95%的銷售必犯的8個錯誤

做銷售如何如何找客戶群，如何拜訪客戶，如何送禮，如何獲得客戶信任，如何給客戶服務好客戶，如何完成銷售業績，我們看了很多書，看了很多乾貨，但是做起來卻不得要領，沒有一套屬於自己完整的銷售思路了。因為很多銷售書或者所謂的銷售專家把銷售搞得神乎其神，總結出幾十條上百條的套路，把大家搞的雲里霧裡，根本沒必要，每個人的情況不一樣，銷售方法都不一樣，要找到一套屬於自己的銷售模式，才是王道。

接下來我講幾個我認為的銷售誤區吧

1.對送禮認知比較粗俗，認為就是比誰送的值錢。

大部分人都認為送禮的本質就是送錢，認為誰送的貴就誰贏，：如果單純的送錢，誰不會送？單純的就比誰家能送更多不就完了，還需要銷售做什麼呢？每次報價時候順帶跟人說一句，我們給三萬，我們給五萬的不就行了？

銷售多花些心思，看看客戶喜歡什麼，這裡是私對私的需求，於對公的利益無關。人的行為產生於兩點，一是需求，二是喜歡。每個人總有自己的愛好，根據他的愛好送一些小禮物，少花錢的同時，咱們又給客戶貼心的感受。

這就要求銷售員做到多觀察多思考，你花費的時間和精力，都是能夠體現出價值的。很多的銷售一開始就給客戶談回扣拿紅包，如同追求女神一般，開始認識三五天就告知對方，結婚我準備了五十萬的彩禮，卧槽人家不認為你是神經病才怪呢。你給的禮物越貴重，人家就越害怕越不敢收，就存在TM有禮也送不出去的困境。

先取得對方的信任才是第一要務，人講究禮輕情意重，用心體現出咱們的情義。我曾經一個客戶，第一次出面吃飯特地把他的愛人和小孩請出來，為的是熟悉他愛人和小孩的情況，後續給孩子送點教輔資料，過年封個小紅包。一年以後我跟客戶提起，我說您家***是不是今年該中考了呀？客戶表現的非常的驚訝，為何？因為我還清楚的記得對方小孩的名字，這是一份何等的用心呢。此後訂單未曾斷過，只要有項目全部都是給我。

所以送禮的本質等於送用心和貼心，試問一句：您成為了客戶的貼心小棉襖了嗎？

2.永遠在跟客戶聊公司和產品；

每次拜訪客戶或者電話聯繫客戶，就只知道聊自己的產品，聊項目聊合同，有時候自己都覺得難受，但是怎麼辦？不會聊天啊。不排除有人天生外向，能夠迅速的跟客戶有話題，但是咱們笨一點內向一點，你可以練呀。怎麼練習呢？

有一個永恆的話題——天氣，打個比方現在全國漲水，咱們是不是關心關心客戶呢？他們那邊情況如何啊，生活有木有受到影響？小孩上學有沒有受到影響？他老家情況咋樣，父母是否安全啊？三分鐘的電話，就是去關心關心客戶和他的家人而已，其他什麼都不說，客戶不笨也不傻，你打電話是為了什麼他心知肚明，咱們這麼勤快聯繫，無非就是想在他心目中佔據供應商的第一位置嘛。

有人說不發洪水怎麼辦？如果不動腦子思考也真是沒誰了，一如之前的面試的話題一般。夏天到了天氣炎熱，提醒他注意別中暑了行不行，酷熱的天氣，咱們適合吃點什麼，回頭再給發個簡訊什麼的。

總而言之，要做好模糊自己的銷售主張，一旦你清晰自己的銷售主張，客戶必然會跟你裝傻，想做生意，對不住沒門。

3.不知道區分重點客戶，眉毛鬍子一把抓；

不知道主次，分不清重點，不光是銷售人員，很多職場人都會發生的錯誤。不是所有事情都需要我們分配同樣的精力的，那樣的結果無疑是，事情每樣都做了些，但是沒有一樣出彩的。現在的職場，不是要求你多麼的全面，而是需要你有一項自己的核心優勢，在任何企業都能夠立足。

說得有些偏了，咱們對待客戶也是一樣，二八原則在任何場合都是存在的，20%的客戶貢獻80%的銷售額，所以我們要放80%的精力在20%的客戶上面。這樣你始終抓住了核心客戶，核心客戶也能夠給你不斷的帶來轉介紹，你的業績肯定不會差。

如何區分重點客戶？看客戶的規模，看客戶在行業內的地位和影響力，看客戶的發展趨勢，這些都可以作為判斷條件，多去琢磨肯定能夠把握咱們的核心客戶。

4.跟客戶簽完合同，就沒有瞭然后；

這一點跟現如今社會的約*非常的相似，很多銷售就是為了爽那麼一下，不光是為了提成還是為了成就感，合同簽了就沒有然後，客戶才剛對你有點好感呢，好嘛你小子自此就不見人影了，不怎麼露面了也不怎麼聯繫了，這TND也太不負責任啦。

在世界上任何的人和事物都不是獨立存在的，客戶的負責人是不是有自己的人脈關係呢？在這裡做好了，維護好了客情關係，客戶是不是給你帶來一些轉介紹呢？他們介紹的客戶，一句話頂你十句話以上，我們為何不從老客戶維護開始做起，花更少的精力和代價，獲得更大的利益呢？

一般情況咱們到一家公司，優勢資源基本沒你的份，給我們的看上去就是市場特別差的地方，怎麼辦？趕緊翻看公司以往的合同，看看區域內有哪些重點的老客戶，馬上抓住他們建立好聯繫，並且經常拜訪，取得了他們的信任和認可，後續就等著轉介紹吧。

5.永遠在指責抱怨，不知道解決問題；

很多的新進銷售，今天就是指責公司不給力，領導不明白道理，同事配合不夠，產品技術不行，價格太高，客戶太刁難，反正都是問題，沒有問過自己，有哪些是自己可以解決的。

世界上沒有十全十美的事情，即使有，正如那幾百萬上億的彩票一樣，兄弟你他媽有運氣中嗎？如果沒有何不踏踏實實的搞好當下你能夠解決的問題呢？解決掉一個問題就省去一個煩心事。

與其跟著一波業績不行的loser，總是抱怨指責的人在那裡做著看似高深的討論，最後覺得自己改變不了現狀做鳥獸散，不如我們集中經歷解決掉一個問題吧。說得正氣凜然一些：從我做起。

打個比方，女神說本寶寶今天不開心耶，你前前後後打聽完，跟著她一起指責批判事情如何不好，人品如何有問題，除了再次讓女神陷入神傷之外，還有其他正能量嗎？女神開心了嗎？咱們不如換一種方式，誒，要不我們去看電影？我們去吃美食，我們去逛街，我們去買買買？

6.無法發現自身優勢，並做到充分激發；

很多銷售跟我當初一樣，不得已從事銷售工作，當然我當初是為了掙更多的錢給我的女神。

但是一旦從事銷售工作以後就發現，卧槽我不會說話呀，我內向啊，我害羞啊，我膽小啊，神馬問題都出來了，結果幾個客戶跑下來之後，就開始給自己下定義貼標籤，我是不是適合做銷售呢？但凡這種情況，往往是越來越走下坡路噠。

怎麼破？很多人喜歡聽成功學，喜歡聽悲慘的出身，最後取得成功的故事。這一點不得不說，每個人都有自己的特點在，你內向可以有內向的打法，一如籃球場上，有中鋒有後衛，中鋒有自己的高度，後衛有自己的靈活。

咱們不太會說話，那就少說，或者事先做好準備，客戶經常會有什麼問題呢？我們不做吹牛皮不到草稿的事情，幾次下來，自己的自信心也會提升，久而久之我們積累的問題的答案數量就越來越多，答案也越來越精妙，面對客戶自然就沒得那麼緊張啦。

當然對於很多人來說，不是沒有發現自己的優勢和亮點，而是本文最後一點——懶。

7.沒有冠軍級習慣；

很多人從學校離開以後，就很少拿起過紙和筆了，都是充分相信自己的那顆靈光的腦袋，到最後發現要回憶一些什麼事情的時候，徹底傻眼了。

好記性不如爛筆頭，剛做銷售的就從這一點開始做起吧，現在很多企業對於銷售的嚴格管控，實際上也是出於這一點的考慮，咱們把客戶的相關信息做好記錄，以後肯定都會用得著的。如果你能夠在跟客戶認識幾年之後，清晰的說出來咱們第一次見面是何時何地，換位思考一下，你是什麼感受呢？

做筆記是一個習慣，一開始彆扭百般不習慣，只有嘗到甜頭以後才能發現其中的好處，那些天天吹著牛皮的老銷售，如果真是業績好的，明面上不給你看見，但是背地裡肯定有自己的銷售筆記的。很慶幸的是，我加盟的第一家公司，所有員工都需要手寫兩份工作筆記，一份留給公司，一份留給自己，所以這個習慣，我算是一直保留下來了。

還有一個習慣是，短時間內我們集中經歷解決掉一個問題，這是雷軍啊，周鴻禕啊等企業網紅們的標配動作，周鴻禕口中他的名字叫做單點突破。我們思考問題多了雜了的結果是，什麼都做了點，但是什麼都做不好。這需要長期的訓練，在面對當前階段最關鍵最重要的問題時候，主動的排除其他干擾。

打個比方，我新進一家公司沒有客戶群積累，那麼最開始的動作，就是花費十天半個月，努力的尋找客戶資源，想盡一切辦法把客戶基數先提上去，至於什麼話術啊，什麼送禮啊，以後再專項解決吧，做事情就要考慮到把一件事情徹底做透，而不是三分鐘熱度，最後不了了之。

8.一個字：懶；

這是所有問題的關鍵，但凡成功之人，肯定是勤於動腦勤于思考勤於實踐的，天天想著別人發一個絕招的人，屬於活該餓死的人，商業模式不斷更新，市場不斷變化，沒有一層不變的絕招，作為銷售而言，我們應該不斷的創新，才能立足於不敗之地。

動手也非常關鍵，做銷售不要三天打魚兩天晒網，而是跟其他工作一樣，勤於奔走拜訪客戶。只有這樣才能夠從中總結出更多的規律，為我們銷售思維和能力的提升帶來更多幫助。

寫到這裡，我敢保證沒有幾人能夠看完，而且看完就忘記，而且絕大多數的人，之前如何之後還是如何。但是能夠為幾人帶來些許收穫，洒家也就心滿意足啦。

裝逼到此結束~~欲知更多銷售技巧。關注微信公眾號 動力vs馬達，互相交流