秘密，我極可能會成為萬千汽車銷售員的眾矢之的，但豁出去了。即使您覺得這是一筆超級划算的交易，也一定不要接受銷售員首次給出的報價，永遠都要給出更低的報價。銷售員絕對不會在一開始就報給顧客最低的價格，因為我們總想著儘可能的多賺錢。通常，在一兩個回合的討價還價之後，我們才會給出最划算的報價。您或許不相信，因為接受第一報價而多花費500~1000美元的顧客比比皆是。

俗話說：「完美是優秀的敵人」，這句話的出處是哲學家伏爾泰。（你能相信嗎？一位汽車銷售員竟然在引用伏爾泰的名言。）這句話的深意是，在原本優秀的基礎上追求極致的完美，很可能會起到相反的效果。將這這句話應用到汽車銷售當中，可以這樣解讀：在實現原有買車目標七八成的時候，請爽快地接受這筆交易。

對我而言，最沮喪的事情之一就是眼睜睜地看著顧客放棄巨大的實惠，徑直離開，僅僅因為他沒有意識到這筆交易是多麼的划算。我記得自己曾經向一位顧客推銷一輛非常昂貴的德國SUV，那輛車是我們店裡最舊的款式。當時已經是月末了，加之我們迫切地希望在新車型到來之前處理掉這輛「白色大象」，所以我們提供了低於成本價5000美元的售價加上無息貸款的雙重優惠，但是他竟然沒有接受。

不要執著於尋找「完美的10%」，因為您永遠都找不到。等到您發現自己一開始拿到的報價是多麼划算，再回頭想要重新接受這個報價的時候，這樣的優惠極有可能已經不存在了。

放輕鬆

最後，千萬不要為了買車而把自己想象成和拳王泰森困在一個圈圈裡的選手，更不需要把自己訓練成一個十級黑帶的職業「玩家」。只要遵循這些常識性的規則，放輕鬆，就能達到想要的目的。買車應該是一個有趣而美好的過程，不要鑽進牛角尖，難為自己。