世界那麼大，你該信任誰？

假定有一位潛在的商業夥伴，想跟你購買價值1200萬美元的服務，但由於預算所限，他只能付1000萬美元。如果你接受這個折扣，他提出未來雙方可能有長期盈利機會，但目前還不能作任何承諾。你該和他成交嗎？

任何管理者遇到類似上述情況都會進退兩難，因為很難得出明確答案。如果你選擇信任新客戶、承包商或合作者，那麼自己就會處於不利境地：你的財務收入等方面要取決於他人的忠誠度。

如果你堅持在簽訂合同前核實每一句話，並要求所有細節詳加說明，整個過程會費時費錢，還可能使自己陷於不利境地。

上述情形源於我一個朋友的經歷，他是全球最大諮詢公司之一的合伙人。由於事關信任，為保護隱私，談及他本人及其公司和客戶，我們皆使用化名，就稱他羅布好了。

儘管他答應了客戶的提議，選擇信任對方，結果卻大相徑庭。第一位客戶將羅布的許可看做是，她及其所在的大公司在這一合作關係中佔主導權，在未來工作中能夠任意提條件。

時間一長，她的公司提出了越來越多不合理的要求，而她則明確表示，如果滿足不了這些要求，公司就會選擇另一家更樂於提供這些服務的供應商。而第二位客戶則證明了自己的可信度，他給羅布的公司帶來的長期收益比最初合同里的折扣額要高。

要想在商界獲得成功，無疑要樂於與他人合作並信任他人。但問題是，該信任誰，信任多少？數十年的科學研究表明，在決定是否可以信任他人時，人們判斷的準確度比純碰運氣強不了多少。

但這並不意味著，對方是否值得信賴是完全不能預測的，只不過是我們大多數人的預測方法不對而已。我們過於看重對方的聲譽，及其表現出的自信，而忽視了一個事實：人類行為總是隨環境而變，而我們的直覺往往能作出更好的判斷。

那麼當攸關你公司的資金和資源得失時，如何才能更好地對可信度作出判斷，從而提高你的成功率呢？

誠信善變

多數人認為，好名聲代表著講誠信。因此才會有很多類似問題出現：這家公司過去可靠嗎？之前的客戶是否認為它是不錯的生意夥伴？

此類問題的答案廣受歡迎。類似Angie』s List和Stack Overflow的無數點評類網站和資源，都是為了滿足這一需求應運而生。但此類評判方法存在問題。和人們的普遍看法相反，誠信並不是一成不變的：一個人過去公道誠實，將來未必也如此。

想弄清個中緣由，我們需要擯棄人們總在「好」和「壞」之間抉擇的成見，因為一般人並不如此思考，嚴重的精神病人除外。事實上，我們的大腦一般會留意短期和長期兩種收益，介於這兩者間的利弊權衡則決定了當下的可信度。

例如，沒按承諾完成工作的毀約者可能會獲得一時的利益，但他們未來從同一位合作夥伴甚至其他人身上，獲得更多益處的機會減少了。哪個結果更好取決於具體情況和相關各方。

以欺騙為例。克萊蒙特麥肯納學院的心理學家皮爾卡洛·瓦德索洛（Piercarlo Valdesolo）和我做了很多相關實驗，屢屢得出一個令人驚訝且失望的結果。儘管多數參與者認為自己正直可信，但90％的人在他們認為不會被發現的情況下，都會做出不誠信的行為來使自己獲益。

這是因為，匿名意味著不需要付出任何長期代價。更意想不到的是，多數選擇欺騙的人並不認為此舉代表他們不可靠；他們甚至一邊譴責其他人的欺騙行為，一邊給做著同樣事情的自己找借口。

現在結論已經很清楚，可信度視情況而定。如果一位銷售馬上要簽下大單，卻臨時決定換工作，那他的打算也很簡單：向之後的需求妥協，不計當前後果。因此請記住，當利弊權衡和所負責任發生改變時，客戶與其他合作商做生意積攢的聲譽，不足以讓你能信任它。

權力越大，誠信越低

穿阿瑪尼西裝的男士和穿 Men』s Wearhouse運動外套的男士，誰更可信？著裝看似和可信度無關，但加州大學伯克利分校社會心理學家保羅·皮夫（Paul Piff）的研究表明，社會經濟地位方面的指標能夠預測可信度：地位越高、權力越大，誠信度越低。

例如，一項實驗中，皮夫和同事讓受試者扮演招聘者，他們被告知，有一份不超過6個月的臨時工作對外招聘，但一名十分合適的應聘者只對長期職位感興趣。當受試者被要求準備職位介紹詞來打動應聘者時，那些社會經濟地位更高的招聘者不僅沒有告知對方這是一份臨時工作，而且還告訴研究人員，要是被問及職位任期，他們會撒謊。

根據此項研究和其他研究結果，你可能會認為富人沒有窮人可信，事實並非完全如此。德國科隆大學心理學家約里斯·拉默斯（Joris Lammers）的研究證明，一個人的誠信度並非由他或她銀行里的存款數字決定，而是取決於他或她認為自己有多大權力，或者說有多少弱點。

在模擬辦公室環境下，拉默斯隨機指定受試者擔任「老闆」或「下屬」角色。他發現，多數臨時升至更高級別職位的人會變得更虛偽，他們在譴責他人的不道德和利己行為時反應很快，卻認為自己同樣的言行是可以接受的。

當某人的地位比你高時，或者哪怕只是如此認為而已，大腦都會告訴他，你需要他多於他需要你。因此對方會更傾向於滿足短期需求，而不那麼擔心不講誠信帶來的長期後果。

所以在決定應該相信誰時，需要考慮權力差異，包括新差異和臨時差異。如果潛在合作者剛剛升職，或剛拿下一個大單，他可能會覺得某些關係不那麼重要。儘管很多頂級公司一貫享有盛譽，但並不意味著它們會對大客戶和小客戶一視同仁。

自信不等於實力

誠信並非意味著一切，能力也很重要。如果個人能力無法達到工作要求，高尚的情操沒有意義。驚人的是，在很小的時候我們的大腦就意識到了這一點。

例如，哈佛大學教授保羅·哈里斯（Paul Harris）的研究表明，四歲大的孩子就能分辨出哪些教師能力更強，通過他們獲取信息，而且相信他們的話。

信心太有迷惑性，特別是在攸關金錢或其他資源得失的時候，我們總願意相信看似自信的人。例如，加拿大英屬哥倫比亞大學心理學家賈森·馬滕斯和傑茜卡·特蕾西的研究表明，當人們在解決與盈利相關的麻煩時，更願意相信看起來自信的人，並使用他們提供的信息。

然而，有太多時候我們誤把他人的自信當實力。一個人一貫的業績能夠與他或她展現的自信吻合當然無可厚非，但如果只是虛張聲勢甚至拿花招騙人，就成問題了。

什麼才是判斷工作能力的最佳方式呢？一定要親自調查。儘管聲譽不一定能判別誠信，卻肯定能說明工作能力。這是因為人的能力總是相對穩定的，不會受利益取捨和道德抉擇的影響。因此當你看到充滿自信的公司領導時，不妨和他們現在以及以前的僱員、供應商和顧客聊聊，來驗證其真正的實力。

相信直覺

多年來，學術界、商界和軍事界的研究者，一直試圖找到一些判斷可信度的簡單方法。那些號稱能通過肢體語言判斷說謊者的書籍有用嗎？

它們根本就沒有實證依據。美國聯邦政府會計署最近公布的報告也顯示，即便是國土安全部和運輸安全管理局培訓探員所使用的策略也不夠可靠。

總有人試著想找到某個能揭露他人不可靠的「線索」，比如假笑或躲閃的目光。但事實上沒有任何一個單一線索靠得住。好比「摸臉」這一舉動，可能說明一個人潛意識在掩蓋什麼，也可能只是因為她臉癢而已。你要結合一系列線索，比如對方的姿勢等，才能更準確地預測或揭示其動機。幸運的是，大多數人出於本能都會這麼做。

最近在和康奈爾大學以及麻省理工學院的同事合作的實驗中，我們讓受試者參與一個經濟類遊戲。比賽前，我們讓受試者通過面對面或在線聊天的方式互相交流，並錄下了他們簡短的「自我介紹」對話。

儘管兩組的平均合作水平相當，但當人們進行金錢交易，預測合作夥伴是否會講誠信時，之前面對面互動人群的判斷更準確。這意味面對面交流中一定存在著某種和信任相關的信號。

為找到這種信號，我們從錄像中搜集並對比了幾組非言語線索，看看其中哪些預測了不誠信行為。我們發現，四個動作一同出現構成可靠的預測信號。它們分別是身體傾斜、遠離同伴，摸手，摸臉和交叉雙臂。

一個人越頻繁地做出這四個動作，說明他或她越自利，不願意和同伴共享利益。同伴看到此人發出這些信號的次數越多，就越容易預測他或她會做出欺騙行為。最有趣的是，面對面組的受試者並沒意識到他們在利用這些線索推斷可信度，也就是說，儘管說不出原因，他們的直覺已經有了更準確的判斷。

之後，我們做了一項重大改動並重做上述實驗：受試者交流的對象不再是同伴，而是仿人機器人。按照設置，機器人要麼做上面四個動作，要麼做其他一些中性動作。機器人受到嚴格控制，能以人類演員無法達到的精確度重複四個動作。結果正如我們所料：當受試者看到機器人做四個動作時，對其信任度降低，並認為機器人會欺騙他們。

這些研究表明，我們的大腦內部自帶誠信探測器，也更加肯定了直覺的重要性。可問題是，管理者和談判者經常壓抑他們的直覺。他們要麼忽視直覺，更相信聲譽或地位之類判斷可信度的理性指標；要麼以錯誤的方式尋找錯誤的非言語線索。

我建議在做判斷時，要保證你的頭腦不受干擾。德國曼海姆大學的馬克-安德烈·賴因哈德（Marc-André Reinhard）最近主導的研究確認了這一點。研究者讓受試者觀看誠實者和欺騙者的視頻，看完后馬上讓一半受試者討論誰可信，而讓剩下的人完成另一個任務。

實驗證明，后一組人在判斷誰可信時要準確得多。這是因為做了別的事情讓他們的頭腦不受分析性思維的影響，直覺地從非言語線索中獲取信息。當然，你不該盲目相信自己的直覺，而應將其作為一種十分有價值的信息。

信任好於不信任嗎？如果你對潛在合作者的情況一無所知，而且不能和他們當面互動的話，答案很可能是肯定的。多數被認可的案例說明，當你沒有信息可供參考時，從長期關係中可獲得的收益一般會超過一次性損失，因此選擇信任他人比較好。但當你了解對方的情況，而且可以面對面交流時，最好忘記以前對信任的種種成見，謹記上面四種信號。

作者：大衛·德斯迪諾是美國東北大學心理學教授，著有《信任的真相：信任如何影響成功、愛、學習及其他》（The Truth About Trust: How It Determines Success in Life, Love, Learning, and More，2014年出版）。

劉錚箏 | 譯 安健 | 校 萬艷 | 編輯

作者：大衛·德斯迪諾