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融資1.2億元,好巧網能否在焦灼的B2B市場率先佔領高地?

融資1.2億元,好巧網能否在焦灼的B2B市場率先佔領高地?

機遇還是挑戰?

據了解,在此次融資前,好巧網已經獲得三次融資,分別是:2013年9月IDG資本投資的數百萬人民幣天使投資;2014年5月,IDG資本投資的數百萬美元A輪投資;以及2015年10月,順禧資本投資的6000萬人民幣B輪投資。而2016年年末拿到的高額融資看起來有些與眾不同。

毫無疑問,2016年是B2B發展十分艱難的一年,跑路、倒閉、欠債等負面消息充斥整個市場,業內對於B2B未來的走向也眾說紛紜,而在此時好巧網卻拿到了高額融資,這似乎是為整個B2B行業注射了一針強心劑。

據悉,好巧網的模式是整合批發商、OTA、部分包房商以及少量地接社的酒店資源,並分銷給國內旅行社,為有出境自由行和度假業務的旅行社提供酒店預定服務;另外,也分銷給商旅公司。目前,好巧網已對接200餘家供應商、有多達55萬家的酒店資源,在豐富度上佔據一定優勢。而好巧網CEO於章濤也向TBO表示:「好巧網資源優勢較強,同時在下游與6000多位分銷商了建立合作關係。」

上游聚攏批發商、下游聚攏分銷渠道,對接雙方資源,這確實是B2B企業發展的根本。但從旅行社的採購習慣看,大多數旅行社會直接通過地接預定酒店,特別是在B2B行業遭遇信譽危機的當下。

某大型旅遊企業內部員工李豫(化名)告訴TBO,他們基本不在B2B平台上預定酒店產品,因為得不到保障。「出了問題沒地方說理,網站反饋又慢。但如果直接通過地接預定就不會有問題,顧客有任何需求都可以讓地接解決,節約了時間成本。所以,如果是承接活動,會直接找地接預定;如果是單獨預定1-2間房間,我們有可能找OTA預定。」

李豫的做法代表了部分渠道方的想法,但這些在於章濤眼裡,反而是一種機會。每家旅行社長期合作的供應商不同,碎片化供應導致市場效率較低,而互聯網可以解決這種矛盾。

首先是進行資源整合,通過技術手段整合全世界的資源,滿足所有需求,執行層面上還可以細分很多環節。「好巧的優勢表現在資源層面就是供應商最多、庫存最多、價格優勢強一些,為了方便篩選還可以自動比價,資源優勢比較明顯。」於章濤表示。

其次,好巧網還建立酒店內容庫。好巧網完善了酒店相關內容,包括名稱、地址、電話、郵件、房型等標準化數據的校正匹配;抓取TripAdvisor,Booking,Agoda,螞蜂窩等網站評論,重新描述酒店特色;以地圖形式展示周邊景點及生活服務信息等。資源+內容,才能讓用戶在預定的時候有比較好的體驗。

此外,好巧網還優化了搜索引擎的速度,平衡等待時間與拉取數據的時間;優化用戶界面、增加同時預定兩間房或同區域兩家酒店的功能等。據於章濤介紹,2016年好巧網還開發了APP,業者能在家裡處理訂單,快速響應需求。更重要的是結算、支付方面,旅行社都是一單一結,有些按周期結算的,大客戶或信用好的客戶,甚至會給高額度,同時提供多幣種支付等。

或許正是由於對細節方面不斷雕琢,2016年好巧網發展迅速。於章濤告訴TBO:「2015年只有1000多個客戶,但在2016年已經增長至6000多個,銷售都忙不過來。」

價格才是核心需求?

據於章濤介紹,2015年好巧網的間夜量為20萬,銷售額是1.8億元,而到了2016年,好巧網的間夜量已經達到100萬,銷售額達9億元。這樣的增速的確能說明好巧網正處在飛速發展過程中,卻無法說明好巧網的市場佔有率有多高。

以美團為例,據美團方面公開數據顯示,2016年全年,美團點評酒店的間夜量超過1.3億。顯然,好巧網的間夜量不足美團的1%,而美團僅是OTA中的一員。

雖然大多依靠口碑宣傳發展,但好巧網依舊遭遇到所有B2B平台發展過程中的尷尬——如何才能更好地聚攏上下遊資源。

蘇州好行營銷主管黃昌慶告訴TBO,他們主要做出境產品,以跟團游為主,附帶做機酒套餐,偶爾接待自由行客人也很少單訂酒店。酒店一般都會找地接資源,也會對比OTA的價格,如果資源沒有優勢,會讓客人到OTA訂。「如果酒店B2B平台的價格低,會考慮採購,但同時也會看這個平台是否成熟。」

黃昌慶的看法代表了部分旅行社目前的顧慮,然而最終驅動這些旅行社在平台上交易的核心因素還是價格。

於章濤表示,相較於旅行社直接在批發商或OTA採購,好巧網的價格略低,比如同款產品可能比攜程便宜5%-15%,不同酒店優惠的比例不一樣。「平台價格較低,是由於國外酒店給每個分銷體系的價格存在差異,比如給批發商7.5-8折,給OTA8-8.5折,給包房商5-7折,這些分銷渠道在加價后將資源彙集至好巧,好巧在此基礎上加幾個點的利潤,以比價的形式進行分銷。」

眾所周知,好的價格源自於與上遊資源的博弈,一般都是依靠強有力的分銷渠道議價,而大型旅行社本身就具有良好的議價能力,在比較有優勢的資源上甚至能拿到比好巧網更好的價格,這部分旅行社如果跟好巧網合作,也只能將好巧網看做補充採購渠道之一。

據好巧網某上游合作夥伴介紹,相比之下,某些區域內地接更具價格優勢。於章濤對此表示認同,「但分銷渠道各有優勢,這需要旅行社自行比較。」

而中小旅行社的分銷能力較差、議價能力也較差,這部分旅行社或許才是好巧網的主要用戶群體。

但在於章濤看來,旅行社的需求很龐大。地接社的酒店資源可能很少,無法滿足自由行客人的要求,大旅行社也不會完全依賴地接,而將會在好巧網採購;而小旅行社並不是沒有打包能力,比如做熟悉的某幾條線路,他們會自己採購酒店。而通過小旅行社分銷,將帶動好巧的酒店銷售。

對於目前自由行客戶在傳統旅行社佔比較少的現狀,於章濤給出了這樣的答覆:「行業在演變,不能糾結於現狀。自由行與定製游占旅行社行業的10-15%,但未來增速將加快。另外,儘管地接有資源採購、產品打包能力,也有本地化服務優勢,但隨著供應鏈的透明化,通過信息不透明的方式賺錢將不可持續。而酒店、車導、目的地活動產品供應將被垂直化分工。」

技術+服務能否創造未來?

B2B最大的矛盾在於市場前景寬廣,但實際操作難度很高,資源、需求都過於分散,很難聚攏。

此前,部分旅遊B2B平台為了使供應商與分銷商迅速起量,試圖以高額補貼吸引組團社交易,並綁架供應商上線。有的甚至通過雙向補貼,快速聚攏兩端商家,提升交易效率,但這種模式極易出現資金鏈斷裂的危險。而就算勉強保證資金正常運轉,用資本燒市場份額的生意是否划算?

補貼不足以支撐平台發展后,更多企業想到了提供服務增加附加值。好巧網也似乎也想依靠「技術+服務」的方式突圍。

於章濤表示,好巧網接下來會將重點放在技術與服務等方面做優化升級。

服務不到位也是旅行社不願意選擇B2B平台的一個重要因素,而好巧網在去年也曾在服務方面吃過虧。於章濤介紹:「當時客服僅有10餘名,專業度不佳且響應效率低,導致部分用戶離開了平台。後來我們花了100-200萬採購客服設備,優化服務流程,並將客服人員增至40多位。」

2017年,好巧網將建立更好的客服系統,為的是能更好地監督、回復,數據動態分析結果。比如每人的話務量、效益增加,與客人溝通的效率等,優化整個服務流程。

有業內向TBO透露,好巧網曾於去年12月宣布,擬斥資1000萬元升級武漢客服基地。而其對於客服要求很高,比如從事過酒店行業、會講雙語等。

事實上,服務更偏向於基本保證,而非真正的增值項目,好巧網會將更多的投入放在技術研發上。

在於章濤看來,無論大中小旅行社都有需求,大社可能希望通過接入數據介面,提高效率,只要登陸賬號就能完成預定;有些社需要多級管理,一個總社下面很多門店,都統一對介面再逐級分層,針對不同旅行社需求制定,甚至有些旅行社可以只跟門店合作。

而與批發商和OTA通過API對接的數據都需要標準化。「地接社和包房商只有房型、價格和庫存,需要建設基礎資料庫,加上酒店庫存上傳工具Ebooking,才能跟OTA、批發商的貨整合在一起輸出。鏈接的方式、數據管理的方式都不同,都需要我們自己做。」於章濤介紹。

除此之外,對數據的調度管理也需要持續投入。「在短時間內將酒店資源、價格、庫存實時搜出,完成排序、比價,就需要調度好數據。為了提高搜索體驗,還需要維持搜索的穩定性。同樣,酒店內容介紹、後台管理等所有服務不能耦合等,這些都需要技術不斷升級完善。」

正因如此,專註修鍊內功的好巧網在今年並無盈利的打算。於章濤表示:「投資人對我們沒有要求。」而對於盈利模式的預期,好巧網方面也暫時沒有過多的計劃,目前還將以提升分銷量、從上游獲取更多利潤空間的形式賺取更多差價。於章濤希望好巧網能國內旅行社出發,將分銷業務擴散至境內外B端。

只是,B2B整體發展目前尚不明朗,沒有一家企業有成功的模式可以借鑒。而好巧網希望通過附加服務提升盈利空間是否能實現?或增加其他品類產品針對B端打造境外旅遊產品的GDS能否成功?TBO將持續保持觀察。

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