BP老司機趙天利：如何寫出一份優質商業計劃書

趙天利 BP培訓講師 大兵小匠創始人

畢業北京郵電大學工商管理專業，曾在凡客誠品負責產品運營，後轉入市場商務部。

曾承接黑馬會、車庫咖啡等互聯網企業的商業計劃書寫作業務；截至目前，寫作商業計劃書260多份，大大提高了投資人約見率，其中融資率達到7%。

主要涉及階段：種子輪、天使輪、A輪、B輪、新三板；

重點關注領域：TMT、智能硬體、物流倉儲、教育、傳統行業、農業等行業；

服務客戶：黑馬會、車庫咖啡、E福利、廚無憂、律動樂器、訊蝶WIFI、E洗車、若幫、華農優選、客度CRM、365好老師、手手買（澳大利亞）、環宇速遞（澳大利亞）、森翔家庭智能新風系統、、火鍋英雄宣傳（電影）、孵化器解說、三天游、STM電流控制、游牧世界等。

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趙天利是大兵小匠的創始人，以寫作商業計劃書起家。

要說他給人印象最深刻的突出的額頭，可以用額如覆肝來形容。趙天利開玩笑說，這是聰明的象徵。同樣讓人印象深刻的是他身上透露出來的精幹，這也許跟他的職業有一定關係。在寫作商業計劃書過程中，不斷摸索梳理商業模式，提煉項目關鍵，這樣的經驗鍛鍊出了他的洞察力，因為寫作任務太重，也導致對時間要求特別精準。

說起選擇BP寫作這個方向，趙天利說，其實自己從來沒有想過自己會在這個領域裡能取得現在這個成績，完全是「無心插柳，柳成蔭」的結果。怎麼回事呢？

在創業寫作BP之前，趙天利曾是中關村創業大街的常客，在這裡，他看到很多創業者滿懷激情而來，又兩手空空而去；也見過很多投資人，與他們交流經驗，聽取了很多建議。在中關村創業的兩年裡，他的成長突飛猛進，他明白夢想不是說說而已，活下來，能養活自己和團隊才是硬道理。也是在這裡，他找到了自己的優勢和前進的方向。

在這段時間，他還有過兩次創業經歷，項目BP就是自己琢磨出來的，第二個項目還得到了很多投資人的認可，很多人看了項目BP，都說BP做的不錯，慢慢身邊很多創業者朋友都來找自己要建議，甚至有人直接說願意付費代寫。但是因為自己項目需要考慮的事情比較多，所以當時只是給別人一些建議，並沒有接受代寫的業務。

後來，創業項目出現了一些問題，不得已只能暫停。這期間，他沒有任何收入來源，為了解決生存問題，就想起了BP寫作這件事情，覺得靠這個或許能生存一段時間，就這樣趙天利開始了對BP的研究。

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趙天利說，BP寫作不是一項簡單的事情，特別考驗一個人的綜合素質，大到對項目的頂層設計、行業趨勢的把握、市場分析、消費者心理和行為、營銷推廣知識和經驗......投資人的思維方式等，小到人際溝通、具體的數據、文字邏輯、PPT設計等，是一件非常複雜系統的工程。所以基本上，一份BP寫下來，就是對一個行業或領域的深入了解。

BP關係到創業項目的融資，是非常重要的，所以不能馬虎。為了寫好BP，他開始一步步研究專業商業計劃書到底應該怎麼寫。首先，他在網上搜集了很多關於商業計劃書寫作的資料，但是在看過幾百份資料和相關文章后發現，網路上各大平台上的資料，講述的內容大都停留在表面，而且都大同小異，具體到每個版塊上，就沒有很精細的內容了。

「網上現有的資料只是給了我一個基本的框架，這是我從0到1的第一步，照著框架套內容，就這樣開始了自己的實踐，免費給別人做BP。那時候寫的很困難，自己都覺得很死板，是很痛苦的，一段段地憋字。但是不斷改不斷寫，寫到第五份的時候，就有點點感覺了。」

在琢磨商業計劃書這件事上，趙天利充分發揮了自己的聰明。「這時候我就琢磨怎麼樣提高自己的專業性。我在網上找了100多份上市公司IPO路演PPT，這些都是經過實踐證明的，可以做為一個經典範例。對這些案例，從整體框架到具體模塊，從內容到設計，從框架到細節，我做了一次徹底的分析拆解。」

就這樣，從案例回歸到實踐，趙天利在分析商業模式，以及對各個版塊的安排把握上順暢了許多，就像他自己形容的那樣，這是對自己和BP的一次升級。

但是趙天利並沒有滿足於此。他不斷參加創業大賽和項目路演，到路演現場觀察投資人關注的重點，分析投資人的邏輯以及在路演中創業者的應對表現。天利發現，很多創業者常常不能抓住投資人的關注重點，路演口述也缺乏邏輯性。

通過不斷地拆解學習經典案例，深入實踐，以及多方面知識的持續補充，趙天利的BP寫作不僅能結合結合投資人的投資邏輯，抓住項目本身的模式特色，同時對創業者路演口述也總結出了一套經驗，經常分享給創業者。

截止到目前，趙天利在商業計劃書寫作方面就已經服務了260多個項目，其中既有淡馬錫投資的項目，也有騰訊京東相中的項目，車庫咖啡、黑馬會也是他的客戶。據趙天利介紹，經過他寫作梳理的項目，大大提高了投資約見率，其中10%的創業者成功拿到了融資。而趙天利以他的專業性在創業者中也樹立了良好的口碑，大多業務都是來自客戶相互介紹，所以他服務的客戶不僅限於國內，還有澳洲、新加坡和英國的華人。融資捷報也不斷傳來，說到這裡，趙天利很是高興，言語表情中透露出自豪。

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那麼，究竟如何寫出一份優質的商業計劃書呢？趙天利分享了自己總結出的一些經驗。

一、首先，要對商業計劃書足夠重視。

很多創業不明白商業計劃書的價值，認為商業計劃書就是路演上用一次，其他時候就沒用了。實際上，這種認識是非常表面的，而且對創業者來說也是非常危險的。因為，在這種心態下，創業者是不可能下功夫花時間在商業計劃書上的，那怎麼可能做好呢？

融資路演只是商業計劃書的價值體現的場景之一，它最重要的作用其實是幫助創業者梳理自己的商業邏輯，查缺補漏，使邏輯和模式更清晰和嚴謹。另外，這樣一份清晰的商業計劃書，在公司團隊建設和尋找外部支持（也可以說公關）的時候，是非常重要的，因為文本的呈現要比口頭表達更有說服力。

我一直秉持一個觀點，不管我把商業計劃書做的有多好，項目終歸是創業者的，這份商業計劃書，創業必須對商業計劃書足夠重視，並吃透它。

二、不要刻意迎合投資人，按照適合自己的節奏來。

商業計劃書說簡單也很簡單，就是把自己的項目重點和優勢，以最簡單直接的方式展示給別人，讓別人一眼就能抓住你要表現的那個點。所以，找到最適合自己的節奏。

項目情況如何，只有創業者自己最清楚。在做到第一點的情況下，用自己的方式，把自己的故事講好，就很好。不要過多地考慮投資人怎麼想，因為它會讓你喪失自己的特點和節奏，導致最後呈現出的結果並不能太讓人滿意。

三、優秀的商業計劃書都是改出來的。

商業計劃書不是寫成了一個就永遠固定了，它是隨著創始人的成長、項目發展、公司發展而不斷修改調整、完善的，它也是在不斷成長的。我們常說，計劃趕不上變化。創業公司發展也是這樣，很多公司可能現在經營的主要業務跟它原來的方向就不一致，都需要隨著市場的變化做調整，那商業計劃書也是這樣。

另外一點，實踐中你會聽到很多人的建議，自己的思想、格局、審美也在不斷突破發展，所以後來你會找到一個更好的方式去表達，這個時候商業計劃書也會跟隨你成長。

四、學會藉助工具

我們很多人不是特別富有邏輯性，梳理商業模式和項目邏輯的時候一團亂麻，無從下手。這時候我建議創業者多去使用一些輔助工具。

在商業模式方面，藉助商業畫布從各個方面理清商業模式，比如客戶細分、客戶關係、價值主張、業務構成等，非常有幫助。

當然講到具體各個版塊如何寫，這個內容就太細了。如果大家需要，或者對這方面有興趣，歡迎關注我們的公眾號：大兵小匠（ID：dbxiaojiang），或者在網上搜索我的課程，從系統框架到細節內容，系統分析如何寫作商業計劃書。