融資1.2億元，好巧網能否在焦灼的B2B市場率先佔領高地？

機遇還是挑戰？

據了解，在此次融資前，好巧網已經獲得三次融資，分別是：2013年9月IDG資本投資的數百萬人民幣天使投資；2014年5月，IDG資本投資的數百萬美元A輪投資；以及2015年10月，順禧資本投資的6000萬人民幣B輪投資。而2016年年末拿到的高額融資看起來有些與眾不同。

毫無疑問，2016年是B2B發展十分艱難的一年，跑路、倒閉、欠債等負面消息充斥整個市場，業內對於B2B未來的走向也眾說紛紜，而在此時好巧網卻拿到了高額融資，這似乎是為整個B2B行業注射了一針強心劑。

據悉，好巧網的模式是整合批發商、OTA、部分包房商以及少量地接社的酒店資源，並分銷給國內旅行社，為有出境自由行和度假業務的旅行社提供酒店預定服務；另外，也分銷給商旅公司。目前，好巧網已對接200餘家供應商、有多達55萬家的酒店資源，在豐富度上佔據一定優勢。而好巧網CEO於章濤也向TBO表示：「好巧網資源優勢較強，同時在下游與6000多位分銷商了建立合作關係。」

上游聚攏批發商、下游聚攏分銷渠道，對接雙方資源，這確實是B2B企業發展的根本。但從旅行社的採購習慣看，大多數旅行社會直接通過地接預定酒店，特別是在B2B行業遭遇信譽危機的當下。

某大型旅遊企業內部員工李豫（化名）告訴TBO，他們基本不在B2B平台上預定酒店產品，因為得不到保障。「出了問題沒地方說理，網站反饋又慢。但如果直接通過地接預定就不會有問題，顧客有任何需求都可以讓地接解決，節約了時間成本。所以，如果是承接活動，會直接找地接預定；如果是單獨預定1-2間房間，我們有可能找OTA預定。」

李豫的做法代表了部分渠道方的想法，但這些在於章濤眼裡，反而是一種機會。每家旅行社長期合作的供應商不同，碎片化供應導致市場效率較低，而互聯網可以解決這種矛盾。

首先是進行資源整合，通過技術手段整合全世界的資源，滿足所有需求，執行層面上還可以細分很多環節。「好巧的優勢表現在資源層面就是供應商最多、庫存最多、價格優勢強一些，為了方便篩選還可以自動比價，資源優勢比較明顯。」於章濤表示。

其次，好巧網還建立酒店內容庫。好巧網完善了酒店相關內容，包括名稱、地址、電話、郵件、房型等標準化數據的校正匹配；抓取TripAdvisor，Booking，Agoda，螞蜂窩等網站評論，重新描述酒店特色；以地圖形式展示周邊景點及生活服務信息等。資源+內容，才能讓用戶在預定的時候有比較好的體驗。

此外，好巧網還優化了搜索引擎的速度，平衡等待時間與拉取數據的時間；優化用戶界面、增加同時預定兩間房或同區域兩家酒店的功能等。據於章濤介紹，2016年好巧網還開發了APP，業者能在家裡處理訂單，快速響應需求。更重要的是結算、支付方面，旅行社都是一單一結，有些按周期結算的，大客戶或信用好的客戶，甚至會給高額度，同時提供多幣種支付等。

或許正是由於對細節方面不斷雕琢，2016年好巧網發展迅速。於章濤告訴TBO：「2015年只有1000多個客戶，但在2016年已經增長至6000多個，銷售都忙不過來。」

價格才是核心需求？

據於章濤介紹，2015年好巧網的間夜量為20萬，銷售額是1.8億元，而到了2016年，好巧網的間夜量已經達到100萬，銷售額達9億元。這樣的增速的確能說明好巧網正處在飛速發展過程中，卻無法說明好巧網的市場佔有率有多高。

以美團為例，據美團方面公開數據顯示，2016年全年，美團點評酒店的間夜量超過1.3億。顯然，好巧網的間夜量不足美團的1%，而美團僅是OTA中的一員。

雖然大多依靠口碑宣傳發展，但好巧網依舊遭遇到所有B2B平台發展過程中的尷尬——如何才能更好地聚攏上下遊資源。

蘇州好行營銷主管黃昌慶告訴TBO，他們主要做出境產品，以跟團游為主，附帶做機酒套餐，偶爾接待自由行客人也很少單訂酒店。酒店一般都會找地接資源，也會對比OTA的價格，如果資源沒有優勢，會讓客人到OTA訂。「如果酒店B2B平台的價格低，會考慮採購，但同時也會看這個平台是否成熟。」

黃昌慶的看法代表了部分旅行社目前的顧慮，然而最終驅動這些旅行社在平台上交易的核心因素還是價格。

於章濤表示，相較於旅行社直接在批發商或OTA採購，好巧網的價格略低，比如同款產品可能比攜程便宜5%-15%，不同酒店優惠的比例不一樣。「平台價格較低，是由於國外酒店給每個分銷體系的價格存在差異，比如給批發商7.5-8折，給OTA8-8.5折，給包房商5-7折，這些分銷渠道在加價后將資源彙集至好巧，好巧在此基礎上加幾個點的利潤，以比價的形式進行分銷。」

眾所周知，好的價格源自於與上遊資源的博弈，一般都是依靠強有力的分銷渠道議價，而大型旅行社本身就具有良好的議價能力，在比較有優勢的資源上甚至能拿到比好巧網更好的價格，這部分旅行社如果跟好巧網合作，也只能將好巧網看做補充採購渠道之一。

據好巧網某上游合作夥伴介紹，相比之下，某些區域內地接更具價格優勢。於章濤對此表示認同，「但分銷渠道各有優勢，這需要旅行社自行比較。」

而中小旅行社的分銷能力較差、議價能力也較差，這部分旅行社或許才是好巧網的主要用戶群體。

但在於章濤看來，旅行社的需求很龐大。地接社的酒店資源可能很少，無法滿足自由行客人的要求，大旅行社也不會完全依賴地接，而將會在好巧網採購；而小旅行社並不是沒有打包能力，比如做熟悉的某幾條線路，他們會自己採購酒店。而通過小旅行社分銷，將帶動好巧的酒店銷售。

對於目前自由行客戶在傳統旅行社佔比較少的現狀，於章濤給出了這樣的答覆：「行業在演變，不能糾結於現狀。自由行與定製游占旅行社行業的10-15%，但未來增速將加快。另外，儘管地接有資源採購、產品打包能力，也有本地化服務優勢，但隨著供應鏈的透明化，通過信息不透明的方式賺錢將不可持續。而酒店、車導、目的地活動產品供應將被垂直化分工。」

技術+服務能否創造未來？

B2B最大的矛盾在於市場前景寬廣，但實際操作難度很高，資源、需求都過於分散，很難聚攏。

此前，部分旅遊B2B平台為了使供應商與分銷商迅速起量，試圖以高額補貼吸引組團社交易，並綁架供應商上線。有的甚至通過雙向補貼，快速聚攏兩端商家，提升交易效率，但這種模式極易出現資金鏈斷裂的危險。而就算勉強保證資金正常運轉，用資本燒市場份額的生意是否划算？

補貼不足以支撐平台發展后，更多企業想到了提供服務增加附加值。好巧網也似乎也想依靠「技術+服務」的方式突圍。

於章濤表示，好巧網接下來會將重點放在技術與服務等方面做優化升級。

服務不到位也是旅行社不願意選擇B2B平台的一個重要因素，而好巧網在去年也曾在服務方面吃過虧。於章濤介紹：「當時客服僅有10餘名，專業度不佳且響應效率低，導致部分用戶離開了平台。後來我們花了100-200萬採購客服設備，優化服務流程，並將客服人員增至40多位。」

2017年，好巧網將建立更好的客服系統，為的是能更好地監督、回復，數據動態分析結果。比如每人的話務量、效益增加，與客人溝通的效率等，優化整個服務流程。

有業內向TBO透露，好巧網曾於去年12月宣布，擬斥資1000萬元升級武漢客服基地。而其對於客服要求很高，比如從事過酒店行業、會講雙語等。

事實上，服務更偏向於基本保證，而非真正的增值項目，好巧網會將更多的投入放在技術研發上。

在於章濤看來，無論大中小旅行社都有需求，大社可能希望通過接入數據介面，提高效率，只要登陸賬號就能完成預定；有些社需要多級管理，一個總社下面很多門店，都統一對介面再逐級分層，針對不同旅行社需求制定，甚至有些旅行社可以只跟門店合作。

而與批發商和OTA通過API對接的數據都需要標準化。「地接社和包房商只有房型、價格和庫存，需要建設基礎資料庫，加上酒店庫存上傳工具Ebooking，才能跟OTA、批發商的貨整合在一起輸出。鏈接的方式、數據管理的方式都不同，都需要我們自己做。」於章濤介紹。

除此之外，對數據的調度管理也需要持續投入。「在短時間內將酒店資源、價格、庫存實時搜出，完成排序、比價，就需要調度好數據。為了提高搜索體驗，還需要維持搜索的穩定性。同樣，酒店內容介紹、後台管理等所有服務不能耦合等，這些都需要技術不斷升級完善。」

正因如此，專註修鍊內功的好巧網在今年並無盈利的打算。於章濤表示：「投資人對我們沒有要求。」而對於盈利模式的預期，好巧網方面也暫時沒有過多的計劃，目前還將以提升分銷量、從上游獲取更多利潤空間的形式賺取更多差價。於章濤希望好巧網能國內旅行社出發，將分銷業務擴散至境內外B端。

只是，B2B整體發展目前尚不明朗，沒有一家企業有成功的模式可以借鑒。而好巧網希望通過附加服務提升盈利空間是否能實現？或增加其他品類產品針對B端打造境外旅遊產品的GDS能否成功？TBO將持續保持觀察。

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