巴菲特和芒格聯袂推薦他的新書，芒格居然還送給他價值百萬的股票！

這個人就是羅伯特·西奧迪尼，當今世界最出色的社會心理學家，他的第一本書，《影響力》已經暢銷20多年，被譯成30多種文字，銷量突破300萬冊，多年一直佔據亞馬遜行為學類圖書排行榜第一位，被多家媒體列為人生必讀書之一。

巴菲特的搭檔查理·芒格在看完《影響力》這本書後，立刻給他所有的孩子都寄了一本，出於對西奧迪尼的讚賞，還送給他一股伯克希爾哈撒韋的股票，按照9月15日的收盤價，這一股現在價值26.83萬美元。

還別說，芒格經常幹這種事，美國哈佛醫學院的醫生阿圖·葛文德在2009年6月的《紐約客》上發表了一篇文章《成本的難題》探討醫療費用問題。文章不僅觸動了歐巴馬，同時也得到了芒格的讚賞。芒格看完后，立即給阿圖寄上了一張兩萬美元的支票。

巴菲特在CNBC的一則節目上回憶起這件事說，「……那絕對是一篇偉大的文章，我的搭檔查理·芒格坐下來，立即寫了一張兩萬美元的支票。他從來沒有見過阿圖，他們也從未有過任何信件往來，他只是將支票寄給了《紐約客》。

他說：這篇文章對社會非常有用，我要把這份禮物送給葛文德醫生。」

如今西奧迪尼的新作《先發影響力》又已問世，得到了包括巴菲特，芒格等業內一大批大咖的強力推崇，和前一本相比，先發影響力又能教給我們什麼新招式呢？

簡單來說呢，如果說第一本《影響力》是教你防禦，那麼第二本《先發影響力》是教你進攻。

前者告訴你這個世界上有哪些套路，會讓你被引入歧途，上當受騙。了解這些后，你就不必再為自己拒絕別人而心感愧疚，因為那些全是設計好的套路。

後者告訴你平時生活中你可以用哪些套路，怎麼來增強你自己影響別人的能力和技巧。

對於許多企業來說，一套成熟的話術是必備的銷售武器。話術是產品與客戶之間的一座橋樑，好的話術能夠清楚準確地闡述自己的產品，完美地解答客戶的問題。

尤其在說服客戶達成合作的時候，話術更是起到了至關重要的作用。是否合作，可能就是一句話的事情。

八種武器

《先發影響力》主要分三部分，著重介紹了注意力，聯想，聯盟這三個在施展影響力時的至關重要的因素，同時又將《影響力》一書中提煉出的幾個要點，逐一進行分析，提出了影響力的八大武器。我們挨個來學習。

1、注意力

這是影響力的第一大武器，對於所有想要變得更具影響力的人來說，引導別人的注意力，這一點非常重要，對說服過程加以設計，讓接受信息的人在與信息相遇之前就準備好了接受。

這裡就涉及到幾種注意力開關，將他人的注意力引導到特定目標。

除此之外，還需要讓對方保持注意力。這有幾個辦法：

第一，與自己相關。

毫無疑問，與自己相關的信息是一枚極為強大的注意力吸鐵石。換句話說，要讓你的話跟對方的信息，利益掛鉤起來，顯然能讓對方更長時間保持注意力到你要說的事情上。

比如說，2013年夏天，英國可口可樂公司，將1億聽可樂的產品包裝換上了英國最常見的150個名字。為什麼這麼干呢？這就是利用了人們的這種偏向喜好。

前一年，在澳大利亞和紐西蘭運作類似方案，明顯提升了可口可樂的銷量。在美國，它讓可口可樂的銷量10年來首次出現了增長。

第二，未完待續。

有個小故事，現代社會心理學公認的奠基人是庫爾特·勒溫（kurt lewin），他在柏林大學執教期間，經常和一群學生和研究助理，到當地的一家露天啤酒屋聚會。

這家店裡有個身懷絕技的服務員，無須紙筆幫忙，就能記住一大堆就餐者各自所點的飲料和食物，上菜時從不出錯。隨著討論的深入，這幫人就設計了一個實驗，想要試試這名服務員記憶能力的極限。

等他為所有人完美無誤地上完菜之後，學者們把盤子和酒杯遮起來，請他回到桌邊，說出每個人點的東西。可這一回，服務員沒能做到，甚至都猜不準 。

是什麼導致了這樣大的前後差異？難道是時間隔得久了，但蒙上紙巾這也花不了多久。

學者們懷疑是另一個原因，一旦服務員把最後一道菜正確放到就餐者面前後，他上菜的任務就從未完成變成了已完成。未完成的任務更令人難忘，更能留住注意力，一旦完成，注意力資源就轉移到其他事情上了。

為了驗證這一邏輯，勒溫和他的學生蔡加尼克執行了一系列的實驗，得出了現在著名的蔡加尼克效應，關於這一主題進行的600多項研究表明了兩點結論：

1、和啤酒屋事件的結論一致，如果一樁任務正在執行，尚未完成，我們對相關元素會記得更清楚。有一個實驗完美地呈現了這一點：

參與者觀看或收聽各類廣告，研究人員檢測參與者對所播放廣告的記憶，如果研究人員在廣告自然結束的五六秒前強行終止播放，參與者對該廣告的細節回憶度最佳。更重要的是，在兩天甚至兩星期後，他們仍能回憶起廣告細節，這表明未完成里蘊含著極大的持久力。

2、如果投入了一項任務，但卻遭到打斷，我們會感覺很不舒服，很想回去繼續完成它。這反映的是認識閉合的需求。促使我們回到之前沒說完的故事，沒解決的問題，沒完成的目標上。

所以，我們在實踐中也可以應用這一方法，用來戰勝自己的拖延症，提升對方的注意力興趣。

2、聯想

聯想可以分為文字圖像和情境聯想。

比如說，實驗已經發現，一張馬拉松選手贏得比賽的照片能激發與成就相關的思維。

這個實驗是試圖影響電話籌款員業務績效，籌款員開始當班后，所有人都拿到一些信息，幫助他們向客戶介紹籌款意義，為本地一所大學募捐。

一些籌款員分發到的信息是印在普通白紙上的，另一些拿到的還配有跑步選手贏得比賽的照片。在3小時輪值結束后，後者籌措到的資金，比第一組多60%。

運用聯想這一武器，也要考慮到情境，比如，一家紅酒店經理通過在店裡播放德國音樂，竟然提升了德國紅酒的銷量。

西奧迪尼在研究中發現，一旦開關（德國紅酒）概念抓住了我們的注意力，極大提高了我們對這些概念做出回應的概率，有更大的能力影響我們的感知，引導我們思路，控制我們動機，從而改變我們的行為。

其次，與此同時，與開關概念無關的在意識里遭到了抑制，暫時退居二線了。

3、互惠原理

互惠原理，指我們感到自己有責任回報我們曾經接受過的恩惠、禮物。

其實，就是古話講的，吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。

這樣的思維之所以形成，是因為人類社會之間需要進行交易，而互惠機制正是人類進行交易和貿易的前提。互惠原理是人類文明發展的產物，因而它深深地植根於我們的思維中。

我們在生活中可以看到很多「禮尚往來」的例子。如推銷員總會給我們一些免費的試用品，而我們不自覺的會傾向於購買他們的商品。

有一項研究考察了一家糖果店的顧客，如果進店時得到一塊贈送的朱古力，他們下單購買的比例會提高42%。

美國很多募捐組織，在提出募捐請求之前，會先給募捐對象送上一份小禮物、一本書，而募捐對象最終往往會願意捐出價值更多的錢。

就連西奧迪尼自己也是一樣。他在書中還從心理學角度分析了一堆巴菲特致股東信的寫作結構，是怎麼應用了各種心理學方法，讓別人更為信賴他們。

其實照六里看，分析得實在有點勉強，如果用互惠來解釋他的行為可能更為合適，收了芒格的股票，都快好多年了，終於要寫本書了，有機會回饋一把了。

互惠式讓步是一種更常見的互惠原理的使用，是一種拒絕－後撤的策略。先提出比較過分的要求，再提讓步之後的要求，而往往讓步之後的要求才是真正目標。

比如，為了讓廣電總局審核通過，電影人會在第一次提交台詞劇本審批中先用那些超級大膽的用詞，然後慢慢後撤，修改成他們實際想要用的相對大膽的詞。

而拒絕這種互惠讓步的方法是：知道什麼是銷售策略，把那些忽悠人的「恩惠」看成單純的銷售策略即可。

4、承諾和一致

這把武器是一致性原理：人在作出某種承諾或者表示某個立場后，會傾向於保持與承諾一致的行為，即使這些行為違背了我們內心的意願。

因為我們的社會中，保持一致是一種最具適應性、最受尊重的行為。

另外，完成一個承諾所要付出的努力越多，這個承諾對許諾者的影響就越大。例如，在美國大學里，申請加入兄弟會的人都要參加一系列挑戰他們的體力、心理壓力以及羞恥感等方面的活動。

只有那些成功地接受了所有這些考驗的人才被接受為正式會員，這就完成了一個入會的承諾。之後，會員們變回死心塌地的履行這些承諾。

因為，與不費吹灰之力就能得到的那些東西相比，人們更加珍惜那些來之不易的東西。

這裡有個很好的例子：如何減少患者不按時就診的現象。

標準的做法是在預約前一天給患者電話提醒。但根據西奧迪尼同事在一家診所所做的研究，電話提醒僅減少了3.5%的缺診情況。

而另一種做法則巧妙運用了影響力武器，大大提升預約患者的就診率。

患者在看完病預約下一次時間的時候，接待員不再替患者寫好下一次就診的時間和日期，而是讓患者自己填寫卡片。

就靠這一舉措，這家診所的缺診情況猛地下降了18%。而在回復到原先的方法后，缺診又出現了反彈。

讓患者自己填寫下次就診時間，這一步驟就是讓他們主動投入更多的承諾，按時就診。

5、社會認同：從眾心理

我們進行是非判斷的依據之一，就是看別人是怎麼想的。這就是另外一個影響力武器：社會認同原理。同樣，大腦認為根據大眾的經驗去做，往往都是正確的事情。

例如，很多喜劇節目會加入人工製造的笑聲。這時因為作為普通觀眾，我們已經習慣於將他人的反應當做判斷節目是否幽默的依據。

再比如，街頭賣藝的歌手會在自己的托盤提前放幾張鈔票，假裝是其他人捐助的。

6、聯盟

對於聯盟這個概念，西奧迪尼認為，這是影響力武器的放大器。

六里理解，所謂聯盟，這是個比喻，指得是，在你和對方之間尋找共同點，貼上相同的標籤。

這些標籤可以讓你快速找到同道中人，大家有共同的特徵或愛好，容易讓人在內心中接受對方，形成同盟。

比如陽生人見面會問，你是哪兒的人，如果是老鄉，甚至當年兩人就住隔壁村裡，那關係立馬就近了不少。

除了這種地域關係，還可以從愛好等入手，比如都喜歡戶外運動的，也容易玩到一起，是建立聯盟的方式。

7、權威：相信「專家」

深深植根於我們心中的對權威的敬重感，會使我們順從專家的建議或指示。

現代商業的有很多利用權威的武器來驅使我們順從的完成交易。他們會通過賦予自己的很高大上的頭銜、配上很專業的衣著，讓我們相信，他們就是這個領域的專家。

我們會在不知不覺中順從這些所謂的權威。因此，當我們聽到來自所謂「權威」的建議是，一定要問自己：「這個權威是不是一個真正的專家？」

8、稀缺

物以稀為貴，害怕失去某種東西的想法，比希望得到同等價值東西的想法對人類的激勵作用更大。這種擔心失去某種東西的想法在人們的決策過程中發揮著重要作用，即所謂稀缺原理。

例如，商家最直接的應用就是在商品宣傳中使用，「獨家提供、數量有限、即將結束！」等詞語。

與人爭奪稀缺資源的感覺具有很強的刺激性。

例如，房產中介在試圖把房子賣給一個態度曖昧的潛在顧客時，常用的一招就是，會打電話告訴他另一個人已經來看過房子了，並且很感興趣，計劃第二天再來談條件。這樣顧客就會急迫的買下這個房子。

蘋果手機新款上市首日，美國一家電視台記者去採訪連夜排隊的人們，一位原先排在23號的女性講的故事十分符合上述主張。

一開始，她排在隊伍第25號，到了半夜，她偶然跟排在23號的人聊起天來。對方喜歡她價值2800美元的LV單肩包，於是她抓住這個機會，提出做一筆交易，用我的包換你的位置吧。

她成功了。

但記者驚呆了，在最後結結巴巴問，可是……為什麼要這麼做啊？

當事人給出了一個生動的答案：因為，我聽說這家店貨源不足，我不想失去這個買到蘋果手機的機會。

這個例子當然比較極端了，關鍵因素還是在於我們對失去寶貴東西的厭惡。損失，是稀缺的終極形式。有一家券商CEO講過一個小故事，闡述了損失的激勵作用。

「如果你在早晨5點叫醒一名億萬富翁，告訴他說，趕緊採取行動吧，你能賺到2萬塊。他會暴跳如雷，掛斷電話。但是，如果你說，要是不趕緊採取行動，你就會損失兩萬。他一定會感謝你。」

西奧迪尼的研究表明，以消費者的眼光來看，任何限制都提升了物品的價值。

那麼，現在到處限購的房子呢？

怪那該死的門

這8種武器其實跟芒格的一篇演講《25個人類誤判心理學》也有不少重合的地方，這也應了芒格自己的一句話，這個世界上的真理其實很少。

好了，說了這麼多，其實，最重要的還是要應用，這8種武器，可以單用，也可以組合使用。

只有當你有意識地去使用互惠，承諾，樹立權威，稀缺等等原則去說服別人，教訓孩子，這些方法才會漸漸深入你骨髓，改善你的工作，改善你的生活，從8歲到80歲沒有你搞不定的人。

就算不打算去應用這些方法技巧，至少看完此書，也能給你一些安慰，原來不是只有我才會犯這種錯誤。

比如在研究到環境變化給人注意力帶來的有力影響，六里就看到熟悉的一幕，那是一件折磨過六里的平常瑣事。當我從一個房間走到另一個房間，想要做一件事情，可等你到了那兒，卻忘了自己為什麼要過來。

現在，除了埋怨自己的記憶力之外，還可以考慮另一個得到了科學證據支持的原因，穿過一道門之後，你就忘了該做什麼事。這是因為周圍環境的改變讓你把注意力放在了新的環境上，從而擾亂了你的記憶，讓你忘了此行的目的。

我喜歡這樣的說法，因為它為我的健忘提供了一個不那麼讓人擔憂的解釋，別擔心，六里，這不怪你，怪那該死的門。