賦能個體，對話世界——專訪51Talk CEO黃佳佳

『教育』是籌碼君一直關注並看好的賽道。作為服務於全球化投資者的團隊，我們尤其看好成為全球最大的教育市場，這一判斷基於五大核心邏輯：

社會的發展對於高層次的人才形成了長期巨大的缺口，教育恰恰是創造生產資料的核心機構。AI將消滅標準化的機械勞動崗位，更多非標準化的崗位對於人才的要求越來越高。最終，人才變數，決定企業競爭終局。

改革開放前，教育就像是大鍋飯，統一標準價格低廉，幾乎沒有規模化的市場機構。改革開放后，社會大洗牌，教育的訴求迅速多元化，是富裕階層的保險，中產階層的晉級門票，白領職場競賽的武器，教育廉價的時代一去不復返，各種機構風起雲湧。

工業化時代，『學好數理化，走遍天下都不怕』，200年的工業化進程奠定了人才培養的『套路』。 如今，深度的全球化和科技爆炸，『教育』已經成為一種無法預設的生產資料，不斷學習、追趕時代將是幾代人共同的焦慮和剛需。

從線下的作坊，走向線上平台，是必然趨勢。只有搬到線上，才能集中技術力量，以最快速度迭代教育產品，並集中部署分發。科學的迭代速度，是手藝和經驗的百倍+。

不同市場，份額集中方式和路徑不同。教育要完成份額集中，需要依賴資本槓桿、互聯網獲客、產品品質控制和強有力的品牌。 誰能成為市場的整合者，誰才是教育繁榮周期中回報最豐厚的玩家。

基於以上邏輯，我們持續尋找和跟蹤有可能主導新一輪市場變化的玩家，並有幸拜訪了『在線教育第一股』51Talk（NYSE:COE）的創始人兼CEO黃佳佳。

尋找市場整合者

85年的51Talk領軍人：CEO黃佳佳

出生於1985年的黃佳佳，已經在互聯網教育領域耕耘了十年，是第一代真正意義上的『互聯網原住民』。早在2007年上大四時期，清華日語系的黃佳佳，就曾經創辦過幫助日本人學漢語的網站TalkChina，當時互聯網環境不夠成熟，市場規模有限，但卻讓黃佳佳更加堅定了佔據『互聯網教育』這條賽道的決心。

黃佳佳認為，『互聯網最大的作用是消滅信息不對稱，消除不公平。互聯網是我們的基因，我們的使命，就是通過互聯網來實現教育的公平性，讓每一個人都有能力對話世界。』

的教育市場是龐大且分散的市場，目前最知名的教育類上市公司新東方（NYSE:EDU）和好未來（NYSE:TAL），加起來的市場份額也不過3%，上萬家企業共享97%的市場份額，潛力巨大。同時，在中概市場，教育企業也展開了新一輪價值重估的過程，新東方和好未來雙雙突破百億美元市值，上市以來，新東方的股價翻了15倍多，好未來上升了10倍。

位於北京上地的51Talk辦公室

各行各業的資金也感到了這股教育的熱浪，紛紛沖入教育行業搶資產、投項目。但是有能力整合別人，成為下一波贏家的公司就顯得少之又少。 作為在線教育行業第一股，創立於2011年的51Talk有較大概率成為市場整合者，主要基於以下判斷：

• 高速上市，戰略卡位；

• 技術基因，支撐無邊界擴張；

• 清晰的戰略和龐大的單一市場。

51Talk僅用5年時間就成功登陸紐交所。之前所有的教育公司，基本上都經歷了較長的線下發展過程，帶著大量利潤登陸資本市場。相比之下，51Talk雖然高速發展，但是虧損厲害，而且，整個市場對於在線教育有偏見和懷疑，美國二級市場估值給的不高，相比同業競爭對手，51Talk的市值不到對手的1/3 ，低的難以想象。

『我們可能是唯一一家還在虧損狀態就成功上市的公司，以前沒有，以後估計也很難有公司在這種狀態下還能成功上市了。』黃佳佳笑著說。

• 定價標杆：作為第一股，在線教育的估值標杆相當長時間內將由51Talk來書寫，美國市場的定價給了國內對手的融資造成一定的估值壓力。如今，國內資本市場進入去槓桿周期，一級市場熱度消退，51Talk從資本層面就越來越輕鬆了，而且即將盈利。

• 信任優勢：『上市對我們的企業來說還有一個好處，就是各方面的規範化。我們所有的一切信息、數據都是公開透明的，無論對於用戶還是投資者，意味著我們都是可以被信任的。』黃佳佳說。

• 品牌優勢：上市對於51Talk的品牌增信效果極佳，無論是客戶還是老師，大家都傾向於相信一家上市公司的工作機會和服務產品。

• 團隊激勵：對於團隊，上市也是一種強大的正向激勵，畢竟每個人的股票是很實在的可流通股，是能夠兌現的長期投資。每次去到51Talk的辦公室拜訪調研，籌碼君都能感受到一股『熱火朝天』的工作氛圍，讓人感動。
  
  

技術基因，支撐無邊界擴張

黃佳佳坦言，上市一年以來，自己所有的精力都用來打磨產品，因為他深知，做好教育不容易，師資、教材、平台、技術，每一項體驗、口碑、服務做好都不簡單，整個體系是非常『重』的，絕不是砸錢就能做的好的一件事。今天的51Talk市值不高，但是投入的研發費用比例，是行業中最高的。

根據5月發布的2017年Q1財報，51Talk今年一季度研發費用為5060萬元，較去年同期的2654萬元增長90%。黃佳佳認為，與新東方、好未來這樣以線下教育起家、繼而開拓線上教育的企業不同，51Talk天生就是在線教育企業，它的整個生態，包括產品形態、平台形態和服務形態都跟轉型做互聯網教育的企業是截然不同的。『我們的研發過程中，不斷地使用最新的技術去提升用戶體驗、提升運營和營銷的效率。我們對自己的定位，是一家以技術驅動的在線教育企業。』

因為看好教育賽道，籌碼君走訪了很多教育企業，我們認為，技術支撐➡️運營支撐➡️用戶體驗➡️用戶規模➡️更好的技術支撐➡️更好的運營支撐， 是一個明確的增益放大正循環。只有在技術和運營支撐上下足功夫，未來才能跑得更快。 不同於其他2C的互聯網產品，教育的重要性和嚴肅性不允許Beta版本，不允許互聯網思維的『開著飛機修飛機』，誰家的孩子都不能拿來做試驗品。

• 平台技術升級：平台運營之初，51Talk就開發了在線教學互動軟體51Talk AC（Air Class）。 最初是接入YY（51Talk 的投資者之一）的SDK（開發工具包）。但是，YY的SDK是為在線視頻直播準備的，是典型的國內網路環境中的一對多廣播網路。在國內的用戶使用51Talk AC和海外的老師進行通話的時候，卡頓、掉線很難避免。為此，51Talk AC自己開發了SDK，為美國的老師和菲律賓老師搭建了直連海外網路專線，自己全面掌控底層技術架構，僅從籌碼君採訪的51Talk學員的反饋來看，均已非常流暢。

  
  
  『 51Talk AC可以說是業內第一家自主知識產權的視頻互動產品，其他家基本用的都是第三方平台，比如用的多貝網路的SDK。而第三方平台有一個致命缺點，就是它設計之初就不是為一對一教學場景設計的，比如YY是為直播設計的，Skype和QQ是為即時通訊設計的。所以我們才說，51Talk是在整個生態上，都是為英語教學服務的。』
  
  

• 銷售和服務效率升級：51Talk從京東挖來的大數據團隊，從數據方面提升用戶體驗、幫助銷售提高營銷效率。從學生的行為數據分析，可以根據他的約課行為和反饋，提高合適的老師的匹配效率，這是非常非常重要的用戶體驗。同時，根據導流用戶的渠道、用戶上課習慣等等，幫助銷售判斷用戶的購買力和成單的可能性，從而提高營銷效率。
  
  

• 管理效率升級：利用最新的語音識別／視覺識別技術，51Talk可以實現實時監控到老師是否在鏡頭前，從而提升教室課堂管理的效率。今天的51Talk有點像滴滴出行，老師和學生分別上線完成服務，對於過程質量的監控是非常重要的。

所有利用技術所做的研發，都指向用戶體驗的提升，也就是為塑造品牌做出的努力。黃佳佳認為，迄今為止，技術在互聯網教育領域的作用，還沒有真正發揮出來。未來1-3年，技術會為在線教育行業注入新的成長機會，大幅度提升用戶體驗和各種運營、營銷效率。

更多的技術投入，關乎體驗，關乎用戶的成效，更關乎對於品牌的信任。本質上，教育是一個售賣『信任』的行業，企業的品牌和口碑是護城河，技術支撐著『效果』的呈現，這是是家長們／用戶們是否買單的核心標準。而品牌和口碑的建設，又涉及到師資管理、內容編製、平台體驗、結果追蹤等，是一個不能有短板的綜合建設的過程。

清晰的戰略和龐大的單一市場

在交流過程中，我們一直試圖發現51Talk的品類擴張和用戶擴張的方式，比如未來會不會增加新的語種、提供新的服務等，51Talk的哈沃美國國小給了我們清晰的答案。

6月8日，借上市一周年之際，51Talk將旗下原『美國國小』業務獨立為子品牌『哈沃美國國小HelloWorld』，甚至直接有了獨立的域名：http://www.51hawo.com/，徹底與51Talk原有品牌割裂開來。

『很多人拿51Talk和VIPKID做比較。其實在哈沃美國國小之前，我們兩家並沒有直接的競爭關係，因為用戶圈層不同。』黃佳佳說，在51Talk成立最初，以菲律賓外教為主的課程，與VIPKID的價格差異大概在3－4倍，一個瞄準大眾市場，一個瞄準高端市場，所以用戶幾乎沒有什麼重疊。

哈沃美國國小，全新的頁面，獨立於51Talk原有網站

『去年開始，我們看到高端人群對於英語教育的強烈需求，且增長非常快，所以才成立了美國國小這條業務線，專註高端用戶市場，專註金字塔頂端人群。』僅僅一年的時間，美國國小的業務，已經佔據整個營收的將近20%。

也許是之前『英語教育界的小米』這個定位太過於成功，讓51Talk的品牌與『高性價比』、『菲律賓老師』等等品牌印象牢牢地結合在了一起，讓部分高端用戶在選擇高端英語教育的時候，對51Talk望而卻步。這次51Talk選擇將『哈沃美國國小』作為子品牌獨立出來，是希望與原有的51Talk固有印象切割開來，塑造出獨立的高端品牌個性。

同時，哈沃美國國小正承載『品類擴張』的願景。2016年，51Talk戰略投資了美國鹽湖城的國際學校：American International School of Utah（猶他州美國國際學校，AISU），AISU成為了51Talk在美國的K12教育研究基地，與51Talk在美國國小產品線上開展包括師資培訓、課程及教材開發、學生交流、增值服務等方面的合作。通過真正的美國國小資源，從語言教育向核心素養和文化理念擴張，滿足高端用戶的真正需求。

AISU的校園一角

關於擴張的問題，面對競爭對手高舉『國際化』旗幟，黃佳佳是認真考慮過這個問題的：51Talk的首要目標，是先把用戶服務好。『我們的名字是China Online Education Group，我們短期內的目標，就是聚焦用戶，為他們提供多樣化的、優質的用戶體驗，我們所有的國際化投資，也都是圍繞這個目標而做的。』

在『消費升級』的浪潮中，我們清楚地看到，現在具有消費能力的這一批75-85后的家長們，他們存在深深的焦慮感。他們有消費能力，所以對於教育的投入，所謂『教育消費升級』的趨勢非常明顯。新東方和好未來的股價漲的好，也多數是來自於這些家長的貢獻。當然，這也跟這兩家公司多年來對於品牌、K12教育的精耕細作是分不開的，他們同時也給予了投資者很好的回報，利潤率很高。

『對51Talk來說，我們不是轉型做哈沃美國國小，而是新開闢了一條賽道，服務於高端用戶群體。我們以前的業務線——青少年外教和成人外教部分，依然保持著很好的增長率。菲律賓老師依然是我們非常重要的競爭優勢，毛利可以達到65%左右。』

黃佳佳提到，51Talk青少英語＋美國國小業務之和，佔到總營收的接近70%。而據籌碼君了解到的數字，VIPKID的毛利，僅僅在45%左右。

當前，51Talk現在一共有2000多名員工，和其他教育機構類似，都是嚴重依賴人力。而依靠人力，必然會導致產能的瓶頸和效率低損耗。對於這個疑問，黃佳佳這樣表示：『51Talk服務人員的體量是非常健康的。教育的體驗是靠人去傳遞的，真正實現為結果負責，強大的師資團隊、服務團隊是壁壘。而51Talk對營銷和銷售人員的人數控制是很嚴格的。我們基本上營收年同比100%增幅，但是營銷和銷售人員僅僅增長10%。 從這個角度講，我們的資金都是花在刀刃上，花在真正構建壁壘和護城河方面，比如技術投入，研發費用上應該是行業內最高的。』

對於未來的3年目標，黃佳佳表示，公司今年的基調是『健康增長』，在增速飛漲的同時，也要保證健康，高速的跑馬圈地並不適用於教育行業，口碑和品牌從來不能速成。健康成長的公司，才能有後勁。『在線教育迎來風口，未來破百億美元市值的在線教育公司肯定不止一家。行業在成長，51Tallk又是第一家上市的公司，市場給了很好的機遇，我們希望成為最好的在線教育品牌之一。』

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