創業大賽·農企巡禮|桂牛乳業：鞏固玉林市場，逐步擴大生產規模

2017（第三屆）新桂商創新創業大賽已吹響集合號！7月-10月，2017新桂商創新創業大賽將開啟廣西農業服務行業賽，重新整合廣西產業鏈資源，以雙創服務企業，推動企業發展，提升產業。

論道網內容中心特別推出廣西上市/新三板掛牌農業企業巡禮系列報道，梳理企業成長路徑。從已進入資本市場的成熟企業身上，探求廣西農業企業的發展之道。

專題策劃 | 論道網內容中心

文 | 何美凡

近年來，奶業發展及奶類消費增長迅速，但目前奶業生產格局與人口分布、奶消費市場和資源分佈極不協調。80%的奶資源集中在北方區域，奶業面臨著「北奶南調」的尷尬局面。農業部在相關發展規劃中提出，把發展奶水牛業作為南方奶業發展的重點，將有利於解決這一局面。

2009年6月，廣西玉林市桂牛水牛乳業有限公司成立，註冊資金50萬元。經過3次更名后，成為今天的廣西桂牛水牛乳業股份有限公司（以下簡稱桂牛乳業）。

到2015年8月，經過3次增資，公司註冊資金增至1500萬元。

桂牛乳業早在成立之初，便樹立了讓廣西水牛奶走出廣西的目標。目前水牛奶產品存量較少，桂牛乳業能否成為讓廣西水牛奶走出廣西的破局者？本文將從公司營收情況、商業模式、戰略布局、資本運做重點分析。

一、企業簡介：因水牛奶誕生的南方乳企

桂牛乳業位於玉林市，下設2家子公司，均在玉林博白縣內。2015年12月21日，桂牛乳業通過協議轉讓的方式在全國股轉系統掛牌公開轉讓。

桂牛乳業主要從事液體水牛乳製品的研發、生產、銷售和奶水牛養殖、牧草種植以及與此產業相關聯的生態農業開發業務。生產、銷售的主要產品有：以生鮮水牛奶為主要原料的巴氏殺菌乳、滅菌乳、調製乳、發酵乳、蛋白飲料等，包含3大類42個品種規格的產品結構。

桂牛乳業所處的行業產業鏈條較短，從水牛養殖→水牛奶加工、銷售→消費者。桂牛乳液主要處在上中游的養殖和加工環節，其主營業務屬於食品製造業下的乳製品製造。

圖片來源：網路資料

二、經營簡析：營收略降，利潤下降，著力擴大生產銷售規模

數據來源：同花順

桂牛乳業年報顯示，在近三年的經營中，桂牛乳業在前兩年利潤增長較快，但在2016年首次出現了利潤負增長的情況。

根據年報資料分析得知，2015年桂牛乳業營收增長的原因在於：

製圖：論道網內容中心

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2016年營收下降，根據年報顯示，主要是由於桂牛乳業掛牌之後，為擴大影響，降低銷售單價引起。此外，在論道網記者看來，桂牛乳業另一方面迅速擴大生產規模，處於戰略投資期，生產性成本支出項目增加，企業支出擴大。

三、商業模式：公司+基地+農戶，穩定供奶與銷售

桂牛乳業在供、產、銷方面建立了符合行業特點及業務實際的商業運行模式。

（一）上游養殖環節

桂牛乳業主要參與上游奶水牛養殖、牧草種植環節。

桂牛乳業採用「公司+基地」的運作模式，通過基地帶動農戶發展的模式，保證公司原料奶的供應；選取的奶水牛品種是由印度摩拉或巴其斯坦尼里拉菲公牛與本土母牛雜交改良的三元雜奶水牛，確保奶水牛養殖和企業的快速持續健康發展。近期動工興建的客家農業示範區包含生態循環奶水牛養殖2000頭、高植物蛋白牧草種植1000畝。

（二）中游加工環節

公司掌握益生菌水牛奶發酵、優格九菌發酵和酶解技術等業態奶核心技術，研製、調配水牛奶乳製品。目前桂牛乳業的產品形態主要為低溫鮮奶及水牛奶乳飲品。

（三）下游銷售環節

在銷售上，一是採取通過經銷商的銷售模式，利用經銷商的資源優勢，開拓不同地域的市場，加快擴大產品的市場覆蓋率，加快公司資金周轉。

二是公司開始直營試點，探索直營模式下的市場營銷與管理等，公司將逐步在最佳配送範圍內將經銷商改為直營，由公司直營中心直銷鮮奶，原經銷商轉為配送點，主要負責配送，盡量縮減銷售的中間環節。

三是公司通過深度營銷、精細營銷的方式，開拓居民小區、學校、鄉鎮、農村等細分市場，達到提高市場佔有率的目的，增加公司利潤。

四、資本運作：設立子公司，定增募資

1.設立子公司，進行產業鏈延伸

2015年7月14日，桂牛乳業成立控股子公司博白縣桂牛奶水牛養殖專業合作社。

2017年2月23日，桂牛乳業成立全資子公司廣西飛牛生態農業有限公司，擬開展奶牛養殖相關的種養及相關的旅遊服務，為公司現有養殖業務的延伸。

2.定增募資，擴大生產

2017年1月23日，桂牛乳業的定增預案通過董事會批准，桂牛乳業擬向黃祖冰、呂斌、沈戰、黃志鴻、盧永忠、劉祖松、盧慶平、周俊、張華、陳錦秀、譚輝、滕少斌、張苓娜、馮兵、李其良、潘玉雪、龐寧、胡小麗、呂平、左茂生定向發行股票不超過500.0000萬股，融資額不超過人民幣575.00萬元，股票的發行價格為1.15元。董事會決議通過的本次發行方案，購置生產性生物資產奶水牛。

五、戰略布局：擴展產品種類，延伸產業鏈經營

1.2015年到2017年間，桂牛乳業進行了兩次經營範圍的變更。

（1）2016年4月7日，桂牛乳業經營範圍變更，新增生態旅遊觀光服務一項。

（2）2016年6月23日，桂牛乳業經營範圍變更，新增飲料(蛋白飲料類)的生產。

2.桂牛乳業在2016年末開發了百香果水牛奶、水牛乳酪、塗抹乳酪等幾個科技含量比較高的新產品，新產品已於2017年初陸續上市。

由此可見，桂牛乳業在企業擴張方面以穩健發展為主，循序擴大，注重產品研發。

六、發展規劃：逐步布局廣西區域，輻射珠三角地區

桂牛乳業自成立以來，確立發展水牛奶系列產品的戰略發展方向，優先布局公司周邊縣市，逐步布局廣西區域及輻射珠三角地區，打造區域乳品名企。公司將通過強化奶源建設、加強產品開發和生產形成特色鮮明的高品質產品系列、提升品牌影響力、優化市場布局等舉措實現公司乳業戰略目標。

2017年是桂牛乳業市場開拓的關鍵一年，公司將在奶源和生產保障、市場營銷推動以及內部風險防控三方面開展工作

（1）奶源：公司將推進優質奶源保障計劃，在加強自有奶源基地建設及管理的同時，結合當地的精準扶貧政策，從資金、奶價、技術、服務等方面給予養殖戶支持，保障公司奶源供應鏈的安全可靠。

（2）管理：在生產管理與產品開發保障方面，桂牛引進了國內知名的乳品研發團隊，以及具有多年實戰經驗的管理班子。桂牛搭建了管理軟體——ERP系統，能實現精準查詢、信息共享、規範管理。

公司將繼續加強對生產過程的質量控制，嚴格執行生產工藝流程和質量檢查制度，保證產品的品質。同時，通過開展精益生產管理，降低產品能耗，提升生產效益。在開發新產品方面著力改進現有產品結構、完善製造工藝和質量控制手段上集中力量攻堅克難，研發出符合市場細分和定位的新產品。

（3）銷售：在市場營銷推動上，公司通過引進高級銷售人才，在進一步增強玉林及周邊區域銷售力度的基礎上，加大對其他地區區域市場的開拓及銷售網路搭建，聚焦水牛優格、巴氏奶、特色奶等核心產品的推廣。

制定精準的銷售方案，整合促銷、公關及時間營銷手段，提高品牌意識，傳播及提升產品的附加值。同時充分利用「互聯網+水牛奶」，通過微信平台，公眾號及朋友圈等信息化手段，無縫接入市場，在2017年增設鮮奶直供項目，並依託「互聯網+」的國家政策，著力打造電商市場，加大公司銷售團隊的建設和培訓，做全面的經銷商市場調查和扶持，取長補短，精確分析存著的原因，給予合理的活動和培訓支持。

（4）力爭實現經營盈利。公司基於市場營銷的推動，擴大銷售規模，實現銷售收入的大幅增長，提高毛利基數。通過銷售收入增長，促使公司擴大產能，提高生產設備產能利用率，進一步降低單位生產成本中的折舊費等佔比，穩定和提高公司產品毛利。

同時，逐步推進實現管理費用、銷售費用剛性控制，降低公司企業費用占收入的比例，為實現盈利提供有力的支持。

七、結語

目前，廣西的水牛存欄量和奶水牛存欄居全國第一，但水牛奶生產嚴重受制於產能。廣西共有乳品加工企業17家，日處理鮮奶的能力總計675噸，實際日加工能力為301噸，加工水牛乳製品的一些企業年加工能力達到20萬噸，而實際年產量僅3.5萬噸左右。桂牛乳業近兩年逐步加快生產規模的布局，解決產能限制。但若想帶領廣西水牛奶走出廣西，面臨多方面的壓力。

水牛奶乳製品屬於乳製品的一個分支，水牛奶行業產能分散，行業集中度較低，品牌認知度不足，影響力有限，想要全面打開水牛奶品牌，還需要做巨大鋪墊。

桂牛乳業相關公告顯示，公司產品的銷售主要分佈於廣西特別是玉林及周邊地區市場，2013年度、2014年度和2015年1-5月在廣西的銷售額占公司營業收入的比例分別為99.46%、96.21%和94.94%，在廣西玉林地區的銷售額占公司營業收入的比例分別為54.61%、43.22%和37.88%。公司銷售存在對區域市場依賴性存在較大的風險。

桂牛乳業的競爭優勢主要體現在，公司在廣西玉林地區的市場佔有率、區域市場品牌知名度和產品結構、奶源控制、營銷網路、銷售渠道、客戶資源等方面與廣西區域內其他中小乳品企業相比，具有一定的區域優勢。

桂牛乳業面臨著全國性乳業品牌及本地中小品牌乳品企業的競爭。如伊利股份、蒙牛乳業、光明乳業等少量全國性品牌的乳品企業；在廣西區域內，皇氏乳業、廣西壯牛水牛乳業有限責任公司、廣西百色壯牛牧業有限公司、廣西靈山百強水牛奶乳業有限公司、廣西左江乳業有限公司、廣西石埠乳業有限責任公司、柳州三元天愛乳業有限公司、廣西農墾西江乳業有限公司、柳州市康小樂牛奶有限公司等大大小小的奶製品企業十多家。

但是機遇並存，奶水牛產業是廣西自治區重點扶持的農業優勢產業。

2008年廣西自治區財政廳、水產畜牧局和自治區人民政府發展研究中心專題調研形成的《做強做大廣西奶水牛產業報告》指出：廣西有條件、有能力做強做大奶水牛產業，可形成600～800 億元乃至上千億的大產業，要作為推動廣西農業結構戰略性調整、增加農民收入、推動農村經濟發展的新興支柱產業來重點發展。

2014年廣西自治區人民政府專門下發《關於做大做強水牛奶業的意見》，指出到2020年，廣西將努力實現產奶水牛存欄10萬頭左右,水牛奶總產量達到16萬噸左右，鮮奶產值達到20億元，水牛奶加工產值達到80億元，基本建成全國水牛奶產業的「三基地、一中心」即良種水牛種源生產基地、奶水牛產業開發示範基地、水牛乳製品研發基地和水牛技術中心。並從2014年起，廣西推出水牛奶產業扶持機制，將水牛奶業作為自治區農業優勢產業，享受相關的產業扶持政策和獎勵政策。

2017年是奶粉新政過渡期的最後一年，隨著二孩政策影響的釋放，正是提振乳業發展的階段。根據一份公開轉讓說明書估算，「未來5-10年對於奶製品的需求將以每年7% - 10%的比率持續增長，到 2020年社會對於奶製品的需求將是 2015年的1.5倍」，這給乳企留出了足夠的發展空間。