創建農業產業鏈品牌二：白鹿原櫻桃如何創建產業鏈品牌 利益分配

我們先把（《消費主張》 20170605 水果市場消費調查：櫻桃）這期節目看完。本期節目主要內容：白鹿原，位於陝西西安的東南部，每年五月中旬到六月上旬，正是這裡櫻桃的收穫季，白鹿原的櫻桃也是通過網路等渠道賣向了全國各地。櫻桃品種很多，消費者可以根據喜好來選擇。櫻桃不容易保鮮，最適合親自入園採摘，可以品嘗到更好的品種。網購櫻桃價格略高，大城市一般24小時送達。

先從網上把這個櫻桃產區大概情況介紹一下，白鹿原是因為小說和電視劇《白鹿原》而出名，現在我們說的白鹿原在當地的書面語是白鹿塬。白鹿塬，也稱白鹿原。位於西安市東南方，滻河以東，藍田縣西南方，灞河以南，長安區東北方，焦湯河以北；東南依終南山余脈簣山，山與塬之間隔溝相望。 面積約263平方公里，其中「灞橋櫻桃」質檢總局核准的地理標誌保護產品。產地範圍為陝西省西安市灞橋區、狄寨、席王、洪慶3個街道辦事處現轄行政區域。

在灞橋區委、區政府的政策和資金扶持下，洪慶山、霸陵原、白鹿原上已經形成了3萬畝的櫻桃生產基地，掛果面積約為1000畝，成為西北最大的萬畝櫻桃種植基地。每到春季，紅燈、大紫、黃玉、拉賓斯、先鋒等20多個品種的櫻桃漫山遍野，年產量達到5000噸，產品不僅銷往北京、上海、廣東、新疆等地，還走出國門，遠銷日本、韓國等國家，每年為村民帶回收益5000多萬元。

鹿塬街綜合批發市場，在市場的入口都是農戶自己種的櫻桃，有個李老漢64歲和老伴種了三畝多櫻桃樹，產量還可以，就是價格低了點，所以自己摘，3米高的樹10年樹齡。15年以上的樹就不行了。一顆樹這樣的樹大概能摘40到50斤櫻桃，算是不錯的，每天要摘8個小時以上，一共摘了4籃子，回到家還要把壞果和次果分揀出來，要在天黑前分揀完，才能趕上明天一早三四點批發市場開市，不知道市場的價格是多少，因為這個影響的因素很多，要看運氣。第二天4點出發到了市場，剛開市還沒有多少的商販，擺攤的農戶已經綿延了500多米了，昨天一共就摘了三框半的果子，半框大的櫻桃經過討價還價8元錢一斤，最小的櫻桃價格才2元錢，有專門賣早市從西安市區來的商販收購，一般零售的時候可以價格翻倍。因為商販少，來銷售的農戶多，價格被壓得比較低。天剛亮，很多人都必須把果子給買出去，一是沒辦法儲存，二是倒不如人手去摘果子。早上5點半的時候，商販多了起來，4.5元一斤收的，零售8元一斤。忙上一個月，李老漢3畝多的櫻桃能收入1萬元左右，除去2000多元的肥料投入，還能凈賺上7000多元。

在景區的大櫻桃零售價格比較高25元以上，很多也是果農自產自銷。今年產量少，因為其他的地方的產量比較多。大概有300多個農戶會通過網上銷售，每家種上十幾個品種的櫻桃，一般來說個頭越大，價格越高。也有不少可以進果園去自己摘的，30元一個人。

有個100多畝的櫻桃園，女主人李淑霞也60多歲了，20年前就開始種櫻桃。今年有個櫻桃品種因為花期是時候連下了三天的雨，產量每棵樹只有2-3斤的樣子，正常情況應該有45斤左右。年三十都要幹活。進園採摘能銷售60%左右，剩下的40%一般也是批發，覺得自己收入少了有點發愁。

陳先生是種植大戶，擁有30多畝的櫻桃園，三斤裝的盒子能賣100元錢，一般都能裝到3斤半的一樣子。主要是團購客戶來園子直接購買為主，果子比較大，都在8克以上。

欄目基本上說清楚了生產和銷售兩個環節的具體情況。我們先看生產端，果農有李老漢兩口子，和他一樣早上4點到批發市場去趕集的佔大多數，還有在景區附近擺攤的果農，100多櫻桃園的李淑霞和種植大戶的陳先生。我先假設這些人無條件服從我的安排，出的勞動力是和原來的方式一樣的情況下，統一農資，農資一共是2100萬元，按李老漢的估算大概一畝是700元左右，整個產區是3萬畝，2100萬元應該至少能掙出測土配方施肥這個成本吧，至少能為以後減少施肥，降低成本打下基礎。統一技術，陳先生是種植大戶，果子都在8克以上，李淑霞20年的種植經驗，技術複製的成本是最低的，那麼增產是肯定沒有問題。果樹日常的維護到摘果結束這麼多工作量，如果像64歲的李老漢在日常的維護中如施肥除草等方面多干點活，在摘果的過程中只負責櫻桃的分級，因為老年人上樹都比較危險的，而且速度比較慢。我想這些工作量至少能做到整個產區接近20個品種的櫻桃，每個櫻桃品種都能分成三級的水果，還有可能在包裝上看到是多少點鐘採摘的水果，掙到「新鮮」這個感念的錢。

我們在來看銷售這個環節，因為大家不是產業鏈，都是各自銷售，必須到批發市場去交易，至少節省了果農到批發市場的所有成本，還有被商販壓價的少了的利潤。零售環節這個暫時沒有辦法節省的，那就只剩下景區附近的攤點這個成本。那省下來的成本就能做一個大型的冷庫和櫻桃的包裝成本，凍庫可以讓水果品質更高，銷售周期越長，產業鏈的好處最明顯的一個就是有定價權。

只要我們知道現在的具體情況，再設定一個目標，在現狀和目標之間總會找到一個解決的途徑，因為這個都是看的見的情況，只是改變了管理和分配方式而已。

假設我現在是整個白鹿原櫻桃產業鏈中的一個普通果農，如何創建一個櫻桃產業鏈呢？先在我的村子把產業鏈的目標給大家講清楚，其中的好處肯定順帶就講了。第一年的時間不可能所有的果農都同意這個方式，只要有人的地方就會有左中右三派，第一年和同意的合作，統一農資、統一技術、統一勞動（把所有的勞動數據都紀錄下來）統一銷售，第一年的銷售是最簡單的，聯繫幾個個批發商就可以了，第二個成本就是自己到景區附近銷售，第三個是網上銷售，第四個是體驗採摘。等全部銷售結束之後統一結算和分配。所有的果農在一起討論分配肯定很精彩，一般都能討論出一個公平的結果，原則上不會逃出按產量分配的原則，農資和技術、勞動力這個會有一個大概的分配方向。農民也沒有那麼複雜的，因為這個成本比較低，一定會比原來的方式掙得多一點，輕鬆一點的。通過第一年的勞動數據，基本上可以把果樹所有的人工成本算出個大概，可以細化到每個工序的用工成本，估算出一棵樹的用工成本，甚至精確到一斤櫻桃的用工成本，也可以估算出一個正常勞動力每天的價格，以後可以按這個數據會把勞動力安排得更加合理。第二年或者到第三年，整個村子基本能接受這個合作的方式了，那麼就在原來的基礎上加一個品牌管理。不管是哪一個渠道銷售出去的櫻桃都是這個品牌標籤，在建設品牌的同時，櫻桃果的各種等級標準就能制定出來，那麼就要把銷售的所有環節也想生產環節那樣整合起來，不外乎是建冷庫、批發、固定點零售和網上銷售。一個村子的產量不足以讓櫻桃深加工，當你把幾個村子的櫻桃都通過一樣的辦法集合到這個品牌下面，只要有了足夠的產量，建櫻桃深加工的工廠，我對櫻桃不是很熟悉，隨便在網上找一下櫻桃深加工的產品，最常見的罐頭，蛋糕，拼盤還有就是櫻桃粥，櫻桃糕我吃過最好吃的就是冬瓜蒸櫻桃，提取維生素C。任何農產品產業鏈都需要延伸到深加工這個領域，這樣才能形成一個閉環。就是說你就算沒有產品的定價權，至少有產品的議價權。

商業競爭，你能不能掙錢，關鍵是看你的對手。你的對手比你效率高，你就不掙錢，你的效率高就能掙錢，一般是合作社比大戶能掙錢，大戶比散戶能掙錢。在櫻桃都沒有形成生產和銷售這個產業鏈的時候，你只要升級到生產和銷售這個模式，你的效率肯定是高的，那麼就能掙錢。當別人做到生產和銷售這個產業鏈，那你升級到深加工這麼長的產業鏈，你的效率就是最高的。

這個產業鏈能不能成核心就是分配機制，在設計的時候一定要考慮擴充性和延展性這兩個需求。比如說種植大戶或者專業戶就沒有擴充性，永遠是自己的責權利，現在大部分的合作社有擴沖性但沒有延展性，因為利益的分配一般以領頭人為主，大家覺得不合理，把該分的錢都分清楚，很少會考慮長遠的發展，就沒有辦法做到深加工這樣的延伸。

產業鏈的創建，不管你是產業鏈的源頭還是銷售環節，深加工環節都有辦法創建這條產業鏈的。只是我個人覺得從源頭來獲取整條產業鏈的利潤最為穩固而已，因為農業最核心就是源頭，誰擁有源頭誰有最大的話語權。