戈壁創投朱璘：投資人的作用是加速優勝劣汰，不會投只服務中小客戶的SaaS企業

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摘要

2017年的to B/企業服務市場有幾點明顯的特徵，市場規模和用戶體量逐漸擴大，垂直化服務加深以及生態合作建立。

戈壁創投管理合伙人朱璘

這是億歐B2B頻道第一次見到朱璘，8月10日企業數據應用之道沙龍邀請他作為投資人談談數據服務的發展，演講結束后我們對之進行了專訪。他主導過駐雲科技、Teambition、雲智慧、夠快、PICOOC、Airwallex、夸克金融、WaveOptics等項目的投資，目前關注企業服務、互聯網金融、人工智慧以及大數據、雲計算等領域。

一直覺得投資人和企業關係很微妙，「你追我趕」，「你趕我追」，這些情況都存在彼此的關係中。投資人看到好的項目，不願錯過；也有很多項目不斷尋找合適的投資方。採訪過程中，朱璘相當於對其15年的投資生涯作了總結，關於行業和個人投資看法，也包含其中。

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Part i：投資人眼中的行業

2017年的to B/企業服務市場有幾點明顯的特徵，市場規模和用戶體量逐漸擴大，垂直化服務加深以及生態合作建立。據因果樹數據統計，2017年企業服務融資數量189起，另外很多C端市場的企業紛紛建立B端服務，可以說市場對於企業的誘惑很大，是否堅守核心的發展線似乎成為了「奢侈的考驗」。朱璘提到，他認為to B的企業還需要深化4點：

1）服務。

企業級服務應該是怎樣的呢？to B行業中，售前諮詢、了解需求、推薦產品，這些環節不可或缺。朱璘認為SaaS公司非常容易陷入誤區，把消費級當成企業級，產品使用有門檻，企業不會自己就會用，所以服務商需要起到培育作用。

另外，服務方案化。目前無論是國內還是國外，人工智慧碰到的問題是服務方案。因為用戶的需求多種多樣，很難用一個產品服務客戶，所以現在真正在耕耘的，都是在做方案化。只有做了足夠多的方案之後，才能總結出一個產品，然後讓所有的客戶去用。

2）產品化。

要有產品化思維和產品研發能力。拿一個可視化易操作的控制台舉例，就可為公司節約很多溝通交流成本。

3）底層技術的創新。

對於底層技術的創新，海外有良好的環境土壤。朱璘對此表示國內前20年（1999年開始計算）toB市場還處於商業模型的創新，效率提升階段。何為商業模式，他解釋道可以認為是發達國家驗證過，還沒有做，時代機遇下沒有本質技術的優勢空間，這都是機會。

「隨著人力成本和資本發展的紅利，接下來將演變為的紅利，向底層技術靠近發展。」朱璘特彆強調「自己做」的能力，他舉例如共享腳踏車模式，這就是的創造力。從電腦到手機、雲計算ARVR、新能源車，技術含量在提升，技術「國產化「需要演變成主導，想象空間巨大，不過發展速度要和國內環境匹配。

4）心態。

To B業務周期長，決策鏈複雜，加之產品化打磨時間長，行業中的企業難免不會「一夜爆紅」。朱璘提到企業調整自己的心態，一方面是投入方向，有些垂直領域產品化可能性小，這就意味著發展空間小。其次，定位服務對象，不要操之過急。中小企業不是很好的客戶，中小企業保證可控的情況下可以服務。

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Part ii：誰不想投獨角獸？

調整心態四個詞，沉甸甸，於創業人和投資人都一樣。壓力來源於別人的評判和自我要求。專業角度上，投資看心情這事幾乎不可能存在，但是縱觀行業發展，投資人似乎也有自己的投資原則。朱璘提到很多事情都需要具體看待，垂直領域情況不同，統一來講，不會投資只做服務中小客戶的SaaS企業。

朱璘認為企業服務本身而言不是新鮮的事情，過去3-5年火熱是因為雲計算給整個行業帶來的翻天覆地變化以及技能的升級，讓企業服務的效率得以提升。

根據自己的實踐，他也產生了自己的投資原則和標準：團隊要有服務大客戶的能力且要強。

朱璘舉例在美國SAP，SME收入規模和服務客戶級別成正比，消費體量最大的客戶一定是大型客戶。但是市場似乎「有些難過」，除了IaaS，PaaS到SaaS每年一個客戶消費600萬到2000萬。大客戶毛利高，這就註定要去服務傳統公司。

商業模式最終要看回報。朱璘提到除互聯網公司外，中小企業對於IT投入不夠，200人以下很少建立IT團隊。消費者是很好的市場存在者，他們允許試錯的存在。只要商業模式成熟，盈利點清晰，只要找對用戶，水到渠成。

他也認為互聯網客戶是「最差」的客戶，他們對行業太過熟悉以及自身具備IT研發能力。例如零售、醫療、國企、央企等離IT行業比較遠，這是服務價值最大的地方。

「沒有一家做SaaS做得非常好。當中小企業願意為服務支付，說明市場有了起色。中小企業面臨生存問題，求溫飽還是求效率，這是認知層面的問題。」

對於投資市場的選擇，朱璘透露將會繼續重視海外市場以及農村。8月21日戈壁創投表示，正在募集2億美元的Meranti ASEAN Growth Fund（MAG基金），旨在為東南亞創新和技術型（IT）公司的B輪、C輪階段注入投資。該基金未來投資將超過15家公司（每項投資金額500萬-2000萬美元），據悉戈壁創投在東南亞投資已超過40個項目。

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Part iii：最好的項目是投資人什麼都不用干

億歐問：「作為投資人，是不是真的有責任去引領未來行業發展方向？」

朱璘答：「引領談不上，所有事情都是創業團隊在做，投資人的作用就是像在完成一個進化論中的優勝劣汰，加速強者發展，弱者死亡。這是資本力量。」

這個時代每年都會總結很多新辭彙，「發明者」來源於創業者、媒體、網友，亦或是投資人。大而空的泛辭彙也許說者都不知道其中包含哪些內容，代表了什麼。

朱璘說每天需要瀏覽很多項目，為了to VC而概念化其實會收到更多質疑，「打開表明看本質」是投資者的責任，但是另外一個角度如果創業者對未來有很多想法和遠瞻性，賽道和市場規模足夠大，也將會充滿機會。

「資本可能有能力製造風口，但是長遠是否有價值，還不能判斷，但需要有冒險精神。」朱璘提到不會看真風口還是假風口，主要看邏輯。從實操情況，多投資一些項目，成功就是真風口。會有中短期的差異。從投資角度來說，只有這一個標準：目標是抓獨角獸，需要為投資人賺錢。

作為高速成長國家，投資目標需要設置更高。朱璘認為只要符合方向的公司，能多投資就多投資，投資回報可能性需要有50倍以上，或者帶到IPO。

而從選擇項目的角度看，選擇資質尚好的團隊，初創企業最大的問題是沒方向，投資人對其進行戰略方向的把控則是最好的建議。

「最好的項目是投資人什麼都不用干，創業公司自己就能幹好的。按照portfolio數量而言，主流VC每個合伙人基本同時負責平均10個以上的案子，還要看新項目，以及參加各種行業會議，要做到完全的hands-on幾乎是不可能的。」

15年前朱璘大學畢業工作，投資人是他的唯一一份工作。億歐問及那些所謂失敗的案例，他只是搖搖頭說太多了。「如果再有一次機會，不會再做投資人。如果你問我最大的收穫是什麼？想必是心態的平衡，不斷學習，討論運氣之類的問題沒有意義。這，是一個江湖。」

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